Установление хозяйственных связей с покупателями продукции предприятия Курсовая работа (проект)

В экономике страны важное значение имеют хозяйственные связи производства и торговли, с помощью которых обеспечивается конечная реализация части общественного продукта, направляемого на личное потребление 

Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торговой организации, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия организации с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров. Все операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы торговой организации связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Поэтому на каждом торговой организации должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.

Эффективность хозяйственных связей повышается, если специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, глубоко овладевают практикой организации коммерческих операций, изучают законодательную и нормативную базу. В практической работе необходимо широко использовать методы комплексного исследования рынка, анализировать и отбирать необходимую для обоснования коммерческих решений информацию, оценивать эффективность хозяйственных связей, уровень организации оптовой и розничной торговли.

В условиях рыночной экономики устраняется излишняя регламентация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями, уступая место самостоятельному их регулированию. Всё это повышает роль договора, который является единственным правовым и экономическим документом, определяющим права обязанности сторон по поставке товаров.

Главной целью современного этапа экономических преобразований, проводимых в торговле, является создание благоприятных условий для эффективной работы торговых организаций, что требует кардинального улучшения работы самих организаций в условиях рынка и усиления роли коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками в достижении этих целей.

Всё вышесказанное обуславливает актуальность темы курсовой работы.

Целью курсовой работы является совершенствование хозяйственных связей с поставщиками товаров Копыльского райпо.

Достижению цели способствовала постановка и решение следующих задач:

 исследована в теоретическом аспекте сущность и содержание коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками товаров;

 исследована организация договорной работы Копыльского райпо, ее результативность.

Объектом исследования выступает хозяйственная деятельность Копыльского райпо за 2014-2016 гг. Предметом исследования – организация хозяйственных связей с поставщиками.

Методы исследования: изучение теоретических основ хозяйственных связей; анализ документации рассматриваемой организации; разработка мер по усовершенствованию хозяйственных связей с поставщиками товаров.

При написании работы использовались труды отечественных и зарубежных ученых, статистическая отчетность организации, публикации в пери-одической печати. Так, вопросы организации хозяйственных связей рассматривали такие авторы, как: С. П. Гурская, Л. П. Дашков, В. Каменков, А. Н. Карнаухов, А. В. Зырянова, А. Н. Медведев и другие.

Курсовая работа состоит из введения, четырех разделов, заключения, списка использованных источников. 

Осуществляя закупочную деятельность организации, прежде всего нужно знать, где сегодня можно приобрести товары и какой способ товародвижения более предпочтителен. Основным источником закупки товаров являются производители.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия лёгкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжёлой промышленности и др.) [27, с. 105].

К поставщикам товаров относят конкретные организации различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В качестве поставщиков товаров выступают также посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аукционы.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнёра при оптовых закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности:

– степень надёжности потенциального партнёра, т.е. его добросовестность при исполнении договорных обязательств;

– финансовое положение партнёра, т.е. его платёжеспособность и способность выполнить договорные обязательства;

– ассортимент, объём и сроки поставки: насколько предлагаемый ас-сортимент удовлетворяет потребности в товарах в данный момент и в перспективе, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;

– ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли скидки, отсрочка платежа;

– месторасположение и удалённость: в первую очередь рассматриваются близко расположенные поставщики с целью сокращения транспортных расходов на излишне дальние, нерациональные перевозки.

В зависимости от вида и масштабов деятельности, финансового положения и других факторов каждая организация выбирает для себя приоритетные критерии выбора партнёров.

Хозяйственные связи на поставку товаров различаются по структуре и числу участников, срокам действия, ведомственному и территориальному признакам.

По структуре хозяйственные связи могут быть:

– простые (прямые);

– сложные (опосредованные).

К простым (прямым) хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам товаров устанавливаются непосредственно между предприятием – изготовителем товаров и розничным торговым предприятием.

В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств.

Они устанавливаются при закупке многих продовольственных (скоро-портящихся) товаров, а также непродовольственных крупногабаритных товаров и товаров несложного ассортимента. Такие связи называют прямыми.

К сложным (опосредствованным) относятся такие хозяйственные связи, в которых во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают в качестве посредника оптово-торговые организации. Число посредников может быть различно.

Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, се технические характеристики, частные сроки по-ставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах.

По продолжительности действия хозяйственные связи подразделяются на:

– разовые;

– краткосрочные;

– длительные.

