Раздел 6
Какие факторы следует учитывать при выборе каналов распределения на внутреннем и внешних рынках?
Какие каналы распределения наиболее целесообразно иметь вашему предприятию на внутреннем и внешних рынках?
Следует использовать предприятию прямые продажи или нет? Если следует, то какие формы прямых продаж наиболее приемлемы?
Каковы сроки и объемы поставок продукции наиболее приемлемы для предприятия?
Какие средства доставки товаров предприятию следует использовать?
Кому на предприятии следует непосредственно заниматься продажей товаров?
Каковым должен быть состав служб предприятия, занимающихся сбытовой деятельностью?
Каково техническое оснащение сбытовых служб наиболее целесообразно иметь на предприятии?
Какова возможность использования современных информационных технологий в осуществлении политики распределения?
Раздел 7
Какие основные факторы следует учитывать при установлении цены на товары?
Кому непосредственно следует заниматься расчетом цены?
Какие методы ценообразования и когда следует использовать?
Какие методы следует использовать при установлении цены на новые товары?
Как следует реагировать на изменение цен конкурентами?
Каким образом следует устанавливать цены в рамках товарного ассортимента?
Как следует осуществлять управление ценами?
Какие методы ценового стимулирования целесообразно использовать?
Раздел 8
Какие методы продвижения товара предприятия следует использовать и какова значимость каждого из них для предприятия?
Следует ли предприятию использовать рекламу?
Какие средства распространения рекламы целесообразно использовать?
Какова роль стимулирования продаж?
Какие методы стимулирования продаж наиболее приемлемы?
Следует ли осуществлять общественные связи?
Каким образом наиболее целесообразно осуществлять общественные связи?
Следует ли предприятию осуществлять персональные продажи?
Кому и на каких рынках целесообразно осуществлять персональные продажи?
Каким образом следует определить затраты на коммуникационную политику предприятия?
Как следует распределять затраты на коммуникационную политику между отдельными методами продвижения товара?
Как следует проводить оценку коммуникационной политики предприятия в целом и отдельных методов, в частности?
Раздел 9
Какие основные формы прямого маркетинга предприятию следует использовать?
Какая база данных предприятию необходима?
Как следует использовать предприятию Интернет?
Какие маркетинговые задачи целесообразно решать с использованием Интернет?
Следует ли предприятию иметь свой Web-сайт?
Какие виртуальные структуры наиболее целесообразно создать предприятию в Интернете?
Какое влияние может оказать использование Интернет на эффективность деятельности предприятия и реализации маркетинга в частности?
В каких выставках и ярмарках предприятию следует участвовать?
Какие результаты могут быть получены благодаря участию в выставках и ярмарках и каким образом эти результаты могут быть использованы?
Раздел 10
Какие недостатки присущи реализуемой вашим предприятием концепции маркетинга?
Почему следует или не следует использовать концепцию маркетинга взаимоотношений?
Кто является клиентом вашего предприятия?
Какова роль клиентов во взаимоотношениях с предприятием?
Какова роль предприятия во взаимоотношениях с клиентами?
Как можно описать жизненный цикл клиентов предприятия?
Какие основные факторы определяют ценность клиентов?
Какие методы наиболее целесообразно использовать для анализа ценности клиентов?
Как можно определить ценность клиентов?
Как следует обеспечить высокий уровень менеджмента взаимоотношений предприятия и клиентов?
Раздел 11
Как следует трактовать и рассматривать управление маркетингом на вашем предприятии?
Какая основная цель деятельности вашего предприятия и каковым должно быть дерево целей?
Какие стратегические бизнес-единицы можно выделить на предприятии?
Какова миссия предприятия?
Каковы базовые стратегии роста?
Какой должна быть стратегическая программа предприятия?
Как можно определить оптимальный портфель предприятия?
Каким должен быть план маркетинга?
Какая структура управления маркетингом является наиболее приемлемой?
Как следует организовать маркетинг?
