ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1 ПЕРЕНОС ПРОЦЕССА ПРОДАЖ В ИНТЕРНЕТ
1.1 Модель комбинированного канала продаж
1.2 Точка продаж. Точки запланированных действий
ГЛАВА 2 ОСОБЕННОСТИ ПОКУПКИ В ИНТЕРНЕТЕ
2.1 Психология покупателей в Интернете
2.2 Особенности процесса принятия решения о покупке
2.3 Анализ поведенческой тактики при совершении покупки потребителем
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ВВЕДЕНИЕ
В настоящее время на рынке существует множество товаров и услуг, способных удовлетворять самые разнообразные потребности. Потребитель, в свою очередь, стал более разборчивым и придирчивым. Поэтому в настоящее время любое создание нового бизнеса всегда ориентировано на потребителя. Существует много различной литературы, направленной на описание психологии потребителя. Поведение потребителей изучает, почему и как потребители принимают решения и ведут себя определенным образом. Изучаются способы мотивации , привлечения внимания, факторы, влияющие на потребительскую лояльность.
Актуальность курсовой работы. В настоящее время, при развитии компьютерных технологий, очень велико стало влияние Интернета на продажи. Множество крупных предприятий создало в Интернете свои сайты, интернет-магазины. С тех пор в маркетинге появилось новое направление – интернет-маркетинг – направленное на изучение потребителя в Интернете.
Актуальность исследуемой проблемы для Республики Беларусь, состоит в том, что в стране интернет-торговля развивается быстрыми темпами. Поэтому необходимо совершенствовать методы маркетингового продвижения.
Целью данной курсовой работы является изучение стадии совершения покупок через Интернет. Для реализации данной цели необходимо решить следующие задачи:
- изучить модель комбинированного канала продаж;
- изучить понятие точки продаж и точки запланированных действий;
- проанализировать психологию покупателей в Интернете;
- изучить особенности процесса принятия решения о покупке;
- проанализировать поведенческую тактику при совершении покупки потребителем.
Объект исследования – интернет-покупки. Предмет исследования – поведение потребителей при совершении покупок.
Курсовая работа состоит из 2 глав. В первой главе рассматривается перенос процесса продаж в Интернет, изучение комбинированного канала продаж, точек продаж и точек запланированных действий. Во второй главе изучаются собственности особенностей покупки в Интернете, психология покупателей, особенности процесса принятия решений о покупке.
ГЛАВА 1 ПЕРЕНОС ПРОЦЕССА ПРОДАЖ В ИНТЕРНЕТ
1.1 Модель комбинированного канала продаж
Под каналом продаж понимается тот путь, который товары проходят в ходе процесса продаж от поставщика до потребителя. Иногда этот канал является непосредственным и продаваемые товары входят в производственный процесс, результатом чего становятся различные готовые продукты, которые в свою очередь продаются через другой канал. Примером таких товаров могут быть электронные компоненты. Производиться они могут одной компанией, поставляющей их другой, которая занимается сборкой готовых устройств, а продажей готовых устройств конечному потребителю занимается третья компания. Если рассмотреть прохождение продукта от этапа исходных материалов до готового состояния, можно увидеть, что на разных этапах производственного процесса привлекаются различные каналы продаж [7].
Можно рассматривать интернет-канал продаж (ИКП) как идеальную модель, а комбинированный канал продаж (ККП) – как промежуточную между идеальной и традиционной. Эта промежуточная модель может иметь разнообразные конфигурации в зависимости от того, какие стадии цикла продаж целесообразно выводить в Интернет, а какие – нет, где находится точка интернетизации в работе с клиентом, как осуществлять поддержку ККП на предприятии, каким документом она сопровождается и т.п.
Именно потому, что ККП индивидуален для каждого предприятия, создать жесткую, единую модель для всех невозможно. Приступая к планированию своих продаж через Интернет, предприятия, не имея такой модели в качестве ориентира, испытывают некоторую растерянность и пытаются ориентироваться на модель, выработанную предприятием-конкурентом. Это чаще всего неоправданно. Ведь конкурент не обязательно разработал качественный КПП, а проверить качество чужого канала продаж невозможно. Кроме того, любой ККП учитывает особенности только того бизнеса, которому он принадлежит.
В любом случае ККП, который был разработан позже ККП конкурента, должен быть лучше – ведь он опирается на чужой опыт, учитывает чужой опыт, учитывает чужие ошибки и, конечно, постоянно обобщаемую практику и вновь появляющиеся теории и методики построения КПП. Исходя из того, что создать унифицированную модель ККП невозможно, мы будем отождествлять ККП с ИКП, то есть исходить из идеальной модели.
