Как Вы можете обосновать указанный подход к созданию рекламных роликов в названных странах?
Для начала, хотелось бы отметить три особенности рекламного бизнеса Швеции, которые являются основой построения рекламных кампаний и создают условия для развития:
1. Шведская «изюминка» в восприятии своего потребителя - упор на женскую аудиторию. Дело в том, что общество Швеции имеет матриархальный строй, и именно это используют рекламные кампании как «крючок». Даже реклама автомобиля, в большинстве случаев, будет иметь изображение женщины. Причём не в понимании сексуального образа, а представлении сильной и независимой молодой леди.
2. Вторая особенность заставила агентства искать максимально неординарные подходы к рекламе – высокий уровень политкорректности. В обществе недопустимо использование шуток, слоганов или изображений, которые могут оскорбить чьи-то чувства. Такой запрет - толчок к развитию.
3. В Швеции есть такой народный рефлекс – «смотреть на соседа». У шведов не принято быть хуже кого-то. Именно поэтому, высокая конкуренция во всех сферах толкает технологии вперёд.
Китайский сервис Tencent Video (входит в конгломерат Tencent) тестирует технологию, которая позволит добавлять рекламу в любые ролики, которые просматривают пользователи.
Технология позволяет добавлять на различные объекты в видео рекламу или даже «интегрировать» в клип билборды с рекламой. Таким образом, Tencent сможет рекламировать продукцию, не отрывая пользователя от просмотра, как это делает, например, ютьюб, где видео прерываются рекламными роликами. Кроме того, такую рекламу не смогут заблокировать адблокеры.
Вопрос 2
Проводимые исследования покупателей одежды в отдельных странах показывают, что имеются значительные различия во вкусах и запросах отдельных потребителей. Например, американцы любят, чтобы одежда была свободной, ткани предпочитают не мнущиеся, цвета – классические, но разные. А вот японцы носят пиджаки почти облегающие, строго по фигуре, из всего разнообразия цветов выбирают те, что потемнее, чаще всего чёрный.
Как, по Вашему мнению, следует построить работу предприятия на внешних рынках, чтобы наиболее полно учесть существующие различия в поведении покупателей и потребителей?
Ответ
На поведение предприятия-покупателя, как и на поведение покупателя потребительских товаров, оказывают влияние как маркетинговые факторы (то¬ вар, распределение, цена, коммуникация), так и целый ряд других факторов, и прежде всего экономические, политические, культурные, технологические, правовые, конкурентные.
Благодаря воздействию этих, а также внутренних факторов предприятие покупатель вырабатывает свою политику закупок. Эта политика включает: выбор товара или услуги, установление поставщика, определение объема заказов, а также предопределяет условия поставки, обслуживания и оплаты.
Вопрос 3
В своей повседневной жизни люди используют различные способы общения, среди которых важное значение имеет язык жестов. Оказывается, что их использование может повлиять на отношение с друзьями, любимыми, сослуживцами, подчиненными или начальниками.
Например, если Вы приходите к начальнику с просьбой о повышении зарплаты, то ни в коем случае нельзя садиться напротив, ибо мыслью об увеличении зарплаты вам быстрее всего придется распрощаться. С человеком, который оказался напротив Вас во время торжественных мероприятий, скорее всего, заведет спор. Подвыпившие мужчины, склонные к агрессии, ссорятся и лезут в драку именно с тем, кто сидел напротив.
Если Вы хотите сотрудничества, то старайтесь занять положение, при котором Вы располагаетесь лицом к лицу по сторонам одного угла. Так лучше всего сесть, если Вы приходите к своему начальнику или к другому человеку, от которого зависит решение вашего вопроса. Так быстрее всего услышат Ваши аргументы и, быстрее всего, поддержат Вас.
Для влюбленных более подходящим является положение, когда они находятся рядом, слегка развернувшись друг к другу. В принципе такое положение соответствует полному доверию влюбленных.
Если Вы хотите, чтобы вас считали более авторитетным, становитесь или садитесь по правую руку от того, чье мнение для Вас важно. Но если вас интересует аспект личных отношений, то лучше садиться по левую сторону. Замечено, что школьные любимчики сидят всегда слева от учителя.
Каким образом и как может быть использован описанный язык жестов в маркетинге?
