Методы классификации в ассортиментной политики

Актуальность исследования обусловлена необходимостью повышения эффективности формирования ассортимента в торговых организациях и повышения конкурентоспособности – это важнейшее условие проведения в Беларуси экономических и технологических реформ. Оптимизация розничной торговли потребительскими товарами с каждым годом становится все более важной, поскольку это эффективная возможность не только пополнить бюджеты всех уровней за счет увеличения региональной торговли, но и одновременно повысить уровень жизни людей. В то же время различные товары по разумным ценам поставляются в розничную торговую сеть через прямые контакты или через крупные оптовые торговые организации. Граждане с разным уровнем благосостояния имеют возможность выбирать товары на основе своего фактического дохода (в том числе при различных формах торгового поведения, присущих цивилизованной торговле, например, во время сезонных распродаж, люди с низкими доходами также могут покупать товары, которые обычно доступны только «богатым»). Благодаря использованию современных торговых технологий увеличился объем продаж и оборотный капитал торговых организаций, что укрепило их финансовое положение.

Правильный выбор политики классификации организации служит гарантией того, что выгодные возможности не будут упущены. Правильно выбрав классификационную политику торговой организации, потребности потребителей будут максимально удовлетворены, и в конечном итоге организация будет прибыльной.

Актуальность исследования зависит от того, на сколько правильная классификационная политика организаций розничной торговли является не только гарантией создания наилучшей модели классификации, которая считается средством количественного и качественного описания товарной классификации конкретного магазина, но и гарантией сохранения конкурентных позиций торговых организаций на рынке, что повлияло на формирование их имиджа. Такая модель классификации должна быть способна гибко реагировать на изменения в среде торговых организаций и обеспечивать ее прибыльность и необходимые конкурентные преимущества. 

Ассортимент товаров в розничной торговле в совокупности представляет собой предложение товаров. Поэтому он должен побуждать потребителей покупать, и для обеспечения выбора требуется более широкий ассортимент товаров. В этом случае классификация положительно повлияет на спрос и сформирует новый спрос, что является способом увеличения продаж товаров. Формирование и управление классификацией является важной задачей коммерческой деятельности в розничной торговле [2].

Согласно Закону Республики Беларусь «О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь» от 08.01.2014 г. № 128-З (с посл. изм. и доп.), ассортимент товаров – совокупность товаров в определенном соотношении по видам, моделям, размерам, цветам и иным признакам [1]. 

Ассортиментный перечень товаров – перечень товаров, которые должны быть в продаже в торговом объекте, в котором осуществляется розничная торговля (далее – розничный торговый объект), постоянно или в течение периода, предназначенного для их продажи [1]. 

Управление классификацией – это комплексная система мер, которая поддерживает не только продукты, но и их упаковку, маркировку, ценообразование и услуги. Его цель – сформировать конкурентоспособную модель классификации торговых объектов и оптимизировать инвентарь каждого торгового объекта для обеспечения стабильной позиции на рынке и прибыльной работы.

Задача торговой организации состоит не только в том, чтобы обеспечить покупателя продукцией, но и обеспечить всестороннее удовлетворение его потребностей. Например, потребители, которые хотят купить мебель, должны предоставить не отдельные предметы мебели, а возможность полностью решить проблему проектирования комфортного и визуально привлекательного дома с помощью компонентов мебели, наушников, выбора светильников, напольных покрытий, ковров и т.д.

Рынок потребительских товаров динамичен и требует экономически обоснованной и социально ориентированной политики классификации.

Классификационная политика организации розничной торговли представляет собой комплекс стратегических мер, направленных на создание конкурентоспособной модели классификации для каждого торгового объекта, обеспечение стабильного положения торговой организации на рынке и получение требуемой прибыли за счет удовлетворения потребностей клиентов в товарах и услугах.

Рассмотрим этапы формирования ассортимента в торговых организациях.

Этап 1. Определение классов товаров по торговым объектам (тем самым определяется их ассортиментный профиль). Эта работа проводится путем распределения ассортимента товаров между всеми розничными торговыми объектами разного формата, формирующими комплексную генеральную схему обслуживания населения района в целом.

