Коммерческая деятельность

Коммерческая информация – это совокупность сведений о ситуации на рынке товаров и услуг.

Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль за результатами этой деятельности.

Поэтому к коммерческой информации предъявляются такие требования : она должна быть обстоятельной, достаточно полной, поступать своевременно, достоверной, сопоставимой. Только в таком случае она представляет практическую значимость.

По содержанию коммерческую информацию можно разделить на такие группы информация о покупателях и мотивах их покупок, о товаре, о конкурентной среде, о потенциальных возможностях предприятия, о конъюнктуре рынка.

Информация, полученная при комплексном изучении рынка, может поступать из внутренних и внешних источников.

Внутренними источниками получения информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности, учета выполнения договоров, наблюдение специалистов за работой предприятия. Это информация об объеме производства, закупках сырья и материалов, выполнении заключенных договоров, объемах и динамике сбыта, остатках нереализованной продукции на складах предприятия, рентабельности предприятия и т.д. На основе этой информации выявляются проблемы в работе предприятия и определяются пути их решения.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, консультации специалистов и организаций и др.

Каждая сторона договора несет имущественную ответственность, установленную законом и договором.

Охрана отвечает за ущерб, причиненный кражей товарно-материальных ценностей при взломе помещений охраняемых объектов, запоров, замков, окон, витрин и ограждений, иными способами в результате ненадлежащей охраны или невыполнения охраной установленного на объекте порядка вывоза (выноса) товарно-материальных ценностей, а также при грабеже или разбойном нападении.

Охрана несет имущественную ответственность за ущерб, нанесенный уничтожением или повреждением имущества (в том числе при поджоге) посторонними лицами, проникшими на охраняемый объект в результате ненадлежащего выполнения охраной принятых по договору обязательств.

Охрана отвечает за ущерб, причиненный пожарами или по другим причинам по вине ее работников.

Для возложения на охрану имущественной ответственности необходимо, чтобы факт кражи, грабежа, разбоя, уничтожения или повреждения имущества посторонними лицами, проникшими на охраняемый объект, либо вследствие пожара или по другим причинам по вине охраны, был установлен органами дознания, следствия или судом. Постановления органа дознания, следствия, приговор суда должны быть представлены заказчику.

Размер ущерба подтверждается документами и расчетом стоимости похищенных, уничтоженных или поврежденных товарно-материальных ценностей и похищенных денежных сумм. Такой расчет составляет заказчик с участием охраны, затем он сверяется 

По договору поставки Поставщик обязуется в обусловленные сроки, не совпадающие с моментом заключения договора, передавать Покупателю в собственность товар, предназначенный для предпринимательских или иных целей, не связанных с личным потреблением, а Покупатель обязуется принимать товар и платить за него определенную сумму (Положение о поставках товаров в Республике Беларусь),

Структура договора поставки состоит из вводной, основной и заключительной части.

В договоре должны указываться следующие данные:

-предмет договора (наименование товара, его количество, ассортимент, качество и комплектность);

порядок расчетов и цена товара;

порядок поставки товара;

транспорт;

требования к таре и упаковке;

страхование;

имущественная ответственность сторон;

срок действия договора;

порядок изменения и расторжения договора,

иные, не противоречащие законодательству Республики Беларусь, условия, которые стороны признают необходимыми предусмотреть в договоре.

Формирование ассортимента товаров народного потребления – важная народнохозяйственная задача, и решать её необходимо на всех уровнях управления. В масштабе народного хозяйства ассортиментная политика сводится к определению научной основы формирования ассортимента, оптимизации его по каждой товарной группе, расширению и обновлению на качественно новой основе. Формирование товарного ассортимента характеризует к тому же уровень и организацию сбытовой и коммерческой работы в промышленности и торговле.

Ассортиментная политика в розничной торговле основывается на делении товаров в зависимости от частоты спроса на товары повседневного, периодического и редкого спроса. К товарам повседневного спроса относят в основном продовольственные товары, которые население приобретает ежедневно или каждые несколько дней, и некоторые непродовольственные товары.

Различают промышленный и торговый ассортимент. Промышленным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых отдельными производственными предприятиями (объединениями). В связи с тем, что производственные предприятия, как правило, специализированы на выпуске ограниченной (узкой) номенклатуры товаров, возникает необходимость в преобразовании промышленного ассортимента в торговый (широкий), состоящий из ассортимента товаров многих производственных предприятий. Формирование торгового ассортимента направлено как на наиболее полное удовлетворение запросов покупателей, так и на активное воздействие на спрос с целью повышения уровня и культуры потребления.

