Коммерческая деятельность Шпаргалка

Коммерческая информация представляет собой совокупность данных, необходимых для принятия коммерческих решений. К коммерческой информации относят показатели коммерческой деятельности фирмы, различные сведения о рыночной ситуации (данные о ценах, поставщиках, конкурентах, динамике покупательского спроса и т. д.).

В связи с высокой динамичностью рыночной среды должно быть налажено постоянное поступление коммерческой информации на предприятие, только в этом случае создаются возможности для быстрой реакции на изменения ситуации.Коммерческая информация характеризуется большим объемом сведений, представляющих коммерческий интерес, многообразием источников получения, значительной долей качественных данных, необходимостью постоянных усилий по ее сбору и обработке.

Коммерческая информация должна обладать следующими свойствами:• актуальностью, т. е. поступающая информация должна отражать текущую ситуацию, содержать свежие данные;• достоверностью, т. е. информация должна быть точной и не искажать реальное положение дел;• полнотой, т. е. данных должно быть достаточно для принятия коммерческих решений.

Основная цель КД – получение максимальной прибыли при минимальных затратах через наилучшее удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания. Она может быть реализована в различных сферах деятельности: производственной, торговой, финансовой, биржевой, посреднической и т.д. Чаще всего субъекты вынуждены заниматься несколькими видами деятельности, диверсифицировать их, реагируя на рыночные изменения.

Задачи коммерческой деятельности:

1. формирование отношений между хозяйствующими на рынке субъектами на взаимовыгодной основе;

2. повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины:

3. развитие стабильных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;

4. защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;

5. внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;

6. повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;

Товаровед выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Определяет требования к товарам, а также соответствие их качества стандартам, техническим условиям, заключенным договорам и другим нормативным документам.

2.2. Осуществляет контроль за поступлением товаров.

2.3. Принимает участие в подготовке данных для составления претензий на поставки некачественных товаров и ответов на претензии заказчиков.

2.4. Контролирует наличие товаров на складе.

2.5. Осуществляет связь с поставщиками и потребителями и оформляет документы на отгрузку и получение товаров в соответствии с утвержденными планами.

2.6. Ведет оперативный учет поступления и реализации товаров.

2.7. В необходимых случаях ведет розыск непоступивших грузов.

2.8. Участвует в проведении инвентаризаций.

В соответствии с договорными обязательствами оптовая база выполняет заказы либо в порядке централизованной доставки их на склад покупателя своими средствами, либо отгружает товары по железной дороге или водным путем. База может отпускать товары со своих складов представителю торговой организации при вывозке их своим транспортом.

Согласно положению о поставках товаров в РБ, пункту 3 поставка товара производится на основании договора. 

На оптовой базе применяется метод отпуска товаров по письменным и телефонным требованиям-заказам. Этот метод удобен тем, что он экономит время оптовых покупателей на поездки за товарами, сокращает расходы иногородних покупателей по командировкам, способствует созданию благоприятных условий для работы на складах по подготовке и отгрузке товаров.

Письменные заказы могут быть двоякого рода: разовые на получение одной партии товаров, и длительные, рассчитанные на доставку товаров в течение определенного срока (недели, месяца), с отгрузкой товаров через определенные отрезки времени.

Применение этого метода продажи требует четко налаженной работы по организации, приему и выполнению заказов. Прежде всего, выписка заказа производится на разработанных базой специальных стандартных бланках, которые рассылаются постоянной клиентуре. 

Методы разработки управленческих решений включают в себя способы и приемы выполнения операций, необходимых в разработке коммерческих решений. К ним относятся способы анализа, обработки информации, выбора вариантов действий и пр.

Организация разработки коммерческого решения предполагает упорядочение деятельности отдельных подразделений и отдельных работников в процессе разработки решения. Организация осуществляется посредством регламентов, нормативов, организационных требований, инструкций, ответственности.

Технология разработки коммерческого решения - вариант последовательности операций разработки решения, выбранный по критериям рациональности их осуществления, использования специальной техники, квалификации персонала, конкретных условий выполнения работы.

Качество коммерческого решения - совокупность свойств, которыми обладает коммерческое решение, отвечающих в той или иной мере потребностям успешного разрешения проблемы.

Договор, товарно-транспортная накладная, гарантии на продукцию, декларации качества.

Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах производственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности предприятия, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности предприятия.

Коммерческая тайна предприятия – сведения, связанные с производством, управлением, финансовой деятельностью предприятия, разглашение которых может привести к ущербу его интересов.

