Задача 46. Выбрать варианты работы с посредниками (интенсивный, исключительный, выборочный).
Задача 46. Выбрать варианты работы с посредниками (интенсивный, исключительный, выборочный).
Автомобили – исключительный, так как при таком методе продажа автомобилей осуществляется только через одного посредника в отдельном регионе. При этом ограниченному числу дилеров предоставляют исключи-тельные права на торговлю данным товаром в пределах их сбытовых территорий, рынков сбыта;
Модная женская одежда – исключительный, так как при таком методе производитель выбирает ограниченное число посредников, которые непосредственно работают только с его товарами (модной женской одеждой). Благодаря этому методу производитель сможет установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса и посредник обязуется не про-давать конкурирующие марки той же товарной категории;
Недорогие изделия массового спроса – интенсивный, так как этот метод позволяет представить товары большим массам потребителей и дает производителям огромный объем оборота;
Технически сложная бытовая техника, требующая сервисного обслуживания – выборочный, так как этот метод хорошо действует в больших городах или районах, где для хорошего обслуживания рынка необходимо более чем одно торговое предприятие и когда для получения существенной прибыли не требуется большего объема оборота.
При выборе посредника рекомендуется:
1) убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы;
2) при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара (хотя товар может сбываться более интенсивно, если будет предлагаться вместе с другими товарами, т.е. универсальным посредником);
3) предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке;
4) выяснить источники финансирования посредника – предоставляются ли ему кредиты и каким именно банком;
5) определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы, учебные центры и др.), уровень квалификации работающего персонала (опыт обращения, эксплуатации и ремонта поставляемой продукции);
6) заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях и деловой ответственности посреднической фирмы;
7) посетить (лично, на месте) фирму посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;
8) расширить число посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска;
9) принимать во внимание местоположение, количество магазинов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую маркетинговую концепцию и про-грамму посредника [1, 257].
1. Акулич, И.Л. Маркетинг: 8-е изд. / И.Л. Акулич. – Мн.: Высшая школа, 2014. – 542 с.
2. Аникин, Б.А. Коммерческая логистика: Учебник / Б. А. Аникин, А. П. Тяпухин. М.: Проспект, 2014. – 432 с.
3. Воронов В.И. Международные аспекты логистики: Учебное пособие / В.И. Воронов, А.В. Воронов, В.А. Лазарев, В.Г. Степанов. Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2012. – 169 с.
4. Лукинский, В.С. Модели и методы теории логистики: Учебное по-собие. 2-е изд. / под ред. В. С. Лукинского. СПб: Питер, 2013. – 448с.
