Проблемы коммерческой работы на розничном рынке Курсовая работа (проект)

В результате реформирования экономики Республики Беларусь за последние годы в торговле объективно начали формироваться предпосылки цивилизованных рыночных отношений. В частности, развиваются со-временные формы обслуживания и торговые форматы, начался переход на европейские стандарты в технологии, ассортиментной насыщенности и уровне обслуживания покупателей, выходят на рынок новые отечественные и иностранные предпринимательские структуры. Рыночные преобразования в торговой деятельности обеспечили развитие потребительского рынка с достаточно высоким уровнем насыщения товарами. Организации торговли получили хозяйственно - финансовую самостоятельность и перешли на рыночную модель функционирования.

Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Как опорная составляющая развитых экономических отношений розничная торговля способствует решению главной задачи общественного производства - удовлетворение разносторонних потребностей людей. Удовлетворение общественных потребностей в товарах и услугах создает прочную базу для экономической и политической стабильности, обеспечивает морально - психологический климат среди населения.

Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.

Розничная торговля как сфера деятельности обеспечивает нормальное функционирование потребительского рынка. Ей присуща важная роль в решении социально-экономических проблем экономики, ее деятельность стимулирует развитие производства в целом и, в том числе, производство товаров и оказание услуг.

В настоящее время розничная торговля претерпевает кардинальные изменения. Большинство изменений, происходящих на потребительском рынке не потому, что розничной торговле присуща внутренняя тенденция к изменениям, а именно потому, что ее заставляет это делать окружающая среда.

Возникают новые потребности покупателей, появляются современные торговые форматы, стремительно и масштабно развиваются торговые сети, появляются новые методы торговли.

Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности развития и совершенствования розничной торговли и государственном регулировании этого процесса. Ведь благосостояние современной экономики напрямую зависит от состояния потребительского рынка.

Цель написания данной  курсовой работы – изучить проблемы коммерческой деятельности  на розничном рынке, роль и значение розничной торговли по организации торгового обслуживания населения. 

Поставленная цель определила необходимость решения следующих задач:

- рассмотреть роль и значение розничной торговли в коммерческой деятельности;

 - провести анализ форм и методов розничной продажи товаров;

- провести анализ развития розничной торговли в фирменных магазина[ ОАО «Борисовхлебпром»;

- оценить роль и особенности применения подходов по стимулированию сбыта в розничной торговле;

- разработать пути совершенствования стимулирования объемом продаж в розничной торговле ОАО «Борисовхлебпром».

Информационной и методологической базой для написания курсовой  работы явились законодательные акты Республики Беларусь, публикации отечественных и зарубежных авторов, материалы периодической печати по исследуемой тематике, материалы экономической отчетности ОАО «Борисовхлебпром».

При написании курсовой работы использовались следующие методы исследования: монографический, анализа и синтеза, расчетно-конструктивный, сравнительный, экономико – статистический и другие общенаучные методы.

Торговля выступает самостоятельной отраслью экономики, особым видом хозяйственной деятельности субъектов, занимающихся непосредственным обеспечением потребителей потребительскими товарами и услугами. Как отраслевая экономическая система, торговля представляет собой крупное и важное подразделение экономики. Оно включает совокупность торговых организаций, предприятий и торговых объектов и обладает общностью материально-технической базы, используемых кадров и торгово-технологического процесса [8, с. 28].

В соответствии с законом «О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь» торговля - предпринимательская деятельность, направленная на приобретение и продажу товаров с оказанием или без оказания услуг, связанных с продажей товаров [11].

В процессе коммерциализации экономики особую значимость при-обретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торгов-ля. 

Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые пред-приятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические формы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Розничная торговля - вид торговли, связанный с приобретением и продажей товаров для личного, семейного, домашнего и иного подобного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью, если иное не установлено законодательными актами Республики Беларусь.

Розничная торговля является конечной стадией продвижения товара, замыкая ее. В этой сфере деятельности пересекаются интересы многих отраслей, предприятий и населения. Как опорная составляющая развитых экономических отношений торговля способствует решению главной задачи общественного производства - удовлетворение разносторонних потребностей населения. Именно торговля, реализуя произведенную потребительную стоимость, связывает производство с потреблением и поддерживает баланс между спросом и предложением.

Под рынком понимается общее число всех покупателей продукции (как уже имеющихся, так и потенциальных). У этих субъектов существуют общие потребности либо запросы, которые могут быть удовлетворены с помощью обмена. Следовательно, объем рынка определяется числом покупателей, которым необходима какая-либо продукция. У них есть ресурсы для обмена, а также желание отдать эти ресурсы за тот товар, в котором они ощущают потребность.

 Для рынка характерны конкретные показатели:

- клиентские потребности, которые провоцируют соответствующий спрос;

- емкость;

- географическое положение.