Совершение внешнеэкономических сделок, формирование их условий является важнейшей частью коммерческой работы. Заключение внешнеторгового контракта купли-продажи как определенный процесс представляет собой систему действий сторон (партнеров) в ходе согласования условий контракта. Начальным этапом являются предварительные переговоры, которые иногда называются трактацией сделки. Переговоры ведутся почтовой или телеграфной перепиской, по телефону или во время личных встреч представителей обеих сторон. Инициатива вступления в переговоры может быть проявлена как покупателем, так и продавцом. Покупатель либо откликается на объявление или другой вид рекламы продавца, либо обращается к известной ему фирме с запросом прислать предложение партии товара или оферту (предложение заключить договор). Продавец может сам направить такую оферту фирме как возможному покупателю. Однако, оферта направляется будущему партнеру только после того, как стороны обменялись письмами о намерении. Суть их заключается в том, что одна из сторон, заинтересованная в заключении контракта и узнавшая о наличии возможного партнера, обращается к нему с просьбой ответить, есть ли у нее желание и возможность заключить сделку, указывая в своем письме самые общие желательные для нее условия: предмет сделки, возможные сроки ее исполнения, ориентировочную цену. Эти письма, как и протоколы встреч сторон о намерении заключить сделку, не порождают правовых последствий. Лишь после выявленного согласия на заключение контракта одна из сторон составляет оферту, а другая решает вопрос об акцепте (подтверждении) контракта.

Договор заключается посредством составления оферты одной из сторон и ее акцепта другой стороной. Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определено и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение. 

Рассмотрим схему источников информации входящей в Копыльское райпо. Вся входящая информация организации делится на два вида: бумажную и электронную (рисунок 4.1). К бумажной информации относятся: 

– справочники (торговых терминов, условий хранения, сборники ГОСТов, ТУ, ОСТов и т.д.); 

– деловая переписка (пересылка писем по почте, документов, направление и получение оферт, акцепт оферт и т.д.);

– периодические издания (журналы, газеты);

– прайс-листы (источник информации несущий в себе данные о ценах, качестве и количестве товаров реализуемых организацией);

– торговые справочники;

– рекламные буклеты (приходят главным образом на почтовый ящик организации – являются одним из источников получения информации о поставщиках или же о конкурентах).

В состав источников электронной информации входят: факс, телефон, электронная почта, Интернет. Рассмотрим каждый из них:

– факс – через него принимаются и отправляются факсограммы (прайс-листы, заявки на поставку товаров, запросы товаров у поставщиков и т.д.;

– телефон – с его помощью ведутся переговоры по условиям поставки, по согласованию цен, принимается информация о товаре, контролируется процесс поставки товаров и т.д.;

– электронная почта – ее главное отличие от обычной – скорость до-ставки писем, дешевизна 1-го контакта. С ее помощью при установке специального программного обеспечения можно пересылать конфиденциальные письма, заключать дистанционно договора. В это случае ставится не «мок-рая» печать и подпись руководителя торговой организации, а электронная, которая удостоверяет подлинность документа. Через этот канал на Копыльское райпо также поступают: прайс-листы в электронной форме, ведется деловая переписка и т.д.

– использование Интернет – позволяет получить дополнительную информацию о конкурентах, их товаре, ценах (анализ данных содержащихся на сайтах конкурентов).

Переход к рыночной экономике обусловлен возникновением конъюнктурной среды с выдвижением на первый план потребителя с его потребностями как главного субъекта, оценивающего деятельность участников рыночных отношений, их конкурентоспособность и экономическую безопасность.

Одним из направлений совершенствования коммерческой деятельности в условиях перехода к рыночным отношениям является формирование и укрепление новой модели хозяйственных связей с поставщиками. В новых экономических условиях торговля должна выполнять роль полноценного равноправного партнера в процессе доведения товара от производителя до потребителя. При этом она должна иметь реальную возможность воздействия на формирование ассортимента выпускаемой продукции на основе изучения особенностей покупательского спроса.

В рыночных условиях у предприятий торговли появилась свобода выбора торговых партнеров. Однако ее реализация сдерживается с одной стороны, зачастую монопольным положением отдельных промышленных предприятий, с другой стороны – неразумной протекционистской политикой государства по поддержанию конкурентоспособности промышленных предприятий в ущерб торговой отрасли и интересов потребителей.

