1 Дайте понятие о коммерческой деятельности. Сформулируете принципы коммерческой деятельности. Предложите направления совершенствования коммерческой деятельности на современном этапе.
23 Перечислите этапы договорной работы. Объясните порядок подготовки и заключению договора поставки. Обоснуйте ответственность коммерческого работника за содержание условий договора.
41 Охарактеризуйте содержание законов мерчендайзинга (запаса, расположения, представления).
50 В универсаме сложилась не благоприятная конъюнктура по торговле плодоовощной консервной продукцией. Перечислите возможные факторы, которые повлияли на конъюнктуру торговли и наметьте мероприятия по повышению конъюнктуры торговли.
1 Дайте понятие о коммерческой деятельности. Сформулируете принципы коммерческой деятельности. Предложите направления совершенствования коммерческой деятельности на современном этапе
Коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса.
Коммерческая деятельность - оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.
Коммерческая деятельность - это сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок.
Коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия. Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Занимаясь коммерческой деятельностью, следует помнить о следующих условиях ее осуществления.
Условия осуществления коммерческой деятельности:
1 Наличие двух и более сторон при выполнении торговой сделки.
2 Каждая сторона должна располагать чем-то, что представляет ценность для другой стороны.
3 Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникацию и доставку товара.
4 Каждая сторона должна быть абсолютно свободна в принятии предложения другой стороны.
5 Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной.
23 Перечислите этапы договорной работы. Объясните порядок подготовки и заключению договора поставки. Обоснуйте ответственность коммерческого работника за содержание условий договора
Действия, составляющие содержание договорной работы, группируются по стадиям, на каждой из которых работниками корпорации решаются вопросы формирования и исполнения договорных обязательств.
Перечень вопросов, которые необходимо решить в процессе заключения и исполнения договоров, специфичен для каждой отдельной корпорации и различных хозяйственных связей. Вместе с тем, основные виды и направления договорной работы обычно включают следующие стадии:
1 Подготовка к заключению договоров. Порядок и сроки заключения договоров обусловлены порядком и сроками планирования корпорациями своей производственно-хозяйственной деятельности. Основная масса договоров заключается во второй половине календарного года, даже ближе к его завершению. В связи с этим появилось понятие договорной кампании как работы по массовому оформлению договорных отношений на очередной год. Потребность в проведении таких кампаний более ощутима у корпораций, заключающих значительное количество договоров. Подготовка, причем особая, требуется и для заключения отдельных договоров, неординарных, сложных по характеру и по количеству согласовываемых сторонами вопросов либо по их субъектному составу.
В содержание подготовительной стадии договорной работы входят:
преддоговорные контакты с будущими контрагентами;
разработка основных условий;
подготовка бланков договорной документации;
составление планов проведения договорной кампании и др.
Первые два пункта подготовительной стадии реализуются, как правило, путем переговоров с контрагентами. Именно переговоры определяют суть договорных отношений и от них многое зависит. Сам же процесс переговоров - дело психологически очень трудное. Вот почему в западных компаниях не только для облегчения труда переговорщиков, но и прежде всего для достижения нужного эффекта от переговоров, составляется специальный корпоративный акт, представляющий своего рода перечень «ценных указаний».
В частности, там рекомендуется сотрудникам вести переговоры целенаправленно, сухо, динамично, гибко («нет» менять на «да», но...), в ходе переговоров приглашать партнеров на обед или ужин (на дом - только при тесных контактах плюс при наличии симпатии), если сотрудник сам принимает приглашение прийти на домашний ужин, то для хозяйки дома следует непременно приобрести цветы, сувенир и т.п.).
41 Охарактеризуйте содержание законов мерчендайзинга (запаса, расположения, представления)
Основные правила мерчендайзинга делят на три группы:
Запас;
Расположение;
Представление.
Закон запаса гласит: все выложенные товары должны быть обеспечены как минимум трехдневным запасом. Формирование оптимального запаса продукции является важным условием эффективных продаж.
Закон расположения предполагает обязательное присутствие минимального набора ассортиментных позиций, определенных для каждой торговой точки. Давно известно, что местоположение товара в торговом зале может определять его успех или неудачу. Поэтому грамотное расположение товарных групп в соответствии с покупательскими потоками имеет первостепенное значение.