Ответ
Многие покупатели решают приобрести товар в порыве чувств, они не осознают, стоит ли им сейчас купить этот товар или нет. Покупатель чувствует, что в данный момент он нуждается в нем, и приобретает товар. Но на практике все по-другому. Клиент приходит в торговую точку, поставив перед этим цель – купить продукт, но после разговора с продавцом-консультантом, он отказывается от покупки. В данном случае продавец-консультант не использовал технику невербального общения в продажах, что привело к потере клиента. Поэтому руководство торгующих предприятий должно поставить перед собой цель – обучить невербальному общению персонал, общающийся с клиентами. Здесь сработает прямая зависимость, чем качественнее обучение, тем больше прибыли вы получите в будущем
Как применить невербальное общение в сфере продаж
Этапы продаж:
1. Чтобы наладить контакт с клиентом, вначале установите зрительный взгляд. Руки должны находиться на уровне пояса, ладони расположены к клиенту. Для того, чтобы показать товар, сделайте демонстрирующий жест – Подойдем к товару. Во время рассказа о характеристиках продукта разводите руки с маленькой амплитудой в стороны и делайте небольшой кивок.
2. Если говорит покупатель, то внимательно выслушайте все потребности клиента, в требуемых местах соглашайтесь с ним. Данная ситуация покажет вас с лучшей стороны, клиент поймет, что он важен для вас.
Вопрос 4
Анализируя практику использования товарных знаков в России можно привести достаточно много примеров использования фамилий известных людей в качестве товарных знаков. Это прежде всего, товарные знаки «Александр Невский», «Князь Левъ Голицынъ», «RASPUTIN», «Емельян Пугачев», «Степан Разин», «Петр Великий».
Для каких товаров и насколько обоснованно эти товарные знаки были выбраны? Приведите, на Ваш взгляд, наиболее удачные товарные знаки, ассоциируемые с фамилиями известных людей. Обоснуйте для каких товаров и услуг можно было бы использовать в качестве товарного знака имя известного французского писателя «Жюль Верна».
Ответ
Именные торговые марки легко узнаются потребителями, их запоминаемость примерно на 30% выше, чем у абстрактных обозначений. Фамильные бренды имеют также другие достоинства. Психологически марка с указанием производителя вызывает больше доверия у потребителя, так как подразумевается, что бизнесмен подписывается под своим делом и отвечает за него. Такая продукция считается более надежной, но и ответственность за качество у владельца становится персональной.
Известные люди, чьи фамилии или имена широко распространены и хорошо знакомы потребителям, регистрируют их в качестве товарных знаков. Свои «фамильные» знаки есть у звезд шоу-бизнеса, спортсменов, певцов и других деятелей.
Вопрос 5
Наверное, Вы уже достаточно давно собираетесь приобрести что-то в определенной мере важное для вас (например, автомобиль, компьютер, квартиру). Естественно, Вы хотите купить товар, который может более полно удовлетворять ваши конкретные потребности.
Постройте и опишите модель собственного потребительского поведения при покупке необходимого вам товара, начиная с формирования потребности и заканчивая непосредственным потреблением.
Ответ
Покупатель преодолевает несколько этапов на пути к принятию решения о покупке и ее совершению.
На рисунке 1 представлено этапы, через которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.
Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта. Модель нацеливает деятеля рынка на внимание к процессу в целом, а не только к этапу принятия решения.
Проследим за действиями Петровой Лены и попытаемся уяснить, каким образом она заинтересовалась покупкой дорогой фотокамеры и через какие этапы прошла до момента окончательного выбора.
1. Осознание проблемы
Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними раздражителями. Одна из обычных человеческих нужд - голод, жажда, секс - возрастает до порогового уровня и превращается в побуждение. По прошлому опыту человек знает, как справиться с этим побуждением, и его мотивация ориентируется в сторону класса объектов, которые способны удовлетворить возникшее побуждение.
На этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы.
Следует выяснить:
a. какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли;
b. чем вызвано их возникновение;
c. каким образом вывели они человека на конкретный товар.
Петрова может ответить, что она почувствовала нужду в новом хобби.
Случилось это в период "затишья" на работе, а думать о камере она начала после того, как одна из подруг рассказала ей о фотографии. Собирая подобную информацию, деятель рынка получает возможность выявлять раздражители, которые чаще других привлекают интерес индивида к товару. После этого можно разработать маркетинговые планы с использованием выявленных раздражителей.
