Коммерческая практика Отчет

История ООО «Торговый дом «Радуга-свет» началась еще в 2004 году с открытия первого магазина.

Прошло более 14 лет, и один магазин перерос в торговую сеть. На сегодняшний день ООО «Торговый дом «Радуга-свет» насчитывает 15 торговых объектов в городе Солигорске и Слуцке, в том числе открывшиеся в 2016 году объекты в городе Дзержинске и г.п. Красная Слобода, а также в 2018 году в городе Мозыре, Пинске и и в 2019 году в г. п. Старобин, 9 объектов общественного питания.

В современном мире самым ценным является время. По этой причине все большее количество людей дорожат каждой минутой, стараясь провести ее с максимальной пользой. Именно поэтому так популярны в настоящее время рестораны быстрого питания «ТеремЪ» и «Гудзон», созданные для комфорта и экономии времени посетителей.

В планах компании развивать свою сеть в ритейле – супермаркетами у дома, в HoReCa – ресторанами «ТеремЪ» и «Гудзон».

В меню ресторана «ТеремЪ» представлены самые разнообразные блюда белорусской кухни, для приготовления которых используются свежие и качественные продукты.

В ассортименте представлены салаты, супы, холодные и горячие закуски, блюда из разных видов мяса и рыбы, блинчики, драники, колдуны, а так же кондитерские и хлебобулочные изделия собственного производства, мороженое и напитки.

Ресторан «Гудзон» - популярное направление в сфере общественного питания, с уникальным предложением быстрой, вкусной и, самое главное,  здоровой пищей.

Одной из важнейших составляющих успешной деятельности любого предприятия является персонал. Именно благодаря грамотным специалистам, знающим свое дело, болеющим за него, компания может развиваться и совершенствоваться.

По этой причине ООО «Торговый дом «Радуга-свет» активно занимается обучением персонала и повышением квалификации сотрудников. Для приобретения нового опыта и знаний проводятся стажировки, в том числе международные.

Большинство руководящих должностей компании занимают сотрудники, которые начинали свой путь с первой ступеньки карьерной лестницы в качестве продавца, кассира, рядового специалиста.

Таким образом, за 14 лет своей успешной деятельности ООО «Торговый дом «Радуга-свет» открыл новые возможности для более 1200 сотрудников.

И это далеко не предел! В планах у торгового дома дальнейшее активное развитие сети магазинов  и ресторанов по всей республике.

Основную роль в коммерческой работе играют коммерческие (торговые) отделы. На крупных предприятиях, таких как ООО «Торговый Дом «Радуга свет», коммерческой работой руководит коммерческий директор.

Кроме коммерческих отделов этой работой занимаются отделы маркетинга, организации торговли, рекламные службы, экономические отделы, юридические отделы. Количественным и качественным подбором кадров занимается кадровая служба.

Основные тенденции развития коммерческой деятельности (работы):

· комплексное изучение рынка, требований потребителей к товарам, методам продажи, услугам;

· умение своевременно и правильно реагировать на изменения, происходящие на рынке;

· освоение методов управления коммерческой деятельностью, ориентируемых на получение прибыли;

· формирование рыночных отношений в торговле;

· использование маркетинговых концепций в коммерческой работе.

Исходя из тенденций развития коммерческой работы, можно определить основные задачи коммерческих отделов:

· формирование отношений между поставщиками и покупателями на взаимовыгодной основе;

· совершенствование закупочных работ, укрепление договорной дисциплины, развитие длительных прямых хозяйственных связей;

· совершенствование рекламной работы, форм и методов продажи товаров;

· компьютеризация всех коммерческих процессов;

· повышение уровня мероприятий по комплексному изучению спроса;

· защита интересов потребителей;

· стимулирование сбыта товаров;

· получение доходов и недопущение убытков, эффективное использование финансовых и кредитных ресурсов и т. д.

Немаловажное значение играет и работа сектора маркетинга. Отдел маркетинга занимается сбором и обработкой информации, заказом товаров, проверкой их качества, контролем за продвижением товаров и т.д. Коммерческий отдел является самостоятельным структурным подразделением, подчиняется директору и его первому заместителю, проводит свою работу во взаимосвязи с другими отделами и службами. Руководствуется действующим законодательством, приказами и инструкциями Министерства торговли РБ. Существуют следующие факторы, влияющие на организационную структуру коммерческих служб:

- внешние: политическая и экономическая ситуация в стране, уровень обеспеченности материальными и финансовыми ресурсами и др.

