Совершенствование организации стимулирования сбыта на промышленном предприятии Курсовая работа (проект)

В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но в большей степени от успешного сбыта производимой продукции. Под сбытом продукции понимают комплекс организационно–экономических и производственно–коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых изделий. Номенклатура и ассортимент продукции, ее качество и количество должны не только удовлетворять спрос потребителя, но и обеспечивать поступление денежных средств, необходимых для поддержания устойчивого финансово–экономического положения и развития предприятия.

Под личной продажей понимается сбытовая деятельность, осуществляемая агентом фирмы в процессе личного общения с перспективным покупателем. Ее цель – помощь клиенту в приобретении наиболее подходящего товара с максимальной рентабельностью для фирмы. При этом происходит передача прав собственности на товар и услуги покупателю [1, с. 358].

В современных условиях ужесточения конкуренции отправной точкой систем организация сбыта является их нацеленность на обеспечение завоевания и сохранения организацией предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами. В настоящее время сбыт должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях у отечественных товаропроизводителей должно превалировать стремление производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Исследования основных форм и методов сбыта, направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценка эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Критериями эффективности и выбора являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Хотя сбыт и является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, процедуры планирования сбыта в рыночных условиях предшествуют производственной стадии. Они заключаются в изучении рыночной конъюнктуры и возможностей организации производить пользующуюся спросом продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и

Основные отрасли промышленности Беларуси – металлургическая, машиностроение и металлообработка, химическая и нефтехимическая, пищевая, легкая, деревообрабатывающая и другие.

В белорусской экономике применяется плановый подход. Государственные органы регулярно разрабатывают прогнозы социально–экономического развития, исходя из комплексного анализа сложившейся социально–экономической, демографической и экологической ситуации, научно–технического и производственного потенциалов Беларуси, внешних условий, состояния природных ресурсов и перспективы изменения указанных факторов. Прогнозы разрабатываются в нескольких вариантах.

Важнейший документ, который определит развитие промышленности на ближайшую перспективу – это Программа развития промышленного комплекса до 2020 года, принятая в 2012 году. В Программе делается ставка на развитие инновационного сектора экономики, который обеспечит высокопроизводительные рабочие места. Предполагается, что уже к 2015 году удельный вес инновационной продукции увеличится до 20–21%, и этот уровень необходимо сохранить в последующие 5 лет [9, с. 50].

Согласно Программе, отставание от среднеевропейского уровня производительности труда по добавленной стоимости должно быть сокращено в 2 раза. Ориентир для производительности труда – не менее 50% от уровня государств Евросоюза. Кроме того, белорусская промышленность будет производить все больше продукции в соответствии с мировыми стандартами, что усилит экспортный потенциал страны, говорится в документе.

Валовая добавленная стоимость в промышленности к 2020 году должна вырасти в 2,2 – 2,3 раза. Поставлена задача снизить материалоемкость производимой продукции на 10–11%, импортоемкость – на 1,5% ежегодно. Предполагается, что рентабельность продаж составит не менее 15–16%. Долю добавленной стоимости в объеме производства продукции (работ, услуг) в 2020 году предполагается довести до 35–37%.

Важнейшие экономические показатели развития промышленности представлены в Приложении А.

Анализируя данные, представленные в Приложении А, можно сказать, что в период с 2005–2014 гг., число организаций увеличилось, а именно на 2014 г. составляет 13696 единиц, что на 161,4% больше по сравнению с 2005 г. Объем промышленного производства на 2014 г. составляет 673 850 млрд. руб.,

Основная идея: ПУП «Ратон–МедТех» объявляет систему скидок. При покупке товаров медицинского назначения от 1 млрл. руб. и более в год, оптовый покупатель получает скидку 3% от объема продаж. Оптовым покупателем может быть не один покупатель, а несколько, в случае их объединения (с целью получения скидки от производителя).

Рынок Республики Беларусь является одним из основных в сбытовой деятельности предприятия «Ратон–МедТех».

Современный рынок сбыта медицинского оборудования представляет собой систему, имеющую целый ряд проблем и нерешенных вопросов, прежде всего финансовых. Основные проблемы в этой сфере – устаревшее медицинское оборудование, которое должно быть заменено в ближайшие годы; несовершенство предлагаемого промышленностью оборудования; отставание от импортных аналогов, особенно в сфере сложного и уникального оборудования.

Рынок медицинского оборудования имеет достаточно большой потенциал роста и динамично развивается в связи с увеличением объёмов его финансирования, прежде всего со стороны государства.

Анализ маркетинговых исследований и опыт участия в конкурсных торгах, позволяют сделать вывод, что рынок медицинского оборудования достаточно насыщен.

В Беларуси насчитывается достаточное количество отечественных производителей аналогичного оборудования: ЗАО «Струм» г. Молодечно, «Артинокс» г. Минск, «Белмедпоставка» г. Минск, «Мединдустрия Сервис» г. Минск, «Сервисный центр» УП «Белмедтехника» г. Минск, «Завод «Белбыта» г. Минск и некоторые другие. С аналогичной продукцией активно выходят на рынок российские предприятия, такие как «Измет» и другие.

На рынке РБ также присутствует оборудование европейских и китайских производителей.

Ассортимент выпускаемой многими предприятиями продукции аналогичен. Оборудование различных производителей идентично и по своей конструкции, по техническим параметрам и функциональным возможностям.

В связи с этим, на первый план в конкурентной борьбе выходит вопрос стоимости и качества оборудования.

Стимулирование сбыта – это многообразные средства кратковременного воздействия – купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку – которые призваны стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Стимулирование сбыта может быть коротким или длительным. Некоторые формы стимулирования носят сезонный характер, и для них выбор момента имеет решающее значение.

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей – поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это – поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то – это поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрения к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.

Прежде чем разрабатывать цели, стратегии и конкретные мероприятия в области стимулирования сбыта, необходимо установить цели по объему продаж при краткосрочном стимулировании сбыта на тот временной период, когда будут проводиться мероприятия.

Предметом деятельности ПУП «Ратон–МедТех» являются работы по проектированию и производству медицинской техники и изделий медицинского назначения, обеспечение учреждений здравоохранения РБ данной продукцией и поставки на экспорт. Объем товарной продукции в действующих ценах за рассматриваемый период увеличился, а именно на 2014 г. составил 8551 млн. руб., что на 3732 млн. руб. или 177,4% больше по сравнению с прошлым 2012 г., это связано с увеличением спроса на выпускаемую продукцию предприятием. Выручка от реализации продукции на протяжении трех лет увеличивается, на 2014 г. составила 8879 млн. руб., что на 171,6% больше по сравнению с 2012 г., увеличение связано с заключением новых договоров, а также увеличением потребности медицинской технике на рынке. Себестоимость реализованной продукции в течении трех лет увеличивается в связи с увеличением производства промышленной продукции. Прибыль (убыток) от реализации на 2014 г. составляет 855 млн. руб., что