1. Перечислите и дайте характеристику основных концепций маркетинга
2. Раскройте понятие личной продажи и охарактеризуйте основные этапы
3. Проанализируйте образцы упаковок известных Вам товаров (взять упаковки товаров одной ассортиментной группы). Оцените степень их соответствия современным требованиям с точки зрения маркетинга и влияния на конкурентоспособность товаров. Предложите варианты совершенствования упаковки
Список использованных источников
Перечислите и дайте характеристику основных концепций маркетинга
В настоящее время выделяют шесть основных концепций маркетинга:
1. Производственная.
2. Товарная.
3. Сбытовая.
4. Традиционный маркетинг.
5. Социально-этический маркетинг.
6. Маркетинг взаимодействия.
1. Производственная концепция.
Производственная концепция является изначальной, но и сегодня имеет последователей. В соответствии с этой концепцией при организации производства и реализации продукции используется известный принцип потребителя – ориентироваться на товары, которые широко доступны и продаются по низкой цене.
Руководство фирмы в этом случае прилагает свои усилия для обеспечения большой серийности и продажи товара через разнообразные точки сбыта.
При использовании этой концепции основной акцент падает на производство. Главное произвести, а сбыт товара в условиях отсутствия аналогичных товаров на рынке дело не сложное. В связи с этим эффективность деятельности предприятия в основном определяется экономикой производства (увеличить серийность, снизить себестоимость, больше продать). О потребителях не думают вообще, рынок не исследуется, главное произвести дешевый товар с удовлетворительными потребительскими свойствами.
Следует иметь ввиду производственная концепция (не доступна) всем непосильна. Для того, чтобы ее принять, надо обладать достаточно большим капиталом, авторитетом фирмы и иметь развитый внутренний рынок для распродажи производимой продукции.
2. Товарная концепция.
В этом случае руководство предприятия концентрирует внимание на том, что потребитель всегда благоприятно отнесется к товару, если он хорошего качества и имеет умеренную цену. Потребитель заинтересован в таких товарах, знает о наличии изделий, аналогов и осуществляет свой выбор путем сравнения качества и цен на аналогичные товары других фирм. Достижение желаемого объема продаж и прибыли требует небольших затрат на маркетинговую деятельность.
Однако товарная концепция не всегда имеет успех. Это имеет место, когда игнорируется необходимость изучения покупательной способности покупателей, о совместимости комплектующих изделий с агрегатами, производство которых имеет массовый характер.
Снижая затраты на маркетинг фирма рискует иметь значительный ущерб, иметь неудачи на рынке.
Раскройте понятие личной продажи и охарактеризуйте основные этапы
Личная продажа – непосредственный контакт сотрудников предприятия с одним или несколькими покупателями с целью представления товара и совершения продажи.
Личные продажи включают в себя 5 основных этапов.
Поиск и оценка покупателя. Поиск покупателя – выделение из общей массы покупателей перспективных с точки зрения торгового агента потенциальных клиентов. Торговый агент должен установить для себя цель контакта, принять решение о наилучшей форме контакта и обдумать общую торговую стратегию по данной сделке.
Контакт. Включает все тонкости этикета и знания психологии. Нужно знать, как встретить и поприветствовать покупателя и заложить основу дальнейшим хорошим взаимоотношениям. Внешность торгового агента, его вступительные слова и последующие комментарии оказывают огромное влияние на построение взаимоотношений на раннем этапе процесса продажи. После установленного контакта выяснить потребности клиента, чтобы заинтересовать покупателя и привлечь его внимание, сразу же перейти к демонстрации образцов предлагаемой продукции.
Презентация и демонстрация. Во время презентации торговый агент излагает покупателю «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно эта продукция будет зарабатывать или экономить для него деньги. Дать описание особенностей предлагаемой продукции, однако всякий раз фокусировать внимание на выгоде клиента.
Торговые презентации можно усовершенствовать демонстрацией рекламной продукции: буклетов, слайдов, видеофильмов и образцов продукции.
Если покупатели видят или держат рекламируемую продукцию в руках, то они лучше запоминают её особенности и преимущества. Рассказать или показать, как будет эта продукция зарабатывать или экономить деньги, всякий раз фокусирует внимание на выгоде клиента.
Преодоление разногласий (возражений). Почти всегда во время проведения презентации или заключении контракта со стороны потребителя возникают возражения. Для преодоления разногласий торговый агент должен применить позитивный подход, выискивать скрытые разногласия, использовать их как возможность получения дополнительной информации и как дополнительные причины для совершения покупки.
Заключение сделки. После снятия всех разногласий торговый агент может приступать к заключению сделки.
Сразу же попытаться подписать контракт или перейти к обсуждению деталей соглашения, предложить свою помощь в оформлении заказа, обратить внимание покупателя на то, что он может потерять, если контракт (договор) не будет заключен сразу. Торговым агентам следует знать, как распознавать признаки готовности покупателя к заключению сделки.
Проанализируйте образцы упаковок известных Вам товаров (взять упаковки товаров одной ассортиментной группы). Оцените степень их соответствия современным требованиям с точки зрения маркетинга и влияния на конкурентоспособность товаров. Предложите варианты совершенствования упаковки.
Все требования к упаковке можно разделить на 3 группы:
1) основополагающие;
2) дополнительные;
3) маркетинговые.
К основополагающим требованиям упаковочных материалов относят: безопасность упаковки (на содержание вредных веществ):
- экологичность (способность её при использовании и утилизации не наносить вред окружающей среде);
- надёжность упаковки имеет важное значение для продуктов питания, т.к. это способность сохранять свойства и герметичность. Упаковка многократного использования сама должна обладать сохраняемостью.
Дополнительные требования к упаковочным материалам:
- транспортабельность – это возможность товара в упаковке подвергаться транспортировке определенным транспортом;
- складируемость, т.е. перед тем, как выбрать средство упаковки, надо изучить, как товар будет храниться, чтобы сделать упаковочные единицы оптимально удобными для складирования;
- гигиеничность упаковки.
Маркетинговые требования:
- информативность, т.е. на упаковке должны быть ясно представлены преимущества упаковки;
- наличие эстетических свойств, т.е. упаковка должна быть современной, привлекательной;
- узнаваемость, т.е. способность упаковки быть замеченной среди большого ассортимента товаров-конкурентов;
- повышение ценности, т.е. обеспечение потребителю большего удовлетворения от использования товара;
- соответствие каналам сбыта и т.д.
Для анализа упаковки были выбраны сухие завтраки различных производителей.
1. Кукурузные хлопья «Витьба». На мой взгляд, упаковка более чем заурядная и непродуманная – совсем не бросается в глаза. На ней написано название производителя «Витьба» синим цветом на желтом фоне и нарисована тарелка с хлопьями, в которую наливается молоко. Эстетически упаковка выглядит непривлекательной и не современной. Также недостатком можно назвать то, что упаковка сделана из полимерной пленки. На задней стороне упаковки написана различная информация о продукте. При открытии пакет неудобный и рвется.
