Коммерческая деятельность

Коммерческая деятельность - это сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок.

Коммерческая информация представляет собой совокупность данных, необходимых для принятия коммерческих решений. К коммерческой информации относят показатели коммерческой деятельности фирмы, различные сведения о рыночной ситуации (данные о ценах, поставщиках, конкурентах, динамике покупательского спроса и т. д.).В связи с высокой динамичностью рыночной среды должно быть налажено постоянное поступление коммерческой информации на предприятие, только в этом случае создаются возможности для быстрой реакции на изменения ситуации. Коммерческая информация характеризуется большим объемом сведений, представляющих коммерческий интерес, многообразием источников получения, значительной долей качественных данных, необходимостью постоянных усилий по ее сбору и обработке.

Целью исследования рынка является выявление, в общем, и по каждому подразделу и товару, объемов продажи, учет прогноза возможных их смен, то есть оценка конъюнктуры рынка и разработка прогноза его развития.

Конъюнктура рынка - это совокупность условий, при которых осуществляет свою деятельность предприятие на определенном отрезке времени под влиянием спроса, предложения, цены и конкуренции (ценовой и неценовой).

Конъюнктура рынка - это совокупность условий, факторов, под влиянием которых складывается определенное соотношение между спросом и предложением.

Конъюнктура рынка постоянно меняется и требует постоянного изучения. Все факторы, влияющие на конъюнктуру, делят на: факторы спроса, предложения, цены, условий рынка и внеэкономические.

Спрос представляет собой потребность населения в товарах, выраженную в денежной форме и обеспеченную платежными средствами. Поэтому величина спроса зависит прежде всего от уровня денежных доходов населения и сумм, которое оно может выделить на приобретение товаров.

В основе коммерческой работы предприятий и оптовой, -розничной торговли лежит изучение различных видов покупательского спроса. Только достоверная информация о существующем и прогнозируемом спросе позволяет сделать правильные выводы о закупке именно тех товаров, которые обязательно будут реализованы с наибольшей выгодой.

Коммерческая тайна это преднамеренно скрываемые сведения любого характера (технического, производственного, организационного, коммерческого, финансового и иного), в том числе секреты производства (ноу-хау), в отношении которых установлен режим коммерческой тайны.

Товарные ресурсы-продукция производимая внутри страны и завозимая по импорту, кот. предназначена для продажи населению, для пополнения тов. запасов, для собственных нужд.

Управление т/р комплекс коммерческих, экономич. и организационных мер, кот. необходимы при доведении товаров от изготовителей до конечных потреб.

Большое количество и разнообразие потенциальных поставщиков, требуемых материальных ресурсов приводит к тому, что особое внимание уделяется проблеме выбора тех, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность предприятия.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом торговый ассортимент в конечном звене товародвижения - магазине выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, так как позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг.

Предпринимателю стоит заблаговременно начать работу над ассортиментом будущего магазина. Это позволит учесть все нюансы и минимизировать возможные траты, свести риски на нет. Итогом станет быстрый выход магазина на точку безубыточности. Достаточно только грамотно составить ассортиментную матрицу.

Хоз-ые связи-экономич., организационные, коммерческие, правовые отношения, которые складываются между поставщиком и покуп. в процессе поставки тов.

Предметом хоз. связей явл. поставка тов. и услуг.

Субъектами хоз. связей явл. юрид. лица и индивид. предприним. различных форм собственности.

Договор-док-т, в котором определены права и обязанности Поставщика и Покупателя по поставке продукции.

Стр-ра договора поставки:1.Вводная часть договора: вид договора, его номер, место и дата заключения; полное наим. Продавца и Покупателя; лица, заключающие договор от имени Продавца и Покупателя, полномочия этих лиц.2.Основная часть договора: предмет договора (наим. тов., его кол-ва, ассорт., кач-во и комплектность).

Заключение и исполнение договоров поставки сопровождается подготовкой большого количества документов, содержащих сведения о конкретной сделке. Обслуживание продвижения товаров, закупленных по договору, выполняют различные организации: производственные, транспортные, посреднические, оптовой и розничной торговли. Каждый документ оформляет определенную часть коммерческой операции. Существующие правила устанавливают момент подготовки, указывают, кто и в какие сроки готовит документ, для чего и для кого он предназначен. Эти обстоятельства предопределяют содержание документа, его реквизиты и возможность использования во многих случаях типовых форм.

Договор должен быть исполнен надлежащим образом в соответствии с положениями самого договора или в соответствии с указаниями закона.

Договор поставки исполняется, как правило, по частям, так как носит длительный характер, поэтому момент исполнения касается той части поставки, которая должна быть исполнена в соответствующий период. Исполнение всего договора в целом складывается из надлежащего исполнения отдельных периодов поставки.

Договор поставка представляет собой документ, ж котором оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров. Подготовка к заключению договоров поставки в торговых организациях возложена на коммерческие и юридические службы. 

