9. Приведите модель покупательского поведения. Опишите факторы, влияющие на поведение потребителей.
23. Дайте определение понятия персональная (личная) продажа. Опишите основные этапы процесса персональной продажи.
Задача 33.
Задача 42.
Список использованной литературы
9. Приведите модель покупательского поведения. Опишите факторы, влияющие на поведение потребителей.
Модель покупательского поведения включает в себя следующие категории:
1. Побудительные факторы маркетинга (товар, его цена, методы распространения и стимулирование сбыта).
2. Прочие раздражители (экономические, политические, культурные, социальные, научно-технические).
3. Сознание покупателя (его характеристики и процесс принятия им решения о покупке).
4. Ответные реакции покупателя (выбор товара, торговой марки, поставщика, времени совершения покупки).
Процесс приобретения того или иного товара включает в себя нижеперечисленные этапы:
1. Возникновение потребности: потребность возникает под влиянием внешних и внутренних факторов. Для предприятия конкретных действий человеком его потребность должна достичь определенного уровня интенсивности, т. е. вытеснить или подавить другие желания. Специалист по маркетингу должен выяснить, какие свои потребности покупатель удовлетворяет, приобретая данный товар, а также с помощью каких мероприятий может быть повышена интенсивность потребности.
2. Поиск информации: для удовлетворения возникшей потребности человеку необходима соответствующая информация о конкретном товаре. В зависимости от интенсивности потребности выделяют два состояния человека: состояние повышенного внимания (обострение внимания к той информации, которая связана с удовлетворением его потребности) и состояние активного поиска информации (при обострении интенсивности потребности человек намеренно начинает искать информацию об интересующем его товаре).
23. Дайте определение понятия персональная (личная) продажа. Опишите основ¬ные этапы процесса персональной продажи.
В настоящее время большое значение имеет обмен информацией с тщательно отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной реакции. В отличие от деятельности торговых представителей, общающихся с потребителем в процессе личного контакта самая что ни на есть "прямая" система сбыта. Прямой маркетинг система сбыта товара посредством различных средств рекламы, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной прямой реакции. [2, с. 48]
Персональная продажа это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами [3, c. 64].
Персональная продажа наиболее значимая форма маркетинговых коммуникаций в сфере реализации товаров производственно-технического назначения. Для выполнения задач в сфере личной продажи торговый, посредник, продавец может использовать следующие виды взаимодействия с покупателем:
1. контакт с одним покупателем;
2. контакт с группой покупателей;
3. контакт группы сбыта продавца с группой представителей покупателя;
4. проведение торговых совещаний;
5. проведение торговых семинаров.
Задача 33.
К какой классификационной группе потребительских товаров или товаров производственного назначения отнести:
• стиральную машину
• конфету «Ромашка»
• учебник по психологии
• пряжа
• административное здание
• принтер
Ответ обоснуйте
Потребительские товары - это товары, приобретаемые для удовлетворения своих личных потребностей, семейного или домашнего использования.
Товары производственного назначения предназначаются для использования в производстве других товаров и услуг, для хозяйственной деятельности предприятия.
Потребительские товары - стиральная машина – для стирки личных вещей, конфета «Ромашка» - для получения вкусового удовольствия, учебник по психологии – для развития.
Задача 42.
Вам поручено разработать рекламную программу по выведению нового товара (услуги) на рынок. Какая информация потребуется для разработки такой программы? Какие разделы должны быть включены в данную программу? Какие элементы системы маркетинговых коммуникаций могут быть использованы при выведении товара на рынок, кроме рекламы?
Любая рекламная компания начинается с составления плана рекламной компании, которой, как правило, должна предшествовать консультация предприятия с рекламными агентствами или другими специальными маркетинговыми фирмами. Возможно, что маркетинговый, рекламный отдел может быть в структуре фирмы, в этом случае ситуация не требует сторонних консультаций. При этом требуется провести соответствующие маркетинговые исследования, сформировать рекламные обращения, выбрать средства распространения рекламных объявлений. Маркетинговые исследования помогут выявить реальные запросы и нужды потребителей.
Выделяют несколько основных этапов проведения рекламной компании. Чаще всего это пять этапов:
1. Постановка задач рекламной деятельности.
2. Разработка рекламного бюджета.
3. Разработка рекламного обращения.
4. Выбор средств и установление времени рекламного обращения.
5. Оценка эффективности рекламной деятельности.
Современный рынок товаров, особенно потребительских, меняется очень быстро, буквально каждый день на разных целевых рынках появляются новые товары с разной степенью новизны.
Основным инструментом вывода новых товаров на рынок являются различные виды маркетинговых коммуникаций. Ведь, несмотря на то, что при разработке нового изделия в компании на целевом рынке товара осуществлялись различные маркетинговые исследования в отношении него, все равно потребителей надо активно знакомить с новинкой, представлять ее, убедить ее купить, то есть сформировать спрос.
1 Абрамова, Г.П. Маркетинг: учеб. пособие / Г.П. Абрамова, Б.С. Касаева. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 173 с.
2 Дихтль, Е. Практический маркетинг: учеб. пособие / Е. Дихтль, Х. Хершген. пер. с нем. А.М. Макарова; под ред. И.С. Минко. – М.: Высш. шк., 2015. – 355 с.
3 Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках и таблицах: учеб. пособие / П.С. Завьялов. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 496 с.
