Современная техника управления переговорами Курсовая работа (проект)

Когда мы окружены людьми, для удовлетворения наших желаний и потребностей нам необходимо участие и помощь других людей. Если мы не получим того, что хотим, нам придется вести переговоры.

Переговоры проходят не только на уровне семьи, но и на более высоком уровне, например, между руководителями нескольких стран или топ-менеджерами компаний. Все это, несмотря на очевидные различия, имеет много общих структур и процессуальных законов.  Так что вы можете назвать это термином.

У понятия «переговоры» существуют  разные определения. Исследователи  в  своих  рассуждениях  подмечали  самые  разные  черты  и свойства,  присущие  переговорам,  выводили  новые  определения,  опровергая или же дополняя своих предшественников [2, с. 94].

Перелом в исследовании переговорного процесса наступил в 50-70- годы ХХ века. И лишь в последние двадцать лет изучение переговоров было поставлено на систематическую научную основу. Лидируют в этом процессе американские ученые (в одном из американских учебников по переговорам авторы приводят библиографию, которая насчитывает более 3000 наименований).

В. Мастенбрук, автор одной из первых значительных системных теорий о  переговорах,  провел  большое  количество  исследований  с  целью  создания теоретической  модели,  максимально  приближенной  к  практическим реалиям.

Он выбрал четыре точки зрения на переговоры, чаще всего встречающиеся в литературе:

1. Переговоры как набор тактических приемов.

2. Переговоры  как  умение,  позволяющее  решать  некоторое  количество дилемм.

3. Переговоры как процесс, организованный во времени.

4. Переговоры как комплекс различных видов деятельности

Г.  Кеннеди,  подвергший  переговоры  обширному  системному  анализу, определил переговоры как «процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас» [3, с. 114].

Совместное предприятие открытое акционерное общество «Спартак» – крупнейшее в Республике Беларусь предприятие, имеющее более, чем 80-летний опыт производства кондитерских изделий.

СП ОАО «Спартак» – предприятие со смешанной формой собственности, с иностранными инвестициями и долей государства. СП ОАО «Спартак» является юридическим лицом, имеющим самостоятельный баланс, счета в банках, в том числе валютный, гербовую печать, штамп, фирменные бланки, товарный знак.

Кондитерская фабрика «Спартак» основана в 1924 году. В 1994 году государственная кондитерская фабрика «Спартак» была преобразована в  открытое акционерное общество «Спартак» (ОАО «Спартак»), а в 1998 году - в совместное предприятие открытое акционерное общество «Спартак» (СП ОАО «Спартак»). Оно было создано в соответствии с решением Общего собрания акционеров Протокол №8 от 26 марта 1998 года.

СП ОАО «Спартак» зарегистрировано в Министерстве внешнеэкономических связей 29 мая 1998 года, регистрационный номер 1994. Вышестоящая организация – Белорусский государственный концерн пищевой промышленности «Белгоспищепром».

К преимуществам СП ОАО «Спартак» следует отнести повышенную гибкость предприятия, способность быстро откликаться на желание заказчика, разнообразие ассортимента по сравнению с конкурентами. Только в последнее время специалистами фабрики разработано около 30 наименований разнообразных изделий, которые запатентованы как по способам производства, так и по композициям ингредиентов.

СП ОАО «Спартак» – один из крупнейших производителей кондитерских изделий и полуфабрикатов собственного производства в Республике Беларусь, выпускающий около 350 наименований кондитерских изделий, включая изделия лечебно-профилактического действия.

СП ОАО «Спартак» – это многопрофильное предприятие с передовой технологией производства и мощным производственно-технологическим потенциалом, с замкнутым циклом производства, способное гибко реагировать на потребности рынка.

При переговорах с партнерами, СП ОАО «Спартак», необходимо особое внимание уделить подготовке переговоров, поскольку от нее во многом зависит исход самого дела, каким бы оно ни было. В современных условиях вероятность заключить выгодное соглашение на переговорах, к которым не готовился, весьма низкая. В таком случае управлять ситуацией будет более опытный переговорщик.

