1 (8) Перечислите и охарактеризуйте рыночные структуры, участвовавшие в политике распределения (аукционы, товарные биржи, оптовые выставки и ярмарки)
2 (30) Охарактеризуйте основные мероприятия по формированию спроса
3 Ситуация №6
Список литературы
1 (8) Перечислите и охарактеризуйте рыночные структуры, участвовавшие в политике распределения (аукционы, товарные биржи, оптовые выставки и ярмарки)
Важная роль в распределении товаров принадлежит таким рыночным структурам, как аукционы, товарные биржи, оптовые ярмарки.
Аукционы представляют собой публичные торги, которые проводятся в специальном месте в заранее оговоренное время. На таких торгах могут быть предложены к продаже как большие партии товаров, так и отдельные изделия. При этом продажу товаров может проводить как непосредственный их владелец, так и посредническая организация, специализирующаяся на торговле соответствующими товарами. Таким образом, аукционная торговля может быть как оптовой, так и розничной.
Во всех случаях организация аукциона включает:
- осмотр товара потенциальными покупателями;
- непосредственное проведение торгов, во время которых благодаря конкуренции за право покупки товара присутствующими покупателями обеспечивается наибольшая прибыль продавцу;
- оформление и исполнение совершенных торговых сделок.
Товарные биржи — рыночная структура, позволяющая осуществлять куплю-продажу не самих товаров, а контрактов на поставку товаров. На товарной бирже действуют профессиональные участники — брокеры, представляющие сторону покупателя или продавца, и получающие от них конкретные поручения на совершение сделок. В поручении определены характеристики товара, сроки его поставки и цена. Контракт на поставку товара заключается без его осмотра. При этом базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реального соотношения между спросом и предложением [1, c. 38].
Оптовые ярмарки — периодически проводимое на одном и том же месте краткосрочное мероприятие по демонстрации образцов товаров для придания известности им и фирме, заключения контрактов на поставку.
2 (30) Охарактеризуйте основные мероприятия по формированию спроса
Система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) - направляет свои усилия на обращение платёжеспособного спроса целевых групп, именно на «наш» товар, в связи с его возможностью, в силу наличия определённых функциональных свойств, удовлетворить возникшую у покупателей потребность. Здесь решается проблема выбора между «нашим» товаром и товарами конкурентов. И, естественно, от того, насколько покупатель информирован товаре и его свойствах и способности удовлетворять конкретные потребности будет, в конечном итоге, зависит прибыль предприятия.
В деятельности субъекта хозяйствования по формированию спроса и стимулированию сбыта следует различать 2 эффекта: коммуникационный (информирующий) и коммерческий.
Следствием коммуникационного эффекта является то, что покупатель легко принимает во время опроса название фирмы, товарную марку, брэнд, и выделяет эти атрибуты среди всего товарного предложения, ассоциируя с определённым уровнем качества и ценой.
Второй же эффект, коммерческий, ярко проявляется в возникающем у клиента намерении купить именно данный конкретный товар. Так, как правило, «по горячим следам мероприятий ФОССТИС», данный эффект проявляется у 12-15% респондентов [3, c. 33].
Чтобы можно было утвердительно отвечать на любые замечания, следует сперва разработать стратегию действий на каждом конкретном сегменте рынка, охватывающем индивидов, поведенческие характеристики которых хорошо известны, приняв во внимание фазу жизненного цикла товара и объём прогнозируемого спроса. Далее следует уделить внимание компании по продвижению товара, в частности, объёму и последовательности использования выбранных средств продвижения товара. Неплохо было бы, по возможности, разработать комплекс мероприятий, стоимость которого совершенно не обязательно должна быть очень высокой.
Система формирования спроса и стимулирования сбыта состоит из 2 блоков:
• мероприятий по формированию спроса (ФОС)
• мероприятий по стимулированию сбыта (СТИС)
Основная цель мероприятий по формированию спроса заключается в том, чтобы сообщить потенциальным покупателям о существовании товара, рассказать о потребностях, которые этот товар удовлетворяет, представить доказательства относительно качества товара и максимально повысит доверие по отношению к товару, марке, брэнду.
3 Ситуация №6
В результате рекламных мероприятий предполагается увеличение доли торговой фирмы на рынке с 5 до 11% при емкости рынка 37 млн. ед. товара. Рассчитайте дополнительную прибыль фирмы в предстоящем периоде, если прибыль на единицу товара достигается 1875 руб. при неименной емкости рынка. Затраты на рекламу составляют 10 875 тыс. руб.
Решение
Первоначальный объем реализации, т. е. до изменения доли фирмы, составляет:
О1=37*0,05=1.85 млн. шт.
Объем реализации в результате изменения доли рынка составляет:
О2=37*0,11=4.07 млн. шт.
Объем реализации увеличился при этом на 2,22 (4.07-1.85) млн. шт.
1 Андреев В.Д., Боков М.А. Теория и практика стратегического планирования/Под ред. В.И. Шаповалова. Сочи: РИЦ СГУТиКД, 2017. - 264 с.
2 Абрамова, Г.П. Маркетинг: учеб. пособие / Г.П. Абрамова, Б.С. Касаева. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 173 с.
3 Дихтль, Е. Практический маркетинг: учеб. пособие / Е. Дихтль, Х. Хершген. пер. с нем. А.М. Макарова; под ред. И.С. Минко. – М.: Высш. шк., 2015. – 355 с.
4 Жариков А.В., Горячев Р.А. Прогнозирование спроса и объема продаж: Учебно-методическое пособие. – Нижний Новгород: Нижегородский госуниверситет, 2017. – 39 с.
5 Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках и таблицах: учеб. пособие / П.С. Завьялов. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 496 с.
