Организация и управление сбытовой деятельностью предприятия Курсовая работа (проект)

 Коммерческая деятельность имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики в процессе обмена товарами. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйствующими субъектами на всем пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя. 

Продажа своей продукции или услуг и является целью каждой функционирующей организации, а обеспечения эффективности этого процесса возлагается на коммерческую деятельность организации. 

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. 

Сбытовая деятельность является значимой сферой функционирования промышленного предприятия. В новых экономических условиях произошло обострение конкуренции, что существенно повышает актуальность сбытовой  деятельности.

Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящие время являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо. В современных условиях обострения конкуренции на всех рынках, для получения запланированного объема прибыли, предприятия вынуждены использовать методы интенсификации коммерческих усилий.  

Актуальность темы данной курсовой работы состоит в том, что насколько эффективно осуществляется сбытовая деятельность в организации, зависит, получит ли организация запланированный уровень прибыли, а, следовательно, будут ли достигнуты основные цели этой деятельности. 

Целью данной работы является анализ сбытовой  деятельности  по сбыту ОАО «8 Марта» и разработка путей ее  совершенствования. 

Для достижения поставленной цели необходимо последовательно решить следующие задачи:

 раскрыть сущность и содержание сбытовой  деятельности и проанализировать факторы, на нее влияющие;

 дать организационно-экономическую  характеристику ОАО «8 Марта» и района его деятельности;

 охарактеризовать конкурентоспособность выпускаемой продукции;

 проанализировать ярмарочную и выставочную работу;

 охарактеризовать покупателей продукции и проанализировать хозяйственные связи по поставкам продукции;

 разработать направления совершенствования сбытовой  деятельности  ОАО «8 Марта».

Объектом изучения является ОАО «8 Марта», как целостная производственно-экономическая система, а предметом –   организация сбыта  продукции.  

При выполнении курсовой работы использовались методы наблюдения, анализа и синтеза, сравнения, индукции и дедукции.  

Необходимо отметить, что рассматриваемая тема исследования освещена в литературе в достаточной степени. При написании представленной курсовой работы использовалась как учебная литература, представленная такими авторами как Башаримова С.И.,  Бунеева Р.И, Виноградова С.Н.,  Иванов Г.Г., Синяева И.М. и др., так и периодические издания. 

При работе с литературными источниками наиболее содержательными в области данной темы оказались статьи   А.С. Головачева,  А.А. Гродского, А.А. Ключникова, Е.А. Бреусовой  и Е.В. Смирновой.  В них   раскрыты сущность сбытовой деятельности, ее организация, планирование, стимулирование и т.д.

Основой для проведения  анализа эффективности сбытовой деятельности  ОАО «8 Марта»   является    бухгалтерская и отчетная документация за 2014-2016 гг.. 

 Курсовая работа содержит  58 страниц,  25  таблиц, 7 рисунков, 24 использованных источника, 22 приложения.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности организации.

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей организации и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. 

Сбыт продукции для организации важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели организации (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Организационно сбыт состоит из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к потребителям. С экономической точки зрения сбыт является сферой воспроизводства добавленной стоимости, создавая условия для получения прибыли всеми участвующими в этом процессе компаниями [2, с. 56].

С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым создаются условия для долгосрочного сотрудничества [23, с. 87].  

Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств (качества, цены и т. д.) в необходимом количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами [21, с. 31].

Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность) [21, с. 31].

Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия [21, с. 31]. 

А. Назарова отмечает, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности (и ее предме¬та). Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды) [16, с. 67].

 Открытое акционерное общество «8 Марта» – одно из старейших и крупнейших предприятий легкой промышленности Республики Беларусь – берет свое начало с 1926 года, когда была открыта трикотажная мастерская в составе 5 человек. 

26 марта 1997 года организация преобразована в открытое акционерное общество «8 Марта».

В 1996 году было проведено ее акционирование и приказом Мингосимущества Республики Беларусь от 31.12.1996 № 344 было создано открытое акционерное общество «8 Марта», в котором на момент преобразования доля государственной собственности составляла 88,9%. Устав общества утвержден  внеочередным собранием акционеров 25.03.2016 г.  (Приложение А).   

В соответствии с Уставом ОАО «8 Марта» является коммерческой организацией, имеет обособленное имущество,  самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки, товарный знак, расчетный и валютные счета.

Адрес: 246708 г. Гомель,  ул.Советская,41.

Гомель   – город в Беларуси, административный центр Гомельской области и Гомельского района, второй по численности населения (523839 человека на 1 января 2017) город в стране [17].  