Как необходимо осуществлять контроль за деятельностью предприятия и реализацией маркетинга?
Раздел 6
Следует использовать предприятию прямые продажи или нет? Если следует, то какие формы прямых продаж наиболее приемлемы?
Однозначно следует казать, что ОАО «БелАЗ» крайне невыгодно и неудобно использовать прямые продажи.
Следует отметить, что завод практически никогда и не использовал прямые продажи. Поскольку данный вид продаж затрудняет процесс реализации продукции, выпускаемой анализируемой организацией. За счёт её крупных объёмов и высокой степени технологической зависимости.
Кому на предприятии следует непосредственно заниматься продажей товаров?
Функцию продажи продукции организации на ОАО «БелАЗ» выполняет маркетинг-центр, в частности отдел продаж.
Отдел продаж – это отдел, главная цель которого состоит в увеличении кол-ва продаж товаров или услуг. В крупных компаниях отдел продаж иногда делят на: отдел сбыта и маркетинговый отдел. В таком случае, основные задачи руководителя отдела продаж связаны с координированием работы этих двух отделов между собой. В этом делении нет смысла, если кол-во сотрудников небольшое. Малые и средние компании, как правило, оставляют отдел продаж неделимым. Цель маркетингового отдела и отдела сбыта, одинакова, но способы достижения немного отличаются.
Какова возможность использования современных информационных технологий в осуществлении политики распределения?
Развитие Интернета привело к возникновению двух новых тенденций в существующих системах распределения, которыми организация ОАО «БелАЗ» руководствуется в своей деятельности. С одной стороны, современные информационные технологии предоставили широкому кругу производителей возможность получить доступ к конечным потребителям своей продукции, что в ряде случаев позволяет избежать построения многоуровневой системы распределения и наладить взаимодействие с клиентами на уровне прямого маркетинга. С другой – Сеть стала причиной появления большого числа посредников, основная функция которых связана с оказанием информационных услуг для всех участников рынка Интернета.
Раздел 7
Какие методы ценообразования и когда следует использовать?
Существует три вида методов ценообразования:
- установление цены с ориентацией на затраты;
- установление цены с ориентацией на спрос;
- установление цены с ориентацией на уровень конкуренции.
Наиболее приемлемым методом для завода по производству карьерной техники является метод установления цены с ориентацией на уровень конкуренции.
Наиболее часто предприятие использует методы текущей цены и метод тендерного ценообразования. При использовании методы текущей цены завод может установить цену на свой товар, равную, чуть выше или чуть ниже уровня цены аналогичных товаров конкурентов.
Каким образом следует устанавливать цены в рамках товарного ассортимента?
Как правило используется метод ценовых линий. При использовании этого метода в рамках ассортиментной группы устанавливается верхняя и нижняя границы цены и определяется цена товара диапазона цен. На многие основные товары устанавливается низкая цена, а на дополняющие их товары – высокая цена.
Метод ценовых линий используется для установления цены на товары в разрезе ассортиментных групп. Для каждой из таких групп устанавливаются верхняя и нижняя граница цены и определяется цена товара для каждой ассортиментной позиции в данном диапазоне цен. При этом интервалы между ценами на товары двух смежных ассортиментных позиций должны быть обоснованными и воспринимаемыми покупателями.
Раздел 8
Какие методы продвижения товара предприятия следует использовать и какова значимость каждого из них для предприятия?
Основными методами продвижения товара предприятия ОАО «БелАЗ» следует считать: реклама, общественные связи, личная продажа, стимулирование продаж.
Реклама – информирование потенциальных покупателей о товаре и создания благоприятного мнения о товаре, побуждающего к совершению покупки.
Личная продажа – непосредственный контакт между продавцом и покупателем.
Стимулирование продаж – побудительные меры к совершению покупки или продажи товаров.
Общественные связи – установление и поддержание коммуникаций между предприятием и общественностью в целях создания благоприятного мнения о товаре и его изготовителе.