- внутренние: организация деятельности иных отделов и их взаимосвязь, уровень квалификации работников коммерческого отдела, спрос, предложение и конъюнктура рынка, ассортимент товаров на предприятии и т.д.

В целом управление коммерческой деятельностью в организации ООО «Торговый Дом «Радуга свет» налажена, каждый сотрудник и отдел выполняет возложенные на них функции.

Коммерческая деятельность ООО «Торговый Дом «Радуга свет» осуществляется в определенной среде, под воздействием которой меняются инструменты и методы, используемые при решении поставленных задач. Это обусловливает необходимость выявления факторов, оказывающих наиболее существенное влияние на коммерческую деятельность.

Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности, можно разделить на внешние и внутренние.

Факторы внутренней среды ООО «Торговый Дом «Радуга свет»

ООО «Торговый Дом «Радуга свет», имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристикой товара, его ценами, условиями продажи, гарантийными сроками и т.д.

От рынка торговое предприятие получает обратную информацию: потребности в этом товаре, наличие конкурентов, объемы и темпы продаж, величина спроса. В результате возникает замкнутая система связи, которая работает как единое целое.

Поэтому коммерческие успехи торгового предприятия будут зависеть от ряда факторов, которые подразделяются на:

- факторы внутреннего воздействия;

- факторы внешнего воздействия.

Внутренние факторы (или внутренняя среда) торгового предприятия — это его ресурсы: производственные (материальные), технические, экономические, финансовые, информационные, трудовые, инвестиционные.

К материальным ресурсам относятся основные фонды предприятия (здания, сооружения, оборудование), товарные запасы (товарно-материальные ценности), а также часть оборотных средств, вложенных в малоценные и быстроизнашивающиеся предметы.

К финансовым ресурсам относятся денежные средства предприятия. Они могут быть вложены в материальные ресурсы либо находиться на расчетном счете или в кассе предприятия.

Информационные ресурсы представляют собой всю информацию, которая содержится в документах предприятия, а также опыт и знания сотрудников.

Трудовые ресурсы - это персонал предприятия, соответствующий структуре управления, его квалификация.

Кроме того, к факторам внутреннего порядка относят функциональные службы, торгово-технологические процессы, складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение.

Информация играет очень важную роль в работе коммерческого отдела ООО «Торговый Дом «Радуга свет»

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - комплексного исследования рынка, организации сбыта, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических целей предприятия. Если достигнуть этого не удастся, то может получиться, что в ассортимент начнет включаться продукция, удобная скорее для предприятия, чем для потребителя; устаревшая продукция, приносящая большие убытки, требующая несоразмерно получаемым результатам затрат средств усилий и времени.

Поэтому, в связи с важностью и сложностью решений, принимаемых в области ассортимента, решающее слово при формировании ассортимента должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия. Вопросами маркетинга в ООО «Торговый Дом «Радуга свет» занимается товароведный отдел.

Работники товароведного отдела анализируют товарооборот предприятия, остатки продукции на складах, обновление ассортимента и др. Анализ пытаются вести как в разрезе групп товаров, так и по отдельным видам продукции. Кроме того, на предприятии отслеживают изменения в спросе, изучаются конкуренты, покупатели, цены. Однако следует отметить, что исследованиям в области рынка не хватает комплексности, полноты охвата. А в области продукта исследования практически не проводятся. Такого рода количественную информацию, которую используют работники товароведного отдела, можно использовать только лишь для текущего, оперативного управления. Для разработки стратегии, долгосрочного комплекса действий необходимо проводить серьезные исследования на постоянной основе в области товара и не только, проводить целенаправленный анализ торгового ассортимента с использованием методов стратегического анализа и оценки на базе суждений потребителей. Специалистам товароведного отдела необходимо также выявлять и анализировать те изменения внешней среды, которые могут оказать влияние на торговый ассортимент. Это, в первую очередь, изменения в спросе, в предпочтениях потребителей.

