Коммерческая деятельность

Основой биржевой деятельности является биржевая торговля. Возникновение биржевой торговли объясняется потребностями развития как производства, так и торговли. При этом торговлю следует рассматривать в качестве связующего звена между производством и внешней средой.

Каждому виду реализуемой продукции соответствуют свой канал сбыта и организационная форма оптовой торговли. Наиболее распространенными можно считать следующие формы оптовой торговли: организуемая производителем; осуществляемая независимыми оптовыми торговыми компаниями; выполняемая частными оптовыми посредниками; через биржи, аукционы, ярмарки.

Биржевая торговля выросла из обычного локального рынка и ярмарки. Для рынка характерны следующие черты: торговля производится регулярно; ее основой являются гласно проводимый торг и отсутствие ограничений для товаров, являющихся объектом купли-продажи; товар обязательно присутствует при проведении торга; обычно торговля ведется небольшими партиями, и после операций купли-продажи товар сразу же передается из рук в руки, что исключает необходимость оформления специальных документов, подтверждающих смену собственника; цена на товар устанавливается на основе спроса и предложения; покупатель товара, как правило, является его же потребителем; локальные рынки обслуживают в основном небольшие территории.

Основными чертами ярмарки являются: ее эпизодический характер; ведение торговли в форме гласного торга; торговля специфическими товарами по образцам, описанию, каталогам. В связи с продажей товара крупными партиями с отсроченным сроком передачи его покупателю необходимы специальная документация, подтверждающая передачу права собственности на товар, особые нормы и правила проведения торга и органы, регулирующие и разрешающие споры. В этом случае цена на товар устанавливается в результате спроса и предложения, покупателем на ярмарке вместо конечного потребителя выступает перекупщик. Ярмарки обслуживают большие территории и являются стимулом развития международного торгового оборота.

Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:

- неценовые;

- ценовые.

Установление целей стимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическими целями могут реализовываться специфические и разовые.

Управлением, а, следовательно, установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.

Неценовые средства стимулирования продаж.

Под неценовыми средствами стимулирования понимают использование возможностей коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанных с изменением цены товара.

Среди неценовых средств стимулирования особая роль принадлежит устным консультациям и рекламе продавца.

Результативным средством неценового стимулирования также является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Главной задачей менеджера торгового зала является наиболее выгодное представление всего ассортимента и каждого товара в отдельности.

Следует различать понятия «размещение» и «выкладка» товаров в торговом зале.

Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара.

Сформулируйте требования к разделу «Порядок расчетов» при составлении договора поставки. Какую имущественную ответственность за нарушение порядка расчетов между торговыми партнерами следует предусмотреть в договоре?

В разделе договора поставки в разделе «Порядок расчетов» необходимо указать ряд следующих моментов:

- порядок перечисления средств поставщику, с указанием наличия предоплаты, её процентного соотношения к цене, а также сроков, в которые она должна быть произведена;

- возможность передачи требований к оплате, либо долга покупателя, третьим лицам;

- валюта, в которой будет проходить расчёт между двумя сторонами, покупателем и поставщиком;

- условия, при которых обязательства покупателя по оплате товара считаются выполненными;

- санкции, которые могут быть применены поставщиком к покупателю, в случае неоплаты товара в установленный срок;

- порядок установления цены и её фиксирования.

В пункте «Ответственность сторон» представители покупателя и поставщика должны предусмотреть следующие пункты:

- штраф за оплату товаров, поставленных покупателю в положенный срок и размер пени за каждый день просрочки;

- штраф за недопоставку оплаченного покупателем товара в положенный срок и размер пени за каждый день просрочки;

- штраф за поставку товара в неполном размере и размер этого штрафа в расчёте процентов от стоимости недопоставленной продукции;

- штраф за поставку поставщиком товара, не по предусмотренному договором ассортиментному перечню в процентном отношении от стоимости непоставленной части предусмотренного договором ассортиментного перечня;

- штраф за поставку поставщиком товара, не предусмотренного договором качества в процентном отношении от стоимости непоставленной части предусмотренного договором товара, надлежащего качества;

- штраф за поставку некомплектного товара, в процентном отношении от стоимости неукомплектованного товара.