Организация сбыта продукции и пути его совершенствования

Для современной экономики характерны две тенденции развития предприятий. Одна из них связана с концентрацией деятельности на узких направлениях (специализация), другая – расширение сферы деятельности в нетрадиционные направления и сегменты рынка (диверсификация). Несмотря на различную направленность, эти явления – две стороны единого процесса, заключающегося в выборе наиболее коммерчески привлекательных секторов рынка, в улучшении финансового состояния предприятия. Изучение рынка предполагает прежде всего изучение каналов сбыта продукции. Между производителями и пользователями существует определенная дистанция, которая выражается в незнании каждой из сторон средств и потребностей противоположной стороны, в несоответствии между количеством продуктов, произведенных одной стороной, и потребностями другой стороны. Благодаря сбыту – основной «промежуточной стадии» между производством и потреблением (или использованием), пользователь получает в свое распоряжение нужные продукты и услуги в определенном месте, в определенное время.

В условиях рыночной экономики, когда сбыт продукции не гарантирован планом, диверсификация производства, предусматривающая расширение рынка сбыта продукции, становится важным условием экономического благополучия предприятия. При этом в рамках диверсификации могут приниматься решения по сокращению или отказу от выпуска традиционной продукции, включению в производственную программу новой, более коммерчески перспективной, относящейся как к основному направлению деятельности (профилю), так и к продукции не традиционной, непрофильной.

Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта продукции является неотъемлемой частью организации сбыта товара на предприятиях.

Выбранная тема является довольно актуальной в современных рыночных отношениях. В настоящее время все большее число различных организаций, включая производителей и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своей продукции. С каждым годом продвижение по службе становится все более и более важным в условиях растущей конкурентной борьбы. Именно с помощью стимулов многие компании стремятся увеличить продажи своей продукции, привлечь новых клиентов к своим брендам и в конечном итоге внести свой вклад в дальнейшее укрепление рынка. 

Целью данной курсовой работы является анализ сбытовой деятельности организации, а также совершенствование системы стимулирования сбыта.

В новых рыночных условиях хозяйственной деятельности организация несет полную ответственность за результаты своей деятельности. Основной целью производства является обеспечение потребителей необходимой продукцией (услугами) в заданное время, заданного качества и комплектации с минимальными производственными затратами. При решении этой задачи в рыночной среде основное внимание уделяется: потребителям; сбыту продукции; сбытовой деятельности организации.

Реализация продукции важна для организации, так как объем продаж определяет другие показатели деятельности организации: размер дохода; прибыль; уровень прибыли.

Кроме того, производство и логистика зависят от продаж. Поэтому статус реализации продукции в конечном итоге определяет результаты работы организации, деятельность которой направлена на достижение максимальной прибыли [3, c 28].

Ориентация отечественных предприятий на рыночные отношения предполагает использование современных методов работы, оказывающих положительное влияние на производственный процесс и сам рынок. Одним из них является маркетинг, который является эффективным средством достижения целей деятельности организации на рынке.

Теория маркетинга считается философией предпринимательской деятельности. Эта философия ставит личность потребителя в Центр организации и целей организации.

Продажи — это элемент маркетингового процесса, который является завершающим этапом обеспечения потребителей необходимыми товарами. Его цель - создать эффективную систему передачи товара от производителя потребителю с минимальными затратами [1, с 15].

Сбытовое звено обеспечивает связь между производственной организацией и потребителем. Продавцы должны учитывать интересы организации и потребителей одновременно. Они представляют организацию потребителям: находят новых клиентов, привлекают их внимание к информации о предлагаемых товарах и услугах и продают их. В то же время они представляют интересы потребителей в бизнесе и выступают в качестве "защитников интересов потребителей" [1, с 17].

ОАО «Ивацевичдрев» является деревообрабатывающим предприятием и входит в состав белорусского производственно-торгового концерна лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности «Беллесбумпром».

Начало деятельности предприятия относится к 1922 году, когда был введен в действие трехрамный лесопильный цех. Лесопильное (в дальнейшем и деревообрабатывающее) производство неоднократно реконструировалось. 

Создание современной производственной структуры предприятия началось строительством цехов по производству древесно-стружечных плит и синтетических смол в рамках стратегии Минлеспрома БССР по созданию крупных деревообрабатывающих объединений. Указанные цеха введены в эксплуатацию в 1971 году. 

В 70-х годах Минлеспром СССР с целью развития производства мебели произвел закупку комплектов импортного оборудования для производства ламинированных древесно-стружечных плит в Германии и Финляндии. Один из комплектов оборудования предназначался Белорусской ССР и предоставлен Ивацевичскому ПДО. Цех по производству ламинированных плит введен в эксплуатацию в 1976 году.

