Коммерческая деятельность по организации розничной продажи продовольственных товаров и направления ее совершенствования

В современных экономических условиях Республики Беларусь необходимо проведение разумной экономической политики выживания каждого субъекта хозяйствования, развитие торговли на качественно новой основе, достижение высокого уровня конкурентоспособности по всем направлениям деятельности торговой организации и, прежде всего, коммерческой – важнейшей его функции.

Коммерческая деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями реализуясь через различные операции, выполняемые хозяйствующими субъектами на всем пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя. Такими коммерческими операциями являются обоснование потребности в товарах, разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления хозяйственных связей, контроль выполнения договорных обязательств, управление товарными ресурсами, продажа товаров и т.д.

В процессе коммерциализации отечественной экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля. Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых организациях в отличие от оптовых пред-приятий имеет свои особенности. Розничные торговые организации реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам. Кроме того, эффективная коммерческая деятельность в розничной торговле ведет к повышению социальной эффективности организации. В частности социальная эффективность коммерческой деятельности в розничной торговле выражается в увеличении коэффициента завершенности покупок и снижении времени на совершение покупки.

В период перехода к рыночной экономике в коммерческой деятельности следует осваивать методы управления ею, ориентированные на получение прибыли через удовлетворение спроса потребителей [5, с. 69].

Торговля и коммерческая деятельность между собой тесно связаны: изменения в технологии торговли сопровождаются изменениями в коммерческом деле.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Любое торговое предприятие существует для потребителей и благодаря им, следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Розничный, или потребительский, рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для личного потребления. Он характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Покупателями являются различные по уровню доходов, потребления, социальному положению, возрасту, национальности, культуры, обычаям, привычкам, характеру и т.д. группы населения. Соответственно, у этих отдельных групп населения будут неодинаковые требования к товарам и услугам, реакция на рекламу, формы и методы продажи товаров. Такая ситуация требует от торговых предприятий, работающих на потребительском рынке, серьезной коммерческой деятельности по изучению своих покупателей, определению форм и методов работы с каждой отдельной группой. Для повышения эффективности работы на розничном рынке возникает объективная необходимость его сегментирования, с тем чтобы иметь возможность собрать и проанализировать обширную информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей, использовать ее в своей деятельности [4, c.113].

Барановичский Торговый центр «Корона» – это филиал Общества с ограниченной ответственностью «Табак-инвест» (ООО «Табак-инвест») Брестский Торговый центр «Корона». ООО «Табак-инвест» является предприятием, занимающимся в Республике Беларусь производством таких известных торговых марок сигарет, как Winston, Monte Carlo, Magna, Davidoff и другие [13].

ООО «Табак-инвест» действует на основании законодательства Республики Беларусь, Устава и учредительного договора, регулирующего обязательные стороны взаимоотношений между участниками, а также участниками и Обществом.

Основная цель деятельности ООО «Табак-инвест» – хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных, культурных и экономических интересов участников Общества. Также ООО «Табак-инвест» осуществляет внешнеэкономическую деятельность в порядке, установленном законодательством Республики Беларусь.

Кроме производства сигарет, Общество с ограниченной ответственностью «Табак-инвест», является владельцем одной из крупных торговых сетей в Беларуси под названием «Корона». Данная торговая сеть начала развиваться в 2006 году – именно тогда был построен первый торговый центр «Корона» в г. Минске по улице Кальварийская, 24. С этого времени компания стала строить сеть торговых центров с собственными гипермаркетами – как в Минске, так и в регионах. В настоящее время в торговой сети насчитывается 15 торговых центров. Причем высокий уровень качества обслуживания соблюдался во всех торговых объектах сети.

Торговый центр «Корона» в Барановичах был открыт 19 марта 2015 года. Работники данного торгового центра ежедневно и работают над повышением качества торгового обслуживания. Еженедельно предлагаются новые акции, и скидки для привлечения дополнительных покупателей. Основной контингент покупателей Барановичского ТЦ «Корона» – это люди со средним достатком и выше. В гипермаркете представлен широкий ассортимент товаров – от базового набора, который имеется во всех магазинах, до товаров «премиум-класса».

Основные функции розничной торговли, выполняемые ТЦ «Корона»:

- организация хозяйственных связей с поставщиками;

- изучение потребительского спроса обслуживаемого населения;

- формирование потребительского спроса.

