Введение
1.1 Сущность и понятие сбытовой деятельности организации
1.2 Виды сбыта и особенности организации канала сбыта
1.3 Фирменная торговля как инструмент сбытовой политики организации
2 Оценка управления сбытовой деятельностью в ОАО «Калинковичихлебопродукт»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Калинковичихлебопродукт»
2.2 Исследование сбытовой политики ОАО «Калинковичихлебопродукт»
2.3 Оценка управления сбытовой деятельностью в ОАО «Калинковичихлебопродукт»
3 Направления активизации сбытовой политики в ОАО «Калинковичихлебопродукт» посредством фирменной торговли
Заключение
Список использованных источников
Приложения
Введение
Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики – это основа программы маркетинга.
Проблема управления сбытом на предприятиях часто решается путем увеличения объемов продаж. Между тем не всегда увеличение объемов продаж способствует повышению прибыльности предприятия. Поверхностный анализ торговой деятельности в виде ориентаций на объем продаж и наценку зачастую скрывает глубинные процессы, оказывающие влияние на эффективность работы предприятия. Управление же любым процессом предполагает регулярный комплексный анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния на те или иные процессы и тенденции, происходящие на предприятии. Для этого необходимо четко понимать содержание сбытовой деятельности.
Исследование сбытовой деятельности направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа, и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения, и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Для того что бы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, для обеспечения максимума результатов.
Фирменную торговлю образуют промышленные предприятия, выпускающие товары народного потребления. Фирменным магазином считается торговое предприятие, учредителем (учредителями) которого являются субъекты хозяйствования, выпускающие товары. Министерством торговли утверждено типовое положение о фирменном магазине, из которого следует, что фирменный магазин может быть открыт предприятием-изготовителем, причём как по месту его нахождения, так и в других регионах Республики Беларусь и за её пределами.
Актуальность курсовой работы обусловлена тем, что на современном этапе развития Беларуси, обеспечение стабильной работы предприятий по выпуску конкурентоспособной продукции, является задачей первостепенной важности. Направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. Поэтому выживают и стабильно работают лишь те предприятия, чья продукция работы, услуги находят сбыт. А для крупных предприятий фирменная торговля и строительство собственной сбытовой сети является одним из важнейших аспектов стимулирования сбыта в целом. Имея фирменный магазин, предприятие может увеличить сбыт продукции с помощью использования маркетингового продвижения.
1 Теоретические основы сбытовой деятельности организации
1.1 Сущность и понятие сбытовой деятельности организации
Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей [1, c. 179].
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли [2, с. 80].
Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.
Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении расходов на производство, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.
Функции сбыта [1, c. 132]:
- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
- заключение договоров с потребителями или посредниками;
- учет и контроль выполнения договоров;
- разработка плана отгрузки товаров клиентам;
- определение каналов сбыта;
- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
- стимулирование сбыта;
- установление обратной связи с потребителями и регулирование.
2 Оценка управления сбытовой деятельностью в ОАО «Калинковичихлебопродукт»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Калинковичихлебопродукт»
ОАО «Калинковичихлебопродукт» создано на основании приказа Гомельского областного комитета по управлению государственным имуществом и приватизации от 31 декабря 1999 г. № 226 и зарегистрировано Гомельским областным комитетом 28.02.2000 г. в Едином государственном регистре № 400055395.
Местонахождение ОАО «Калинковичихлебопродукт»: Гомельская область, г. Калинковичи, ул. Подольская, 8.
В 1924 году в Калинковичах была создана организация «Заготзерно», которая размещалась в трех досчатых складах. В довоенные годы количество построек несколько увеличилось, но существенно предприятие не расширилось.
В 1944 году, после освобождения района от немецко-фашистской оккупации в городе опять было восстановлено «Заготзерно» и создан «Почтовый ящик № 88» Белорусского территориального управления.
В декабре 1959 года завершилось строительство комбикормового завода МУКЗ-35. Приказом Министерства заготовок БССР от 24.09.1960 года «Почтовый ящик №88» и «Калинковичский Хлебоприемный Пункт», в состав которого входил комбикормовый завод МУКАЗ-35, были объединены и преобразованы в «Калинковичскую Хлебную Базу № 96». В течение последующих лет комбинат расширялся за счет реконструкции и строительства новых цехов.
В 1964 году началось строительство элеватора, емкость которого в настоящее время составляет 64 тысячи тонн.
5 мая 1964 года «Калинковичская Хлебная База № 96» переименована в «Комбинат Хлебопродуктов», а еще через полгода 28 января 1965 года в «Мелькомбинат № 9».
