Преддипломная практика

Актуальность темы научного исследования. В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных мощностей, но в большей степени от успешного управления сбытом продукции, что обеспечивает эффективное управление продажами с использованием современных маркетинговых инструментов для продажи продукции, продвижения продаж.

Особую актуальность в условиях рыночной экономики приобретают вопросы повышения эффективности управления сбытовой деятельностью перерабатывающих предприятий. От успеха реализации сбытовой политики зависят экономические результаты хозяйственной деятельности и выживание предприятия в конкурентной борьбе.

Проблема управления сбытовой деятельностью в настоящее время является особо актуальной, так как в условиях рыночных отношений, когда отмечается усиление конкурентной борьбы в различных областях производства и реализации продукции, важно не только произвести товар высокого качества в определенном количестве, но и организовать эффективные каналы сбыта произведенной продукции. В противном случае даже качественная продукция может оказаться нереализованной, что принесет убытки из-за их долгого хранения, потери потребительских качеств и прочих причин.

Эффективная сбытовая деятельность не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ предприятия в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время в условиях замедления роста внутреннего рынка и нарастания проблем на ключевом экспортном рынке России роль сбытовой деятельности возросла еще больше, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять. 

Эффективная сбытовая деятельность не будет существовать, если предприятие ограничивается отдельными, не связанными между собой мероприятиями в области продвижения продукции. Это приведет только к бессмысленным затратам ресурсов, что только повысит себестоимость продукции и снизит возможную прибыль. В настоящее время, в условиях высокой конкуренции, предприятию необходим комплекс мероприятий в области сбыта. А это возможно только в том случае, если осуществляется целенаправленное управление сбытом. 

Работа предприятий в современных рыночных условиях предполагает перестройку всех функциональных сфер деятельности субъектов хозяйствования, но в основном это касается сферы сбыта готовой продукции.

Сбыт – это набор процедур для продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, сборка и подготовка товаров для отправки покупателям, доставка товаров на транспортное средство и транспортировка их к месту продажи или назначения) и организация расчетов для этого (установление условий и проведение расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Сбыт понимается как в широком, так и узком смысле слова. Эти различия необходимо знать хотя бы во избежание возникающих порой недоразумений.

Завьялов П.С. пишет, что сбыт в широком смысле слова – это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт – это только конечная операция, т.е. общение (деловые контакты) продавца с покупателями, все же операции относятся к товародвижению.

Гранкина Н.А. утверждает, что выбор канала сбыта – это одно из важнейших решений предприятия. Выбранный канал сбыта влияет на все остальные решения в области маркетинга.

Романов А.Н. полагает, что обеспечение сбыта – главная цель фирм, осуществляющая свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.

Как полагает Голубков Е.П., с позиции маркетинга сбыт является одной из его функций и подразделение сбыта (продаж) может входить в состав маркетинговой службы. Под стимулированием сбыта (продаж) понимается краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулированием сбыта, основано на призыве: «Купите его сейчас».

Сбыт в широком смысле рассматривается как деятельность обеспечивающая: загрузку производства заказами, передвижение готовой продукции к конечному потребителю, ее реализацию посредством совершения актов купли-продажи и обеспечение передачи права собственности от изготовителя потребителю. 

Гомельский завод литья и нормалей является одним из крупнейших организаций Республики Беларусь и специализируется на производстве кукурузных, травяных жаток и подборщиков для кормоуборочной техники, зерновых жаток для комбайнов, большого спектра прицепных машин для уборки зерновых и кормовых культур, почвообрабатывающей техники для предпосевной и послепосевной обработки почвы, литейных отливок из высокопрочного чугуна, алюминиевого и бронзового литья, метизов (болтов, винтов, гаек, пружинных шайб) и товаров народного потребления.

Открытое акционерное общество «Гомельский завод литья и нормалей» входит в состав холдинга «ГОМСЕЛЬМАШ», обладает правами юридического лица и осуществляет свою деятельность в соответствии с уставом.

Общество осуществляет следующие основные виды деятельности:

- производство сельскохозяйственных машин;

- производство отливок из чугуна, стали и цветных сплавов;

- производство машиностроительного крепежа (болты, гайки, шпильки, заклепки, оси и т.д.);

- производство литейной оснастки, нестандартного оборудования;

- производство холодновысадочного инструмента, штампов.

