1. Дайте анализ учету затрат в банке и структуры банковских издержек. Охарактеризуйте виды издержек(явные, издержки разработки, издержки сбыта, скрытые банковские издержки)
2. Охарактеризуйте основные методы установления цены: котловой, дифференцированный методы
3. Составьте план предложения услуг приоритетному потенциальному клиенту
Список использованных источников
1. Дайте анализ учету затрат в банке и структуры банковских издержек. Охарактеризуйте виды издержек(явные, издержки разработки, издержки сбыта, скрытые банковские издержки)
В коммерческих банках затратами являются расходы, связанные с потребляемыми ресурсами на осуществление активных банковских операций, содержание материальной базы и обслуживание банковской деятельности.
Организация управления затратами коммерческих банков предусматривает разные классификации затрат в зависимости от целевых ориентиров, действующей учетной политики, направлений учета затрат. Акционеры банка, высший менеджмент, персонал также определяют необходимые направления учета затрат.[1,с.64]
Обычно расходы коммерческого банка классифицируют следующим образом:
1. Операционные расходы;
2. Процентные расходы;
3. Комиссионные расходы;
4. Расходы по операциям на финансовых рынках;
5. Прочие операционные расходы;
6. Расходы по обеспечению функционирования деятельности банка;
7. Прочие расходы.[1, с.65]
Операционные расходы непосредственно связаны с выполнением банковских операций. Их можно также назвать прямыми или переменными расходами, так как в отличие от других расходов их величина напрямую зависит от объема совершаемых банком операций.[1, с.66]
Поскольку банковская деятельность обладает значительной спецификой, структура расходов у коммерческого банка иная, чем у производственного предприятия. У банка нет больших затратных средств на сырье и материалы, сравнительно невелики затраты на эксплуатацию и обслуживание основных средств и даже расходы на оплату труда занимают скромную долю в общей сумме расходов коммерческого банка.
Структура банковских расходов скорее напоминает структуру расходов торгово-посреднического предприятия. Ведь для того чтобы получать доходы от размещения средств, банку необходимо эти средства привлечь. Хотя какая-то часть кредитных и иных вложений может осуществляться за счет собственных средств банка, основную массу кредитных ресурсов формируют привлеченные средства. А за них, как правило, нужно платить. В связи с этим наибольшую часть расходов обычного коммерческого банка составляют затраты на привлечение средств, а точнее, плата за их использование. Так как эта плата обычно осуществляется в форме процентов, эти расходы принято называть процентными.[2, с.84]
У универсального коммерческого банка, активно занимающегося кредитной деятельностью, доля процентных расходов может составлять около 70% всех его затрат. Однако этот показатель индивидуален для каждого конкретного банка.
2. Охарактеризуйте основные методы установления цены: котловой, дифференцированный методы
Любой товар, поступающий на рынок должен иметь цену.
Ценой называется рыночная стоимость товара, выраженная в денежном эквиваленте. Вопрос цены является очень важным в экономике. Ведь от цен на товары и услуги зависят не только отношения между субъектами хозяйствования, но и общественные отношения. Цены влияют на формирование национального дохода, государственного бюджета, распределение внутреннего валового продукта. Цена должна отражать как ценность товара, так и являться денежным выражением обязательства оплатить предоставленные товары или услуги.
Ценность товара – это степень его полезности для потребителя в данный момент.
Вся совокупность процессов по формированию цены товара называется ценообразованием. Ценообразование должно отражать не только ценность товара, но и затраты, понесенные при его производстве (издержки производства). Поэтому при формировании цены на товар или услугу обязательно принимаются во внимание следующие обстоятельства: государственная экономическая и социальная политика; издержки производства; спрос и предложение на товар; цены на аналогичную продукцию у конкурентов; финансовые возможности и цели предприятия (фирмы, компании). Понятие дифференцированного ценообразования Существует несколько систем и политик ценообразования. Одной из наиболее прогрессивной в настоящее время является дифференцированное ценообразование [2, c. 61].
3. Составьте план предложения услуг приоритетному потенциальному клиенту
Какие клиенты как текущие, так потенциальные и перспективные, представляют для вас ценность для вашей компании и почему? — Предоставлю небольшое пояснение: необходимо четко для себя решить в чем вы будете измерять ценность клиента? Это будет простой показатель или комплексный?
Далее делаем простую таблицу по наиболее ценным клиентам:
• Текущие клиенты.
• Потенциальные клиенты.
• Перспективные клиенты.
• Степень важности.
Важность рекомендую ранжировать по трем диапазонам: А, В, С.
Мы получили стартовую информацию для дальнейшей проработки, при этом замечу, список не может быть большим, в нем максимум будет 20-25 компаний, но зато каких!?
Компаний, работа с которыми позволит вам или вашему бизнесу перейти на следующий уровень. И именно для работы с этими компаниями вам требуется отдельная стратегия интеллектуальных продаж, продаж где надо действительно думать, а не шаблонно выставлять коммерческие предложения и счета.
Итак, составляем список и приступаем к следующему вопросу.
Давайте использовать простые действия для достижения нашей цели и первое действие это думать: креативно мыслить, искать и видеть не очевидное на первый взгляд, но очевидное при дальнейшей работе. Каждый руководитель, каждая компания способна совершить эти простые шаги для увеличения продаж, но далеко не все будут это делать и причина простая человеческая лень и довольствие зоной комфорта.
Какой показатель «долгосрочной ценности клиента» и какие факторы или какие сценарии потенциально влияют на данный показатель? — проработайте данный вопрос, для каждого ценного клиента всё индивидуально, но именно информация из ответа на данный вопрос позволит вам выстроить долгосрочные отношения с ценными клиентами, вы ведь в этом заинтересованы?
Конечно, возможно вы уже работали с ценными клиентами, но это были разовые контракты, которые очень с большим трудом переходили в общую стратегию продаж.
Разработайте анкеты-вопросники, состоящие из трех частей, которые вы самостоятельно заполняете (помните, это процесс сбора и анализа информации):
1 часть: размер, сегмент рынка, прибыльность, потенциал, заинтересованность в консультациях, продукте, услуг.
2 часть: возможности вашего ценного клиента, данную часть заполняете только после общения с клиентом.
3 часть: анализ предыдущих частей и разработка концепции стратегии продаж именно для данного клиента.
