Коммерческая деятельность

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. 

 

Коммерческая информация представляет собой совокупность данных, необходимых для принятия коммерческих решений. К коммерческой информации относят показатели коммерческой деятельности фирмы, различные сведения о рыночной ситуации (данные о ценах, поставщиках, конкурентах, динамике покупательского спроса и т. д.).

В связи с высокой динамичностью рыночной среды должно быть налажено постоянное поступление коммерческой информации на предприятие, только в этом случае создаются возможности для быстрой реакции на изменения ситуации. Коммерческая информация характеризуется большим объемом сведений, представляющих коммерческий интерес, многообразием источников получения, значительной долей качественных данных, необходимостью постоянных усилий по ее сбору и обработке.

 

По функциональной специализации среди субъектов коммерческой деятельности выделяют следующие субъекты:

Производитель – юридическое или физическое лицо, производящее товар/услугу для дальнейшей реализации посредством продажи. Данные лица включают индивидуальных предпринимателей и коммерческие организации, изготавливающие продукцию и реализующие ее самостоятельно. Также сюда входят и некоммерческие организации, осуществляющие коммерческую деятельность.

Представитель производителя, поставщик, торговый посредник. В роли посредников могут выступать индивидуальные предприниматели и коммерческие организации. Из некоммерческих организаций посредниками могут быть только те, в уставе которых зафиксирована возможность заниматься торговой деятельностью.

Потребность в товарах – это обоснованный расчет объема и ассортимента конкретных видов товаров, необходимых для максимального удовлетворения спроса обслуживаемого населения.

Для расчета потребности в товарах используется несколько методов. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организация, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.

1. Метод экстраполяции динамических рядов

На основе среднегодового темпа роста (снижения) объемов продаж рассчитывается потребность в товарах на предстоящий период.

 

Договор поставки определен как договор, по которому поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Законом не установлена определенная форма договора поставки, но, как правило, он заключается в простой письменной форме.

Договор не может быть заключен до тех пор, пока стороны не придут к соглашению по всем его существенным условиям. Существенными условиями договора поставки являются: Наименование и количество товара; Срок (сроки) исполнения обязательства.

 

Коммерческую деятельность, осуществляемую организациями торговли, можно условно разделить на несколько этапов. Основными из них являются:

• сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка;

• определение потребности в товарах;

• выбор поставщиков товаров;

• установление хозяйственных связей с поставщиками;

• коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

• коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;

• формирование ассортимента товаров;

• управление товарными запасами;

• рекламно-информационная деятельность;

• оказание торговых услуг.

 

Спецификация является основным конструкторским документом, представляет собой текстовой документ, определяющий состав изделия, состоящего из двух и более частей. Составляют спецификацию на каждую сборочную единицу.

Основные нормативно-правовые документы регулирующие порядок осуществления розничной торговли физическими лицами:

– Указ Президента Республики Беларусь от 16.05.2014 № 222 «О регулировании предпринимательской деятельности и реализации товаров индивидуальными предпринимателями и иными физическими лицами» (в редакции Указа Президента Республики Беларусь от 30.03.2015 № 143) (далее – Указ № 222).

 

Товарная биржа - это добровольное объединение юридических и (или) физических лиц для гласных публичных торгов товарами в определенном месте, в определенное время по заранее установленным правилам.

Основными задачами и функциями товарной биржи являются:

– создание условий для проведения биржевых торгов;

– регистрация биржевых сделок;

– выявление спроса и предложения товаров;

– котировка и ее публикация;

– изучение факторов, влияющих на динамику биржевых цен;

– формирование биржевой инфраструктуры.

 

Оптовая торговля – это торговля, при которой купля-продажа осуществляется партиями с целью их дальнейшей перепродажи. Оптовая торговля функционирует в роли посредника.

Задачи оптовой торговли на современном этапе:

- изучение спроса и предложения на товары народного потребления;

- организация хранения товарных запасов,

- своевременное, бесперебойное и ритмичное снабжение товарами посреднических и розничных торговых объектов;

- обеспечение стабильности партнерских отношений;

- снижение затрат, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

 

Складская форма продажи — продажа товаров оптовыми предприятиями со своих складов — в оптовом товарообороте имеет преобладающее значение. Складская форма продажи позволяет производить подсортировку товаров и предлагать их оптовым покупателям в нужном ассортименте.

При складской форме товародвижения применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телефаксным и тому подобным заявкам; через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады.

