1. Условия и предпосылки возникновения менеджмента
2. Формы и организация общения
3. Ситуация
22. Позиционирование товаров на рынке
Задача 15. Вы сотрудник ПО «Керамин». Использование каких каналов товародвижения будет предпочтительнее для успешной реализации продукции на территории Республики Беларусь и за рубежом. Дайте обоснование
Список использованных источников
1. Условия и предпосылки возникновения менеджмента
Сегодня вряд ли кто скажет, как и когда зародилось искусство и наука управления. Менеджмент в той или иной форме существовал всегда там, где люди работали группами и, как правило, в трех сферах человеческого общества:
политической — необходимость установления и поддержания порядка в группах;
экономической — необходимость в изыскании, производстве и распределении ресурсов;
оборонительной — защита от врагов и диких зверей.
Даже в самых древних обществах требовались личности, которые бы координировали и направляли деятельность групп (сбор пищи, строительство жилья и т.п.). К примеру, египетские пирамиды — это памятник управленческого искусства того времени, поскольку строительство таких уникальных сооружений требовало четкости в планировании, организации работы великого множества людей, контроля за их деятельностью.
Рассматривая развитие теории и практики управления, выделяют несколько исторических периодов.
I период — древний период. Наиболее длительным был первый период развития управления — начиная с 9 — 7 тысячелетия до нашей эры примерно до XVIII в. Прежде чем выделиться в самостоятельную область знаний, человечество тысячелетиями по крупицам накапливало опыт управления.
Первые, самые простые, зачаточные формы упорядочения и организации совместного труда существовали на стадии первобытнообщинного строя. В это время управление осуществлялось сообща, всеми членами рода, племени или общины. Старейшины и вожди родов и племен олицетворяли собой руководящее начало всех видов деятельности того периода.
Примерно 9 — 7 тыс. лет до н.э. в ряде мест Ближнего Востока произошел переход от присваивающего хозяйства (охота, сбор плодов и т.п.) к принципиально новой форме получения продуктов — их производству (производящая экономика). Переход к производящей экономике и стал точкой отсчета в зарождении менеджмента, вехой в накоплении людьми определенных знаний в области управления.
В Древнем Египте был накоплен богатый опыт управления государственным хозяйством. В этот период (3000 — 2800 гг. до н.э.) сформировались достаточно развитый для того времени государственный управленческий аппарат и его обслуживающая прослойка (чиновники-писцы и пр.).
2. Формы и организация общения
Деловые контакты образуются между людьми, которых объединяют интересы какого-либо определенного дела. Практически все проблемы бизнеса тем или иным образом связаны с общением, потому как общение – это процесс передачи идей, мыслей и чувств, направленный на изменение состояния и поведения партнера.
Общение – это тонкая и сложная деятельность. И от того, насколько грамотно оно построено, зависит многое: результативность переговоров, степень взаимопонимания с партнерами, клиентами и сотрудниками, удовлетворенность работников организации своим трудом, морально-психологический климат в коллективе, взаимоотношения с другими предприятиями и фирмами.
В общении всегда осуществляются различные виды психологических воздействий: приходится убеждать, доказывать, внушать, заинтересовывать, привлекать внимание, заставлять менять точку зрения и т. д. В то же время в общении личность не только воздействует на другую личность, но и сама становится объектом воздействия, то есть подвергается изменению – изменяются уровень знаний, установки, отношения, мотивация, состояния.
Деловое общение это взаимодействие людей, в котором его участники выполняют социальные роли, поэтому в нем запрограммированы конкретные цели общения, его мотивы а так же способы осуществления контактов. Деловое общение всегда имеет целевую направленность. Это вид межличностного общения, осуществляемого для достижения какой-то предметной договоренности.
1. Важнейшая особенность делового общения состоит в том, что нужно уметь строить отношения с разными людьми, добиваясь максимальной эффективности деловых контактов.
2. Вступая в деловой контакт, надо отчетливо представлять, что партнера по общению интересует прежде всего то, насколько вы ему можете быть полезны.
3. При прочих равных условиях любой предпочтет того, с кем приятно общаться. Менеджеру надо не только правильно выстроить деловое предложение, но и подобрать внешний вид и проконтролировать свое эмоциональное состояние [3, c. 56].
Культура делового общения предполагает:
1) высокую коммуникативную культуру, т. е. искусство говорить (в т. ч. публично) и слушать;
2) умение объективно воспринимать и правильно понимать партнера;
3) умение аргументировать;
4) умение строить отношения.
Работник жалуется руководителю предприятия на своего непосредственного начальника, который не понял, по мнению работника, его деловые предложения. Руководитель понимает, что начальник неправ и стоит перед выбором, либо признать это перед работником, либо проявить солидарность с начальником и тем самым усугубить несправедливое отношение к работнику. Как поступить?