Распределение ассортимента товаров по торговым объектам разного формата должно обеспечить решение экономических и социальных задач: создать сеть мини-магазинов шаговой доступности, работающих по удлиненному, удобному для покупателей режиму со стабильным ассортиментом товаров повседневного спроса; в крупных населенных пунктах, агрогородках, райцентрах иметь сеть более крупных магазинов с достаточно широким универсальным ассортиментом товаров и услуг, оснащенных оборудованием, использующих современные технологии управления товарными ресурсами, мерчандайзинг.

Установление ассортимента товаров для торговых объектов различных форматов потребительской кооперации дает возможность определить место и роль каждого из них в общей системе торгового обслуживания населения района.

Этап 2. Расчеты структуры группового ассортимента для каждого конкретного торгового объекта (т.е. определение количественных соотношений отдельных групп товаров). Структура группового ассортимента устанавливается с учетом его торгового формата, обеспечивающего нужный уровень торгового обслуживания, устойчивое положение на рынке, выполнение плановых показателей работы.

Этап 3. Подбор видов и разновидностей товаров, формирование внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с привязкой его к конкретной торговой площади торгового объекта. Этот этап наиболее трудный, так как означает не только выработку определенной модели, но также непрерывную работу по обеспечению ее жизнеспособности.

Этап 4. Завершение процесса формирования ассортимента для конкретных торговых объектов с учетом рассмотренных выше факторов и действующей нормативной базы. Результаты работы, проведенной на предшествующих этапах, систематизируются и представляются в ассортиментном перечне, который подлежит утверждению в установленном порядке.

Перейдем к методам анализа ассортимента. Стоит отметить, развитие технологий позволило исследователям получить необходимые инструменты для анализ больших объемов данных. Для проведение полноценного анализа в литературе выделают несколько известных и универсальных методов. К таким анализам относятся: матрица BCG, анализ ассортимента по методу Дибба-Симкина, ABC анализ, XYZ анализ и другие элементы анализа. Методы сегментирования клиентов также помогают при формировании оптимальной ассортиментной политики, например, RFM - анализ. [1]

Матрица BCG (Boston Consulting Group Share Matrix) - это хорошо известный инструмент управления портфелем. Она была разработана в начале 70-х годов в ходе исследовательской работы в области стратегического планирования основателем Бостонской консалтинговой группы. Метод основывается на предположении, что для того, чтобы обеспечить создание долгосрочной стоимости, компания должна иметь портфель продуктов, который содержит как товары с высокими темпами роста, нуждающиеся в денежных ресурсах так и товары с низкими темпами роста, которые генерируют много наличных денег. Таким образом метод позволяет определить наиболее и наименее перспективные товары в портфеле компании. После построения матрицы BCG менеджеры компании способны принять решение о том, какие товары исключить из ассортимента компании, а какие наоборот, стоит развивать.

К преимуществам данного метода можно отнести продуманную теоретическую основу (ось Y соответствует жизненному циклу товара, а ось X эффекту масштаба производства), простоту построения матрицы и наглядность результатов. Однако матрица BCG учитывает только темп роста и относительную долю, и не учитывая другие немаловажные факторы. Также данный метод не применим в рамках отраслей с низким уровнем конкуренции [4].

Суть планирования, формирования и управления этим разнообразием заключается в том, что товаропроизводители своевременно предоставляют набор товаров, отвечающих общему профилю их производственной деятельности, и в полной мере удовлетворяют требованиям определенных категорий покупателей. Группа товаров, предлагаемых производителем на рынке, называется классификацией.

Формирование классификации – это вопрос конкретных товаров. Их отдельные серии определяют «старые» и «новые» товары, товары единичного и массового производства, «высокотехнологичные» и «обычные» товары, отражающие взаимосвязь между товарами и, возможно, «ноу-хау». При формировании классификации возникают такие вопросы, как цена, качество, гарантии и сервис. Будут ли производители играть ведущую роль в создании новых видов продукции или будут вынуждены следовать за другими производителями.

Планирование и управление классификацией являются неотъемлемой частью предпринимательской деятельности. Даже хорошо продуманный план продаж и рекламы не может устранить последствия ранних ошибок, допущенных при классификации планирования.

Для проведение полноценного анализа и классификации ассортиментной политики в литературе выделают несколько известных и универсальных методов. К таким анализам относятся: матрица BCG, анализ ассортимента по методу Дибба-Симкина, ABC анализ, XYZ анализ и другие элементы анализа. Методы сегментирования клиентов также помогают при формировании оптимальной ассортиментной политики, например, RFM – анализ.