 

К общим факторам относят все внешние факторы, влияющие в целом на коммерческую деятельность торговой организации:

-экономические(состояние экономики страны, отечественного производства товаров народного потребления, кредитования, платежеспособность организаций и предприятий, наличие экономического кризиса и т. д.);

-социальные(платежеспособность населения, уровень зарплаты, пенсий, стипендий, льгот, других социальных выплат, удельный вес рабочих, служащих, интеллигенции);

-демографические(количество населения, в т. ч.: женщин, мужчин, детей, пенсионеров);

-политико-правовые(степень влияния государственной власти на экономику страны, состояние и обновление правой базы);

-научно-технические(уровень развития научно-технического прогресса, состояние науки, инновация производства и др.);

-культурные(уровень общей культуры, уровень культуры производства, торговли, национальные традиции, обычаи);

-внешние(состояние внешнеэкономическихи международных связей и др.)

Ассортиментный перечень – это список наименований продукции, представленной в продаже. Ассортиментный перечень устанавливает директор фирмы.

Торговое предприятие обязано иметь утвержденный ассортиментный перечень товаров в соответствии с товарным профилем и специализацией предприятия (определяются лицензией)

Основополагающими элементами управления является формирование ассортимента и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента. 

По территориальному признаку оптовые ярмарки делятся на международные, национальные, межрегиональные, региональные. В качестве участников международных ярмарок наряду с отечественными товаропроизводителями и оптовыми торговцами могут выступать зарубежные фирмы. В национальных ярмарках участвуют отечественные производители и оптовые фирмы. На региональных и межрегиональных ярмарках, которые имеют местное значение, обычно предлагаются товары местных производителей. Региональная выставка организуется для предприятий, расположенных обычно в радиусе 100 км.

Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах производственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности предприятия, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности предприятия.

Коммерческая тайна предприятия – сведения, связанные с производством, управлением, финансовой деятельностью предприятия, разглашение которых может привести к ущербу его интересов.

Цель коммерческой службы – планирование, организация, ведение, контроль и управление коммерческой деятельностью торговых предприятий.

На коммерческую службу, как правило, возлагаются следующие функции:

-изучение спроса населения на товары,

- организация закупки товаров

- снабжение предприятий,

- руководство коммерческой работой торговых предприятий,

- другие функции, связанные с организацией торгово-оперативного процесса.

Хозяйственные связи – это совокупность организационных, экономических, административно-правовых, финансовых и других взаимоотношений, возникающих между покупателями и продавцами материальных ресурсов.

Хозяйственные связи по поставкам продукции – неотъемлемая часть коммерческой деятельности, экономические, организационно-правовые, финансовыми отношениями между сторонами.

 

Сбыт представляет собой организационно – правовой процесс купли – продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников.

В коммерческой и маркетинговой деятельности выделяют следующие виды сбыта:

- прямой сбыт – реализация продукции и товаров посредством установления прямых контактов с покупателями. Данный вид сбыта распространен на рынке сырья и средств производства;

- косвенный сбыт – реализация продукции и товаром с использованием различных каналов сбыта, разного количества посредников.

 

Оптовая ярмарка – это рыночное мероприятие, доступное для всех товаропроизводителей и оптовых покупателей любой формы собственности, на котором заключаются договоры и устанавливаются хозяйственные связи. Основная цель ярмарочных торгов – оптовая продажа товаров, заключение прямых договоров между продавцами и покупателями. Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовке конъюнктурной информации, организации рекламы.

 

Фирменная торговля - это продажа товаров или услуг определенного бренда, производителя, которая осуществляется самим производителем.

Главной целью фирменной торговли является расширение рынков сбыта и увеличение объемов реализации продукции предприятия-изготовителя.

Достижение данной цели способствует увеличению производства товаров и усилению позиций предприятия на потребительском рынке.

Задачи фирменной торговли включают:

- изучение и формирование спроса на товары изготовителя;

- эффективное воздействие на работу по обновлению ассортимента и повышению качества товаров;

- обеспечение предпродажной подготовки товаров, доставки их покупателям, проведение консультаций и оказание других услуг;

- формирование положительного имиджа предприятия-изготовителя.

 

Этапы договорной работы:

1. Подготовка к заключению договоров. 

• преддоговорные контакты с возможными контрагентами;

• разработка основных условий (подписание предварительных договоров — соглашений о намерениях);

• подготовка бланков договорной документации;

• составление плана договорной кампании (при большом количестве потенциальных контрагентов).

Порядок оформления протокола разногласий и его форма законодательством не урегулированы. Однако, учитывая, что в протоколе разногласий стороны согласовывают условия договора, его нужно составлять в той же форме, что и договор. По общему правилу договоры с участием юрлиц заключают в простой письменной форме <*>. Следовательно, протокол разногласий к договору нужно оформлять в письменной форме.

Коммерческий риск – это вероятность понесения убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.