Товарная биржа - это добровольное объединение юридических и (или) физических лиц для гласных публичных торгов товарами в определенном месте, в определенное время по заранее установленным правилам. (юридических и физических лиц, осуществляющих производственную и коммерческую деятельность, и имеющую целью предоставления услуг относительно заключения биржевых соглашений, установки товарных цен, спроса и предложений товаров, изучения упорядочения товарооборота и связанных с ним торговых операций.)

Определите ее основные задачи.

Основными задачами и функциями товарной биржи являются: 1.создание условий для проведения биржевых торгов; 2. регистрация биржевых сделок; 3. выделение спроса и предложения товаров; 4. котировка и её публикация; 5. изучение факторов, влияющих на динамику биржевых цен; 6. формирование биржевой инфраструктуры.

Охарактеризуйте порядок деятельности товарной биржи.

Виды биржевых сделок :( сделки заключаются на основание договора (приобретение контракта ) на поставку имущества, допущенного биржей и биржевой торговле а также получение и продажу)

сделки на реальный товар

срочные (фьючерсные) сделки.

Фондовая биржа – это организатор торговли на рынке ценных бумаг. Она является некоммерческой организацией (некоммерческим партнерством), равноправными членами которой могут быть только профессиональные участники РЦБ. Основные задачи фондовой биржи – мобилизация финансовых ресурсов; обеспечение ликвидности финансовых вложений; регулирование РЦБ.

Согласно действующему законодательству, фондовая биржа относится к участникам рынка ценных бумаг, организующим их куплю-продажу, т.е. «непосредственно способствующим заключению гражданско-правовых сделок с ценными бумагами». По закону фондовая биржа не может совмещать деятельность по организации торговли ценными бумагами с другими видами профессиональной деятельности на рынке ценных бумаг, кроме депозитарной и клиринговой. Поэтому ее задачи и функции определяются тем положением, которое фондовая биржа занимает на рынке ценных бумаг как ее участник.

Социальные-социальный состав населения, уровень культуры, социальное обеспечение населения, характер трудовой деятельности;

Экономические – развитие производства товаров, уровень доходов населения, цены на товары;

Демографические – половозрастной состав, количество и структура семей, профессиональный состав населения;

Национально-бытовые – национальный состав населения, традиции, нравы, обычаи;

Природно-климатические – географическое расположение, климат, природные ресурсы.

Специфические (отражают конкретные условия работы предприятия):

Роль организации в системе обслуживания;

Наличие других структур в зоне деятельности;

Размер торговой площади и др.

В торговле используют разнообразные средства рекламы, представляющие собой носители информации для воздействия на объект рекламы. Средства рекламы можно квалифицировать по следующим признакам: назначению, месту их применения и характеру использования технических средств.

По назначению рекламные средства могут быть рассчитаны на оптовых и розничных покупателей, на определенные группы населения (мужчин, женщин, детей, лиц, ведущих домашнее хозяйство, спортсменов, туристов, школьников, фермеров и т. д.).

По месту применения рекламные средства подразделяются на внутренние, используемые на самом торговом предприятии, и внешние — вне розничного или оптового предприятия.

В зависимости от характера используемых технических средств различают следующие виды рекламы: витринно-выставочная, реклама в прессе, печатная реклама, аудиовизуальная, радио- и телереклама, наружная и др.

К витринно-выставочной рекламе относят оконные и внутримагазинные витрины в розничных торговых предприятиях, витрины и товарные выставки на оптовых базах, ярмарках, биржах.

Реклама в прессе включает самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати (газетах, журналах, бюллетенях, справочниках, путеводителях и т. д.). Рекламные материалы в прессе можно условно разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу.

Коммерческая тайна предприятия – сведения, связанные с производством, управлением, финансовой деятельностью предприятия, разглашение которых может привести к ущербу его интересов.

Информация, составляющая коммерческую тайну, должна соответствовать следующим требованиям:

иметь действительную или потенциальную ценность для предприятия по коммерческим признакам;

не является общеизвестной и общедоступной;

должна быть соответствующим образом помечена ( совершенно секретно, для служебного пользования и др.);

не должна являться государственным секретом и защищаться авторским или патентным правом;

не должна касаться негативной деятельности предприятия.

