Разработка программы стимулирования продаж Курсовая работа (проект)

Курсовая работа: 37 с., 6 рис., 6 табл., 28 источников, 9 прил.

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ, КОММУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА, ПРОГРАММА СТИМУЛИРОВАНИЯ, ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА, ДЕГУСТАЦИИ

Объект исследования – маркетинговая деятельность ОАО «Комбинат «Восток».

Предмет исследования – стимулирование продаж и разработка программы стимулирования сбыта в ОАО «Комбинат «Восток».

Цель работы – проанализировать маркетинговую деятельность и разработать элементы программы стимулирования продаж для ОАО «Комбинат «Восток». 

Методы исследований: аналитический, сравнения, балансовый, графической интерпретации, горизонтального и вертикального анализа, логический метод.

Исследования и разработки: изучены теоретические основы разработки программы стимулирования продаж предприятия; проанализирована маркетинговая деятельность и стимулирование продаж на ОАО «Комбинат «Восток»; разработаны направления стимулирования продаж на ОАО «Комбинат «Восток».

Область возможного применения: маркетинговая деятельность предприятия и стимулирование продаж.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов. 

Современный рынок – это рынок потребителя, а это значит, что перед многими организациями, рано или поздно, могут встать и встают проблемы реализации продукции, услуг. Для наиболее успешного решения данной задачи бывает не всегда достаточно такого метода продвижения, как реклама, эффективность использования которой в последнее время постоянно снижается. Поэтому всё больше и больше фирм используют в своей практической деятельности методы стимулирования сбыта. Значение стимулирования сбыта постоянно возрастает, данный вопрос является весьма актуальным на сегодняшний день.

Сегодня для любой организации стимулирование сбыта – одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий.

Несмотря на то, что все компоненты системы стимулирования сбыта достаточно детально описаны в различных источниках – отечественных и зарубежных, существует довольно большое количество точек зрения на происхождение и сущность этих явлений.

В нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

В различных монографиях и пособиях, где рассматривается продвижение товаров, приводятся различные методы и техники стимулирования сбыта, или стимулирования продаж. В принципе, они все вполне применимы практически для любого звена канала, хотя есть определенная специфика.

Объект исследования – маркетинговая деятельность ОАО «Комбинат «Восток».

Предмет исследования – стимулирование продаж и разработка программы стимулирования сбыта в ОАО «Комбинат «Восток».

Цель работы – проанализировать маркетинговую деятельность и разработать элементы программы стимулирования продаж для ОАО «Комбинат «Восток». 

Поставленная цель работы обусловила решение следующих задач:

­ -изучить теоретические основы разработки программы стимулирования продаж предприятия;

­ -проанализировать маркетинговую деятельность и стимулирование продаж на ОАО «Комбинат «Восток»;

­ -разработать направления стимулирования продаж на ОАО «Комбинат «Восток».

Теоретической и методической основой представленной курсовой работы послужили законодательные и нормативно-правовые акты по теме исследования, учебники, учебные пособия, материалы периодических изданий.

Информационной базой послужили данные бухгалтерской и статистической отчетности ОАО «Комбинат «Восток» за 2014-2016 гг., а также данные пояснительных записок и аналитического учета предприятия за исследуемый период.

При написании курсовой работы использовались следующие методы: аналитический, сравнения, балансовый, графической интерпретации, горизонтального и вертикального анализа, логический метод.

1.1 Сущность, содержание и место стимулирования продаж и сбыта в маркетинговой деятельности и системе коммуникаций предприятия

Маркетинг требует не просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей, а гораздо большего. Он предполагает решения задачи детального изучения конкретных требований конечных потребителей к товару, формирования и стимулирования спроса на товар в целях увеличения продаж и на этой основе повышения общей доходности предпринимательской деятельности. В первую очередь именно этой цели призвана отвечать маркетинговая коммуникационная политика, которая включает в себя рекламную и сервисную политику, средства стимулирования сбыта, прямые или персональные продажи, организацию участия в выставках и ярмарках, формирование личностных отношений между производителями и потребителями, работу со средствами массовой информации и др.

Важнейшими элементами, составляющими систему мер формирования и стимулирования спроса на рынке, являются реклама, прямые продажи и средства стимулирования сбыта. То есть стимулирование сбыта наряду с рекламой является важным составным элементом системы маркетинговых коммуникаций.

Система маркетинговых коммуникаций – единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных взаимоотношений с адресатами в рамках достижения маркетинговых целей.

Наряду с собственно рекламой, ПИАР и прямым маркетингом, стимулирование сбыта является одним из основных средств маркетинговых коммуникаций.

Стимулирование сбыта (продаж) как форма продвижения товара (услуг) представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж [20, c. 134]. 

Стимулирование продаж (сбыта) – ключевой элемент маркетинговых коммуникаций, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям [7, c. 93]. 

Стимулирование сбыта (синонимы – сейлз промоушн, продвижение продаж, стимулирование продаж) – система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара, и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т.п [5, c. 247].

Термин «стимулирование сбыта» входит в понятие «маркетинг-микс» (4Р): продукт, цена, место (распределение), стимулирование (продвижение). Тогда стимулирование сбыта рассматривается как комплекс мер, направленных на продвижение товаров и услуг и охватывающий и рекламу, и работу мерчендайзеров и торговых представителей, и т.д. В соответствии с этим определением к стимулированию сбыта можно отнести отдельные промо-акции для конечного потребителя или торгового персонала, целью которых является появление временной, дополнительной привлекательности товара или услуги, и как следствие, ведет к решению текущих маркетинговых задач (увеличение объема продаж или мотивация к пробной покупке, и т.д.) [8, c. 113].

Ещё один подход: стимулирование сбыта структурно входит в, так называемую, рекламу «под чертой» (BTL), которая состоит из торгового маркетинга, связей с общественностью, специальных мероприятий по продвижению. Торговый маркетинг, в свою очередь, подразделяется на мерчендайзинг и SalesPromotion - поддержку или стимулирование продаж.

Стимулирование продаж служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товара. Кроме того, эта форма продвижения товара охватывает и функцию координации между рекламой и продажей товара, а также все мероприятия, которые проводят оференты (производитель или посредник) для дополнительного оказания особого стимулирующего воздействия на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя [13, с.92].