Причины, по которым возможно изменение состояния объекта, называются факторами риска. Изменение фактора риска является рисковым событием.

Внешние факторы, влияющие на уровень коммерческого риска, подразделяются на две группы: факторы косвенного воздействия и факторы прямого воздействия. Факторы косвенного воздействия не могут оказывать прямого влияния на коммерческую деятельность и уровень риска, однако они способствуют его изменению.

По объекту спроса многие авторы подразделяют покупательный спрос на макро и микро.

Макроспрос – спрос на отдельную группу товаров (услуг), объединенных либо по потребительскому (одежда, обувь, продовольственные товары) или по отраслевому (сельхозтовары, швейные изделия, ликероводочная продукция и т.д.) признакам.

Микроспрос по первому признаку – спрос на отдельные разновидности товара, а по второму – спрос на уровне отдельного торгового субъекта.

1. Непредсказуемые внешние риски:

• меры государственного воздействия в сфере налогообложения, ценообразования, землепользования, финансово-кредитной и т.д.; • природные катастрофы (землетрясения, наводнения, ураганы и прочие климатические катастрофы); • уголовные и экономические преступления (терроризм, саботаж, рэкет); • внешние эффекты: экологические (аварии), социальные (забастовки), экономические (банкротство партнеров, клиентов, срыв поставок), политические.

 

В зависимости от характера инструментальной основы воздействия на субъектов сбытовой деятельности фирм, методы стимулирования сбыта делятся на два вида - ценовые и неценовые методы. 

Ценовые методы предполагают стимулирования продаж посредством прямого или косвенного изменения уровня отпускных цен на реализуемую продукцию. К основным и наиболее широко распространенным методам стимулирования сбыта ценового характера относятся: 

– Предоставление скидок и проведение распродаж; 

– Снижение стоимости товара; 

– Выдача дисконтных и подарочных пластиковых карт; 

– Проведение акции «2 по цене 1» и иных подобных ей; 

– Возврат части средств после оплаты товара (cash-back). 

 

Договор консигнации заключается между субъектами разных государств. Комиссионер в договоре именуется консигнатором, а комитент – консигнантом. Продажа товаров производится с консигнационных складов. Термин «консигнация» означает, что товар принадлежит консигнанту.

Договор консигнации может включать в себя ответственности консигнанта (посредника) за упущенную выгоду. Распространенной формой посреднических операций является дилерство. Дилер - посредник, который осуществляет перепродажу товара от своего имени и за свой счет. Правовой основой взаимоотношений между дилером и принципалом является дилерский договор, по которому право собственности на товар переходит к дилеру, но условия перехода могут быть различными.

Товарные ресурсы — продукция, производимая внутри страны и завозимая по импорту, предназначенная для продажи населению, снабжения социальных учреждений и спецконтингента потребителей, переработки и хозяйственных нужд, а также создания товарных запасов.

 

Ассортимент – совокупность товаров, объединенных по какому-либо признаку (например, по общности производства, потребления, назначения). В основу формирования ассортимента в магазинах должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от объема товарооборота, размера торговой площади, технической оснащенности и условий товароснабжения магазина, места расположения его по отношению к другим торговым предприятиям, транспортных связей между населенными пунктами, социальной структуры и численности обслуживаемого населения, особенностей потребления и др.

В оптовой торговле формирование ассортимента происходит с учетом товарной специализации и функций, выполняемых предприятием торговли.

 

Во-первых, поставщик обязан исполнить свои обязательства надлежащему лицу. Поставка как таковая осуществляется путем отгрузки товара покупателю или лицу, которое по указанию покупателя является получателем товара (в данном случае покупатель оформляет отгрузочную разнарядку, в которой указывает получателя товара, и направляет ее поставщику). В этом случае необходимо либо прямо в договоре поставки указать лицо, которому должна производиться поставка, либо четко оговорить порядок составления и направления отгрузочных разнарядок (кто имеет право подписывать такой документ, какие реквизиты должны содержаться в разнарядке). В противном случае возможно возникновение споров о легитимности отгрузочных разнарядок.

 

Конъюнктура рынка — это совокупность конкретных условий реализации произведенной продукции. Производство на рынке представлено предложением, т.е. товарной массой, предназначенной для продажи. Потребности выступают на рынке в форме платежеспособного спроса, который представляет возможный объем потребления. Спрос и предложение выступают на рынке в определенном взаимодействии, в результате чего складывается соотношение спроса и предложения, находящее свое отражение в конъюнктуре рынка.

Конъюнктура торговли представляет совокупность условий реализации товаров, характеризующих состояние рынка, при котором складываются структура, динамика и соотношение спроса и предложения в определенный период.