Психологические особенности переговорного процесса Реферат

В любой сфере деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Этика и психология переговорных процессов изучаются не только отдельными исследователями, но и специальными центрами, а методика ведения переговоров включена в учебные программы для специалистов разных профилей.

Деловая беседа предполагает обмен мнениями и информацией и не влечет за собой заключение договоров или принятие обязательных решений. Она может быть независимой, предшествовать переговорам или быть его неотъемлемой частью.

Переговоры носят более формальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (соглашения, контракты и т. Д.). Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, выяснение их интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, отбор экспертов для делегирования, решение организационных вопросов и подготовка необходимых материалов - документов, чертежей, таблиц , схемы, образцы предлагаемой продукции и др. Ход переговоров вписывается в следующую схему: начало разговора - обмен информацией - аргументация и контраргументация - разработка и принятие решений - завершение переговоров [7, c. 123].

Беседа с сотрудником - это «дорога с двусторонним движением», когда информация и опыт передаются в двух противоположных направлениях. Только тогда это содействует развитию и налаживанию коммуникации.

В контексте профессиональной деятельности уже давно происходит переосмысление ценностей. Если раньше такие ценности, как чувство долга и согласия, были важны, то теперь они уступили место самореализации. Готовность к профессиональным достижениям не исчезла, но условия для этого изменились. Профессиональные партнерские отношения определяются балансом между достижением и вознаграждением [9, c. 184].

Неопределенность цели, обособленность отделов, различия в ценностях и низкую вовлеченность сотрудников заменяют поиском общей цели и формированием готовности решать основные задачи данной организации.

Существуют разные формы беседы с сотрудниками: от обычной похвалы/порицания и относительно непринужденного подведения итогов года до регулярных обсуждений продуктивности их работы. Во время таких переговоров работодатели и персонал преследуют разные цели. Интересы подчиненных состоят в неопределенности цели, различия в ценностях и слабая вовлеченность сотрудников заменяются достижением общей цели и формированием желания решать основные задачи университета.

Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга – обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах. Все может быть, и не всегда достичь соглашения так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу помочь нам с докладом – все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами.

Д. Карнеги справедливо замечает, что эффективный способ убедить кого-либо заключается в том, чтобы суметь преподнести свою точку зрения так, чтобы партнер смотрел на нее как на свою собственную, чтобы подлежащие решению проблемы воспринимались как свои собственные. Если в резкой безапелляционной форме сказать собеседнику, что он не прав значит нанести удар по чувству самоуважения, который потом не сгладить никакими логическими доводами.