Закон представления иначе можно назвать правилом повторения: одно наименование товара должно быть представлено в нескольких единицах. Иначе не произойдет незапланированной покупки. Он включает эффективную организацию ценников, визуальный мерчандайзинг, а также использование POS-материалов. Правильная организация ценников обязательна не только в основном месте продажи, но и в дополнительных точках продажи
Идея визуального мерчандайзинга заключается в том, что человеческое сознание имеет свойство группировать не связанные предметы в цельную картину, так покупатель видит не отдельные товары, а выкладку в целом.
Если кратко пояснить основные правила мерчендайзинга, то это достаточное количество товара в нужное время, в нужном месте, которое покупатель может заметить. Если с запасом все понятно, то о представлении и расположении можно сказать следующее:
1. Покупатели, входящие в торговый зал хотят идти и идут прямо, тяготея поворачивать налево. Это связано с физиологическими особенностями человека. Просто шаг правой ноги длиннее, чем левой, поэтому, на некотором расстоянии, человек автоматически поворачивает налево.
2. Согласно привычек чтения (слева направо и сверху вниз) покупатели осматривают и берут товары, замечая лучше те, которые находятся на уровне их глаз.
3. Мужчины и женщины ведут себя в магазине по-разному. Мужчины лучше замечают товары на верхних полках, т.к. сильный пол привык смотреть вдаль, и совершенно не замечают ничего «под носом», а женщины, наоборот, детально видят близко расположенные товары и плохо замечают что-то вдалеке.
50 В универсаме сложилась не благоприятная конъюнктура по торговле плодоовощной консервной продукцией. Перечислите возможные факторы, которые повлияли на конъюнктуру торговли и наметьте мероприятия по повышению конъюнктуры торговли
В универсаме не был изучен спрос на плодоовощную продукцию. При заявке на поставку не были отданы предпочтения чаще покупаемым видам продукции. Возможно, неблагоприятную роль сыграла высокая цена и несоответствующее качество. Не были так же учтены законы мерчандайзинга (запас + расположение + представление).
Цели и задачи изучения конъюнктуры торговли на каждом уровне управления имеют свои особенности.
В магазинах акцент должен быть сделан на текущую оценку состояния спроса обслуживаемого населения и тенденции его развития по отдельным группам, подгруппам и разновидностям товаров. В этом звене степень детализации ассортимента при оценке конъюнктуры торговли особенно высока, так как выявляются предпочтения покупателей к конкретным товарам, изучается их мнение, претензии и на основе полученных данных обосновываются заявки на завоз товаров.
Ведется наблюдение за интенсивностью покупательских потоков, количеством покупок, причины незавершенных покупок, определяется доля иногороднего спроса.
В торговых организациях задачи шире, поэтому требуется обобщение данных низового звена и выявление закономерностей, тенденций и проблем. Особое внимание необходимо обратить на следующие параметры рынка:
динамика и структура продаж, динамика доли рынка своей организации и конкурентов;
условия, на которых строятся коммерческие отношения с поставщиками, качество их выполнения;
тенденции, складывающиеся на рынке относительно спроса и предложения, выявление факторов, их определивших, по всей номенклатуре товаров, с которыми работает торговая организация;
товары каких поставщиков не пользуются спросом и по какой причине; на какие товары спрос не удовлетворен
динамика товарных запасов по объему и структуре; выделение товаров с замедленной товарооборачиваемостью и увеличивающих товарные запасы;
тенденции в обновлении ассортимента;
обобщение требований покупателей к товарам; оценивание системы товароснабжения.
1 Виноградова. С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова. О. В. Пигунова. - Мн.: Выш. шк., 2008.
2 Памбухчиянц - М.: Издательско- торговая корпорация «Дашков и К», 2008.
3 Организация коммерческой деятельности: справ, пособие / Под общ. Ред. С. Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. шк., 2000.
4 Осипова. Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник / Л.В. Осипова. И.М. Синяева. -М.: Юнити- Дана. 2000.
5 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.Г. Панкратов. Т.К. Серегина.- М.. 2001.
6 Половцева. Ф. П. Коммерческая деятельность/ Ф. П. Половцева -М.: ИНФРА - М. 2008.
