1. Рынок и методы его анализа
Исследование и анализ рынка - один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, который должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать Продукцию предприятия.
Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов. К числу основных задач предприятия, решаемых в данном разделе бизнес-плана, относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров (услуг). От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции [1, c. 37].
Поскольку сбор, обработка и анализ информации о рынке - достаточно сложный процесс, то целесообразно к проведению исследования привлекать специализированные организации, что может потребовать значительных затрат, которые в большинстве случаев оправданны.
В бизнес-плане должны найти отражение следующие направления комплексного исследования рынка:
- определение типа рынка - при исследовании рынка необходимо, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. В процессе выбора подходящего рынка для предпринимательской деятельности и определения особенностей работы на нем бизнес-планирование должно опираться на классификацию рынков. При определении типа рынка следует также дать его характеристику, т.е. указать стадию развития рынка (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т.д.
- определение рыночной структуры - при анализе рынка сбыта изучается его структура, т.е. проводится операция сегментирования рынка - разделение общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения. От того, насколько обоснованно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе за рынок. Практическое использование приемов сегментации предполагает нахождение оптимального соотношения между процессами стандартизации и дифференциации продукции. В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации, отмечается, что привлекает типичного покупателя данного сегмента, определяется круг наиболее привлекательных сегментов [2, c. 44].
2. Особенности ценообразования в ИТ
Проблема оценки стоимости ИТ-услуг на сегодняшний день является весьма спорной, а подходы, практикуемые различными компаниями при формировании цен, могут существенным образом отличаться друг от друга. Это обусловлено многообразием видов ИТ-деятельности, связанных как с разработкой программных продуктов, так и с оказанием широкого спектра ИТ-услуг.
Выбор конкретного метода зависит от того, что является предметом продажи (программный продукт или услуга) и на каких рынках предполагается его продавать. Учитывается также и финансовое положение покупателя (крупным клиентам один и тот же ПП может быть продан дороже, чем средним или небольшим компаниям), каналы распределения, наличие или отсутствие в цене платежей за каждую успешную транзакцию и другие факторы [2, c. 36].
Тем не менее, попробуем выделить некоторые особенности ценообразования, присущие рынку ИТ в целом.
1. Сложность определения базы для ценообразования
Во многих случаях, сложно определить базу, на основе которой будет формироваться цена. Так, например, если на уровне инфраструктуры как сервиса (IaaS) можно оценить использованное заказчиком процессорное время, ввод/вывод, трафик, память и дисковое пространство, то уже на уровне платформы как сервиса (PaaS) необходимо добавить в счет разработку приложений и поддержку. При этом разработка приложений бывает очень разной по времени и загруженности ИТ-персонала, а стоимость услуг последнего будет, в свою очередь, сильно варьироваться в зависимости от опыта и сложности решаемых задач.
В подобных ситуациях, стоимость ИТ-услуг может быть рассчитана только по факту, как сумма понесенных издержек + прибыль разработчика, что не всегда удобно заказчику [1, c. 47].
2. Себестоимость совпадает с постоянными издержками
Как уже отмечалось выше, затраты, связанные с тиражированием ПП несоизмеримы с затратами на его создание и в большинстве случаев могут рассматриваться как несущественные. В связи с этим, как отмечает В.И. Соловьев, при исчислении себестоимости программного обеспечения практически невозможно разнести издержки по экземплярам продукции. Переменные издержки близки к нулю, а себестоимость практически совпадает с постоянными издержками по созданию нового продукта [2, c. 89].
3. Продается лицензия, а не сам продукт
При продаже ПП продается не сам продукт, а лишь лицензия на его использование. Как следствие, рассуждая о стоимости ПП, мы говорим о стоимости лицензии, предполагающей его легальное использование в течение определенного периода времени.