В Положении о коммерческой тайне определена информация, которая не может быть отнесена к коммерческой тайне :

учредительные документы, лицензии;

сведения по установленным формам отчетности предприятия;

документы о платежеспособности;

данные ля проверки правильности уплаты налогов и других обязательных платежей;

сведения о численности, составе работающих, их заработной плате, условиях труда.

Ключевыми факторами коммерческого успеха являются:

состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

уровень технического оснащения, наличие современного оборудования, оргтехники;

использование новых технологий производства;

степень обновления выпускаемого ассортимента;

состояние производственных зданий, складского хозяйства, обеспеченность площадями, транспортными средствами;

автоматизированная обработка коммерческой информации;

инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий;

финансовые факторы:

объем и структура основного и оборотного капитала;

размер собственных оборотных средств;

финансовая устойчивость, платежеспособность, ликвидность;

кадровый потенциал предприятия:

количественный и качественный состав кадров;

высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;

квалификация и опыт коммерческих работников;

стимулирование работы специалистов.

 Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить;

- соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. 

Критерии:

1. Финансовые условия

2. Время поставки

3. Периодичность поставки

4. Наличие сервисного обслуживания после поставки

5. Коммуникационные условия

6. Складские условия поставщика

7. Другие критерии

Критерии выбора поставщиков могут быть дополнены и другими специфическими для каждого конкретного Потребителя критериями. 

Порядок и сроки поставки. Определяются в договоре с учетом необходимости обеспечения ритмичности поставок и бесперебойности снабжения населения товарами. В договоре должен быть оговорен порядок поставки товаров и сдачи груза. Может быть предусмотрена обязанность поставщика доставить товар или сдать товар покупателю поставщиком на его складах, т.е. обязанность вывоза товара лежит на покупателе. В этих случаях день передачи груза покупателю считается днем выполнения обязательств по договору. Если в договоре не предусмотрен один из вышеуказанных вариантов доставки товара, то она осуществляется транспортом поставщика, при этом право выбора вида транспорта и условий поставки принадлежит поставщику. Днем выполнения договорных обязательств по передаче товара покупателю считается момент сдачи его транспортным организациям для доставки покупателю.

1 этап: инициатива заключения договора 

Подразделение, сотрудник-инициатор заключения договора или специалист по договорной работе взаимодействуют с представителями контрагента. В процессе подготовки обе стороны начинают обсуждать технические условия.  

Если вы занимаетесь подготовкой:

Обоснуйте необходимость и целесообразность заключения договора.

Разработайте первоначальный проект документа: возьмите за основу вариант договора, полученного от контрагента, или используйте типовой шаблон основных заключаемых договоров, уже прошедший проверку.

Согласуйте условия с контрагентом.

2 этап: определение основных условий

Как правило, на этапе определения условий проходит много встреч с контрагентами. Это нужно, чтобы достигнуть компромисса. Во время переговоров стороны обсуждают условия сотрудничества, обмениваются своими вариантами описания условий и деталей реализации документа, согласуют цену и порядок расчетов. 

Перед встречей внесите в проект договора семь важных условий:

Краткую характеристику договора (поставка, оказание услуг или другой вид работ).

Наименование сторон (например, крупные холдинги могут состоять из большого числа юридических лиц).

Предмет договора (результат, ради которого прилагаются усилия).

Цену или условия расчетов.

Коммерческая тайна — это специальный режим, который применяют к информации. К ней можно отнести любые сведения, которые представляют ценность для компании. Что именно станет секретом — каждая организация определяет сама. Например, это может быть уникальный способ класть ламинат или состав сливочного крема для торта.

Чтобы сведения подходили под категорию секретных, нужно соблюсти несколько базовых требований.

Информация относится к коммерческой деятельности. В вашей компании разработали уникальную систему кладки кафеля, благодаря ей скорость выполнения отделочных работ возросла на 20%, — это относится к коммерческой деятельности. А вот марка автомобиля, на которой ездит генеральный директор, — не относится.

Некоторые сведения вообще нельзя отнести к коммерческой тайне. По закону секретной информацией не являются:

учредительные документы;

сведения о количестве работников, системе оплаты и условиях труда;

задолженность по зарплате и соцвыплатам.