В соответствии с потребностями, которые породили спрос на конкретную продукцию, можно перечислить основные виды рынка:

- рынок производителей (или рынок производственной продукции) – его образуют компании и фирмы, которые покупаю товары для будущего их применения в производственном процессе;

- потребительский рынок ( или рынок товаров народного потребления) – его составляют отдельные люди, покупающие товары, или услуги для личного использования;

- рынок государственных учреждений – представлен государственными компаниями, которые покупают товары и услуги для выполнения своей работы;

- посреднический рынок – представлен юридическими и физическими лицами, которые покупают товары и услуги для последующей их пере-продажи с целью получения прибыли;

- международный рынок включает в себя всех покупателей продукции, которые располагаются за границей.

Если брать рынок как сочетание покупателей с родственным географическим положением, то можно назвать следующие виды  рынков:

- региональный – занимает всю территорию конкретной страны;

- местный – охватывает один или несколько районов государства;

- мировой – включает в себя все страны мира.

В современных условиях осуществления коммерческой деятельности  применение подходов по стимулированию продаж занимает важное место в системе продвижения товаров и услуг в целом, а также обладает рядом преимуществ для фирмы. По сравнению с рекламой, стимулирование продаж позволяет быстро воздействовать на спрос, помогает привлекать новых покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей, сохраняются ими и выполняют функцию напоминания: календари, спичечные коробки, пакеты, майки, ручки и плакаты с названием фирмы. Особенно стимулируют потребителей дорогостоящие товары или большие выплаты. Участники каналов сбыта лучше сотрудничают с производителями, когда сбыт стимулируется через оформление витрин, предоставление производителями купонов, торговых скидок, премий к зарплате, совместное обучение торгового персонала, организацию кон-курсов по продажам.

Стимулирование сбыта - это инструмент коммуникационной политики, представляющий собой систему побудительных мер и приёмов, поощряющих покупку и продажу товара или услуги, носящих, как правило, кратковременных характер. 

Японские специалисты по маркетингу определили, что стимулирование сбыта является деятельностью, осуществляемой для того, чтобы формировать у покупателей определенных категорий психологическую реакцию согласиться на предложение продавца через передачу им специфической информации о предприятии-продавце или его продукции, в конечном итоге, увеличить выручку предприятия.

Если реклама приводит доводы в пользу покупки товара или услуги, то мероприятия СТИС объясняют, почему это надо делать немедленно. Адресатами мероприятий СТИС являются: потребители, посредники, собственный торговый персонал.

К основным характеристикам стимулирования сбыта как инструмента маркетинговых коммуникаций относят:

- дополнительную мотивацию, 

- информативность,

- быстродействие,

- ненавязчивость,

- стимулирование действия.

ОАО «Борисовхлебпром»– государственное предприятие, создано постановлением Компартии Белоруссии и Совета Министров Белорусской ССР от 24 марта 1972 г. № 84. Зарегистрировано Минским областным исполнительным комитетом решением от 26 июня 2001 г. № 457 в Едином государственном Регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 600009710.

Республиканское производственное унитарное предприятие «Борисовхлебпром» основано на республиканской форме собственности, имущество предприятию принадлежит на праве хозяйственного ведения и имеет следующие филиалы:

- Борисовский хлебозавод;

- Вилейский хлебозавод;

- Жодинский хлебозавод;

- Молодечненский хлебозавод;

- Несвижский хлебозавод;

- Солигорский хлебозавод.

 Борисовский хлебозавод – головное производство Республиканского 

В настоящее время предприятие специализируется на выпуске хлебобулочных и кондитерских изделий. Мощность предприятия 137,1 тонн хлебобулочных изделий и 898 тонн мучных кондитерских изделий в год. Предприятие относится к департаменту по хлебопродуктам Минсельхозпрода. Покупателям предлагается широкий ассортимент хлебов формовых, подовых улучшенных заварных и без заварки, из смеси муки с добавлением сиропа сахарного ароматизированного, патоки, сухого картофельного пюре, тмина, кориандра и другого сырья; а также батоны, булки хлебцы, диетические изделия, бессолевые, с пониженной кислотностью, с повышенным содержанием пищевых волокон, с бетавитамином, слоеные булочные изделия, пироги и т. д. Также выпускаются разнообразные кондитерские изделия — торты и пирожные на основе бисквитных, песочных, медовозаварных, воздушно-ореховых выпеченных полуфабрикатов со сливочным, белковым кремами, суфле, растительными сливками, фрукта-ми и другими отделочными полуфабрикатами; пряники и коврижки, изделия с использованием орехов и изюма, с добавлением какао, сгущенного и сухого молока, шоколадной глазури, кексы и рулеты. Постоянно ведется работа по освоению новых видов продукции.

Торговля является важнейшей сферой формирования и стабилизации потребительского рынка, координирующей звеном в системе межотраслевых, региональных и межрегиональных связей, действенным механизмом удовлетворения социальных потребностей.

Значение розничной торговли в коммерческой деятельности предприятий состоит в том, что она способствует личной материальной заинтересованности людей в повышении производительности труда, в увеличении производства, в более полном удовлетворении потребностей населения  обслуживаемого населения. В настоящее время в Республике Беларусь применяются три формы организации торговли – магазинные, внемагазинные и активные. Что касается методов продажи товаров, то торговые объекты осуществляют обслуживание по традиционным и прогрессивным методам продажи, особенно актуально применение в последние годы прогрессивных методов продажи товаров – самообслуживания.