В современных условиях заключение договоров должно происходить на таком уровне, чтобы их выполнение обеспечивало максимальную эффективность хозяйствования, формирование устойчивого рынка сбыта продукции предприятия. Характерными особенностями договорной работы в сфере сбыта являются:

- необходимость использования различных способов установления контактов с потенциальными партнерами;

- тщательная отработка предмета договора, спецификаций в условиях расширения ассортимента и усложнения продукции.

Порядок изменения и расторжения договора поставки регламентируется Гражданским кодексом Республики Беларусь и отражен в Положении о поставках товаров в Республике Беларусь.

В соответствии с ними договор может быть изменен или расторгнут по соглашению обеих сторон, за исключением следующих случаев, когда допускается односторонний отказ от исполнения договора (полностью или частично):

• при неоднократной (два раза и более) поставке товара ненадлежащего качества;

• систематической (свыше двух раз) просрочке поставщиком поставки товара.

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Количество товара может быть определено в договоре в натуральных единицах или в сумме. Если особенности товара требуют иного порядка определения его количества, это должно быть оговорено в договоре. Порядок и сроки приемки товара по количеству предусмотрены в Положении о приемке товаров по количеству и качеству.

Если отгрузка поставщиком товара будет осуществляться нескольким получателям, то к договору должна быть приложена отгрузочная разнарядка покупателя и порядок ее представления на следующие сроки.

Товарная биржа – это объединение физических и юридических лиц для гласных публичных торгов в определенном месте, в определенное время и по заранее установленным правилам (в соответствии с Законом РБ «О товарных биржах».

Оптовые ярмарки-рыночное мероприятие, доступное для всех товаропроизводителей и оптовых покупателей любой формы собственности , на котором заключаются договоры и устанавливаются хозяйственные связи.

Классифик. ярмарок:

1. по товарному признаку: специализированые, универсальные.

Оптом осуществляют закупки снабженческо-сбытовые и посреднические организации, с целью последующей перепродажи предприятиям розничной торговли или другим оптовым организациям. Оптовая продажа товаров производится:

1) оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами);

2) оптовыми посредниками (дистрибьютор, предприятия-брокеры, предприятия-агенты и дилеры);

3) организаторами оптового товарооборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки).

При размещении товаров в торговом зале их стремятся подбирать по принципу комплексного потребления, взаимозаменяемости или по назначению. Это дает возможность покупателям совершать комплексные покупки, сокращает время их пребывания в магазине.

Аукционы – особые рынки, создаваемые в определенных местах для продажи товаров, обладающих уникальными свойствами, путем публичных торгов.

Аукционы бывают следующих организационных форм:

1. принудительные, организуемые государственными органами по продаже конфискованного, невостребованного, заложенного и невыкупленного в срок имущества;

2. добровольные проводятся по инициативе владельцев товаров с целью наиболее выгодной продажи.

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли.

Ценовые методы стимулирования

Изначально методы стимулирования в розничной торговле формировались на основе скидок. Отметим следующие ценовые методы стимулирования конечных покупателей и виды скидок. «Убыточный лидер» – товар в розничном магазине, на который устанавливается заведомо низкая цена на уровне (или ниже) себестоимости с целью его рекламы, которая должна привлечь покупателей в магазин.

Товарные запасы представляют собой количество товаров в денежном или натуральном выражении, находящихся в распоряжении торговых предприятий (на складах, в торговых залах) или в пути на определенную дату. В зависимости от назначения товарные запасы подразделяются на:

• запасы текущего хранения (обеспечивают повседневные нужды торговли);

• запасы сезонного хранения (необходимы для бесперебойной торговли вне зависимости от времени года, сезонных изменений спроса и предложения);

•запасы досрочного завоза (требуются для обеспечения товарами населения труднодоступных районов между сроками завоза товаров).

Риск – это возможное понесение убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.

Предприятие может сталкиваться с различными видами рисков:

Политические-Вызываются возможными переменами в экономическом курсе органов власти; принятии правительственных постановлений, указов; непредвиденные политические события. Технические-Связаны с не достижением ожидаемых результатов от освоения новой техники и технологии или несоблюдением технологической дисциплины. Производственные-Связаны с не достижением намеченных объемов производства, качества продукции.

Ключевыми факторами коммерческого успеха являются:

• состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

- уровень технического оснащения, наличие современного оборудования, оргтехники.

Маркетолог выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Выполняет работу по исследованию основных факторов, влияющих на динамику потребительского спроса на товары, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды товаров.

Для того, чтобы магазин не затерялся среди множества других, ему необходимо придать неповторимый облик. Этого можно достичь за счет оформления фасада, внутреннего устройства, места расположения здания. Кроме того, успеху в работе будет способствовать и применение элементов, создающих фирменный стиль.

Фирменный стиль предполагает единый подход в оформлении предприятия, использовании определенных цветовых сочетаний и образов для рекламных материалов, деловых бумаг, спецодежды.