В соответствии с законодательством Республики Беларусь о приватизации государственного имущества, Республиканское унитарное предприятие «Гомельский завод литья и нормалей» преобразовано в Открытое акционерное общество «Гомельский завод литья и нормалей» (приказ Государственного комитета по имуществу Республики Беларусь от 30 декабря 2013г. №299). 100 процентов акций общества принадлежит Республике Беларусь. Органом, осуществляющим владельческий надзор, является Министерство промышленности Республики Беларусь.

Решением Гомельского городского исполнительного комитета от 29 января 2014г. в Единый государственный регистр юридических лиц и индивидуальных предпринимателей внесена запись о государственной регистрации Открытого акционерного общества «Гомельский завод литья и нормалей» (ОАО «ГЗЛиН») с регистрационным номером №400051772 (Свидетельство о Государственной регистрации юридического лица за №0094190). 

В качестве увеличения объемов деятельности можно предложить использовать методы увеличения эффективности товаропроводящей сети ОАО «ГЗЛиН». Так, распределение товаров, произведенных на ОАО «ГЗЛиН», распространяется непосредственно покупателям по прямым каналам сбыта на территории страны, а также экспортируется в такие страны как Российская Федерация, Республика Украина и другие посредством работы торговых домов, дилерских сетей и др. Для промышленного предприятия для эффективной экспортной деятельности необходимо взаимодействие с посредниками (дилерами). 

Для экспортно-ориентированного предприятия, такого как ОАО «ГЗЛиН», главным является эффективное расширение рынков сбыта, связанное с увеличением выручки от реализации при минимизации затрат.

Для достижения поставленных целей предприятию необходимо выбрать – создавать на новых рынках дилерскую сеть или осуществлять продажу через оптово-розничный дистрибьютор.

Хорошо налаженная дилерская сеть может дать следующие выгоды:

– объемы поставок в конкретную страну при использовании дилеров могут возрасти;

– поставка продукции через дилеров позволяет планировать объемы производства и реализации экспортной продукции, объемы закупок, комплектующих и материалов, а также прогнозировать поступление денежных средств;

– использование дилеров дает возможность оптимизировать процедуру доставки товаров, что позволяет унифицировать транспортную тару, сократить время доставки товаров потребителям, снизить транспортные расходы и, следовательно, сократить издержки и сделать продукцию более конкурентоспособной;

– дилерская сеть делает возможным внедрение информационных технологий, с помощью которых можно следить за объемами продаж, анализировать поведение потребителей, вовремя обеспечивать доставку;

– дилеры позволяют расширить схемы и формы продаж товаров конечным потребителям путем предоставления скидок, кредитов, рассрочек и отсрочек платежа.

Сбыт – это набор процедур для продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, сборка и подготовка товаров для отправки покупателям, доставка товаров на транспортное средство и транспортировка их к месту продажи или назначения) и организация расчетов для этого (установление условий и проведение расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Сбыт в широком смысле рассматривается как деятельность обеспечивающая: загрузку производства заказами, передвижение готовой продукции к конечному потребителю, ее реализацию посредством совершения актов купли-продажи и обеспечение передачи права собственности от изготовителя потребителю. Разграничение сфер деятельности маркетинга и сбыта во времени на промышленном предприятии наступает с момента формирования портфеля заказов и заключении договоров поставки продукции. Дискретность процесса сбыта обусловлена непрерывностью производства с одной стороны и распределенным во времени и пространстве процессом поставки готовой продукции конечной продукции с другой. Такое разграничение находит отражение в оргструктуре управления предприятием в виде двух самостоятельных служб: службы сбыта и службы маркетинга.

Гомельский завод литья и нормалей является одним из крупнейших организаций Республики Беларусь и специализируется на производстве кукурузных, травяных жаток и подборщиков для кормоуборочной техники, зерновых жаток для комбайнов, большого спектра прицепных машин для уборки зерновых и кормовых культур, почвообрабатывающей техники для предпосевной и послепосевной обработки почвы, литейных отливок из высокопрочного чугуна, алюминиевого и бронзового литья, метизов (болтов, винтов, гаек, пружинных шайб) и товаров народного потребления.

Деятельность ОАО «ГЗЛиН» направлена на увеличение вклада в ускорение социально-экономического развития Республики Беларусь, области, города, холдинга «ГОМСЕЛЬМАШ» и обеспечения на этой основе роста благосостояния трудового коллектива.

На протяжении анализируемого периода наблюдается неустойчивая тенденция эффективности работы предприятия. Прибыль по текущей деятельности обеспечивает простое воспроизводство, однако, не выявляет возможности ведения инвестиционной деятельности.