Выставки и ярмарки как инструмент BTL-коммуникаций

В системе маркетинговых коммуникаций существенная роль отводится ярмаркам и выставкам, способствующим продвижению товаров и услуг и росту их продаж. Значение ярмарок и выставок для делового успеха рекламодателей в последнее время все более и более возрастает. Их деятельность тесно связана с практическим маркетингом, поскольку во многом определяется изучением рынка, анализом потребностей покупателей, проектированием товара, соответствующего избранному сегменту рынка, нахождением оптимальной цены, отражающей характер товара и спроса на него, регулированием товародвижения.

Рынку нужны самостоятельные, хозяйственно независимые организации, а такими организациями как раз являются ярмарки. Они дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные коммерческие контакты, способствующие регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы сторон.

Участие в выставках и ярмарках является действенным средством коммуникационной политики в маркетинге, стимулирующим продажи товаров и услуг на рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах.

Выставочные и ярмарочные мероприятия занимают особое место в маркетинге. Они предоставляют организации возможность одновременного распространения и получения необходимой для соответствующей деятельности информации. Они помогают оценить развитие отрасли, правильно ориентироваться в ценовой политике, в каком-то смысле перенять опыт коллег и, конечно же, получить определенный эффект от участия, который выражается в расширении клиентской базы организации и увеличении количества заключенных договоров с покупателями продукции.

Цель курсовой работы – разработка мероприятий по совершенствованию организации проведения выставок и ярмарок в деятельности ОАО «Витебскдрев». 

Поставленная цель определяет главные задачи, которые подлежат решению в данной работе: 

– изучить теоретические основы ведения выставочно-ярмарочной деятельности на предприятии;

– провести анализ выставочно-ярмарочной деятельности предприятия;

– разработать направления совершенствования выставочно-ярмарочной деятельности предприятия.

Предмет исследования – теория и практика организации выставочно-ярмарочной деятельности на предприятии.

Below-the-line (BTL) - это мероприятия по продвижению, которые не включают в себя размещение прямой рекламы. Одной из главных составляющих BTL являются все возможные формы стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта – это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции. 

Второй составляющей BTL американские маркетологи считают паблик рилейшнз (PR), основной задачей которых является создание и поддержание позитивного отношения к компании или предлагаемой ею продукции. К несомненным достоинствам PR можно отнести широкий охват целевых аудиторий, гибкость подаваемых сообщений и относительно низкие издержки. Третьей составляющей BTL- коммуникаций является прямой маркетинг. Прямой маркетинг позволяет работать с узко сегментированной аудиторией, используя целенаправленные средства доставки информации; позволяет персонифицировать коммуникативный процесс и более эффективно использовать бюджетные средства; хорошо контролируется и дает возможность анализировать входящую и исходящую информацию на индивидуальном или корпоративном уровне. К четвертой составляющей BTL относятся личные продажи. Личные продажи представляют собой один из инструментов маркетинговых коммуникаций, который повышает объем продаж в результате установления личного контакта [8].

Особенностями BTL-мероприятий являются:

– использование средств, позволяющих наиболее ярко выявить и подчеркнуть визуальную сторону продвигаемого бренда, а также технологий, позволяющих подключить к оценке бренда органолептические органы целевой аудитории (дать “пощупать”, попробовать, применить);

– возможность достижения достаточно узкой целевой аудитории при наличии огромного числа конкурентов в виде новых и старых брендов, присутствующих на целевом рынке;

– планируемые мероприятия, как правило, реализуется рядом BTL-технологий, при этом значительное место отводится творческой стратегии рекламиста;

Акционерное общество открытого типа “Витебскдрев” создано на базе государственного предприятия Производственное деревообрабатывающее объединение “Витебскдрев”, учреждено 31 августа 1994 года приказом Министерства по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь.

ОАО “Витебскдрев” является многоотраслевым хозяйством, включающим в себя лесозаготовку, лесопиление, производство продукции деревообработки, производство древесных плит различного назначения, организацию социальной, культурной и спортивной сферы. ОАО «Витебскдрев» является правопреемником имущественных прав и обязанностей государственных лесохозяйственных учреждений «Бешенковичский лесхоз» и «Городокский лесхоз» в соответствии с передаточными актами.

Общество является коммерческой организацией, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, печать. 

Место нахождения ОАО «Витебскдрев»: Республика Беларусь, Витебская область, г. Витебск, Стахановский переулок, д. 7.

Начав свою историю с небольшого предприятия, основанного в 1927 году, ОАО "Витебскдрев" в настоящее время является одним из крупнейших деревообрабатывающих предприятий в Беларуси. ОАО "Витебскдрев" располагает возможностями переработки до 1000 м3 древесного сырья в сутки.