В этой связи актуальным является вопрос расширения хозяйственных связей, поиска новых партнеров не только на территории Беларуси, но и за ее пределами. Это в свою очередь тесно связано с проблемой сбора и обработки оперативной информации. Информация должна быть как об объеме и структуре предлагаемых к продаже товаров, так и об уровне покупательского спроса на эти товары, информация о поставщиках и их характеристике, и т.п.

Вопросы расширения хозяйственных связей как и многие другие вопросы сдерживает проблема нехватки собственных средств в рамках действующей налоговой системы. Решить данную проблему в ближайшее время не представляется возможным из-за финансово – экономического положения в райпо. 

В таких сложных экономических условиях интенсификация коммерческой деятельности может стать реальной основой улучшения работы пред-приятия в целом. Экономическое развитие райпо базируется на торговой деятельности. 

Копыльское райпо имеет развитую систему информационного обеспечения коммерческой деятельности, что обеспечивает организации доступ к оперативной информации. Наличие полной и своевременной информации позволяет Копыльскому райпо принимать верные стратегические и тактические решения, которые обусловливают положительные результаты финансово-хозяйственной деятельности организации.

Основанием для проведения закупок обуви в Копыльском райпо являются:

– для плановых закупок – планы закупок на год, согласованные и утвержденные в установленном порядке;

– для внеплановых закупок – решение председателя правления организации по итогам рассмотрения оснований, необходимости, целесообразности и возможности осуществления внеплановых закупок.

Говоря о хозяйственных связях торговых предприятий с поставщика-ми, необходимо подробно остановиться на анализе договорной работы, так как от ее уровня во многом зависит эффективность хозяйственных связей.

Следует отметить, что в Копыльском райпо договорная работа ведется не на требуемом уровне. По сути, договорная работа заключается только в том, что торговые предприятия, как покупатели, согласовывают с поставщиками только ассортимент и цену за товары. Условия оплаты и остальные пункты договора практически всегда являются продиктованными поставщиком. Заключение договора не всегда согласовываются с экономической, юридической и бухгалтерской службой, что также влечет за собой нежелательные последствия в случае обнаружения спорных вопросов в процессе хозяйственных связей.

Как было отмечено в работе, Копыльское райпо имеет достаточно большое количество поставщиков, почти все из которых являются крупными промышленными предприятиями. Они хорошо известны в республике. По-этому договора поставки заключаются представителями торгового отдела Копыльского райпо с промышленными предприятиями непосредственно на этих предприятиях или на ярмарках. Анализ договоров подтверждает, что в договорной практике используются типовые формы договоров предприятий-изготовителей и большинство условий договоров часто невыгодны торговым организациям. При этом обращает на себя внимание краткость основных и дополнительных условий, поверхность рассмотрения последствий не соблюдения договорных обязательств. Это говорит о том, что договорная работа в системе потребительской кооперации, как в прочем и во многих предприятиях госторговли, ведется не на достаточно высоком уровне. В некоторой степени такая ситуация может быть объяснима монополизмом со стороны поставщиков и отсутствием реальной возможности у предприятий торговли отстаивать свои требования.

Все проанализированные договоры-поставки обуви характеризуют: краткость, а часто просто неточность (неопределенность) формулировки отдельных условий договора. Например, во многих из приведенных договоров присутствуют форс-мажорные условия, в то же время часто не четкого описания этих форс-мажорных условий (как, например, в договоре поставки с ОАО «Красный Октябрь», ОАО «Лидская обувная фабрика» и др.).

В договорах не уделяется должного внимания таким важным разделам, как соответствие товара, упаковки и маркировки требованиям качества. Часто пишется, что данные условия должны отвечать требованиям существующих в Республике Беларусь ГОСТов, ТУ и др.

Большинство условий откровенно невыгодны торговому предприятию, что лишний раз доказывает существование фактически навязывания условий производителей торговле. Только в одном из приведенных договоров предусматривалось участие поставщика в оплате транспортных расходов: ООО «Ирвит» осуществляет доставку централизовано за свой счет, «Бобруйскобувь» также может доставить товар своим транспортом, но за счет «покупателя». Остальные предприятия доставку товара за счет покупателя не осуществляют.