Дальнейшее развитие предприятия связано с вводом в действие производства рулонных синтетических облицовочных материалов (1985 год) и в 1996 году – производства щитовых клееных заготовок из массивной древесины на базе комплекта импортного оборудования итальянских фирм.

После создания в 1971 году, Ивацевичское производственное деревообрабатывающее объединение с 1 января 1992 г. преобразовано в арендное предприятие, в августе 1993 года – акционировано и преобразовано в закрытое акционерное общество «Ивацевичдрев», в декабре 1993 г. – в открытое акционерное общество.

ОАО «Ивацевичдрев» уже в течение десятилетий удовлетворяет потребности клиентов в широком ассортименте сырья и комплектующих изделий для производства мебели и других нужд. Главная полезность продукции предприятия (в первую очередь, ламинированных плит) состоит в экономии у покупателей затрат в производстве мебели при ее высоких потребительских свойствах.

Производственную структуру предприятия образуют основные и вспомогательные цеха. 

В качестве направления совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Ивацевичдрев» предлагается увеличение объемов сбыта путем определения новых каналов сбыта.

На сегодняшний день ОАО «Ивацевичдрев», как и все еще большинство отечественных организаций, размещает информацию о своей деятельности и предлагаемой продукции в газетах, журналах, на телевидении, на радио. Однако определенные недостатки в маркетинговой деятельности предприятия все же есть. 

С развитием и популяризацией сети интернет, важное значение приобретает продвижение продукции предприятия именно через этот канал. А именно через интернет-сайт магазина. На сегодняшний день интернет-сайт ОАО «Ивацевичдрев» имеет такие недостатки как недостаточная стимулирующая функция сайта, невозможность осуществления бронирования, покупки товаров.

Это обуславливает крайне низкий охват целевых потребителей ОАО «Ивацевичдрев» через интернет. В современных условиях развития интернет-коммуникаций наиболее развитые организации предоставляют возможность своим клиентам путем одного клика в интернете осуществить бронирование, покупку товара, или вызвать звонок менеджера организации.

Поэтому для ОАО «Ивацевичдрев» в целях повышения распределительной логистики и создания дополнительного канала распространения (сбыта) товаров может быть предложено создание в интернете так называемой «продающей страницы» (landing page) и ее рекламирование посредством контекстной и таргетированной рекламы [11]. 

В качестве компании-аутсорсера предлагается выбрать ООО «Компания Омитекс» – ведущего отечественного аутсорсера, сотрудничающего с десятками крупнейших предприятий Республики Беларусь. 

Передача продвижения и обслуживания сайта на аутсорсинг обусловлена следующими основными причинами:

- компания-аутсорсер содержит целый штат узких специалистов, каждый из которых с максимальной эффективностью способен решать конкретные задачи (seo, контекстная реклама, доски объявлений, копирайтеры для написания статей и обработки контента на сайте и т.д.) – соответственно, качество и скорость выполняемых работ будут существенно выше, чем если бы этим занимался один или два сотрудника на самом предприятии, которые не имеют должного опыта.

В процессе написания данной работы нами была изучена теория и практика организации сбытовой деятельности на предприятии.

Обобщая многие определения логистики, ее можно охарактеризовать как науку об управлении минимальными затратами, связанными с перемещением товаров и связанных с ними информационных потоков от основного источника к конечному потребителю. По мнению многих зарубежных специалистов, логистика — это более широкая категория, чем маркетинг, многие основные функции которого были переданы именно ей.

Объектом исследования в данной работе является ОАО «Ивацевичдрев».

ОАО «Ивацевичдрев» является деревообрабатывающим предприятием и входит в состав белорусского производственно-торгового концерна лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности «Беллесбумпром».

ОАО «Ивацевичдрев» является одним из крупнейших и старейших мебельных предприятий в Республике Беларусь, присутствует на рынке с 1922 года. Успех и узнаваемость продукции с торговой маркой "Ивацевичдрев" обусловлены хорошо развитой сетью торговли и дистрибьюторов, включающей представителей стран СНГ и белорусского региона.

Ивацевичдрев использует все 3 типа каналов дистрибуции на Белорусском и российском рынках. Оптовые посреднические звенья состоят из дилеров категории 1 и категории 2. С помощью посредников ОАО "Ивацевичдрев" экспортирует свою продукцию более чем в 20 стран мира.

В качестве основных мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ОАО «Ивацевичдрев» предложено открытие внедрение нового канала сбыта через сеть Интернет. Результатом внедрения данного мероприятия станет создание дополнительного канала распределения товаров и услуг, что увеличит объем деятельности на 410,25 тыс. р., и получение дополнительной прибыли от реализации продукции на сумму 35,84 тыс. р.