Преддипломная практика Отчет

Коммерческая деятельность (от лат. "commercium" - торговля) в широком смысле трактуется как любая предпринимательская деятельность, ориентированная на получение прибыли.

Коммерческая деятельность в торговле - охватывает все виды операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров и услуг, осуществляемых предприятиями торговли с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и получения прибыли. Она является основным видом деятельности, который объединяет вокруг себя и подчиняет себе все иные виды деятельности в оптовой торговле.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

Маркетинговые исследования рынка включают:

изучение микроэкономических характеристик рынка и тенденций деловой активности на нём;

анализ распределения долей рынка между конкурентами и оценку новых потенциальных возможностей;

изучение новых товаров и услуг, сравнительную оценку их конкурентоспособности;

изучение оптовых покупателей и закономерностей их поведения, оценку новых потенциальных возможностей;

изучение ценовой политики;

анализ методов сбыта и существующих каналов распределения;

изучение способов стимулирования сбыта.

Исследовательская функция предусматривает комплексный и систематический анализ ситуации на рынке, позволяет принимать обоснованные управленческие решения, снижать финансовые риски, получать конкурентные преимущества и повышать эффективность коммерческой деятельности. Процесс стратегического и оперативного планирования деятельности оптового звена невозможен без предварительной системной оценки ситуации на рынке.

Рассмотрим деятельность компании ООО «Энерго Темп», которая занимается оптовой торговлей кабельно-проводниковой продукцией и материалами электросвязи.

Юридический адрес предприятия: 220108, Беларусь, Минская обл., Минск, ул. Казинца, 96-13

Общество с ограниченной ответственностью «Энерго Темп» работает на рынке с 2010 г. При возникновении, организация арендовала склад, где и осуществляла свою деятельность. Компания занималась только кабелями связи. 

Компания не производит вышеуказанную продукцию самостоятельно, занимаясь только перепродажей.

Организация ведет деятельность в двух направлениях:

- продажа товаров со склада в г. Минске;

- продажа товаров под заказ. 

Численность работников ООО «Энерго Темп» составляет 5 человек.

Менеджер по продажам и менеджер по работе с клиентами принимают и обрабатывают заявки по телефону и электронной почте, оформляют накладные и счета-фактуры на продажу.

Ведущий специалист по работе с корпоративными клиентами осуществляет поиск и обработку тендеров, подачу оформленных тендеров на участие при согласовании условий, номенклатуры и цен с заместителем генерального директора по маркетингу.

Специалист по маркетингу и заместитель генерального директора по маркетингу занимаются продвижением продукции и рекламой.

Главный бухгалтер является «хранителем» всей первичной документации, которую предоставляют менеджеры по продажам. На основе данной первичной информации бухгалтер в любое время может подать налоговую и бухгалтерскую отчетности в налоговые органы, пенсионный фонд и в фонд статистики, а также информацию об оплате товара, кадровые документы и договоры генеральному директору. Главный бухгалтер, также обязан, по требованию сотрудников и согласованию с генеральным директором предоставлять ремарки, доверенность, информацию об оплате товаров и договоры с конкурентами.

ООО «Энерго Темп» является оптовым поставщиком кабельных муфт и оборудования для прокладки кабеля в Республике Беларусь. Полный ассортимент включает в себя более 1000 товарных позиций. Своевременные прямые поставки осуществляются благодаря хорошо налаженным контактам с производителями, собственным складским запасам и системе оперативного выполнения экстренных заказов. 

ООО «Энерго Темп» предлагает максимально полный ассортимент кабельных муфт и аксессуаров от лидирующих производителей таких как: кабельные муфты и адаптеры Cellpack (1-35 кВ), кабельные муфты и адаптеры «Прогресс» (1-35кВ), кабельные муфты КВТ (1-10кВ), оборудование и инструмент для выполнения электромонтажных работ КВТ, GmbH Lancier, Tesmec S.p.A.

Руководство текущей финансово - хозяйственной деятельности Общества осуществляется единоличным исполнительным органом Общества в лице генерального директора, назначаемого и смещаемого Учредителем. При наличии в том необходимости последний вправе сам занимать должность генерального директора Общества, осуществляя весь комплекс мер по обеспечению нормального функционирования Общества.

Генеральный директор (единоличный исполнительный орган) Общества пользуется правами и несет обязанности, предусмотренные для руководителей хозяйственных организаций. Генеральный директор подотчетен Учредителю Общества и контролируется таковым.

Единоличный исполнительный орган Общества (его генеральный директор):

- без доверенности действует от имени Общества, в том числе представляет его интересы и совершает сделки;

- выдает доверенности на право представительства от имени Общества, в том числе доверенности с правом передоверия;

- издает приказы о назначении на должности работников Общества, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;

- осуществляет иные полномочия по руководству деятельностью Общества.