ТЦ «Корона» ООО «Табак-Инвест» работает в условиях довольно жесткой конкуренции со стороны других розничных торговых предприятий, рынок достаточно насыщен: потребители могут выбрать различные места покупки. Поэтому предприятие нуждается в конкурентной стратегии, которая позволит сформировать устойчивые конкурентные преимущества на рынке. Для этого необходимо глубже изучить различия потребительских предпочтений, что в свою очередь требует сегментации потребительского рынка. Сегментация индивидуальных потребителей позволяет систематически анализировать потребности и разрабатывать эффективные ассортиментные концепции товаров и услуг, обеспечивающие конкурентные преимущества предприятий.  Сегментация дает возможность концентрировать ограниченные ресурсы на самых выгодных направлениях и точно ориентировать программы маркетинга на требования выделенных сегментов. 

Методом сбора первичной информации послужили наблюдение и опрос, основным рабочим инструментом стала специально разработанная анкета. Анкетный опрос осуществлялся в ходе выборочного исследования. Объем выборки – 65 человек. 

На основе данных, полученных в результате анкетирования, можно определить упорядочить социально демографических признаков и найти устойчивые связи, выявляющие наиболее представительные группы потребителей с помощью перекрестной группировки данных анкетного опроса (таблица 3.1).

Общий анализ социально-демографических характеристик выборочной совокупности показывает, что самым многочисленным оказался сегмент потребителей с уровнем доходов 500-1000 руб. (56,9%), в структуре которого преобладали женщины (68,6%) 35-50 лет (45,5%). На втором месте по численности находится сегмент потребителей с уровнем доходов до 500 руб., в этом сегменте гораздо больше женщин (85,3%), в основном старше 50 лет (63,8%).

Залог успеха в любой сфере деятельности – постоянное развитие. Появление новых технологий и их применение в бизнесе служит тому ярким тому примером. Как показывает практика, только организации, идущие в ногу со временем и предлагающие современный сервис своим клиентам, способны обойти конкурентов.

За последние два десятилетия характер торговли в Республике Беларусь сильно изменился. Большое распространение получили торговые сети и гипермаркеты. На примере их деятельности легче всего наблюдать трендовые направления в торговле. 

Увеличение торговых сетей и их эффективная работа в условиях жёсткой конкуренции требуют соответствующего управления. Современные технологии облегчают управление ассортиментом и складскими запасами.

Спектр применяемых в торговле инноваций обширен. Наиболее интересными являются:

- устройства для безналичной оплаты покупок;

- ручные сканеры;

- автоматические упаковщики;

- электронные ценники;

- весы для самообслуживания.

Важно помнить, что инновации в торговле направлены на повышение качества обслуживания и на стимулирование спроса.

Значительная часть применяемых инноваций основана на использовании достижений в области искусственного интеллекта. 

Process Mining. Данная инновация позволяет спрогнозировать реальный ход бизнес-процессов. В сферах, где нельзя заменить человека инновационным оборудованием, важно контролировать бизнес-процессы, отслеживать всевозможные задержки, выявлять недостаточную квалификацию сотрудников (рисунок 4.1) [25].

Особенность коммерческой работы в розничной торговле заключается в том, что деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям.

В Республике Беларусь выделяют следующие формы продажи товаров: дистанционная торговля, комиссионная торговля, развозная торговля, разносная торговля, торговля в нестационарных торговых объектах, торговля в стационарных торговых объектах, торговля на аукционах, торговля на торговых местах, торговля на ярмарках, торговля через распространителей. 

Основные методы продажи товаров: индивидуальное обслуживание; продажа товаров по образцам; продажа товаров по предварительным заказам; самообслуживание; традиционное обслуживание.

Основным нормативно-правовым документом, регулирующим розничную торговлю в Республике Беларусь, является Закон Республики Беларусь «О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь» от 08.01.2014 г. № 128-З (в новой редакции от 4 января 2021 г. № 81-З.

Проведенный анализ основных показателей финансово-экономической деятельности показал, что товарооборот организации за 2020 год составил в действующих ценах 37156 руб., что на 1893,7 руб. меньше, чем за аналогичный период 2019 года, что составляет 113,64 %. В сопоставимых ценах товарооборот за 2020 год составил 42357,84 руб., что на 2158,8 руб. меньше, чем за аналогичный период прошлого года.

Товарные запасы увеличились на 28,5 %, товарообрачиваемость увеличилась на 2,4 дня.

Сокращение товарооборота привело к снижению выручки от реализации продукции на 7,54% в 2020 году.

Себестоимость проданных товаров за 2020 года составила 31576 тыс.р., что на 2655 руб. меньше, чем за аналогичный период прошлого года. 

Управленческие расходы и расходы на реализацию сократились на 1,1 %, однако их доля в розничном товарообороте увеличилась на 0,78 п.п.