Дело в том, что предприятие может достичь успеха на рынке, если будет ориентироваться, прежде всего, на запросы покупателя, обеспечивать ему выбор товаров. Необходимо понять покупателя и определить сферу его интересов. Для этого проводятся исследования в области спроса на кондитерскую продукцию.

Все договоры поставки, купли-продажи, а также хозяйственные договоры с контрагентами (железной дорогой, автокомбинатами, водоканалом и др.), с оптовыми базами, крупными поставщиками тщательно обрабатываются юристами универмага. Они ежегодно со специалистами коммерческого отдела принимают участие в проводимых оптовых ярмарках по закупу товаров народного потребления для поставки их в универмаг, оказывают им действенную помощь при заключении договоров поставки и в соответствии с действующим законодательством вносят конкретные предложения по защите интересов предприятия по вопросам соблюдения качества поставляемой продукции, сроков поставки и оплаты.

Юристами сведена к минимуму возможность возникновения конфликтных дел и правонарушений. Это достигнуто путём проводимой правовой экспертизы всех договоров, заключаемых в универмаге. В течение года правовой экспертизе подвергается более 1500 договоров и оформляется свыше 400 протоколов разногласий.

В результате профессионально поставленной работы в универмаге не было случаев, чтобы предприятию были причинены убытки по претензиям, предъявленным как поставщиками, так и покупателями.

Существует следующая схема работы товароведа с поставщиками:

1.Товаровед поддерживает деловые контакты с поставщиками, посещает предприятия РБ, осуществляет переписку по вопросам сроков поставки, выборки по ассортименту и моделям.

2.Участвует в составлении заказов на поставку, закуп товаров.

3.Оформляет необходимые документы, связанные с поставкой и реализацией продукции.

4.Ведет оперативный учет поступления и реализации товаров.

5.Осуществляет разбраковку товаров на складе, готовит претензионные документы по некачественному товару и передает их в юридический сектор.

6.Определяет соответствие качества товаров требованиям нормативных документов, договорам

7.Организует своевременную отгрузку возвратной тары

8.Обеспечивает наличие сертификатов соответствия качества, других нормативно- технических документов.

9.Осуществляет ежемесячный контроль за состоянием товарных запасов на складах и в секциях и их движением, организует возврат и замену сезонных и слабо реализуемых товаров.

Закупочную деятельность можно разделить на следующие этапы:

1. преддоговорные операции: изучение рынка товаров и услуг, спроса, анализ хозяйственных связей и источников поступления товаров, отбор нужной информации, определение источников финансирования закупок, разработка проектов договоров.

Коммерческая работа в ООО «Торговый дом «Радуга свет» по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

● изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

● формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

● рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

● выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

● организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

1. Характеристика внемагазинных средств рекламы

В современных рыночных условиях внемагазинной рекламе уделяется большое внимание. Она располагает большим разнообразием видов и средств. В ООО «Торговый Дом «Радуга свет» используются следующие виды внемагазинной рекламы:

1. печатная реклама - рассчитана на зрительное восприятие. Является наиболее распространенной, действенной и эффективной. Преимущества ее заключаются в массовости, оперативности, полноте информации, длительности воздействия.

а) рекламно-каталожные изделия

· рекламные плакаты и листовки - используют преимущественно для рекламы отдельных товаров. Плакаты делятся на призывные и разъяснительные. Он содержит рисунок, текст, заголовок, иногда календарь; является крупноразмерным и односторонним. Листовки, как правило, двухсторонние. На лицевой стороне размещается рисунок и заголовок, на оборотной - подробные сведения о товаре. Листовки распространяются среди покупателей в универмаге или рассылаются по почте.

· каталоги и альбомы - для заочного озн6акомлен6ия покупателя с товарами. Рассчитаны на длительное чтение, в них дается перечень товаров с кратким их описанием, рисунками или фотографиями.

· проспекты - описание конструкции изделия, его технической характеристики, способов применения, правил ухода, хранения. К проспектам относятся брошюры, инструкции, справочники, календари.

· буклет - сфальцованное издание, может иметь несколько товаров, но в развернутом виде не должно превышать размеры стандартного типографского листа.

