Банковский маркетинг

Любой товар, поступающий на рынок должен иметь цену. 

Ценой называется рыночная стоимость товара, выраженная в денежном эквиваленте. Вопрос цены является очень важным в экономике. Ведь от цен на товары и услуги зависят не только отношения между субъектами хозяйствования, но и общественные отношения. Цены влияют на формирование национального дохода, государственного бюджета, распределение внутреннего валового продукта. Цена должна отражать как ценность товара, так и являться денежным выражением обязательства оплатить предоставленные товары или услуги. 

Ценность товара – это степень его полезности для потребителя в данный момент. 

Вся совокупность процессов по формированию цены товара называется ценообразованием. Ценообразование должно отражать не только ценность товара, но и затраты, понесенные при его производстве (издержки производства). Поэтому при формировании цены на товар или услугу обязательно принимаются во внимание следующие обстоятельства: государственная экономическая и социальная политика; издержки производства; спрос и предложение на товар; цены на аналогичную продукцию у конкурентов; финансовые возможности и цели предприятия (фирмы, компании). Понятие дифференцированного ценообразования Существует несколько систем и политик ценообразования. Одной из наиболее прогрессивной в настоящее время является дифференцированное ценообразование [2, c. 61]. 

Какие клиенты как текущие, так потенциальные и перспективные, представляют для вас ценность для вашей компании и почему? — Предоставлю небольшое пояснение: необходимо четко для себя решить в чем вы будете измерять ценность клиента? Это будет простой показатель или комплексный?

Далее делаем простую таблицу по наиболее ценным клиентам:

• Текущие клиенты.

• Потенциальные клиенты.

• Перспективные клиенты.

• Степень важности.

Важность рекомендую ранжировать по трем диапазонам: А, В, С.

Мы получили стартовую информацию для дальнейшей проработки, при этом замечу, список не может быть большим, в нем максимум будет 20-25 компаний, но зато каких!?

Компаний, работа с которыми позволит вам или вашему бизнесу перейти на следующий уровень. И именно для работы с этими компаниями вам требуется отдельная стратегия интеллектуальных продаж, продаж где надо действительно думать, а не шаблонно выставлять коммерческие предложения и счета.

Итак, составляем список и приступаем к следующему вопросу.

Давайте использовать простые действия для достижения нашей цели и первое действие это думать: креативно мыслить, искать и видеть не очевидное на первый взгляд, но очевидное при дальнейшей работе. Каждый руководитель, каждая компания способна совершить эти простые шаги для увеличения продаж, но далеко не все будут это делать и причина простая человеческая лень и довольствие зоной комфорта.

Какой показатель «долгосрочной ценности клиента» и какие факторы или какие сценарии потенциально влияют на данный показатель? — проработайте данный вопрос, для каждого ценного клиента всё индивидуально, но именно информация из ответа на данный вопрос позволит вам выстроить долгосрочные отношения с ценными клиентами, вы ведь в этом заинтересованы?

Конечно, возможно вы уже работали с ценными клиентами, но это были разовые контракты, которые очень с большим трудом переходили в общую стратегию продаж.

Разработайте анкеты-вопросники, состоящие из трех частей, которые вы самостоятельно заполняете (помните, это процесс сбора и анализа информации):

1 часть: размер, сегмент рынка, прибыльность, потенциал, заинтересованность в консультациях, продукте, услуг.

2 часть: возможности вашего ценного клиента, данную часть заполняете только после общения с клиентом.

3 часть: анализ предыдущих частей и разработка концепции стратегии продаж именно для данного клиента.