Организация сбыта продукции и пути его совершенствования на предприятии

В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных мощностей, но в большей степени от успешного управления сбытом продукции, что обеспечивает эффективное управление продажами с использованием современных маркетинговых инструментов для продажи продукции, продвижения продаж.

Особую актуальность в условиях рыночной экономики приобретают вопросы повышения эффективности управления сбытовой деятельностью перерабатывающих предприятий. От успеха реализации сбытовой политики зависят экономические результаты хозяйственной деятельности и выживание предприятия в конкурентной борьбе.

Проблема управления сбытовой деятельностью в настоящее время является особо актуальной, так как в условиях рыночных отношений, когда отмечается усиление конкурентной борьбы в различных областях производства и реализации продукции, важно не только произвести товар высокого качества в определенном количестве, но и организовать эффективные каналы сбыта произведенной продукции. В противном случае даже качественная продукция может оказаться нереализованной, что принесет убытки из-за их долгого хранения, потери потребительских качеств и прочих причин.

Эффективная сбытовая деятельность не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ предприятия в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время в условиях замедления роста внутреннего рынка и нарастания проблем на ключевом экспортном рынке России роль сбытовой деятельности возросла еще больше, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять. 

Эффективная сбытовая деятельность не будет существовать, если предприятие ограничивается отдельными, не связанными между собой мероприятиями в области продвижения продукции. Это приведет только к бессмысленным затратам ресурсов, что только повысит себестоимость продукции и снизит возможную прибыль. В настоящее время, в условиях высокой конкуренции, предприятию необходим комплекс мероприятий в области сбыта. А это возможно только в том случае, если осуществляется целенаправленное управление сбытом. 

Работа предприятий в современных рыночных условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. 

Сбыт – это комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Сбыт понимается как в широком, так и узком смысле слова. Эти различия необходимо знать хотя бы во избежание возникающих порой недоразумений.

Завьялов П.С. пишет, что сбыт в широком смысле слова – это все 

Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Выделяют следующие функции сбыта:

- сбор информации;

- установление контактов с клиентами;

- формирование спроса и стимулирования сбыта;

- предпродажный сервис;

- проведение переговоров;

- организация физического товародвижения;

- финансовое покрытие издержек по распределению товаров;

- принятие торгового и других видов риска.

С понятием сбыта напрямую связано понятие сбытовой деятельности. 

Полное наименование организации: Открытое акционерное общество «Снитово-Агро»

Краткое наименование организации: ОАО «Снитово-Агро».

Юридический адрес: Брестская обл., Ивановский р-н, Горбахский с/с, аг. Снитово, ул. Советская, д. 3

История ОАО «Снитово-Агро» началась в 1949 году с колхоза «Молодая гвардия», представляет собой многопрофильное по специализации сельскохозяйственное производство. Они выращивают ячмень пивоваренный, пшеницу и рожь, тритикале и кукурузу, полюшку и рапс, сахарную свёклу и лук. Дополнительную прибыль приносит молодой сад, в котором 15 сортов яблонь. Но основной вид деятельности хозяйства – мясомолочное производство. Крупного рогатого скота в сельхозпредприятии насчитывается 3400 голов, в том числе 1150 коров, есть и 70 тысяч кур-несушек. «Снитово-Агро» – единственное в республике хозяйство, которое взяло под своё крыло проблемную птицефабрику. Чтобы обеспечить её эффективную и прибыльную работу, в модернизацию имеющихся мощностей пришлось вложить немалые средства.

Начиная с 2005 года, в хозяйстве построили современный доильный зал, коровник беспривязного содержания на 296 голов. Провели реконструкцию откормочника под коровник боксового содержания на 192 головы, животноводческих помещений двух молочно-товарных ферм. Ввели в строй мощный зерносушильный очистительный комплекс. Теперь проблем с доработкой зерна нет. Хранится оно в специальных ёмкостях, вмещающих до 5 тысяч тонн. Прошлым летом за сутки операторы успевали просушить до 500 тонн зерна. В настоящее время заканчивается реконструкция коровников со строительством доильного отделения, завершена реконструкция телятника 1 и 2 периодов молочно-товарной фермы в д. Вороцевичи. Начато строительство новой фермы на 600 голов в этой же деревне.

Совершенствование процесса планирования сбыта продукции – это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявления «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

Направления совершенствования могут быть следующими:

1. Совершенствование путем контроля при планировании продаж. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции, (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий, их согласованием со службами организации, должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (маркетинга) при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов. 

2. Во-вторых, основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотношение параметров контроля в планировании продаж, а именно: выбранная модель развития организации; максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры и оценки ресурсов и потенциалов предприятия; оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек. 

3. В-третьих, важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование прогнозирование конъюнктуры рынка, проводимый отделом маркетинга.

Для построения эффективной системы сбыта на предприятии необходимо осуществлять постоянное управление сбытовой деятельностью, под которым понимается анализ, планирование, организация и контроль сбытовой деятельности предприятия с целью наиболее полного удовлетворения нужд потребителей и получения выгоды для себя.

К факторам, воздействующих на эффективность системы сбыта, также относятся объем и масштаб производства продукции, цена, время обслуживания потребителей, факторы, характеризующие инфраструктуру рынка, договорные условия с посредниками, условия предоставления товарного кредита и системы скидок, потребительские свойства продукции и др.

Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия производится в несколько этапов, включающих оценку выполнения плана по сбыту, анализ эффективности управления сбытовой деятельностью, оценку эффективности сбыта в разрезе отдельных товарных направлений деятельности предприятия, а также завершающий этап – выработку мер и рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности для предприятия;

Повышение эффективности системы сбыта – это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

Для каждого отдельно взятого предприятия можно по-своему рационализировать систему сбыта, исходя из внутренних и внешних условий и степени его развития, но существуют также общие закономерности и методы повышения эффективности функционирования системы сбыта, подходящие для большинства средних и крупных коммерческих предприятий;

Сбыт продукции будет эффективным, если предприятие будет точно знать своих непосредственных и потенциально возможных клиентов, а также их основные требования к продукции и условиям ее поставки.

Анализ статистических данных явно свидетельствует о нарастающих проблемах со сбытом производимой продукции у отечественных предприятий, о чем свидетельствует снижение экспорта и рентабельности продаж, а также рост просроченной дебиторской задолженности и запасов готовой продукции на складах.