Комплексный анализ факторов, формирующих поведение потребителей

Для разработки маркетинговой стратегии и тактики, осуществления конкретных маркетинговых действий необходимо обеспечить анализ и моделирование покупательского поведения (англ. consumer buying) в целях выявления мнений и предпочтений потребителей, мотивации и прогнозирования покупок. Это является необходимой предпосылкой формирования и стимулирования спроса, управления качеством товаров и торгового сервиса.

Анализ поведения покупателей включает оценки их действий и намерений, направленных на выбор наиболее привлекательных и эффективных способов продажи и видов товаров/торговых марок, а также выявление удовлетворенности/неудовлетворенности покупкой или торговым обслуживанием.

Покупательское поведение – намерение и действия покупателей на рынке товаров, которые в конечном итоге приводят к решению купить товар, отказаться от покупки, или отложить ее [3, с.225].

Маркетологи ищут ответ на такие вопрос, как: «Почему совершается данная покупка?», «Какую основную потребность покупатель хочет удовлетворить данным товаром?» и т.п.

Мотив – это та потребность, которая побуждает человека удовлетворить ее. При исследовании мотивов поведения человека применяется мотивационный анализ, основанный на теории З. Фрейда и А. Маслоу [9, с.36].

Основные мотивы потребительского поведения:

1) мотив выгоды или экономии;

2) мотив снижения риска (желание чувствовать себя уверенно, иметь гарантии сохранения стабильности);

3) мотив признания (поиск действий по формированию статуса, имиджа);

СООО «Витебский завод безалкогольных напитков» – это современное динамично развивающееся предприятие, производящее широкий ассорти-мент безалкогольных газированных напитков, минеральных и питьевых вод под торговой маркой «Вита».

Коллектив компании работает на рынке безалкогольной продукции более 19 лет. Именно тогда, в 1995 году, увидели свет первые сифоны с питье-вой газированной водой «Вiта блакiтная», ставшие первой продукцией компании. В том же году было принято решение о производстве минеральной воды, и вскоре в торговой сети Витебска появилась минеральная вода из местных природных источников – «Вита» и «Лётцы». Данные названия выбраны не случайно. Vita в переводе с латыни означает «жизнь», а вода, как всем известно – основа жизни. Лётцы – экологически чистое место с уникальной природой – именно здесь находятся источники с минеральной водой.

Для широкого народного признания параллельно с минеральной водой предприятие запустило в производство серию напитков под торговой маркой «Вита». Все напитки изготавливаются из высококачественного сырья и материалов ведущих европейских производителей.

В 2002 году было принято решение о создании в Витебске службы по доставке питьевой воды «Вита» в новых для нашего рынка емкостях – американских бутылях объемом 5 галлонов (18,9 литров), которую можно использовать как для питья, так и для приготовления пищи.

В 2008-2009 годах предприятие провело комплексную замену и модернизацию оборудования, что позволило не только многократно увеличить производственную мощность, но и обеспечивать стабильно высокое качество выпускаемой

Для разработки маркетинговой стратегии и тактики, осуществления конкретных маркетинговых действий необходимо обеспечить анализ и моделирование покупательского поведения (англ. consumer buying) в целях выявления мнений и предпочтений потребителей, мотивации и прогнозирования покупок. Это является необходимой предпосылкой формирования и стимулирования спроса, управления качеством товаров и торгового сервиса.

Покупательское поведение – намерение и действия покупателей на рынке товаров, которые в конечном итоге приводят к решению купить товар, отказаться от покупки, или отложить ее.

Мотив – это та потребность, которая побуждает человека удовлетворить ее. При исследовании мотивов поведения человека применяется мотивационный анализ, основанный на теории З. Фрейда и А. Маслоу, Ф. Герцберга.

Структура личности, по Фрейду, имеет три составляющие: «Оно», «Я» и «Сверх-Я». Система жизненно важных потребностей человека, которая составляет содержание «Оно», постоянно требует удовлетворения и бессознательно направляет психическую активность человека, регулируя его психические процессы и состояния. Неосознаваемые влечения, идущие от «Оно», чаще всего находятся в состоянии конфликта с тем, что содержится в «Сверх-Я», т.е. с социальными и нравственными оценками поведения- поэтому между «Оно» и «Сверх-Я» существуют постоянные и неизбежные противоречия.

А. Маслоу разделил потребности на базисные: пища, безопасность, позитивная самооценка и производные, или мета-потребности: правдивость, доброта, красота, цельность, живость, уникальность, совершенство, завершенность, справедливость, простота, богатство, вольность, игривость, само-достаточность, осмысленность. Он считал, что базисные потребности постоянны и иерархичны, а мета-потребности изменяются и равны друг другу.