ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ПРОЦЕССА СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ И МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА НЕГО
1.1 Процесс принятия решений о покупке, анализ моделей потребительского поведения
1.2 Маркетинговые инструменты воздействия на процесс совершения покупки
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ПРОЦЕССА СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СП ОАО «СПАРТАК» ОРГАНИЗАЦИИ И ОСНОВНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ В АСПЕКТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ НА НЕГО
2.1 Экономико-организационная характеристика деятельности СП ОАО «Спартак» организации
2.2 Анализ процесса совершения покупки на товары исследуемой компании и маркетинговые инструменты воздействия на него
2.3 Рекомендации в аспекте совершенствования использования маркетинговых инструментов воздействия на процесс покупки в деятельности исследуемого предприятия
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЯ
ВВЕДЕНИЕ
Маркетинговый подход к решению задач, стоящих перед современными организациями, фирмами и индивидуальными предпринимателями, основан на изучении, формировании, развитии и удовлетворении потребностей тех экономических субъектов, которые выбраны в качестве потенциальных клиентов.
Поведение потребителей – это прикладная наука, использующая достижения экономики, психологии, социологии, антропологии, статистики и других дисциплин.
Чтобы понять поведение потребителей, нужно знать, что происходит в голове потребителя. Но понимание того, почему потребители ведут себя так, а не иначе, – только начало. Необходимо уметь с мастерством применять полученные знания к созданию товаров, рекламе, розничной торговле и другим аспектам маркетинговых программ.
До сих пор актуален вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые организация может применить? Организация, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому и организации, и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.
Актуальность данной работы заключена в том, что изучение поведения потребителя позволяет разрабатывать новые продукты, видоизменять их характеристики, назначать цены, разрабатывать каналы распределения, рекламные обращения и другие элементы комплекса маркетинга.
В качестве объекта исследования выступает СП ОАО «Спартак».
Целью работы является анализ принятия решения о покупке товаров СП ОАО «Спартак».
В курсовой работе исследования базировались на использовании анализа и синтеза, монографических, абстрактно-логических методах, использовался опрос населения для сбора первичной информации.
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ПРОЦЕССА СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ И МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА НЕГО
1.1 Процесс принятия решений о покупке, анализ моделей потребительского поведения
Для разработки маркетинговой стратегии и тактики, осуществления конкретных маркетинговых действий необходимо обеспечить анализ и моделирование покупательского поведения (англ. consumer buying) в целях выявления мнений и предпочтений потребителей, мотивации и прогнозирования покупок. Это является необходимой предпосылкой формирования и стимулирования спроса, управления качеством товаров и торгового сервиса.
Анализ поведения покупателей включает оценки их действий и намерений, направленных на выбор наиболее привлекательных и эффективных способов продажи и видов товаров/торговых марок, а также выявление удовлетворенности/неудовлетворенности покупкой или торговым обслуживанием.
Покупательское поведение – намерение и действия покупателей на рынке товаров, которые в конечном итоге приводят к решению купить товар, отказаться от покупки, или отложить ее [2, с. 125].
Мотив – это та потребность, которая побуждает человека удовлетворить ее. При исследовании мотивов поведения человека применяется мотивационный анализ, основанный на теории З. Фрейда и А. Маслоу [9, с. 36].
Основные мотивы потребительского поведения:
1) мотив выгоды или экономии;
2) мотив снижения риска (желание чувствовать себя уверенно, иметь гарантии сохранения стабильности);
3) мотив признания (поиск действий по формированию статуса, имиджа);
4) мотив удобства (желание упростить свои действия и чувствовать себя комфортно);
5) мотив свободы (потребность независимости);
6) мотив познания (нацеленность на новизну, на новое);
7) мотив содействия (желание что-либо сделать для своего окружения);
8) мотив самореализации (потребность в достижении собственных жизненных целей и установок) [11, с.44-45].
Разработанную З. Фрейдом психоаналитическую теорию личности, весьма популярную в странах Запада, можно отнести к типу психодинамических, не экспериментальных, структурно-динамических, охватывающих всю жизнь человека и использующих для описания его как личности внутренние психологические свойства индивида, в первую очередь его потребности и мотивы.
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ПРОЦЕССА СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СП ОАО «СПАРТАК» ОРГАНИЗАЦИИ И ОСНОВНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ В АСПЕКТЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ НА НЕГО
2.1 Экономико-организационная характеристика деятельности СП ОАО «Спартак» организации
Крупнейшая кондитерская фабрика Республики Беларусь – совместное предприятие ОАО «Спартак» - ведет свою историю с 1924 года. В настоящее время «Спартак» – современная организация кондитерской промышленности, отличительной чертой которой является использование только натуральных сырье для производства.
СП ОАО «Спартак» является крупнейшим производителем кондитерских изделий в Беларуси. Кондитерские изделия, разработанные высококвалифицированными специалистами организации, составляют 99,6% от всего ассортимента. Отличительной особенностью является то, что организация работает на натуральном сырье.
Основными видами продукции, производимой фабрикой, являются: карамель, сладости, шоколад и шоколадные изделия, печенье, вафли, пирожные и выпечка. На сегодняшний день на фабрике действуют четыре основных цеха по производству: бисквит, карамель, вафли, конфеты и шоколад, где выпускаются вышеперечисленные виды продукции в широком ассортименте.
Организационная структура управления СП ОАО «Спартак» представлена в приложении А.
Высшим органом управления организации является общее собрание акционеров, на котором избираются наблюдательный совет и ревизионная комиссия.