Какова роль стимулирования продаж?
Стимулирование продаж оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок. Воплощая в жизнь программу стимулирования, предприятие проводит оценку ее эффективности и в случае необходимости вносит в нее соответствующие коррективы.
Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения.
Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.
Каким образом наиболее целесообразно осуществлять общественные связи?
Наиболее часто в целях продвижения товара используется агитация (пропаганда). Она обладает большими потенциальными возможностями в создании благоприятного мнения о товаре.
Пропаганда иногда оказывает даже более влиятельное воздействие чем реклама. Проведение пропаганды не требует столь значительных затрат как этого требует реклама. Также целесообразно использовать средства Интернета и выставки.
Пропаганда (пропагандистская реклама) – реклама, используемая для оказания поддержки мнению рекламодателя, относительно важной для общества и спорной общественной проблемы. Термин пропаганда происходит от латинского «учение, подлежащее распространению».
Каким образом следует определить затраты на коммуникационную политику предприятия?
Для определения суммы затрат на коммуникационную политику предприятия, а также для установления затрат на ее отдельные инструменты существует несколько методов. Из этих методов в практической работе наиболее часто применяются:
1. метод исчисления с учетом наличных средств;
2. метод фиксированного процента;
3. метод конкурентного паритета;
4. метод максимального дохода;
5. метод соответствия целям и задачам предприятия.
Раздел 9
Какие основные формы прямого маркетинга предприятию следует использовать?
Стоит отметить, что предприятию ОАО «БелАЗ» невыгодно использовать прямой маркетинг.
Кроме того, при продаже карьерной техники завод не использует прямой маркетинг. Карьерная техника продаётся через официальных представителей (торговые дома) или через дилеров.
Этот факт можно охарактеризовать лишь одним: учитывая тот факт, что план выпуска карьерной техники в год составляет около 50 тыс заводу невыгодно вести сервисные работы и гарантийный ремонт каждому из покупателей. Для этого пришлось бы нанимать огромный штат сотрудников, занимающихся сервисом. Что касается сервиса или гарантийного ремонта, то это выглядит следующим образом.
Какие маркетинговые задачи целесообразно решать с использованием Интернет?
С использованием сети Интернет целесообразно проводить коммуникативную политику. А именно, организация ОАО «БелАЗ» прибегает к использованию таких видов коммуникационной политики как:
- проведения рекламы (баннеры);
- рассылка полезной информации контактам (дилерам).
Кроме того, стоит отметить наличие call-центров, которые имеют возможность быстрого и удобного контакта покупателя с дилерами, контакта покупателя с менажерами предприятия для того, чтобы получить интересующую их информацию.
Какое влияние может оказать использование Интернет на эффективность деятельности предприятия и реализации маркетинга в частности?
Влияние сети Интернет в дальнейшем может очень благоприятно сказаться на эффективность деятельности завода, поскольку это приведет к использованию электронной торговли запчастями. С помощью сети Интернет можно проводить пресс-конференции и совещания (Skype) как с уже имеющимися, так и с новыми партнерами. Реклама, в частности баннеры, также оказывают положительный эффект в области коммуникативной политики.
Создание и открытие интернет-магазина обойдётся намного дешевле и займет гораздо меньше времени, так как отпадает необходимость в поиске площади для магазина, в подборе штата продавцов-консультантов и др. Вместе с тем, интернет-магазин может быть, как основным источником прибыли, так и дополнительным по отношению к основному бизнесу. Более того! как и площадь под оффлайновый магазин, интернет-магазины сейчас не только покупаются, но и сдаются в аренду. При создании магазина очень важную роль играет качественная разработка и тщательно продуманная стратегия продвижения сайта.
Раздел 10
Какие недостатки присущи реализуемой вашим предприятием концепции маркетинга?
На мой взгляд главными недостатками являются:
1. Предприятие работает по двум системам DAF (перевозка за счет продавца) и FCA (передача товара грузоперевозчику, но поскольку за услуги грузоперевозки опять платить завод, значит это равносильно системе DAF).