Информация, составляющая коммерческую тайну, должна соответствовать следующим требованиям:

- иметь действительную или потенциальную ценность для предприятия по коммерческим признакам;

- не является общеизвестной и общедоступной;

- должна быть соответствующим образом помечена ( совершенно секретно, для служебного пользования и др.);

- не должна являться государственным секретом и защищаться авторским или патентным правом;

Договор поставки является разновидностью договора купли-продажи, к нему применяются нормы гражданского законодательства, касающиеся договора купли-продажи, с учетом особенностей, установленных для регулирования договора поставки.

Исходя из данного определения можно выделить следующие признаки договора поставки:

1) В качестве поставщиков могут выступать только лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность. К ним относятся коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. При определенных обстоятельствах в качестве поставщиков могут выступать также некоммерческие организации. Напомним, что некоммерческие организации вправе осуществлять предпринимательскую деятельность, но лишь постольку, поскольку это служит достижению целей, ради которых они созданы. Покупателями по договору поставки также, как правило, выступают лица, осуществляющие коммерческую деятельность. Однако это не является обязательным требованием.

2) Предметом договора поставки является товар, производимый или закупаемый поставщиком. Следовательно, в качестве поставщиков могут выступать не просто лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность, а производители продукции либо лица, специально закупающие товар для последующей реализации.

Отнесение конфиденциальной информации предприятия к категории его коммерческой тайны и построение механизма ее защиты должны базироваться на принципах законности, экономической обоснованности, своевременности, комплексности и эффективности.

При этом степень секретности информации, относимой к коммерческой тайне предприятия, всегда должна соответствовать прогнозной величине ущерба, который может возникнуть в результате утечки таких сведений.

Механизм защиты коммерческой тайны предприятия должен обеспечивать: непрерывность защиты конфиденциальной информации; целенаправленность и конкретность защиты сведений в интересах решения определенных задач; активность защиты, обеспечивающую предупреждение возможной утечки сведений; надежность, предполагающую разумное дублирование средств защиты; универсальность, позволяющую ликвидировать угрозу утечки информации независимо от места ее появления.

Механизм защиты коммерческой тайны предприятия должен предусматривать взаимную ответственность персонала и руководства за сохранность фирменных секретов, соблюдение баланса интересов предприятия в целом и каждого конкретного сотрудника, организацию взаимодействия соответствующих внутрифирменных служб с государственными структурами безопасности.

Хозяйственные связи – это совокупность организационных, экономических, административно-правовых, финансовых и других взаимоотношений, возникающих между покупателями и продавцами материальных ресурсов.

Хозяйственные связи по поставкам продукции – неотъемлемая часть коммерческой деятельности, экономические, организационно-правовые, финансовыми отношениями между сторонами.

Торговые предприятия устанавливают связи в основном с местными поставщиками и снабженческо-сбытовыми посредниками. Поставщиками импортных товаров чаще всего являются перекупщики товаров - или посредники, или частные фирмы. При таких связях снижаются издержки предприятий розничной торговли, так как товар ввозится поставщиком в магазин, и предприятие не несет транспортных расходов, а оплата производится по мере реализации товара.

Хозяйственные связи классифицируются по различным признакам. Так, по отраслевому приказу, хозяйственные связи бывают:

— межотраслевые;

— внутриотраслевые.

По территориальному приказу хозяйственные связи делятся на:

— межрайонные (межреспубликанские);

— внутрирайонные (внутриреспубликанские).

Спецификация представляется собой особый вид документа, в котором точно, корректно и доступно обозначены основные требования, конструктивные особенности или спецификация работы той или иной системы, продукта, процедуры или услуги. Условия должны быть прописаны так, чтобы в дальнейшем можно было соответствующим образом определить, были ли они выполнены.

Понятие спецификация образовано от двух латинских слов: «species», что означает «вид, разновидность», и «facio», что переводится на русский язык, как «делаю». Кроме основного значения, данный термин имеет несколько других объяснений, таких как:

1. Перечисление всех особенностей, на которые человеку необходимо обратить свое внимание.

2. Документ, в котором установлены стандартизированные требования.

3. Пошаговая инструкция, касающаяся осуществления той или иной работы либо же применения изделий в проекте. В этом документе четко описаны все условия изготовления продукции, нюансы этого процесса и предполагаемый его результат.

договор поставки определен как договор, по которому поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Законом не установлена определенная форма договора поставки, но, как правило, он заключается в простой письменной форме.

Договор не может быть заключен до тех пор, пока стороны не придут к соглашению по всем его существенным условиям.