Существующая на предприятии безотходная технология располагает возможностью комплексной и глубокой переработки древесины, начиная непосредственно от заготовки леса и до изготовления готовой продукции: окон, дверей, подоконной доски, плинтуса, наличника, доски пола, евро-поддонов, пиломатериалов, а также древесноволокнистых и древесностружечных плит.

Полный цикл производства, начиная от лесозаготовки и заканчивая изготовлением конечной продукции, позволяет осуществлять сквозной контроль качества.

ОАО «Витебскдрев» является многоотраслевым хозяйством, включающим в себя лесозаготовку, лесопиление, производство продукции деревообработки, производство древесных плит различного назначения, организацию социальной, культурной и спортивной сферы.

В качестве мероприятия по расширению рынков сбыта ОАО «Витебскдрев» предлагается открытие оптового склада в г. Брянске, что позволит нарастить объемы поставок продукции на рынок Российской Федерации, привлечь оптовых покупателей и расширить дилерскую сеть.

Месторасположение склада обусловлено тем, что в данной области находится официальный представитель ОАО «Витебскдрев»» в Российской Федерации ООО Ампир», а также в городе Брянске сеть фирменных магазинов мебели. 

Складской комплекс класса «А» оснащен современным складским оборудованием ведущих мировых производителей и предоставляет услуги по ответственному хранению, аренде площадей и кросс-докингу.

Это около 30000 кв. м. свободной площади теплых складских помещений с 23-я автоматическими подъёмными воротами приема-выдачи грузов и круглосуточным режимом работы. Стоимость же аренды 1 м2 складской площади в 5 раз дешевле, чем аренда таких же площадей в городе Москва, где расположен дилер организации.

Произведем расчёт затрат на организацию работы склада и набор персонала. 

Стоимость аренды 1 м2 складской площади составляет 270 р. РФ или 4,24 долл. США, таким образом при аренде 1000 м2 складской площади затраты на аренду составят 4240 долл. США в месяц. Стоимость коммунально-эксплуатационных расходов в стоимость аренды не входят и составят ориентировочно 850 долл. США в месяц.

Для работы склада необходимо создание новых рабочих мест:

– заведующий складом – 1 человек;

– кладовщик – 2 человека;

– грузчики – 4 человека;

– водитель погрузчика – 2 человека.

Таким образом для организации работы склада необходимо создание 9 рабочих мест, исходя их средней заработной платы работника ОАО «Витебскдрев» 4422,9 тыс. р. или 252,7 долл. США, фонд заработной платы 9 человек составит 2,27 тыс. долл. США в месяц.

ОАО “Витебскдрев” является многоотраслевым хозяйством, включающим в себя лесозаготовку, лесопиление, производство продукции деревообработки, производство древесных плит различного назначения, организацию социальной, культурной и спортивной сферы. ОАО «Витебскдрев» является правопреемником имущественных прав и обязанностей государственных лесохозяйственных учреждений «Бешенковичский лесхоз» и «Городокский лесхоз» в соответствии с передаточными актами.

Выручка от реализации выпускаемой продукции росла ежегодно, этому способствовало увеличение объемов производства и увеличение объемов продаж

Темп роста выручки и прибыли от реализации как в 2015/2016, так и в 2016/2017, составляет больше 100%, это связано с расширением рынка сбыта и увеличением количества заказов. ОАО «Витебскдрев» имеет широкие связи на внешнем рынке и самостоятельно осуществляет экспортно-импортные операции. 

Из проведенного анализа видно, что ОАО «Витебскдрев» имеет возможности, на которые следует обратить внимание и тем самым снизить влияние слабых сторон, в поле наиболее благоприятных возможностей попадает освоение новых рынков сбыта. Использованию этой возможности поспособствует стабильное финансовое положение предприятия, отличная материальная база (древесина, которая добывается в своей стране, а не зарубежом), что открывает отличные перспективы для продвижения продукции, а также для разработки и производства новой. Главной слабой стороной предприятия является низкий уровень узнаваемости бренда. Эту проблему важно решить, чтобы быть визуальнее заметнее среди конкурентов, для привлечения новых рынков сбыта. Существуют у предприятия и угрозы такие как, сезонный характер спроса на продукцию, однако если среагировать на неё быстро, то можно попытаться уменьшить влияние угрозы путем увеличения, что требует пристального внимания к развитию маркетинга.

Необходимо уделить должное внимание всем сегментам рынка, путём составления и разработки сбытовой и ценовой политики.

Так как есть потребность продукции на внутренних рынках необходимо рассмотреть предложение об открытии сети фирменных магазинов в городах, которые находятся в стороне от месторасположения других производителей.

Также одним из недостатков предприятия является сбытовая направленность. Необходимо пересмотреть взгляды на роль маркетинга и направить ее на продвижение торговой марки; выпускать продукцию в количестве, согласно потребности потенциальных покупателей и не допускать производства необоснованного количества изделий, которое залеживается на складах завода.