Географическое расположение города  предопределило его превращение в крупный транспортный узел. Через Гомельскую область проходят важные транспортные магистрали. Гомель имеет развитую дорожную инфраструктуру. 

За 2016 год промышленным комплексом города отгружено продукции на 22065,0 млн р. По состоянию на начало 2017 года в городе насчитывалось 120 промышленных предприятий,  доля которых в объеме промышленного производства республики более 20 % [17].

 В сфере промышленности в Гомеле занято порядка 180 тысяч человек или 28% занятого в экономике населения. Наибольший удельный вес в общем объёме производства продукции формируют:

 предприятия машиностроения (52) – 51,2 %;

 предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности (17) – 17,8 %;

 химической промышленности (5) – 13,7 %.

 по производству стройматериалов (8) – 8,7 %.

 

ОАО «8 Марта» производит разнообразный ассортимент трикотажных и чулочно-носочных изделий, трикотажных полотен. Ежегодно на предприятии ведется углубленная работа по созданию и внедрению новых технологий, нового ассортимента. Основной акцент для выпуска продукции ставится на естественные природные свойства и экологическую чистоту, практичность и комфорт, удобство в носке и дизайн, отвечающий модным тенденциям.

Вся товарная номенклатура ОАО «8 Марта» состоит из следующих товарных групп:

 трикотажные изделия;

 чулочно-носочные изделия;

 трикотажное полотно.

Готовая продукция организации выпускается в соответствии с межгосударственными техническими нормативными правовыми актами и  техническими  нормативными правовыми актами Республики Беларусь. 

Вся продукция, прошедшая процедуру подтверждения  соответствия требованиям Технических регламентов Таможенного союза, маркируется единым знаком обращения на рынке государств – членов Таможенного союза.

Оценку технического уровня и конкурентоспособности выпускаемой продукции, ее соответствия требованиям международных стандартов регулярно дает художественно-технический совет ОАО «8 Марта».

Предприятие характеризуется высокой степенью организации производства, внедренной системой управления качеством в соответствии с СТБ ISO 9001-2009, механизацией и автоматизацией производственных процессов; высоким уровнем квалификации кадров (как производственного, так и управленческого персонала), высоким качеством выпускаемой продукции.

В 2003 году в организации разработана,  внедрена и сертифицирована в Национальной системе сертификации система менеджмента качества ОАО «8 Марта». В ноябре 2012 года система менеджмента качества ОАО «8 Марта» сертифицирована повторно. Получен сертификат соответствия № ВУ/112 05.01.019 0278 удостоверяющий, что система менеджмента качества  проектирования, разработки и производства трикотажных и чулочно-носочных изделий соответствует требованиям СТБ ISО 9001-2009 [18].

В соответствии с Программой социально-экономического развития Республики Беларусь на 2016-2020  гг. главная цель развития страны   –  повышение качества жизни населения на основе роста конкурентоспособности экономики, активизации рыночных институтов и инновационного развития [20].

В предстоящем пятилетии будут созданы условия для максимального использования конкурентных преимуществ традиционных секторов, развития производств, базирующихся на использовании местных сырьевых ресурсов. 

Развитие потребительского рынка будет направлено на максимально полное удовлетворение населения товарами и услугами, преимущественно отечественных производителей, за счет эффективного развития инфраструктуры розничной торговли и бытового обслуживания, создания благоприятных условий для роста предпринимательской активности [20].  

Развитие производства будет нацелено на повышение его конкурентоспособности посредством:

 снижения материало- и импортоемкости производства;

 создания новых производств с уровнем производительности труда не ниже среднеевропейского;

 увеличения глубины переработки сырья;

 наращивания экспортного потенциала   продукции.

Планируется завершить модернизацию крупнейших предприятий легкой промышленности на базе лучших мировых технологий. Расширится ассортимент и вырастет конкурентоспособность продукции текстильной, швейной и кожевенно–обувной отраслей. Курс будет взят на максимальное замещение импортной одежды, обуви качественными и современными товарами отечественного производства. Важный вклад будет внесен динамично развивающимися частными производственными предприятиями этой отрасли. Планируется повсеместное распространение опыта работы Брестской области в данном направлении.

Реализация намеченных мер позволит сформировать полноценную конкурентную среду, установить единые правила ведения бизнеса, создать благоприятные условия для развития добросовестной конкуренции на рынке товаров и услуг. 

На основании вышеизложенного материала можно сделать следующие выводы.

Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленной организации. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Задачей сбытовой деятельности  является реализация продукции, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.  

 Для формирования и развития сбытовой деятельности  необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.

