Организация сбытовой работы на предприятии

В условиях рыночных отношений успех бизнеса предприятия зависит не только от производственных мощностей, но и в большей степени от успешного управления сбытом продукции, обеспечивая тем самым эффективное управление сбытом продукции и ее продвижением с использованием современных маркетинговых инструментов.

В условиях рыночной экономики особое значение приобретает повышение эффективности управления маркетинговой деятельностью перерабатывающих предприятий. Успешная реализация сбытовой политики зависит от экономических результатов хозяйственной деятельности и выживания предприятия в борьбе за конкуренцию.

Проблема управления сбытом в настоящее время особенно актуальна, поскольку в условиях рыночных отношений, когда конкуренция в различных сферах производства и реализации продукции возрастает, необходимо не только производить определенное количество качественных товаров, но и организовывать эффективные каналы сбыта производимой продукции. В противном случае даже высокое качество продукции может быть не достигнуто, что приведет к потерям из-за длительного хранения, потери потребительских качеств и других причин.

Эффективная сбытовая деятельность не только влияет на величину прибыли, но и создает положительный корпоративный имидж в глазах общественности, имидж предприятия, что в свою очередь положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время на фоне замедления роста внутреннего рынка и нарастания проблем на ключевых экспортных рынках роль сбытовой деятельности еще более возрастает, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять. 

Если компания ограничится отдельными, не связанными между собой видами деятельности в области продвижения продукции, то эффективной маркетинговой деятельности не будет. Это приведет лишь к бессмысленному расходованию ресурсов, что только увеличит издержки производства и снизит возможную прибыль. В настоящее время, в условиях жесткой конкуренции, компания нуждается в комплексе мер в области продаж. Это возможно только при целенаправленном управлении продажами. 

Поэтому необходимость изучения процесса управления сбытовой деятельностью в современных условиях и недостаточное знание бизнес-проблем организации сбыта привели к выбору данной темы в качестве темы исследования актуальности и целесообразности. 

Работа предприятий в современных рыночных условиях предполагает реструктуризацию всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но в основном это касается реализации готовой продукции. 

На основе изученных подходов специалистов к определению понятия и функции сбыта, можно сделать вывод, что сбыт – это комплекс мероприятий по доведению продукции до конечного покупателя с целью максимально удовлетворить его потребности. 

Обобщая проведенное исследование трактовок понятия «сбыт», можно отметить, что сбыт, в современном понимании в большей степени относится к логистической работе предприятия, является функциональным продолжением внутрипроизводственной логистики и формирует самостоятельную область логистики, целью которой является продвижение готовой продукции, в условиях неопределенности факторов внешней и внутренней среды, в сопровождении необходимого сервиса от производителя до потребителя, в том числе с привлечением промежуточных участников цепи, с целью получения коммерческой выгоды [1, с. 4].

Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

В понятие сбыта, включаются следующие элементы: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка, собственно продажа.

Позиции, занимаемые компаниями по отношению к сбыту, имеют признаки, который позволяют классифицировать сбыт по его ключевым видам, таблица 1.1 [2, с. 20].

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Завод является одним из ветеранов промышленных предприятий города. Организован  9 августа 1944 года как предприятие по ремонту автотракторных и автомобильных двигателей.  В январе 1960 года переименован в завод автомобильных агрегатов. С сентября 1975 года входит в состав производственного объединения «БелавтоМАЗ».  С 26.01.2009 г. РУП «БААЗ» преобразован в ОАО «БААЗ». 

ОАО «БААЗ» располагает большим технологическим и производственным потенциалом в области изготовления и испытания узлов и деталей к автомобилям на комплектацию и кооперацию.

Открытое акционерное общество «Барановичский автоагрегатный завод» специализируется на производстве узлов и деталей к большегрузным автомобилям, автобусам, прицепам, троллейбусам,  ж/д транспорту.

Управление производством организовано по цеховому принципу, имеет в своем составе механосборочные цеха, термогальванический участок, участок окраски. Вспомогательные подразделения представлены  транспортным цехом,  ремонтно-механическим, ремонтно-строительным и паросиловым участками.

Завод имеет в своей структуре столовую, медпункт.

Выпускаемая заводом продукция обладает высоким качеством и пользуется спросом у потребителей. 