Исполнительным органом организации является дирекция, возглавляемая генеральным директором, который самостоятельно решает все вопросы деятельности, за исключением тех, которые отнесены уставом общества и законодательством к компетенции наблюдательного совета и собрания акционеров. Дирекцию представляют заместители генерального директора, главного инженера, главного бухгалтера, председателя профсоюзного комитета, которые выполняют функции организации и управления работой структурных подразделений в областях производственно-хозяйственной деятельности организации.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СП ОАО «Спартак» является крупнейшим производителем кондитерских изделий в Беларуси. Кондитерские изделия, разработанные высококвалифицированными специалистами организации, составляют 99,6% от всего ассортимента. Отличительной особенностью является то, что организация работает на натуральном сырье.
Основными видами продукции, производимой фабрикой, являются: карамель, сладости, шоколад и шоколадные изделия, печенье, вафли, пирожные и выпечка.
В 2019 году наблюдается положительный момент в деятельности организации – это получение прибыли от реализации услуг в 2019 году и рост ее по сравнению с 2018 годом, соответственно можно утверждать, что организация в 2019 году сработала наиболее эффективно по сравнению с 2018 годом. Также об этом говорит рост выручки от реализации продукции, производительности труда и рост эффективности использования основных средств.
Анализ степени удовлетворенности потребителей в продукции СП ОАО «Спартак» показал, что данная продукция является широко известной на белорусском рынке (около 96 % опрошенных сталкивались с данной продукцией и могут дать ей характеристику).
Около 46 % опрошенных характеризуются высокой лояльностью к продукции СП ОАО «Спартак», они готовы продолжать покупать данную продукцию и не видят преград для прекращения ее потребления или переключения на другую торговую марку.
Основными потребителями кондитерских изделий являются женщины 30–39 лет и 50–65 лет (суммарно это 55% опрошенных), треть приходится на детей и подростков в возрасте до 18 лет и оставшуюся долю занимают любители выпечки мужского пола.
Потребителей не в полной мере устраивает ассортимент выпускаемой продукции. Всего 65 респондентов считают, что ассортимент продукции, выпускаемой СП ОАО «Спартак», не достаточно широк и нуждается в расширении.
У предприятия есть сложившийся круг приверженцев. В тоже время для поддержания лояльности потребителей предприятию следует постоянно совершенствовать ассортимент выпускаемой продукции, внедрять новинки, использовать упаковку как элемент привлечения новых покупателей.
При оценке упаковки, используемой СП ОАО «Спартак» можно сказать, что упаковка является достаточно устаревшей, не вполне герметичной и меняет свои свойства в процессе перевозки и пользования. Можно сказать, что следует внести корректировки по использованию новых видов упаковочной продукции.
1. Архипов В. Е. Принципы эффективного менеджмента и маркетинга. - М.: ИНФРА-М, 2017. – 256 с.
2. Берман, Дж., Эванс, Д. Маркетинг / Дж. Берман, Д. Эванс / Пер. с англ. – М.: ИНФРА-М, 2012. – 420 с.
3. Галицкий, Е.Б. Маркетинговые исследования: теория и практика / Е.Б. Галицкий, Е.Г. Галицкая. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юрайт, 2017. – 570 с.
4. Гужина, Г. Построение маркетингового управления / Г. Гужина // Промышленный маркетинг. – 2014. – № 2. – С. 13-17.
5. Герус А. Маркетинговые исследования в системе аудита брэнда // Маркетинг, реклама и сбыт. – №12. – 2014. – С. 27-32.
6. Долгополова Е. Маркетинг и информация: системно-функциональный анализ // Маркетинг, реклама и сбыт. – №11. – 2014. – С. 4.
7. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер / Пер. с англ. – М.: Прогресс, 2013. – 640 с.
8. Краковецкая, И.В. Маркетинговые исследования: учебно-методическое пособие / И.В. Краковецкая, Ж.Н. Зенкова. – Томск: Томский государственный университет, 2012. – 120 с.
9. Макарова, Т.Н. Поведение потребителей / Т.Н Макарова, Н.И. Лыгина. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 365 с.
10. Моисеева, H.К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учеб. пособие / Под ред. Н.К. Моисеевой. — М.: Финансы и статистика, 2012. – 304 с.
11. Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Ю.В. Морозов. – М.: Дашков и К, 2013. – 148 c.
12. Наумова, Л.М. Прикладной маркетинг в деятельности фирмы / Л.М. Наумова. – М.: Элит, 2014. – 204 с.
13. Романов, А. А. Маркетинг: Учебное пособие / А. А. Романов, В. П. Басенко, Б. М. Жуков. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2012. – 440 с.
14. Секерин, В.Д. Основы маркетинга: Учебное пособие / В.Д. Секерин. – М.: КноРус, 2013. – 232 c.
15. Синяева, И. М. Маркетинг в коммерции: Учебник / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев; под ред. Л. П. Дашкова. – 3-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2011. — 548 с.
16. Фомичёва, Л.М. Маркетинг: учебное пособие / Л.М. Фомичёва, С.С. Железняков, М.А. Чаплыгина, Е.В. Безуглая. – Курск: Юго-Зап. гос. ун-т., 2018. – 202 с.
17. Хруцкий, В.Е., Корнеева, И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. – М.: Финансы и статистика, 2012. – 214 с.
18. Эванс, Дж.Р., Берман, Б. Маркетинг / Дж. Р. Эванс, Б. Берман. – М.: Экономика, 2013. – 352 c.
19. Ястремская, П. В. Поведение потребителей / П. В. Ястремская. – Минск : БГТУ, 2011. – 133 с.
