Введение
1. Организация маркетинга по кредитным вложениям.
2. Коммуникационная стратегия банка. Сервисная политика и реклама.
Введение
Актуальность рассматриваемых вопросов заключается в том, что банковский маркетинг можно определить как поиск и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учётом потребностей клиентуры. Это предполагает чёткую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения, мероприятий для реализации планов.
1. Организация маркетинга по кредитным вложениям
Маркетинг - это стратегия и философия банка, требующая тщательной подготовки, глубокого и всестороннего анализа, активной работы всех подразделений банка от руководителя до низовых звеньев. Маркетинговый подход предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой продукт, а на реальные потребности клиентуры. Поэтому столь необходимо тщательное изучение рынка, анализ изменяющихся вкусов и предпочтений потребителей банковских услуг.
Как и любая другая коммерческая организация, банк заинтересован в максимизации дохода от продаж своего продукта, т. е. от выдачи кредитов. Однако в отличие от продавцов других товаров и услуг банк стремится минимизировать риски невозврата кредита. В силу этого он вынужден отказывать в кредите тем клиентам, в чьей платежеспособности есть серьезные сомнения; и чем выше консервативность банка, тем больше число отказов. Право банка отвергать потенциальных клиентов (практически непредставимое на рынках других товаров и услуг) вытекает из самой сути его деятельности, и неслучайно в рекламе банковских продуктов все чаще стала появляться оговорка, что соответствующее предложение не является публичной офертой.
Для правильной и эффективной организации продаж кредитов банка лучше всего работать по системе, выстроить для себя схему продаж каждого продукта. Прежде всего, это значит определить те направления, в которых будем работать, каналы, по которым будем привлекать клиентов в Ваши банковские отделения [2, c. 89].
К примеру, возьмем направление потребительское кредитование. Основной алгоритм, схема продаж потребительских кредитов может выглядеть так:
1. Сотрудники компаний-партнеров банка
2. Рекомендации действующих клиентов
3. Лояльные клиенты (клиенты, которые уже однажды кредитовались)
4. Холодная база (компании, с которыми Вы не работали раньше). Здесь можно проработать самих сотрудников этих компаний, руководителей и т.д. )
5. Проработать компании из сферы услуг (турагенства, агентства недвижимости и т.д.) – клиентам этих компаний очень часто нужны денежные средства (например, на покупку билетов, недвижимости и т.д.)
2. Коммуникационная стратегия банка. Сервисная политика и реклама.
Коммуникационная политика банка - это система средств взаимодействия банка с потенциальными и реальными клиентами, направленная на дополнительное побуждение их к потреблению услуг данного банка.
Банки обязаны по требованию клиента предоставить следующую информацию:
- сведения, подлежащие обязательной публикации, о финансовых показателях деятельности банка и его экономическое положение;
- перечень руководителей банка и его отдельных подразделений, а также физических и юридических лиц, имеющих существенное участие в капитале банка;
- перечень услуг, оказываемых банком;
- цена банковских услуг;
- другая информация и консультации по вопросам предоставления банковских услуг.
Стратегия коммуникации разрабатывается на основе принятой банком генеральной стратегии маркетинга с учетом соответствующих стратегий в области продуктового ряда, цен и системы сбыта.
Процесс разработки коммуникационной стратегии банка проходит ряд этапов:
На первом этапе определяются целевые аудитории (получатели коммуникационных обращений) банка. Ими могут быть не только группы существующих и потенциальных клиентов банка, но даже и отдельные лица, а также широкие круги общественности:
Выбор целевых аудиторий определяет соответствующие цели коммуникаций, которые направляются на формирование желаемой обратной реакции получателей обращений банка. Цели коммуникаций могут быть такими:
- предоставление необходимой информации
- создание необходимого имиджа и его подтверждение;
- формирование привязанности;
- создание конкурентного преимущества;
- формирование уверенности клиента;
- побуждение клиента к испытанию продукта;
- побуждение клиентов к приобретению банковского продукта;
- увеличение объема продажи банковского продукта;
- изменение поведения целевой аудитории.
1 Калистратов Н.В., Кузнецов В.А., Пухов А.В. Банковский розничный бизнес/Н.В. Калистратов, В.А. Кузнецов, А.В. Пухов. – М.: Издательская группа «БДЦ-пресс», 2006. – 424 с.;
2 Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – Спб: АО «Коруна», АОЗТ «Литература плюс», 2014. – 523 с.
3 Киселева С. В., Горчакова Н. Е. и др. Маркетинг в банке: учебно-методическое пособие. - Минск: БГЭУ, 2003. – 562 с.
4 Михарева В. А. Прикладной маркетинг: учеб. пособие. — Минск: Выш. школа, 2007.- 348 с.
5 Хабаров В.И., Панова Н.Ю. Банковский маркетинг. Учебное пособие. – М.: Маркет ДС, 2006. – 157с.
6 Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие для вузов. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: Финансы и статистика, 2015. – 528 с.