Основной стратегией развития ОАО «БААЗ» на 2020 год является:

- увеличение объема производства существующей номенклатуры изделий;

- освоение новых видов (типоразмеров амортизаторов, демпферов, домкратов, рулевых тяг, реактивных штанг, тягово-сцепных устройств и др.)  и их реализация на традиционных рынках сбыта, используя весь комплекс маркетинга;

- выход на новые рынки сбыта с целью компенсации падения объёмов продаж на ОАО «МАЗ»;

- создание благоприятных условий для роста объёмов производства и продаж (снижение себестоимости, повышение качества, удовлетворение запросов потребителей), повышения доходности завода и обеспечения роста благосостояния работников.

Одним из направлений развития и совершенствования сбытовой политики ОАО «Барановичский Автоагрегатный завод» должны стать мероприятия, направленные на проработку и освоение новых покупателей и рынков сбыта, путем развития деятельности предприятия в сети интернет.

В связи с выявленной проблемой низкого качества и отсутствия инструментов онлайн-коммуникаций, улучшение веб-сайта организации, включая его seo-оптимизацию, продвижение, а также развитие современных каналов обратной связи с покупателями и заказчиками.

Как показывает опыт развитых стран, наиболее эффективным современным инструментом минимизации расходов на обслуживание интернет-сайта в практике предприятий, не имеющих в штате квалифицированных специалистов с должной подготовкой, является аутсорсинг. 

Аутсорсинг – это передача организацией, на основании договора, определенных бизнес-процессов или производственных функций на обслуживание другой компании, специализирующейся в соответствующей области. 

В качестве компании-аутсорсера предлагается выбрать компанию «Korica» – одного из ведущих аутсосрсеров, сотрудничающего с десятками крупнейших предприятий не только Беларуси, но и России. Данная компания выбрана исходя из соотношения стоимости аналогичных услуг в сравнении с другими компаниями, а также из-за удобства контроля и оперативности принятия решений по управлению.

Сравнительную оценку стоимости услуг аутсорсинга представим в таблице 3.1.

Передача на аутсорсинг администрирования веб-сайта ОАО «Барановичский Автоагрегатный завод» и осуществления мероприятий по продвижению и рекламе этого ресурса усилиями компании-аутсорсера позволит предприятию:

- ускорить процесс принятия управленческих решений за счет более высокой квалификации специалистов аутсорсера, накопленного опыта и применения более передовых технологий, которые недоступны для штатных специалистов ОАО «Барановичский Автоагрегатный завод»;

- снизить расходы на оплату труда и вытекающие расходы на содержание излишнего для предприятия персонала, что в конечном итоге повлечет рост эффективности использования трудовых ресурсов и снижение затрат предприятия;

- помимо этого, ОАО «Барановичский Автоагрегатный завод»  сможет избежать расходов на текущее обслуживание и содержание рабочего места специалиста.

Организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает основной денежный поток для деятельности компании. Успех или неудача рынка зависит от развития и развития корпоративной маркетинговой деятельности.

Сбыт (реализация) товара играет важную роль в маркетинговой деятельности предприятия. Реализация продукции – это ее сбыт с целью превращения товара в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт продукции – составная часть комплекса маркетинга.  Система сбыта –комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.

Открытое акционерное общество «Барановичский автоагрегатный завод» специализируется на производстве узлов и деталей к большегрузным автомобилям, автобусам, прицепам, троллейбусам,  ж/д транспорту.

Управление производством организовано по цеховому принципу, имеет в своем составе механосборочные цеха, термогальванический участок, участок окраски. Вспомогательные подразделения представлены  транспортным цехом,  ремонтно-механическим, ремонтно-строительным и паросиловым участками.

Деятельность ОАО «Барановичский Автоагрегатный завод» в целом можно считать эффективной, что выражается в увеличении показателя чистой прибыли, производительности труда.

Менеджеры отдела продаж в ОАО «Барановичский Автоагрегатный завод» занимаются поиском новых клиентов, работой с клиентами, которые впервые обратились, поддерживают и ведут переговоры с уже существующими клиентами. 

Сбыт и распределение продукции осуществляется преимущественно по прямым каналам продаж, сформированным организацией.

Можно отметить, что на предприятии  наблюдается отклонение фактического времени выполнения операций обработки заказа от нормативного, что составляет 22,4 %, или 110 мин.

В структуре маркетинговых расходов большая часть, для которой выявлена тенденция роста, приходилась на обеспечение расходов, на участие в выставочной и семинарской деятельности.

Одним из направлений развития и совершенствования сбытовой политики ОАО «Барановичский Автоагрегатный завод» должны стать мероприятия, направленные на проработку и освоение новых покупателей и рынков сбыта, путем развития деятельности предприятия в сети интернет.