В октябре 1967 года на предприятии в эксплуатацию вступила мельница сортового помола производительностью 245 тонн в сутки.
В 1968 году начал работать комбикормовый цех мощностью 200 тонн в сутки.
В марте 1972 года к «Мелькомбинату» присоединили Птичский производственный участок с комбикормовым цехом производительностью 120 тонн в сутки.
В январе 1975 года «Мелькомбинат № 9» опять переименован в «Калинковичский Комбинат Хлебопродуктов».
3 Направления активизации сбытовой политики в ОАО «Калинковичихлебопродукт» посредством фирменной торговли
В настоящее время ОАО «Калинковичихлебопродукт» имеет 4 фирменных магазина. Три из них расположены непосредственно в городе Калинковичи, четвертый – в г. Мозыре. Главной целью фирменных магазинов ОАО «Калинковичихлебопродукт» является расширение рынка сбыта и увеличение объема продажи товаров, которые производит завод. Достижение этой цели будет способствовать достижению целей самого предприятия, направленных на увеличение производства и усиление позиций ОАО «Калинковичихлебопродукт».
Для активизации сбытовой политики в фирменных магазинах ОАО «Калинковичихлебопродукт» можно предложить следующие мероприятия:
1) Проведение в фирменных магазинах опроса покупателей путем анкетирования. Это поможет выявить покупательские предпочтения, узнать мнение людей о качестве обслуживания, о предлагаемом ассортименте. Также это позволит выявить какие-либо новые направления развития фирменных магазинов.
Для реализации данного мероприятия необходимо составить анкеты из 10 вопросов и предлагать покупателям заполнить их в торговом зале. После заполнения анкеты опускаются в специальный ящик. Период анкетирования – 1 неделя. Пример анкеты представлен в приложении Г. По истечении данного срока анкеты вынимаются из ящика и отдел маркетинга их обрабатывает. Затраты на это мероприятие являются минимальными – только на анкеты. Однако значение и эффективность этого метода довольно высоки. С помощью данного метода, специалисты отдела сбыта смогут исправить все недоработки в фирменной торговле ОАО «Калинковичихлебопродукт» и повысить покупательскую лояльность. С повышением покупательской лояльности, увеличится объем продаж, ведь покупатели захотят приходить в тот магазин, где им нравится ассортимент, качество обслуживания и цены, все чаще и чаще, а также расскажут о нем друзьям и знакомым.
2) Продвижение продукции ОАО «Калинковичихлебопродукт» в Интернете с помощью SMM-маркетинга. Social media marketing (SMM) – это комплекс мероприятий по использованию социальных сетей в качестве каналов для продвижения компаний и решения других бизнес-задач. Продвижение в социальных сетях позволяет точечно воздействовать на целевую аудиторию, выбирать площадки, где эта аудитория в большей степени представлена и наиболее подходящие способы коммуникации с ней. У предприятия ОАО «Калинковичихлебопродукт» есть возможность реализации данного мероприятия – у специалистов имеется доступ в Интернет, дополнительное обучение сотрудников не требуется, так как данный тип продвижения очень легкий в использовании.
Проявление SMM-маркетинга обусловлено эволюцией социальной активности, и желанием предприятий захватить еще большее внимание целевой
Заключение
Таким образом, в ходе выполнения курсовой работы можно сделать следующие выводы, что сбыт, является средством достижения поставленных целей для любого предприятия. Объем сбыта очень важен, так как он определяет важнейшие показатели экономической деятельности – уровень доходов, прибыль, рентабельность. В процессе сбытовой деятельности окончательным результатом работы предприятия является расширение объемов поставки продукции и максимальное увеличение прибыли.
Обычно сбыт на предприятии планируется. Планирование сбыта включает составление плана сбыта, формирование заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта. Обычно при этом составляются прогнозы объемов сбыта.
На основании данных планов формируется сбытовая политика предприятия. Она имеет большое значение в маркетинговой деятельности любого предприятия. Именно система сбыта концентрирует в себе весь результат осуществляемого маркетинга.
Сбыт – это система мероприятий по реализации товаров. Выделяют следующие виды сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, исключительный.
Разделив рынок на группы, потребителей и оценив свои возможности с точки зрения их обслуживания, предприятие должно сравнить привлекательность сегментов и выбрать один или несколько из них для освоения. При оценке сегментов рынка необходимо учитывать два фактора: общую привлекательность сектора, а также цели и ресурсы компании. При выборе целевых сегментов руководители предприятия решают, сконцентрируют ли они усилия на одном секторе или на нескольких, на отдельном товаре (рынке) или на массовом рынке.
