Способы увеличения продаж в аптеке

Маркетинг - это комплексная система организации производства и сбыта, ориентированная на возможно более полное удовлетворение быстро меняющихся и все более разнообразных потребностей конкретных групп покупателей посредством рынка и получение на этой основе устойчивой прибыли и конкурентных преимуществ.

Фармация – это наука об изыскании, изготовлении, хранении и отпуске лекарственных средств.

Сущность маркетинга в фармации (в фармацевтике) состоит в том, что главный в нём – пациент с его желанием вылечить заболевание или поддержать своё здоровье, а не производитель лекарственных препаратов или посредник.

По сравнению с обычным маркетингом, фармацевтический маркетинг имеет значительные особенности. Он сочетает в себе стандартные маркетинговые подходы, встречающиеся в любой отрасли, и очень специфические особенности, которых нет на других рынках. Основными из них являются [14, с.101]:

1. В случае фармацевтической помощи значительно усложняется классическая формула купли-продажи, которая становится более комплексной, так что в систему покупатель (пациент) - продавец (провизор) включается третье звено – врач, который в равной, а иногда и в большей степени является генератором спроса.

2. При анализе рынка необходимо учитывать не спрос, как в общем маркетинге, а сразу три параметра: нужду, потребность и спрос.

3. Неосведомленность конечного потребителя [20, с. 56].

4. Фармацевтические товары должны быть только высокого качества.

Характерными чертами фармацевтического маркетинга являются:

- социальная направленность и социальная значимость отрасли;

- особая важность информационной составляющей бизнес-процессов;

- негативный эмоциональный настрой потребителей по отношению к отраслевой продукции, лекарственным средствам.

Задачи маркетинга в фармации:

- анализ фармацевтического рынка, выявление особенностей фармацевтической продукции как товара, специфики спроса и

предложения;

- разработка методов стратегического планирования, обеспечивающего рентабельность производства лекарственных средств и их реализации с учетом рыночной структуры.

Фармацевтический рынок связан с производством социально значимых товаров. Медицина и фармацевтика являются экономическими секторами с чрезвычайно сильным внешним воздействием. Здоровье нации является важнейшей столицей государства, которая во многом определяет эффективность экономики. Вся структура фармацевтического бизнеса создается, регулируется и тщательно контролируется в интересах общественного благосостояния. 

В аптеке мерчандайзинг ориентирован на повышение реализации безрецептурных препаратов при помощи привлечения дополнительного внимания покупателей к определенным категориям лекарственных средств.

Зная и умела, применяя ловкие правила мерчандайзинга, можно хорошо увеличить товарооборот аптеки и тем самым прибыль.

Правила мерчандайзинга, касающиеся товара:

- правило торгового запаса, которое заключается в формировании необходимого уровня запасов лекарственных средств, которые позволят обеспечивать постоянное наличия нужного количества ассортиментного ряда, необходимо проводить с учетом комплексного подхода;

- правило ротации в аптеке и сроки хранения – правило FIFO, которое подразумевает, что реализации должны подлежать препараты, которые были поставлены в аптеку первыми, то есть препараты не должны залеживаться;

- правило представления заключается в том, что все препараты, представленные на полках или плакатах, должны быть в реализации в максимально необходимом количестве, удовлетворяющем спрос;

- правило «лицом к покупателю»: препарат должен быть размещен фронтально на полке, чтобы быть максимально доступны с учетом угла зрения покупателя;

- правило определения места на полке – распределение препаратов на полках начинается с того, что для каждого конкретного препарата выделяется своем место согласно объемам реализации данного препарата [9, с.94];

- правило приоритетных мест активно применяется в особенности для препаратов, которые приносят самый большой уровень прибыли и имеют лучшие показатели по продажам.

Важно, чтобы самые продаваемая продукция была расположена на приоритетных местах. Чтобы понимать и определить данные места, следует проводить анализ показателей реализации продукции, и на основании анализа определять приоритетные положения в аптеке. Спрос следует определять в денежном эквиваленте, а не в количестве реализованной продукции. 

Спрос должен определяться в денежном выражении, а не в количестве проданных упаковок.

1) правило размещения ценников гласит о том, что покупатель никогда не совершит покупку, не зная ничего о продукции, то есть не видя ценника. 

Согласно закону Республики Беларусь о правилах оформления ценников необходимо оформлять ценники в одинаковом стиле. В ценниках должна быть указана информация с наименованием препарата, цена за единицу товара, информация о содержании ГМО, стране происхождения, а также должна быть проставлена подпись лица, которое уполномочено продавцом, обязательно дата оформления ценника. Также ценники должны быть одного размера, цвета и стиля оформления, вся информация в ценнике должна быть нанесена на русском или белорусском языке четким подчерком. Самым важным в оформлении ценника является наименование препарата, которое должно состоять из нескольких слов, включая название группы, подгруппы и вид товара.

Увеличению объема продаж в аптеке способствуют как основные приемы увеличения продаж, к которым относятся комплексного предложения лекарственных средств, до продажи сопутствующих товаров и предложения определенных высокомаржинальных позиций, так и основные методы стимулирования продаж, к которым относятся скидки, различные конкурсы, подарки. также увеличению объема продаж будет способствовать применение основных принципов эффективной продажи, к которым относятся знание продукта, предложение конкретных наименований, этичность при работе с клиентом, работа с возражениями и т.д.

Кроме того, увеличению продаж будет способствовать применение основных принципов эффективных продаж, которые включают понимание продуктов, предоставление конкретных названий, этику при сотрудничестве с клиентами и обработку возражений.

Использование маркетинговых методов для продвижения лекарственных средств стало особенно важным в обеспечении крупномасштабных продаж лекарственных средств

Лекарственные средства и лекарственные средства (за исключением тех, которые относятся к группе продажи по рецепту) приобретают все характеристики потребительских товаров на рынке и требуют использования соответствующих рекламных инструментов.

Каждое средство имеет свои преимущества и недостатки, а также особенности применения на фармацевтическом рынке. Принимая во внимание специфические обстоятельства лекарств как товара, необходимо дополнительно изучить инструменты современного продвижения лекарств; в связи с прямым воздействием его продукции на здоровье покупателей, эффектами плацебо и т.д. В этом случае используемые методы продвижения лекарств должны соответствовать концепции социально-этического маркетинга, чтобы производители и продавцы лекарств могли адаптироваться к потребностям потребителей и потребностям, и требованиям общества в целом, а не только для собственной выгоды.

Знание видов товаров в аптеке и их грамотное распределение по торговому залу также оказывает существенное влияние на увеличение продаж. Так, товары импульсного спроса, будут куплены с большей вероятностью при их размещении в поле зрения покупателя – на витрине около касс.

Значимость работы фармацевта для увеличения продаж в аптеке очень велика, ведь продажа начинается не с того момента, когда человек обращается за помощью к фармацевту, а раньше, с той самой минуты, когда он только входит в аптеку. Здесь очень важным являются образовательный уровень и коммуникабельность фармацевтического работника, грамотный индивидуальный подход к каждому клиенту. От того, насколько фармацевт умеет соответствует своим профессиональным качествам и умению работать с клиентами и зависит объем продаж в аптеке.