Анализ продвижения продукции на рынок Курсовая работа (проект)

Сбыт на предприятии представляет собой одну из важнейших составляющих его хозяйственной деятельности. Он способствует обеспечению предприятия денежными потоками, необходимыми для его деятельности. От сбыта находится в зависимости успех предприятия на рынке.

Сбыт – товарно-денежный обмен, когда товары от поставщика переходят в собственность предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса [5, с. 24].

Сбыт направлен на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок) [1, с. 88].

Таким образом, сбыт – это реализация товаров предприятия с целью получения прибыли.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Выделяют следующие задачи сбыта:

– доставка товаров покупателю в количестве, в определенное место и время, которые были определены покупателем;

– способствование привлечения внимания покупателей к продукции и стимулирование реализации продукции [8, с. 66].

Важность сбыта продукции для предприятия определяется следующими показателями:

– сбыт продукции влияет на себестоимость продукции, т.к. в нее включаются затраты на работы отдела сбыта предприятия, транспортные издержки, издержки на хранение и создание сбытовых запасов;

– сбыт влияет на показатель прибыли предприятия, т.к. прибыльность зависит от себестоимости и цен на продукцию;

– сбыт влияет на показатель рентабельности, т.к. зависит от ассортимента продукции, затрат на сбыт и получаемую прибыль);

– сбыт влияет на качество продукции, которое зависит от организации приемки продукции и ее хранения на складах;

Минский автомобильный завод (МАЗ) является государственным предприятием и находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь.

Завод является самостоятельным хозяйственным субъектом с правом юридического лица и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия.

Юридический адрес: Республика Беларусь, 220831 г. Минск, ул. Социалистическая, 2.

Минский автомобильный завод создан с целью осуществления хозяйственной деятельности, направленной на получение максимальной прибыли, удовлетворения материальных и социальных потребностей коллектива предприятия и интересов Республики Беларусь, насыщения рынка автомобильной продукцией.

Предметом деятельности предприятия является:

- производство и реализация автомобильной и автоприцепной техники, прицепов к легковым автомобилям, комплектующих изделий, деталей, запасных частей, технологического оборудования, непродовольственных товаров народного потребления, продукции сельскохозяйственного производства, а также другой продукции, выполнение гарантийного и сервисного обслуживания произведенной продукции;

- оказание автосервисных, авторемонтных, автотранспортных, бытовых услуг юридическим и физическим лицам;

- оказание услуг в технической подготовке кадров;

- осуществление коммерческо-посреднической, маркетинговой, торговой, внешнеэкономической деятельности, а также любых других видов хозяйственной деятельности, не запрещенных законодательством Республики Беларусь и отвечающих целям, предусмотренным уставом предприятия.

Минский автомобильный завод самостоятельно определяет структуру управления, устанавливает штатное расписание, разрабатывает и реализует научно-техническую, экономическую, инвестиционную и социальную политику, координирует действия в сфере рационального использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Вопросы расширения рынков сбыта или выхода на новые находятся в компетенции руководства компании, которые принимают окончательные решения, основываясь на отчетные данные службы маркетинга. В зону ответственности специалиста по маркетингу входит разработка стратегии и тактики расширения рынка сбыта, что предполагает огромный объем аналитической деятельности: от анализа емкости рынка до локальных потребительских предпочтений.

Предложение по расширению рынка сбыта в обязательном порядке содержит [22, 71]:

1. Обоснование необходимости поиска новых рынков сбыта;

2. Обоснование формы выхода на новые рынки: выводим ли мы новый товар на новый рынок, или новый товар на старый рынок, либо ищем новый рынок сбыта для существующего товара;

3. Детальную оценку нового рынка;

4. Формирование программы действий по продвижению товаров и услуг в данном сегменте.

Основными путями увеличения объемов продаж действующей организации являются:

1. Глубокое проникновение на рынок – использование рыночного потенциала имеющегося продукта на существующем рынке. Суть этой стратегии состоит прежде всего в усиленном использовании комплекса маркетинговых инструментов (product, price, promotion, place). При использовании этой стратегии возможны следующие пути (их можно и скомбинировать) [16, 55]:

– увеличение спроса на продукт со стороны имеющихся клиентов, что можно сделать, например, придумав новые области применения продукта, искусственно ускорив устаревание продукта и т.д. 

– привлечение новых потребителей, которые раньше покупали аналогичный продукт конкурентов, например, с помощью снижения цены, мер по стимулированию сбыта, улучшения продукта и т.д. 

ОАО «МАЗ» – управляющая компания холдинга «БЕЛАВТОМАЗ» – лидирующая компания в производстве и обслуживании грузовой и пассажирской техники в Республике Беларусь. Цель деятельности организации – предложить потребителям именно тот продукт, в котором они действительно нуждаются, продукт соответствующий нормативным и законодательным требованиям, максимально удовлетворяющий запросам и ожиданиям каждого из потребителей.

В отечественной и зарубежной литературе понятия сбыт и сбытовая деятельность часто отождествляются. Существует несколько определений данных понятий. По мнению автора, наиболее точным определением сбытовой деятельности является следующие: под сбытовой деятельностью понимается процесс доведения продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. В связи с эти, автор считает, что основной целью сбытовой деятельности является получение и минимизация прибыли с одновременным удовлетворением платежеспособного спроса потребителей. Для реализации данной цели, необходимо решить ряд задач сбытовой деятельности: формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам; налаживание контактов и заключение договоров с покупателями обеспечение взаимовыгодных сделок; хранение и подготовка готовой продукции к продаже; отгрузка (поставка) продукции.

Сбытовая деятельность предприятия неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с другой, – с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Сбытовой деятельностью на предприятии занимается служба сбыта. ОАО «МАЗ» использует нулевой канал сбыта и одноуровневый канал сбыта. Основная часть продукции реализуется на внешний рынке. Сбыт происходит в РФ, Украину, страны дальнего зарубежья и страны СНГ.

Основной стратегической целью ОАО «МАЗ» на ближайшие годы является производство конкурентной на внутреннем и внешнем рынках автомобильной техники, отвечающей современным требованиям по экологии, экономичности, безопасности, надежности и ресурсу.

В современных условиях одно из основных требований потребителей автотранспортной техники состоит в том, что им нужны экологически чистые, малошумные, экономичные по расходу топлива и удобные в эксплуатации транспортные средства, соответствующие требованиям норм ЕВРО-2, ЕВРО-3 и, в перспективе, ЕВРО-4.