Порядок деятельности единоличного исполнительного органа Общества (генерального директора) и принятия им решений устанавливается Учредителем, внутренними документами Общества, а также договором, заключенным между Обществом (Учредителем) и лицом, осуществляющим функции его единоличного исполнительного органа (генерального директора).

Специфика организации управления во многом определяется отраслевыми особенностями деятельности ООО «Энерго Темп».

Отличительной особенностью ООО «Энерго Темп» является высокий объем трудовых операций, непосредственно связанных с обслуживанием покупателей и требующих прямого контакта с ними.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения базой прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:

-установление хозяйственных связей с покупателями товаров (нахождение ниши на рынке сбыта товаров);

-выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;

-организацию оказания услуг розничной торговле;

-рекламно-информационную деятельность;

-организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта.

При свободной купле-продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупателей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними. Оптовые базы строят свои отношения с обслуживаемыми торговыми организациями и предприятиями на договорных началах. Договор является фактически единственным правовым и экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между оптовой базой и обслуживаемыми розничными организациями и предприятиями. В договорах на поставку товаров необходимо предусмотреть взаимную имущественную ответственность сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответственность оптовых баз за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в договорах следует оговорить порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок.

Анализируя свои позиции, организация решает вопрос о собственном позиционировании, однако, необходимо более настойчивое предложение самих товаров и ее имиджа, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию организации и понять ее отличие (преимущество) от конкурентов. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия ООО «Энерго Темп» целевыми покупателями.

Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым организация обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Что касается завоевания лидерства по показателям качества продуктов, то предприятие может и должно поставить себе цель.

Что касается, сбыта товаров, то, очевидно, что в большинстве случаев производство и потребление товаров не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладали товары, на реальный коммерческий успех компания может рассчитывать только при условии рационально организованного их распределения, т.е. их сбыта. 

Сбытовая политика неразрывно связана со спросом и с собственными сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то предприятию следует, либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Для лучшего проведения сбытовой политики необходимо усилить деятельность маркетологов, в обязанности которых будет входить регулярное исследование не только рынка, но и политики конкурентов. 

Также было бы целесообразным поработать над привлечением новых покупателей посредством рекламы.

Структура комплекса продвижения рекламной деятельности рассчитана на три месяца (январь, февраль, март). Первый месяц самый интенсивный и насыщенный. Активно используется реклама на ежегодных выставках как одно из средств воздействия на потребителя. Так же используется реклама на радио. На рекламу в первый месяц будет потрачено 213 тыс. руб. Стимулирование сбыта состоит в экспозиции и демонстрации товара (афиша). 

Во втором месяце так же идет реклама на радио, но уже в меньшей степени нося напоминающий характер (164 тыс. бел. руб.).

Эффективная программа продвижения - путь к лидерству.

Специфика организации управления во многом определяется отраслевыми особенностями деятельности ООО «Энерго Темп».

Отличительной особенностью ООО «Энерго Темп» является высокий объем трудовых операций, непосредственно связанных с обслуживанием покупателей и требующих прямого контакта с ними.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения базой прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

Общество с ограниченной ответственностью «Энерго Темп» работает на рынке с 2010 г. При возникновении, организация арендовала склад, где и осуществляла свою деятельность. Компания занималась только кабелями связи. 

Компания не производит вышеуказанную продукцию самостоятельно, занимаясь только перепродажей.

Организация ведет деятельность в двух направлениях:

- продажа товаров со склада в г. Минске;

- продажа товаров под заказ. 

Проанализировав основные показатели финансово – экономической деятельности ООО «Энерго Темп», выяснилось, что на рост прибыли положительное воздействие оказал рост уровня доходов от реализации который составил 105 тыс. руб., также положительно воздействие оказал снижение уровня расходов, за счет этого фактора прибыль от реализации увеличилась на 537 тыс. руб.  В 2016 году наблюдался прибыль от реализации в размере 21 тыс. руб., а 2017 году прибыль от реализации составила 105 тыс. руб. Прибыль от текущей деятельности за 2016 года составила 54 тыс. руб. Чистая прибыль за 2017 года составила 84 тыс. руб., что больше аналогичного периода 2016 года на 67 тыс. руб.

Таким образом проанализировав показатели рентабельности можно сделать вывод, что организация ООО «Энерго Темп» не совсем успешно справилось с выходом из кризисного состояния, и показывает достаточно низкий показатель рентабельности заведения.

Исходя из анализа, можно сделать вывод, что в 2017 году ООО «Энерго Темп» вышло на прибыльную и рентабельную работу по сравнению с аналогичным периодом 2016 года, на эту ситуацию повлияли эффективные действия руководства по выводу предприятия из кризиса.