2. Предприятие предоставляет большие отсрочки платежей (от 60 до 90 дней), иногда даже до 120 дней.
Какова роль клиентов во взаимоотношениях с предприятием?
Клиенты предприятия являются представителя карьерной техники и также они оказывают влияние на работу завода ОАО «БелАЗ». Клиенты направляют усилии завода по производству карьерной техники на более полное удовлетворение конкретных нужд и потребностей покупателя. Клиенты могут заинтересовать потенциальных покупателей воспользоваться товарами предприятия и отдать предпочтение именно этому бренду, тем самым принося большие деньги в доход предприятия.
Какие основные факторы определяют ценность клиентов?
Клиенты являются одним из важнейших ресурсов любого бизнеса. Именно они, в конечном счете, обеспечивают сбыт товарной продукции, определяют требования к ней и формируют спрос. Ту ценность, которую они несут для бизнеса принято рассматривать с финансовой и нефинансовой точки зрения.
Ценность клиента с одной стороны позволяет произвести оценку того дохода, который он способен принести компании-продавцу на протяжении всего периода их совместного взаимодействия. Таким образом, она отражает текущую ценность вероятных будущих доходов, которые могут быть получены фирмой от конкретного покупателя.
Как следует обеспечить высокий уровень менеджмента взаимоотношений предприятия и клиентов?
Менеджерам предприятия следует принимать решения, определяющие выбор, установление, оформление и поддержание или прекращение взаимоотношений с отдельными клиентами. При решении таких задач как правило учитываются вклад каждого клиента в успех завода. Для достижения высокой ценности необходимо: ориентировать предприятие на клиентов; обеспечить высокий уровень удовлетворенности клиентов; поддержать и развивать взаимоотношения с клиентами.
Раздел 11
Какие стратегические бизнес-единицы можно выделить на предприятии?
ОАО «БелАЗ» – управляющая компания холдинга «БелАЗ-холдинг». Репутация бренда «БЕЛАЗ» отражает годы стабильного развития. Постоянное повышение эффективности производства, совершенствование применяемых технологий, внедрение инноваций – только такой подход к работе позволяет целиком отвечать требованиям рынка.
На сегодняшний день ОАО «БелАЗ» – огромное объединение, которое включает в себя восемь стратегических бизнес-единиц:
1. ОАО «Стародорожский механический завод»;
2. «Могилёвский автомобильный завод имени С.М. Кирова»;
3. ОАО «БелАЗ-Сервис»;
4. СЗАО «Могилёвский вагоностроительный завод»
5. ОАО «Крановый завод»;
6. ОАО «Кузлитмаш»;
7. ОАО «Завод приборов автоматического контроля»;
8. СООО «Белтрибо».
Какой должна быть стратегическая программа предприятия?
Стратегическая программа предприятия должна быть представлена в следующем виде:
- начальная стратегия (целью начальной стратегии является умеренный рост для того, чтобы обеспечить предприятию выход на оптимальную эффективность);
- стратегия проникновения (данная стратегия направляет усилия предприятия на более глубокое проникновение на рынок и дополнительные усилия по увеличению темпов роста объёма продаж);
- стратегия ускоренного роста (целью этой стратегии является полное использование внутренних и внешних возможностей.
Какая структура управления маркетингом является наиболее приемлемой?
Для достижения целей бизнеса важны три фактора:
- выбранная стратегия развития;
- организационная структура управления;
- эффективная работа структуры.
Структура управления определяет то, как происходит взаимодействие между менеджерами, специалистами и маркетинговыми подразделениями компании.
Чем проще структура — тем легче происходит процесс управления и тем эффективнее работает маркетинг в компании.
Организационная структура маркетинговой деятельности на предприятии ОАО «БелАЗ» может быть определена как конструкция организации, на основе которой осуществляется управлением маркетингом, иными словами – это совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят работники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью.
