Мероприятия по стимулированию сбыта как важный элемент продвижения туристического продукта

Целью большинства туристских фирм является ведение прибыльного и продолжительного бизнеса. Для достижения данной цели компаниям необходимо производить тот товар или услугу, который удовлетворял бы нужды потенциальных покупателей, тем самым, обеспечивая увеличение бизнеса. Успех любой фирмы на рынке зависит в первую очередь от привлекательности производимого продукта. Он образует сердцевину маркетингового комплекса, на которой завязаны все остальные элементы: цена, продвижение на рынке и распространение.

Туризм – это одно из развивающихся направлений в нашей стран, которое способствует формированию специфических механизмов экономики. Туристический продукт (турпродукт) – то, что предлагают на рынке турфирмы. Разработка и продвижение турпродукта – одна из главных задач на рынке туризма.

Главной целью по продвижению турпродукта является создание спроса на турпродукт. В туризме используют такие методы продвижения турпродукта – как реклама, пропаганда, паблик рилейшнз, ярмарки, выставки. Всё это средства стимулирования спроса.

Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туруслуг, посредников (турагентов, туроператоров), а также на свои контактные аудитории (средства массовой информации, финансовые и страховые компании, общественные организации).

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама помогает «завлечь» потенциальных клиентов, заинтересовать их, форма личной продажи помогает составить благоприятное мнение о фирме в целом.

Расхождения в восприятии туристского продукта потребителями и производителями серьезно осложняют экономические исследования в сфере туризма. Проблема состоит в том, что продукты, выносимые на рынок, не обязательно совпадают с теми, что запрашивают покупатели. Туристы понимают туристский продукт более широко, чем производители. Туристы нуждаются не в продуктах в классическом смысле слова, а в новых ощущениях, приключениях, возможность расширить бизнес и т.д. Изучив особенности восприятия туристского продукта потребителями и подлинные мотивы их туристской деятельности, поставщики перестраивают свою работу в соответствии с ними. Они предлагают наборы услуг и рекламируют не столько продукты как таковые, сколько их потребительские качества и свойства. 

Сбытовая политика туристской организации включает в себя управление и контроль процессов продвижения и реализации туристского продукта, а также связанных с ними финансовых и информационных потоков.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих принципиальных вопросов:

1. Выбор каналов сбыта;

2. Выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.

Канал сбыта (распространения) – совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или передают другому субъекту право собственности на конкурентный продукт или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Учитывая специфику туристского бизнеса, где туристское предприятие, как правило, не осуществляет производство конкретных услуг (проживание, питание и другие), можно сказать, что туристское предприятие само по себе вовлечено в канал сбыта. То есть турпродукт не состоит из одной услуги, а представляет собой комплекс услуг, предлагаемых как сторонними организациями, так и самой турфирмой [3, c.13].

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала.

Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению продукта или услуги и права собственности на него к конечному покупателю.

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его и тем дороже продукт (рисунок 1.1).

Существующие каналы распределения предполагают использование следующих методов сбыта:

– прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, продажа осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов [6, c.452];

Варианты прямого сбытового канала:

– заказы по почте;

– продажи по телефону.

В маркетинге эффективное продвижение товаров и услуг – это комплекс мер, обеспечивающих узнаваемость бренда.

Мероприятия могут быть различными по форме и содержанию, проводиться онлайн и офлайн, но цель одна.

Потенциальный потребитель должен идентифицировать товар или услугу среди других подобных, запомнить, чем отличается предложение именно этого бизнес-проекта, и захотеть совершить покупку. Продвижение призвано стимулировать продажи.

Услуги продвигают посредством классической рекламы, а также различных мероприятий, выставок, презентаций. Конечная стратегия зависит от целевой аудитории, стоимости услуги, и степени «готовности» рынка.

К примеру, бытовые услуги, починку мебели и химчистку на дому целесообразно продвигать при помощи таргетированной и наружной рекламы. А юридические услуги можно представлять более узкой аудитории при помощи контекстной рекламы [1, c.140].

Выставки и презентации здесь предполагают вовлеченность потенциального клиента в процесс оказания услуги, что и позволяет ему принять решение о покупке.

Основные виды продвижения товаров и услуг выполняют важнейшие функции [17, c.192]:

- информируют потребителей о товаре (услуге);

- формируют образ товара или услуги – престижный, инновационный, бюджетный;

- поддерживают популярность и спрос, напоминая о нужности предложения для комфортной жизни;

- изменяют стереотипы восприятия, находя баланс между действительностью и ожиданиями;

- стимулируют конечный спрос, вынуждая посредников увеличивать закупки;

- продвигают более дорогие товары, выводя на первый план уникальные качества и снижая фактор ориентации на цену;

- формируют социально одобряемый образ компании. Важно: всегда предлагать только качественный продукт! В противном случае все способы рекламы товаров и услуг становятся бесполезными.

Сбытовая политика туристской организации включает в себя управление и контроль процессов продвижения и реализации туристского продукта, а также связанных с ними финансовых и информационных потоков. Учитывая специфику туристского бизнеса, где туристское предприятие, как правило, не осуществляет производство конкретных услуг (проживание, питание и другие), можно сказать, что туристское предприятие само по себе вовлечено в канал сбыта. То есть турпродукт не состоит из одной услуги, а представляет собой комплекс услуг, предлагаемых как сторонними организациями, так и самой турфирмой.

В маркетинговой стратегии фирм, выходящих на зарубежные рынки, обязательно должно учитываться территориальное размещение зарубежных партнеров по продажам, так как это является важным условием эффективности сбытовой сети. Значение потенциальных клиентов для туристского рынка зависит от равномерного распределения сбытовой сети на территории государства (региона) при значительном преобладании городских пунктов продажи над сельскими.

Подготовка такого соглашения – весьма трудоемкое дело, но необходимое для защиты от риска неплатежа, различных срывов или ответственности по ним с серьезными экономическими санкциями. Единой рекомендации по составлению соглашения нет, это дело профессионального опыта партнеров, их юридической подготовки, степени доверия между ними и т. д. Важно только, чтобы соглашение было правильным и действительным, отвечало принятым нормам и законодательным актам, а партнеры должны ясно представлять степень риска, который они берут на себя, и всю ответственность за последствия совместной деятельности.

Любое продвижение в социальной сети — это сложный процесс, который направлен на анализ целевых аудиторий и компаний-конкурентов, разработку бизнес-рекламы и контент-стратегии, брендинг, устранение неполадок и постоянные продажи мобильных телефонов.

Хорошо помогает работа с лидерами обратной связи, которые имеют свою личную аудиторию, доверяют суждениям лидера и следуют его или ее выбору. Кроме того, через социальные сети запускается вирусный (распространяемый самими потребителями) контент, проводятся опросы и конкурсы, проводятся различные тесты. Все это способствует повышению популярности компании и ускоряет продвижение товаров и услуг.