Конфликт возникает, если противоречия между людьми воспринимаются ими на столько остро, что нуждаются в разрешении. Как правило руководители отрицательно относятся ко всяким конфликтам и стремятся подавлять все без исключения конфликты либо не вмешиваться в них. И то другое поведение ошибочно, так как в первом случае руководитель не использует нужные, полезные для группы конфликты, а во втором позволяет свободно развиваться тем конфликтам, которые наносят вред и делу и людям. Конструктивное отношение к конфликтам предполагает не избежание или подавление, а дифференцированный подход к ним.
22. Позиционирование товаров на рынке
Наряду с сегментацией обязательным элементом изучения рынка являются позиционирование и дифференциация товаров. Позиционирование –определение с позиций потребителем места товара на рынке в ряду других, аналогичных ему товаров. Позиционирование товара на рынке – комплекс мер, благодаря которым в сознании целевых потребителей данный товар занимает собственное, отличное от других и выгодное для компании место по отношению к аналогичным товарам. Это определение основных потребительских свойств товара и их сравнение с аналогичными свойствами товара-конкурента для уточнения места на рынке. К стратегиям позиционирования относится позиционирование по специфическому свойству (например, низким ценам); по соотношению цена – качество; по выгодам для потребителя или потребностям, которые удовлетворяет товар; по конкуренту, когда продукт позиционируется по отношению к конкуренту.
Позиционирование выполняется после выбора фирмой сегмента рынка, когда она стремится занять в нем определенное место. Если сегмент является прочным, то в нем уже существует конкуренция и конкуренты внутри сегмента заняли свои «позиции». Определение позиций всех имеющихся конкурентов – первое, что должна определить фирма, решающая вопрос о собственном позиционировании.
К основным типам позиционирования товара на рынке относятся:
▪ отличительные качества товара;
▪ существующая выгода;
▪ особый способ использования товара;
▪ категория потребителей;
▪ отношение товара к товарной марке конкурента.
Позиционирование представляет собой два взаимосвязанных процесса:
• работу с потенциальными потребителями, которая позволяет оценить, как потребитель реально воспринимает товар;
• работу с товаром, которая позволяет определить действия, необходимые для того, чтобы данный товар занял определенное место среди товаров конкурентов.
Задача 15
Вы сотрудник ПО «Керамин». Использование каких каналов товародвижения будет предпочтительнее для успешной реализации продукции на территории Республики Беларусь и за рубежом. Дайте обоснование
Продукция ОАО "Керамин" продается в Беларуси, России, Украине, Казахстане, Молдове, Литве, Латвии, Узбекистане, Азербайджане, Киргизии.
Одной из важнейших составляющих успешной деятельности предприятия на данных рынках является создание эффективной товаропроводящей сети на основе региональных дилеров (Торговых домов) и дистрибьюторов, обеспечивающих качественное представление продукции ОАО "Керамин" более чем в 1700 розничных мест продаж во всех странах сбыта.
Таким образом, на данный момент доля экспорта в реализации продукции ОАО "Керамин" составляет по плитке керамической 75-80 %, по сантехническим изделиям 60-65 %. Основной рынок сбыта продукции предприятия - это Российская Федерация, куда поставляется более 50 % всей производимой предприятием продукции, затем следуют Украина и РБ. Наблюдается позитивное развитие экспорта на рынки Казахстана и Молдовы. Наименьший объем продаж у Литвы, однако необходимо отметить, что в Литву поставляется более дорогая продукция первого сорта, т.е. в денежном выражении доля Литвы в общем объеме продаж была бы выше.
При реализации продукции ОАО "Керамин" использует как прямой, так и косвенный сбыт с каналами различных уровней. Прямой сбыт - сбыт ремонтно-строительным организациям или заказчикам ремонтно-строительных работ со склада или через фирменный магазин "Керамика". Косвенный сбыт - продажа продукции со склада торговому дому, торговым организациям и оптовым фирмам. Негативным моментом подобной системы является отсутствие контроля у предприятия за системой распределения продукции и её доведения до конечного потребителя. Производными этого являются сложности проведения единых маркетинговых мероприятий по всей товаропроводящей цепи.
Работа по продвижению, продажам продукции ОАО "Керамин" на внешних рынках и формированию устойчивой сбытовой сети основана на функционировании двухуровневой системы дилеров предприятия. Дилеры ОАО "Керамин" подразделяются на два уровня:
1. Дилеры первого уровня.
Работа дилера первого уровня построена по 3-хступенчатой системе реализации, исходя из задачи максимально широкого распространения продукции, т.е. по цепочке ОАО "Керамин" - дилер - дистрибьютор - конечный продавец;
2. Дилеры второго уровня.
Работа дилера второго уровня осуществляется в основном по 2-хступенчатой системе реализации, исходя из задачи распространения продукции, т.е. по цепочке завод - дилер - конечный продавец.