Можно выделить три вида этапа подготовки.

1. Информационная подготовка, как и следует из ее названия, заключается в сборе всех необходимых сведений, которые могут понадобиться на переговорах. Во-первых, это данные о компании партнера по переговорам, ее истории и положении на рынке.

Во-вторых, необходимо иметь информацию о личностных характеристиках человека, который будет представлять друг друга, его склонностях и навыках ведения переговоров.

В-третьих, вы должны полностью осознать свои возможности и разработать альтернативу в случае, если переговорный процесс сильно отличается от ожидаемого, и вы не можете достичь соглашения, которое изначально планировалось.

2. Организация процесса: определите, уточните и согласуйте тему переговоров, чтобы не случилось так, что одна сторона приходит на переговоры для решения какой-то проблемы, а другая – совершенно иную. Обычно такой факт уже обнаруживается при встрече. Необходимо заранее определить и согласовать время его проведения, состав участников и их полномочия. Это зависит от характера и предмета переговоров, а также от того, кто будет представлять другую сторону.

Необходимо также подготовить все необходимые документы и информационные материалы, которые могут вам понадобиться за столом переговоров. Они должны быть под рукой, чтобы вы могли использовать их для аргументации своего дела. Кроме того, вам следует позаботиться о месте проведения встречи.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт - это, образно говоря, развивающаяся отрасль. Каждый хочет быть вовлеченным в решения, которые влияют на него; все меньше и меньше людей соглашаются с решениями, навязанными кем-то. В то время как переговоры происходят каждый день, нелегко вести переговоры должным образом.

Эффективность и успех любых деловых переговоров напрямую зависит от уровня подготовки и компетентности участников. Потенциал, хорошее понимание страны и положения дел, организационная структура второй стороны является одним из решающих факторов в переговорном процессе.

СП ОАО «Спартак» – предприятие со смешанной формой собственности, с иностранными инвестициями и долей государства. СП ОАО «Спартак» является юридическим лицом, имеющим самостоятельный баланс, счета в банках, в том числе валютный, гербовую печать, штамп, фирменные бланки, товарный знак.

Кондитерская фабрика «Спартак» основана в 1924 году. В 1994 году государственная кондитерская фабрика «Спартак» была преобразована в  открытое акционерное общество «Спартак» (ОАО «Спартак»), а в 1998 году - в совместное предприятие открытое акционерное общество «Спартак» (СП ОАО «Спартак»). Оно было создано в соответствии с решением Общего собрания акционеров Протокол №8 от 26 марта 1998 года.

Выручка от реализации продукции СП ОАО «Спартак» увеличилась в 2018 году на 11,4 % по сравнению с 2017 г., а в 2019 г. по сравнению с 2018 г. увеличилась на 1,0 %.

Себестоимость так же отметилась положительной тенденцией снижения в 2019 г. на 3,1 % по сравнению с 2018 г. По показателю прибыли от реализации, отмечается снижение к 2018 г. по сравнению с 2017 г. на 6,9 %, а к 2019 г. показатель вырос на 20,5 % относительно 2018 г.

Такую же динамику можно отметить и по доходам и расходам от текущей деятельности, к 2018 г. снижение относительно 2017 г. составило 5,2 %, а к 2019 г. по сравнению с 2018 г. увеличение приняло значение в 6,2 %.

Что касается чистой прибыли, можно говорить о ее увеличении, за анализируемый период, так в 2018 г. увеличение чистой прибыли составило 8,1 % относительно данных за 2017 г. А в 2019 г. по сравнению с 2018 г. рост составил 25,9 %.

Процесс проведения переговоров на СП ОАО «Спартак» можно охарактеризовать как тщательно продуманный и спланированный, корректно проведенный и нацеленный как на соблюдение собственных интересов и получение максимизированной прибыли, так и на поддержание собственного имиджа и усиление позиций на рынке.