При оформлении рекламно-каталожных изделий пресле6дуется символика универмага, указывается адрес, номер телефона.

б) рекламно-подарочные изделия - фирменные календарики, дневники, еженедельники, записные книжки. Календарики дарят покупателям по случаю праздников и торжеств, дневники и записные книжки - в случае выигрыша в какой-либо акции.

2. реклама в прессе - преимуществами являются гибкость, широкий охват местного рынка, большая достоверность.

ООО «Торговый Дом «Радуга свет» применяет рекламу в газетах и журналах, но в меньшем объеме, чем печатную, т.к. это более дорогостоящий вид рекламы. Наиболее часто реклама печатается в торговых газетах и журналах (статьи, очерки, интервью, рекламные объявления и приглашения).

3. аудиовизуальная реклама - реклама на радио и телевидении.

Особая роль в структуре управления торговой организации отводится коммерческой службе. Функции коммерческого характера выполняет торговый отдел.

В состав торгового отдела ООО «Торговый дом «Радуга-Свет» входят товароведы, работающие по закупке товаров и товароведы, отвечающие за снабжение розничной торговой сети. В их обязанности входит:

Определение требований к материальным ресурсам, а также соответствия их качества, стандартам, техническим условиям стандартам, договорам и другим нормативным документам;

Контроль за наличием материальных ресурсов и готовой продукции на складах, осуществление связи с поставщиками и потребителями, своевременное оформление документов на отгрузку продукции в соответствии с планом;

Участие в разработке и внедрении стандартов организации по материально-техническому обеспечению, контролю качества продукции, организации транспортировки и хранения продукции;

Ведение оперативного учета поступления и реализации товарно-материальных ценностей, контроль своевременности отгрузки возвратной тары;

Изучение причин образования сверхнормативных запасов и принятие мер по их нормализации; контроль за соблюдением правил хранения продукции на складах, оформление документов, связанных с поставкой и реализацией продукции, составление отчетности по установленным формам.

Участие в определении соответствия проектов планов, материально-технического обеспечения планам производства, в контроле за выполнением договорных обязательств и др.

По системе ООО «Торговый дом «Радуга-Свет» функционирует 6 типов магазинов. Наибольший удельный вес в общем количестве магазинов занимают минимаркеты и продовольственные магазины, соответственно 42,75 и 18,32 %. Это связано с тем, что данные магазины расположены преимущественно в сельской местности, где проживает население с относительно низким уровнем доходов, которое в основном приобретает товары повседневного спроса. Также в ООО «Торговый дом «Радуга-Свет» имеется 1 дискаунтный магазин, который расположен вблизи оживленной автомагистрали.

Наблюдается увеличение доли непродовольственных товаров в товарообороте на 1,71%, что является положительным моментом деятельности предприятия. Но, не смотря на это, в розничном товарообороте ООО «Торговый дом «Радуга-Свет» преобладает продажа продовольственных товаров, что положительно сказывается на прибыли от реализации, так как максимальные торговые надбавки применяются по непродовольственным товарам. Такая ситуация вызвана низким уровнем доходов обслуживаемого населения, приобретающего преимущественно товары первой необходимости.

Розничная торговая сеть является составной частью материально-технической базы торговли. В ней завершается процесс обращения товаров.

В ходе прохождения практики я ознакомилась с организационной структурой предприятия ООО «Торговый Дом «Радуга свет», методами изучения покупательского спроса, рекламной деятельностью, ассортиментной и договорной политикой, принципами ведения хозяйственных связей и многим другим.

В Приложениях представлены некоторые виды документов, должностная инструкция товароведа, схема структуры управления, список поставщиков товаров для секции «шитье. Рукоделие».

Я выяснила, что данное предприятие с каждым годом движется к своему совершенству: улучшаются показатели коммерческой, экономической, маркетинговой, менеджментской деятельности. Но, тем не менее, существует ряд недостатков в хозяйственной деятельности, которые нужно устранить, а в будущем предупредить. Для этого необходимо набирать на работу квалифицированных специалистов, повышать уровень их образования, культуру обслуживания покупателей. Работники универмага делают все возможное для достижения этих целей.