Существенными условиями договора поставки являются: 

• Наименование и количество товара;

• Срок (сроки) исполнения обязательства.

Содержание договора поставки составляют его условия, урегулированные императивным (обязательным для исполнения) и другими диспозитивными нормами закона.

Условия, предусмотренные императивными нормами - подлежат безусловному исполнению сторонами даже в том случае, если они не включены в договор.

Под качеством товара, в том числе швейных и трикотажных изделий, понимают совокупность свойств, обусловливающих его пригодность удовлетворять определенные потребности в соответствии с его назначением в определенных условиях эксплуатации (потребления).

Качество швейных и трикотажных изделий создается в процессе производства и зависит от соблюдения ряда условий. Изделие должно соответствовать ГОСТам, техническим условиям, по внешнему виду — модели, согласованной с торгующими организациями, а по размерам и росту — величинам, указанным в технических условиях. По художественно-эстетическим показателям — отделки, колористическому оформлению, выразительности — изделия должны отвечать требованиям моды. Существенное влияние на качество одежды оказывает качество применяемых материалов (их гигиенические свойства, прочность в носке, устойчивость к стирке и химической чистке), а также качество моделирования, конструирования и пошива.

Повышению качества изделий способствуют систематический контроль в процессе их производства, правильная организация хранения готовой продукции как на складах фабрик, так и в торгующих организациях. В розничных торговых предприятиях в ходе приемки обязательно проводят систематический контроль качества швейных и трикотажных изделий.

Конъюнктура как экономическая категория представляет совокупность условий в их взаимосвязи, характеризующих текущее состояние экономики в определенный период.

Конъюнктура рынка — это совокупность конкретных условий реализации произведенной продукции. Производство на рынке представлено предложением, т.е. товарной массой, предназначенной для продажи. Потребности выступают на рынке в форме платежеспособного спроса, который представляет возможный объем потребления. Спрос и предложение выступают на рынке в определенном взаимодействии, в результате чего складывается соотношение спроса и предложения, находящее свое отражение в конъюнктуре рынка.

Конъюнктура торговли представляет совокупность условий реализации товаров, характеризующих состояние рынка, при котором складываются структура, динамика и соотношение спроса и предложения в определенный период. Можно изучать и рассматривать конъюнктуру рынка товаров народного потребления в целом либо конъюнктуру отдельных товарных или региональных рынков, которые являются составной частью единого потребительского рынка страны.

Анализ условий рынка является важнейшей составной частью информационного обеспечения коммерческой деятельности. Главная задача при этом — изучение условий, при которых в конкретный момент складывается определенное соотношение между спросом и предложением, тенденции развития ситуации. Поэтому информация о спросе рассматривается и оценивается в тесной взаимосвязи с информацией о товарном предложении и ценах, которые представляют единый рыночный механизм.

Какую информацию должен собрать товаровед, чтобы проанализировать конъюнктуру торговли по данной группе товаров?

Анализ конъюнктуры товарного рынка начинается с изучения спроса на товарном рынке, который проводится по отдельным сегментам рынка:

• потребительскому сектору (население);

• производственному потреблению;

• государственному потреблению;

• экспорту.

Наиболее сложным для анализа и прогнозирования является потребительский сектор в силу взаимодействия большого количества факторов: демографических, социально-экономических, климатических, научно-технических, психологических, национальных и др.

Объем спроса зависит от покупательной способности населения, которая определяется уровнем реальных доходов, условиями получения кредитов, суммой сбережений, соотношением между расходами на приобретение товаров и услуг. Сумма средств населения, направляемая на приобретение товаров, составляет объем платежеспособного спроса.

При исследовании конъюнктуры рынков нужно подвергать анализу показатели, которые могут дать количественную оценку всевозможным изменениям, которые происходят в экономике изучаемой отрасли.

Количественная характеристика конъюнктуры может быть оценена при помощи нескольких групп показателей:

1. Определяется масштаб и динамика производства в целом, объем инвестиций, уровень занятости, величина заработной платы и др.

2. Платежеспособный спрос, объем сбыта товаров в кредит, информация о розничной и оптовой торговле. Это показатели внутрирегиональной торговли.

3. Масштаб, динамика, географическая характеристика межрегиональных связей, величина импорта и экспорта, объемы грузоперевозок. Эта совокупность показателей относится к группе межрегиональных и внешнеэкономических связей.

4. Кредитно-денежное обращение. К данной группе факторов имеют отношение валютные курсы, процентные ставки, курсы акций и других ценных бумаг, размеры банковских депозитов.