ГЛАВА 2 ОСОБЕННОСТИ ПОКУПКИ В ИНТЕРНЕТЕ
2.1 Психология покупателей в Интернете
Поведение потребителей определяется как действия, которые предпринимают люди во время приобретения, потребления товаров и услуг, а также освобождения от них. В определение поведения потребителей включено несколько видов действий - приобретение, потребление и освобождение.
Поведение потребителей можно определить также как область исследований, сфокусированную на действиях потребителей [4, c. 24].
Успеха в интернете достигают те магазины, которые при создании берут за основу особенности психологии покупателя.
С точки зрения интернет-маркетинга существует три типа покупателей:
1 тип: покупатели, которые ищут информацию в Интернете и готовы совержать покупки в сети. Они могут покупать в том случае, если:
1) Находят более привлекательные цены (ценовой фаткор) – для товаров средней и высокой ценовой категории;
2) Находят тот товар, который не могут найти в реальном магазине в пределах досягаемости (географический фаткор) – самые разные товары;
3) Могут получить товар с доставкой (фактор удобства) – товар ы для занятых людей, товары для людей с временно или полностью ограниченными возможностями;
4) Могут совершить покупку в удобное время (временной фактор) – для потребителей в разных временных поясах, а также в зависимости от того, откуда совершаются покупки (работа, дом) и в какое время это удобно делать;
5) Их удовлетворяют способы оплаты (фактор доступности оплаты).
2 тип: Покупатели, которые ищут информацию в Интернете, не готовы совершать там покупки, но готовы совершать покупки под влиянием информации в Интернете. Они ищут информацию:
- об ассортименте и конкретных позициях товара;
- о ценах – сравнивают цены в разных магазинах;
- контактную информацию.
3 тип: Покупатели, которые никогда не совершают покупок в Интернете. Данные типы покупателей существуют вне зависимости от интернетизации [3, c.98].
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В результате проведенного исследования можно сделать следующие выводы:
1. Канал продаж – это путь, который товары проходят в процессе продажи. Он может быть идеальным, традиционным и комбинированным. Комбинированный канал продаж – это промежуточная модель, индивидуальная для каждого предприятия.
2. Точка продаж – это страница покупки, на которую нужно перевести потребителя, чтобы задача сайта была выполнена. Практически всегда эта точка продаж зависит от автоматизации сайта. Точки запланированных действий – это все страницы сайта, являющиеся важными в коммерческом плане.
3. Психология потребителей – это действия, которые люди предпринимают для покупки товаров. Существует три типа покупателей в Интернете: те, кто может купить, что угодно, те, кто никогда ничего не купит и те, кто могут купить определенные товары после тщательного выбора. На все эти типы существуют разные методы стимулирования покупательского спроса.
4. Существует шесть стадий, которые потребители проходят, принимая решения о покупке: осознание потребности, поиск информации, предпокупочная оценка вариантов, покупка, потребление, оценка вариантов по результатам потребления. Все стадии взаимосвязаны между собой и используются производителями в маркетинговом продвижении товаров. На каждой стадии продавцы используют различные методы маркетинга.
5. Исследования мотивации и поведения потребителей осуществляются с помощью потребительских исследований. Для исследования потребителей применяют совокупность методов исследования. Всю совокупность можно разделить на три большие группы: наблюдение, интервью и опросы, эксперимент.
1 Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей./ Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2007. – 944 с.
2 Итан Р., Фрига П. Инструменты McKinsey: Лучшая практика решения бизнес-проблем Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2009. – 224 с.
3 Ладонина Л. Ю. Книга руководителя интернет-проекта. Готовые маркетинговые решения. – СПб.:Питер. 2008. – 254 с.: ил. – (Серия «Готовые маркетинговые решения»).
4 Сатин Д. Психология потребителя: кто, что и как покупает в сети: учебник. – ООО «Эффективный консультант», 2016. – 71 с.
5 Светлова Г.Н. Информационные технологии управления проектами: Учебное пособие / Н.М.Светлов, Г.Н. Светлова. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 232 с.
6 Халлиган Брайан, Шан Дхармеш «Маркетинг в Интернете: как привлечь клиентов с помощью Google, социальных сетей и блогов». – 256 с.
7 Точки продаж [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.nnre.ru/delovaja_literatura/marketing_kurs_lekcii/p5.php. - Дата доступа: 17.11.2017.
8 Психология потребителей [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.4p.ru/main/theory/2564/. – Дата доступа: 16.11.2017.
9 Психология покупателей в Интернете [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://webmaster-cs.xyz/psixologiya-pokupatelya-v-internete/. – Дата доступа: 16.11.2017.
10 Медведева Н.С., Мармашова С.П., Рыбакова Э.В., Иванюкович И.В. Методические рекомендации по организации выполнения курсовой работы для студентов дневной и заочной форм обучения по учебным дисциплинам специальности 1-26 02 03 «Маркетинг», – Минск: БГУ, 2015. – 29 с.