Стимулирование сбыта включает разнообразные стимулы и поощрения потребителей или торговых предприятий, преимущественно краткосрочного воздействия, призванные стимулировать пробную или немедленную покупку определенного товара или услуги или закупку крупной партии. Среди инструментов стимулирования сбыта выделяют: средства стимулирования потребителей, торговли, деловых партнеров и торгового персонала. Для проведения предприятию стимулирования сбыта необходимо определить цели, выбрать инструменты стимулирования, разработать и провести предварительное тестирование и оценить результаты.
Фирменная торговля занимает особое место в системе торгового обслуживания. Фирменные магазины открывают крупные предприятия-изготовители, как в своем регионе, так и в других районах республики. Фирменный магазин вместе с традиционно реализуемым ассортиментом может осуществлять продажу населению новых товаров из опытных партий, а также комплектующих изделий к реализуемым товарам и запасных частей к ним в
1 Аванесов, Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг / Ю.А Аванесов. – М.: Люкс-Арт, 2011. – 236 с.
2 Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. – Минск: Выш. шк., 2012. – 447 с.
3 Алексеева, М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие / М.М. Алексеева – М.: Финансы и статистика, 2013. – 218 с.
4 Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. – СПб.: Питер, 2013. – 400 с.
5 Баканов, М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле / М.И. Баканов – М.: Экономика, 2011. – 486 с.
6 Барановский, С.И. Стратегический маркетинг: учеб. пособие / С.И. Барановский, Л.В. Лагодич. – Минск: ИВЦ Минфина, 2014. – 299 с.
7 Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин. – М.: Рус. Деловая литература, 2013. – 416 с.
8 Брагина, Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / Л.А. Брагина – М.: Юрайт, 2014. – 520 с.
9 Веснин, В.Р. Менеджмент: учебник / В.Р. Веснин. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2015. – 504 с.
10 Гиляровская, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Гитляровская, Г.Н. Корнякова, Г.Н. Соколова. – М.: «ЮНИТИ-ДАНА», 2014. – 615 с.
11 Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации: учеб. пособие / Е.Н. Голубкова. – М. : Изд. «Финпресс», 2013. – 304 с.
12 Градов, А. Н. Экономическая стратегия фирмы / А. Н. Градов. – М.: Наука, 2012. – 396 с.
13 Дубровский, В.Ж. Экономика и управление предприятием (фирмой): учебник / В.Ж. Дубровский. – Екатеринбург, 2015. – 435 с.
14 Ермолович, Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности предприятия /Л.Л. Ермолович. – Минск: Интерпрессервис, 2013. – 576 с.
15 Ковалев, А.И. Промышленный маркетинг / А.И. Ковалев. – М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2012. – 312 с.
16 Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс / Ф. Котлер; пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2014. – 800 с.
17 Крейнина, М. М. Финансовый менеджмент / М. М. Крейнина. – М.: Дело и Сервис, 2013. – 470 с.
18 Лукашевич, В.В. Основы менеджмента в торговле /В.В. Лукашевич – М.: Экономика, 2012. – 428 с.
19 Мескон, М. Основы менеджмента / Пер. с англ. под научн. ред. Л.И. Евенко. – М.: Дело, 2012. – 389 с.
20 Управление организацией: учебное пособие для студентов учреждений высшего образования по управленческим специальностям / М. В. Петрович [и др.] ; Академия управления при Президенте РБ. – Минск: Академия управления при Президенте РБ, 2012. – 432 с.
21 Ярин, Г.А. Экономика предприятия / Г.А. Ярин. – М.: ИНФРА-ДАНА, 2013. – 588 с.
22 О развитии фирменной торговли: Указ Президента Респ. Беларусь от 26 июля 2004 г. № 355: с изм. и доп.: текст по состоянию на 06.06.2017 г. – Минск, Белзакон, 2005. – 2 с.
23 Типовое положение о фирменном магазине предприятия (объединения): принят Министерством торговли 27.10.1998: текст по состоянию на 01.01.2017 г. Минск, 1998. – 8 с.
24 Исследование: аудитория социальных сетей [Электронный ресурс] – 23 мая 2015. – Режим доступа: http://www.likeni.ru. – Дата доступа: 03.01.2018.
25 Бердышев, С.Н. Эффективная наружная реклама: практическое пособие / С. Н. Бердышев. – М.: Дашков и К, 2012. – 130 с.
26 Электронный бизнес: журнал [Электронный ресурс] – №5. - 21 апреля 2016. – Режим доступа: http://www.elbiznes.ru. – Дата доступа: 04.01.2018.