5. Главным показателем конъюнктуры рынка можно считать степень сбалансированности спроса и предложения. Он обнаруживается в поведении цен, быстроте оборота товаров.

Хозяйственные связи – это совокупность организационных, экономических, административно-правовых, финансовых и других взаимоотношений, возникающих между покупателями и продавцами материальных ресурсов.

Торговые предприятия устанавливают связи в основном с местными поставщиками и снабженческо-сбытовыми посредниками. Поставщиками импортных товаров чаще всего являются перекупщики товаров - или посредники, или частные фирмы. При таких связях снижаются издержки предприятий розничной торговли, так как товар ввозится поставщиком в магазин, и предприятие не несет транспортных расходов, а оплата производится по мере реализации товара.

Хозяйственные связи классифицируются по различным признакам. Так, по отраслевому приказу, хозяйственные связи бывают:— межотраслевые;— внутриотраслевые.

По территориальному приказу хозяйственные связи делятся на:— межрайонные (межреспубликанские);— внутрирайонные (внутриреспубликанские).

Изучение спроса в торговле включает сбор, обработку и анализ информации и обеспечивает получение особо важной и ценной информации, так как она поступает непосредственно от конечных покупателей. Ценность ее возрастает еще и из-за того, что появляется возможность сформировать систему сбора информации через контрольно-ассортиментные и корреспондентские пункты, сеть опорных магазинов и другие организационные формы. Это повышает достоверность информации, обеспечивает необходимую регулярность ее представления, качество.

При выборе методов изучения покупательского спроса его следует подразделить на реализованный, неудовлетворенный, формирующийся спрос. Такое деление позволит подобрать наиболее приемлемые методы изучения. Чаще всего используются следующие методы изучения спроса, представленные в сгруппированном виде:• анализ данных статистической отчетности;• статистика бюджетов семей;• анкетные опросы, интервью, специальные наблюдения;• комплексные методы (на выставках-продажах, выставках- просмотрах, презентациях, покупательских конференциях, конъюнктурных совещаниях).

Для изучения реализованного покупательского спроса целесообразно применять методы, отражающие реальные продажи:• по данным инвентаризационных ведомостей;• оперативным данным о движении товаров, состоянии товарных запасов, товарооборачиваемости;• товарным чекам;• данным автоматизированной регистрации продаж контрольно-кассовыми терминалами с использованием штрих-кодов;• учету продаж на выставках, ярмарках, сезонных, предпраздничных базарах, распродажах.

Коммерческая деятельность является одной из ключевых категорий современной экономики. Она является способом реализации коммерческих отношений между субъектами рынка, которые в свою очередь являются стимулом для развития производства, потребностей и активации товарно-рыночного обмена.

Коммерческая деятельность включает в себя ряд процессов и операций (организационно-управленческие, экономические, правовые), кроме технологических. Вместе с тем она тесно взаимосвязана с технологией торговых процессов. Данные процессы дополняют друг друга и вместе формируют систему функционирования торговой отрасли.

Особенности организации коммерческой деятельности на рынке подчеркиваются основными правилами ее осуществления – принципами. Коммерческая деятельность основана на ряде принципов: Наличии экономической свободы субъектов хозяйственной деятельности. Свобода субъектов хозяйствования провялятся в самостоятельном определении объемов и структуры закупок, условий поставок, выборе партнеров по сделкам; Наличии конкурентоспособности. При появлении на рынке организаций, выпускающих аналогичный товар, покупателям приходится выбирать, что приводит к борьбе предприятий за долю рынка; Способности адаптироваться к изменяющимся условиям рынка; Увеличении эффективности производства. Данный принцип тесно связан с достижением главной цели – получением прибыли. Получение прибыли прежде всего происходит за счет освоения новых рынков, увеличения объемов продаж, ассортимента, повышения культуры обслуживания;

Спрос характеризуется шкалой, раскрывающей готовность покупателей в данный отрезок времени приобретать продукт по каждой предложенной на рынке цене. Она показывает количество товара, которое потребители будут покупать по разным возможным ценам, при неизменности всех остальных факторов (т.е. при прочих равных условиях). Обратная зависимость динамики спроса от уровня цен определяется тремя причинами: во-первых, снижение цен увеличивает число покупателей; во-вторых, снижение цен расширяет покупательную способность потребителей; и, в-третьих, насыщение рынка приводит к снижению полезности дополнительной единицы продукта (демонстрация закона убывающей предельной полезности). Поэтому покупатели готовы приобретать дополнительную единицу товара только по более низким ценам.