Открытое акционерное общество «8 Марта» – одно из старейших и крупнейших предприятий легкой промышленности Республики Беларусь. ОАО «8 Марта» специализируется на изготовлении трикотажных и чулочно-носочных изделий. 

 Анализ   показателей деятельности  за 2014-2016 гг. показал,  что при располагающих возможностях и предоставленных условиях ОАО «8 Марта» приложило все усилия для выполнения социально-экономических показателей в срок и качественно, сохраняя положительные темпы роста.

Маркетинговая, ассортиментная и ценовая  политика организации, проводимая в настоящее время,   повышению качественного уровня и конкурентоспособности продукции предприятия.

Основными конкурентами ОАО «8 Марта» на внутреннем рынке являются:

 по трикотажным изделиям – ОАО «Свiтанак» (г. Жодино), ОАО «Купалинка» (г. Солигорск); по чулочно-носочным изделиям – ОАО «Брестский чулочный комбинат».

Продукция ОАО «8 Марта» является конкурентоспособной по сравнению с продукцией ОАО «Купалинка» (2,856 > 0,658), однако уступает продукции ОАО «Свитанак» (2,856 < 3,311). 

Рынок сбыта ОАО «8 Марта» представлен внутренним и внешним рынком.  В  2016 году произошло повышение  уровня поставляемых изделий на внешний и внутренний рынки:  верхних трикотажных изделий – на 15,0 %; бельевого трикотажа – на 7,3 %, чулочно-носочных –  на 6,2 %.  

 ОАО   «8 Марта»   активно использует большинство рекламных средств.  Можно говорить о том, что ОАО «8 Марта» проводит активную выставочно-ярмарочную и рекламную деятельность, которая сопровождается ростом числа заключенных договором и выручки от реализации.

Однако следует отметить, что рекламная деятельность за рубежом ограничивается только выставочными мероприятиями, что ограничивает возможность организации к повышению конкурентоспособности продукции и увеличению сбыта. Также недостаточно внимания уделяется рекламе за рубежом.

Основной объем экспортных поставок пришелся на Российскую Федерацию – 89,9%. ОАО «8 Марта»   активно развивает фирменную торговлю. 

Наибольший удельный вес в общей структуре оптовых покупателей ОАО «8 Марта» принадлежит Минску и Минской области. В Витебской и Могилевской областях  нет  оптовых покупателей ОАО «8 Марта».

Рассмотренные договора содержит как выгодные, так и невыгодные условия для ОАО «8 Марта».  Положительным моментом  организации договорной работы является то, что при заключении договоров  ОАО «8 Марта»   принимаются меры по отстаиванию своих интересов посредством ведения переговоров с контрагентами, составляются протоколы разногласий и протоколы согласования разногласий к заключенным договорам. Вместе с тем необходимо отметить, что все договора являются стандартными и однотипными.

Также на протяжении анализируемого периода 100%-го выполнения договорных обязательств не было, в каждом году имеется недоплата по договорам. Данная недоплата с годами увеличивается.

Для совершенствования  коммерческой деятельности по сбыту  ОАО «8 Марта» необходимо:

1  Разработка и продвижение системы договоров с гибкими условиями сроков и формы оплаты. Поскольку наибольший удельный вес в структуре экспорта    ОАО «8 Марта» принадлежит  России, при внесении авансовых платежей для покупателей России  с оплатой в российских рублях и долларах США (в эквиваленте в российских рублях), уплачивающих НДС будут предоставляться скидки в зависимости от объема контракта.  Дополнительная прибыль ОАО «8 Марта»  при введении предоплаты в 15% и скидке 2% составит  948,22  тыс. р. 

2 Применение АВС-анализа  для распределения покупателей по приоритетности. Итогом ABC–анализа будет служить понимание логики поведения покупателя, и, как следствие, понимание того, какое товарное предложение следует сделать для достижения наилучших финансовых результатов. Тот покупатель, который приносит большую прибыль, становится более привилегированным. Привилегии могут относиться к срокам оплаты, размерам скидок, способам доставки товара покупателю и иным мерам поощрения. Менее рентабельный покупатель может быть простимулирован к тому, чтобы больше покупать и при этом извлекать для себя больше пользы.

 3  Проведение рекламной компании в Литве для выделения марки ОАО «8 Марта» в ряду ее конкурентов.  Сумма дополнительной прибыли составит 56,96 тыс. р., экономический эффект в размере 0,64 р. подтверждает обоснованность данного предложения.

 Реализация вышеперечисленных  мероприятий в итоге   будет способствовать как совершенствованию  коммерческой деятельности  по сбыту, так и   укреплению рыночной позиции  ОАО «8 Марта».