Раздел имущественной ответственности явно неодинаков. Часто со стороны поставщика предусматривается только то, что он «делает максимально возможное» для выполнения взятых на себя обязательств. При этом к покупателю принимаются четко оговоренные санкции за нарушения условий до-говора: в договорах поставки осуществленных не на условиях предоплаты предусматривается уплата пени за каждый день просрочки платежа (0,15-0,5% от суммы), а часто и значительного штрафа. Например, в договоре с ООО «Управляющая компания холдинга «Белорусская кожевенно-обувная компания «Марко» предусмотрен штраф 0,5% за несвоевременную оплату от суммы неоплаты. В тоже время в договорах поставки, осуществляемых на условиях предоплаты, как правило, отсутствует перечень штрафных санкций применяемых к поставщику за задержку отгрузки товара (например, договор поставки с СП «Чевляр»).

В некоторых договорах сразу предусмотрено, что при сложном финансово-экономическом положении поставщик в праве в одностороннем по-рядке переводить покупателя на обслуживание по предоплате (договор с ОАО «Обувь» (г.Могилев). А ведь данное условие относится к разряду существенных, и его изменение требует взаимного согласия. При этом пред-приятие- изготовитель штрафных санкций не несет.

Часто в договорах поставки обуви не предусматривается применение штрафных санкций за возврат некачественной обуви, не выдержавшей гарантийный срок носки.

Одним из основных условий эффективного функционирования договорных отношений является соблюдение условий договора, в частности по-рядок оплаты товара. Только с одним предприятием ОАО «Лидской обувной фабрикой» предусмотрена предоплата с отсрочкой платежа не позднее 10 банковских дней с момента получения товара. Остальные предприятия работают по предоплате, либо выставления платежного требования. Это является существенной недоработкой торгового отдела райпо. В коммерческой деятельности райпо не ведется надлежащий учет, который предполагает создание системы анализа и обобщения данных оперативного учета выполнения договорных обязательств. В действительности юридической и коммерческой службой ведется только регистрация поставщиков в разрезе форм собственности. Недостаточно при этом используется компьютерная техника, которая может облегчить не только вопросы, связанные с ведением договорной работы, но и освободить товароведов от рутинных действий и предоставить в удобном виде информацию, необходимую для принятия коммерческих решений.

Таким образом, уровень развития договорной работы отражает общие принципы взаимодействия между торговлей и предприятиями промышленности, и в настоящее время требует совершенствования.

Сложность проблемы, стоящей перед Копыльским райпо, требует от его руководства разработки комплекса мер и программы выхода предприятия на уровни по основным показателям. В рамках данной программы следует предусмотреть:

 Проведение и участие в хозяйственных ярмарках, базарах, выставках- продажах;

 Совместное сотрудничество с предприятиями обувной промышленности по открытию фирменных секций в магазинах райпо (на данный момент в райпо, в магазине №19 «Промтовары» открыта одна фирменная секция по продаже обуви от ОАО «Гродненской обувной фабрики Неман»);

 Составление типовых проектов договора на более выгодных условиях для райпо (оплата за товар по мере реализации, 50/50 транспортные рас-ходы, отсрочка платежа за товар на 20 и более дней, снижение процентных ставок по штрафным санкциям);

 Заключение договоров по возврату нереализованной продукции, до-говоров на совместную уценку залежалого и не пользующегося спросом то-вара;

 Создание условий для активизации продажи товаров сельскому населению, доставка товаров по предварительным заказам;

 Использование гибкой системы скидок в предпраздничные дни, а также скидок за покупки товаров в больших объемах, на большую сумму и т.д.;

 Оформление продажи товаров в кредит (на 2-3 месяца беспроцентно, на более длительный срок из расчета 5-20%).

 Создание АРМ товароведа в торговом отделе для учета поставок и контроля за исполнением договорных отношений;

 Еженедельно в выходные дни организовывать выездную торговлю для реализации товаров с замедленной товарооборачиваемостью, заключение новых договоров на поставку обуви с производителями других стран: с российскими предприятиями;

 Расширение сферы платных услуг, связанное с ремонтом, пошивом обуви;

 Обеспечение устойчивого финансового положения системы, сокращение числа убыточных предприятий;

 Сохранение, развитие, востребование кадрового потенциала;

 Усовершенствование ассортиментной политики с учетом спроса населения;

 Развитие сезонной торговли.

Такие решения и меры должны носить всесторонний, объективный анализ, в том смысле, сто существующую практику следует сравнивать с принятыми в теории стандартами и принципами. Это должно достигаться путем организации систематических маркетинговых, коммерческих исследований, дополняемых в случае необходимости специальными, эпизодическими исследованиями по конкретным вопросам. В результате создается информационная база для составления прогнозов, которые являются основой разработки программ и стратегий.