Среди неценовых факторов наиболее существенное воздействие на поведение покупателей оказывают:а) цены взаимосвязанных товаров (их называют еще сопряженные товары, т.е. товары, которые взаимозаменяют или дополняют друг друга в процессе потребления);б) доходы потребителей;в) вкусы потребителей;г) ожидания покупателей (потребительские ожидания);д) размеры рынка (величина или объем предложения);е) число покупателей (конкуренция потребителей);ж) реклама.

Так как товарооборот планируют, учитывают и анализируют в продажных ценах, то и все другие показатели включают в продуктовый баланс в аналогичной оценке. Данные по продуктовому балансу изучают в целом по предприятию питания, так как отсутствует необходимая информация для его составления в ассортиментном разрезе.

Анализ поступления сырья, полуфабрикатов и покупных товаров проводят по общему объёму, ассортименту, количеству, качеству, источникам поступления и отдельным поставщикам. Прежде всего, исходя из плана товарооборота и выпуска собственной продукции определяют потребность в товарных ресурсах и сравнивают с возможностями их закупки. Особое внимание уделяют выявлению, изучению и мобилизации дополнительных источников поступления сырья, полуфабрикатов и покупных товаров на льготных условиях. Закупки зелени, ранних овощей, ягод и фруктов на колхозных рынках, продовольственных товаров непосредственно у производителей расширяют и разнообразят ассортимент продукции собственного производства, повышают калорийность и качество выпускаемых блюд. Приобретение продуктов непосредственно у производителей, поступление сырья из подсобных хозяйств и пунктов потребительской кооперации, как правило, производятся дешевле, чем при их закупке через оптовых посредников, что является важным фактором снижения стоимости питания и повышения рентабельности хозяйствования. 

Жизненный цикл спросапредставляет собой временной интервал, включающий в себя несколько стадий, каждая из которых отличается особым характером процесса изменения во времени спроса на определенную продукцию. Начало жизненного цикла спроса определяется моментом, когда общественная потребность, раньше не получавшая удовлетворения (например, потребность в индивидуальном средстве транспорта, приеме телевизионных изображений в домашних условиях и т.д.), начинала удовлетворяться товарами или услугами.

Жизненный цикл спроса включает в себя следующие основные стадии (фазы):

зарождение — период бурного становления отрасли, когда несколько фирм, стремясь к захвату лидерства, конкурируют между собой; ускорение роста — период, когда конкуренты, оставшиеся на рынке, пожинают плоды своей победы; в этот период спрос обычно растет, опережая предложение; замедление роста — период, когда появляются первые признаки насыщения спроса и предложение начинает опережать спрос; зрелость — период, когда насыщение спроса достигнуто и имеются значительные избыточные мощности;— спад — период снижения объема спроса (иногда до нуля), предопределяемое долговременными демографическими и экономическими условиями и темпом устаревания или уменьшения потребления продукта.

В разделе определяется имущественная ответственность сторон за невыполнение своих обязательств по договору.

Мера имущественного воздействия на должника может устанавливаться сторонами в договоре в виде:

· исключительной неустойки — когда может быть взыскана только неустойка (штраф, пеня);

· штрафной неустойки — когда взыскивается неустойка и убытки сверх неустойки, включая упущенную выгоду.

Размер неустоек следует соизмерять со значительностью нарушения. Рекомендуется учитывать в договоре следующие виды нарушений:

со стороны заказчика:

· задержка передачи подрядчику строительной площадки (производственных помещений для монтажа оборудования), проектно-сметной документации, рабочих чертежей, разрешительной документации, оборудования, материалов и изделий;

· задержка монтажа из-за некомплектности переданного оборудования;

В вводной части, договора указывается :

1. Наименование договора (купли-продажи, поставки, комиссии и т.д.);

2. Дату составления договора;

3. Место подписания договора;

4. Полные фирменные наименования партнеров, под которыми они зарегистрированы в реестре;

5. Названия сторон по договору (подрядчик, поставщик, арендатор и т.д.);

Стороны договора - лица, ведущие предпринимательскую деятельность, т.е. коммерческие организации либо граждане - индивидуальные предприниматели[1].

Указываются основания деятельности каждой стороны (учредительные документы). Их законные представители (генеральный директор, директор, главный бухгалтер …) и представители действующие в интересах сторон по доверенности от них.

6. Подробное наименование должности, фамилию, имя, отчество лица, подписывающего договор, а также наименование документа, из которого следуют его полномочия на подписание договора.(основание деятельности юридического лица).