Исследования в данной курсовой работе выполнены на примере ОАО «Борисовхлебпром», магазина фирменной торговли «Водар хлеба» г. Борисов.

Фирменная торговая сеть ОАО «Борисовхлебпром» по состоянию на 01.01.2017 года насчитывает 25 объектов со среднесписочной численностью работников 88 человека, в том числе 8 магазинов с торговой площадью 902,6 м2  . Фирменная торговля осуществляется путем функционирования магазинной формы торговли (8 магазинов), а также мелкорозничной сети (палатки, павильоны, киоски-  13 единиц) и 4 объекта передвижной торговли. Товарный профиль объекта исследования курсовой работы - магазина  «Водар хлеба» г. Борисов – реализация хлебобулочных, кондитерских изделий вырабатываемых ОАО «Борисовхлебпром», а также других продовольственных товаров.

В магазине «Водар хлеба» товары реализуются методом самообслуживания, за исключением  колбасных и мясных изделий, кондитерских товаров, которые реализуются традиционным методом (через прилавок). 

розничный товарооборот за исследуемый период увеличился незначительно – на 1,3% и составил в 2016г. 2416,5 млн. руб. против 2384,9 млн. руб. в 2015г. Среднесписочная численность работников составила 30 человек и увеличилась за исследуемый период на 2 человека, или на 7,1% за счет увеличения торгово-оперативного персонала. При  сохранении неизменной торговой площади – 163,3 кв. м. показатель розничный товарооборот на 1 м2 увеличился за исследуемый период на 1,3%. на протяжении всего анализируемого периода наблюдается увеличение фактического объема розничного товарооборота магазина «Водар хлеба». Так, в 2016 г. товарооборот увеличился по сравнению с 2015г. на 1,3% или на 31,6 млн. руб., в основном за счёт роста цен на потребительские товары.

Наблюдается незначительное увеличение валового дохода – на 0,1%, в 2016 г. валовой доход сложился в объеме 374,6 млн. руб. Более быстры-ми темпами растут расходы на реализацию товаров -  рост составил 4,8%, расходы в 2016г. сложились в сумме 364,9 млн. руб. против 348,2 млн. руб. в 2015г. Такое соотношение повлияло на снижение показателя при-были на 63% и, как следствие, снижение рентабельности по магазину на 0,7 п.п.

Таким образом, магазин «Водар хлеба» г. Борисов  выполняет функции по организации торгового обслуживания потребителей, работая при этом рентабельно.

Основными потребителями продукции, выпускаемой ОАО «Борисовхлебпром» являются торговые организации Министерства торговли, потребительской кооперации, значительная доля продукции реализуется через собственную торговую сеть, а также небольшие объемы продукции реализуются за пределами  Республики Беларусь.  

Кроме внутреннего рынка, продукции ОАО «Борисовхлебпром» отгружается на экспорт. За исследуемый период объем экспорта увеличился на 15 % и составил в 2016г. 840,4 тыс. долл. США. увеличилось количество экспортируемых хлебобулочных изделий на 23,1% и составило в 2016 году 659,8 тонн. Однако практически прекратились отгрузки кондитерских изделий – всего лишь 3,14 тонн, или 15% к 2014 году, также прекратились поставки напитков. В 2016 году суммы поставок  на экспорт хлебобулочных и кондитерских изделий увеличились и составили 104 %  к уровню 2015 года.

По итогам 2016 года 88 % выручки от продажи продукции на экс-порт составляет продажа через товаропроводящую сеть и 12 процентов - за счет выездных выставок – ярмарок в такие города, как г. Смоленск, г. С. Петербург, г. Ельня, г. Лобно, г Рославль, г. Москва, п. Красное Смоленской области и другие.

ОАО «Борисовхлебпром» впервые начал работу по экспорту продукции в 2005 году. В планах на 2017 год продолжить плодотворную ра-боту по развитию системы зарубежной товаропроводящей сети. 

В настоящее время про организации коммерческой деятельности в розничной торговле применяются различные методы стимулирования продаж – потребителей, торговых посредников, торгового персонала. Как таковых мероприятий по стимулированию продаж в торговых объектах ОАО «Борисовхлебпром» не проводится.

В ходе проведенного в данной курсовой  работе анализа состояния сбыта продукции, в том числе через фирменную торговую сеть, было вы-явлено, что ОАО «Борисовхлебпром» необходимы мероприятия, которые будут способствовать увеличению товарооборота по реализации собственной продукции и повышению эффективности торговой деятельности. 

Для повышения эффективности торговой деятельности предлагается внедрить дисконтную программу. Дисконтная программа будет способствовать увеличению товарооборота, привлечению новых покупателей и совершенствованию деятельности фирменной торговли.

ОАО «Борисовхлебпром» сможет получить дополнительный доход от введения дисконтной программы в фирменных магазинах в сумме 128,4 тыс. руб.