Неудовлетворенный спрос -- это спрос на товары, которые в определенный момент отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении. Возникает такой вид спроса из-за просчетов торговых организаций в заказах на производство и поставку товаров или несвоевременности доставки товаров в розничную торговую сеть, по организационным причинам (несвоевременная доставка товаров из складских помещений в торговый зал и т.п.).

Формирующийся спрос -- это спрос на новые товары, которые готовятся к массовому производству. В торговых организациях эти товары появляются в виде опытных партий и реализуются с целью изучения спроса на них.

При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации:

степень интенсивности;

характер возникновения потребности в покупке товара;

степень повторяемости;

степень распространенности;

частота предъявления;

степень агрегированности товарных групп и ассортимента товаров;

степень устойчивости во времени.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания оптовых покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от рационального формирования ассортимента товаров. Под формированием ассортимента следует понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия.

Создание оптимального ассортимента товаров в коммерческих структурах, занимающихся оптовой торговлей товарами народного потребления, является одним из важных условий бесперебойного снабжения розничной торговой сети ассортиментом товаров, удовлетворяющим запросы конечных потребителей. В связи с этим формирование рационального ассортимента товаров представляет важнейшую функцию коммерческих служб оптовых предприятий.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оптового предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых оптовым покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. 

Договор на реализацию товара характеризуется наличием определенных признаков:

Консигнатор действует по указанию консигнанта, учитывая требования соглашения (соблюдая цену продукции, период реализации и прочие). Принимая во внимание юридическую сторону вопроса, консигнация имеет схожие черты с поручительским соглашением. Отличие основывается на том, что получающий участник действует от собственного имени. Консигнация отличается от реализации тем, что здесь реализатор способен действовать от покупателя или самостоятельно.

По соглашению консигнатор способен заключать соглашение о реализации продукции третьим лицам, выступая независимой организацией или представляя интересы покупателя.

Консигнация является разновидностью реализации, ведь консигнатору не предоставляется право владения объектом перепродажи. Все изделия, предоставленные при делегировании реализации, выступают собственностью обладателя, пока не будут проданы клиентам. В некоторых соглашениях данный фактор расписан намного детальнее. Продукция пребывает во владении обладателя до периода полной пересылки всех денежных средств владельцу.

Общими факторами, влияющими на формирование ассортимента, являются спрос и рентабельность.

Спрос - это потребность, подкрепленная платежеспособностью покупателей, которая зависит от сегмента рынка потребителей: их доходов, демографических, национальных и других особенностей.

Рентабельность определяется себестоимостью, затратами производства и обращения, на величину которых влияют внешние и внутренние факторы.

К специфическим факторам относятся:

сырьевая база производственных предприятий, которая определяется наличием природных ресурсов, затратами на доставку и производство;

материально-техническая база - наличие производственных площадей, необходимого оборудования оказывает значительное влияние на формирование ассортимента;

достижения научно-технического прогресса способствуют появлению новых товаров, не имеющих аналогов;

специализация торгового предприятия помогает формировать ассортимент с достаточной глубиной и широтой;

каналы распределения товаров. ритмичность поставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию ассортимента;

методы стимулирования сбыта и формирования спроса также оказывают влияние на формирование ассортимента.

К рискам, которые необходимо страховать, относятся вероятные потери от :

пожаров и других стихийных бедствий,

автомобильных аварий,

 порчи и уничтожения в результате неправильного хранения,

невыполнения договорных обязательств партнерами,

неправомерных действий конкурентов,

возможной смерти или болезни исполнителей бизнес-операции.

Рыночные отношения, когда каждый предприниматель действует на свой страх и риск, повышают роль и значение страхования. В рыночной экономике страхование является средством защиты бизнеса и благосостояния людей. Возможны такие виды страхования коммерческого риска: от прямых потерь (убытки от простоя …); от косвенных потерь доходов ( перерыв в торговле, упущенная выгода). Для каждого вида бизнеса есть наиболее вероятные риски. Наибольшей популярностью пользуется страхование бизнес-имущества. Офисы, склады, цеха и другие объекты недвижимости страхуются от обычных рисков: пожара, залива водой, стихийных бедствий, кражи , взлома. 

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

В настоящее время, когда отменена система прикрепления покупателей к поставщикам, осуществляется свободная купля-продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями.