Организация продажи товаров и пути совершенствования её технологии Курсовая работа (проект)

Продажа товаров – это основная операция торгово-технологического процесса в любом торговом предприятии. Вся деятельность торговых предприятий нацелена на решение главной задачи, такой как качественное торговое обслуживание потребителей в процессе продажи при максимальном удовлетворении их потребностей. Другие операции, являющиеся составляющими торгово-технологического процесса, помогают создать все необходимые условия для успешной реализации процесса продаж [1, c. 101].

Продажей товаров называется деятельность по планированию, осуществлению и контролю над перемещением товаров от производителей к потребителям с целью удовлетворения покупательских предпочтений и получения прибыли торговыми предприятиями.

Также продажей товаров называется формирование эффективной политики в области стимулирования сбыта товаров, их продвижения, а также выбор и эффективное управление различными инструментами стимулирования сбыта (продажа товаров по предварительным заказам, рекламная деятельность торгового предприятия, искусство продаж, высокая роль упаковки для привлечения потребителей); анализ данных о продажах; реклама и выбор наиболее эффективных средств ее реализации (СМИ, радио, телевидение, интернет); разработка образцов, организация выставок и ярмарок, установление связей с различными торговыми партнерами, разработка эффективного дизайна и стиля упаковки; планирование и осуществление продвижения товаров; разработка эффективных мер, нацеленных на рост продаж [2, c. 211].

Рассмотрим элементы процесса продаж. Любой процесс продажи товаров состоит из следующих элементов:

– встреча покупателя и выяснение его спроса (целей совершения покупки);

– предложение покупателю возможных вариантов товара, его демонстрация, а также консультация покупателя о свойствах, качестве, способах использования товара;

– технические операции по отпуску товаров (отмеривание, нарезка, взвешивание и т.д.);

– денежный расчет покупателя за товар;

– оформление покупки (упаковка, предоставление гарантии) и отпуск товара потребителю [3, с. 252-253].

Если подробно рассматривать сущность всех вышеперечисленных элементов процесса продаж, то их можно рассматривать с точки зрения коммерческих, психологических и организационно-технических аспектов.

«Евроопт» – это крупнейшая белорусская торговая многоформатная сеть, которая принадлежит обществу с ограниченной ответственностью «Евроторг» (ООО «Евроторг»). Само общество с ограниченной ответственностью «Евроторг» существует с 1993 года. Предприятие работает в сегменте низких цен. 

Кроме торговых предприятий, в собственности ООО «Евроторг» находится собственный банк («Статус Банк»), созданный для оптимизации финансовых затрат, а также марка бытовой техники «Техно Плюс», сервисы интернет-доставки «Гипермолл» и «Е-доставка». 

Кроме розничной торговли и банковских услуг, ООО «Евроторг» имеет собственное дочернее предприятие – «Минский завод виноградных вин». На данном заводе производится более 100 наименований вина торговых марок «Амбассадор» и «Сомелье». Также в собственности предприятия находится Дзержинская птицефабрика и мясное производство [10].

ООО «Евроторг» – это передовик розничной торговли Республики Беларусь – данное предприятие первым внедряет разнообразные новшества как в розничной, так и в оптовой торговле, логистике и маркетинге. Также данная торговая сеть характеризуется очень быстрым ребрендингом и сменой форматов и названий. В настоящее время данному предприятию принадлежат:

– дочернее предприятие ЗАО «Доброном» (магазины Доброном и Копеечка»);

– сеть магазинов «Евроопт» (форматы market, super, hyper);

– сеть магазинов «Хит!» (ребрендинг Бруснички и Евроопта);

– drogery-сеть «Магия»;

– онлайн-дискаунтер «Е-дисконт»;

– сеть магазинов в формате жесткого дискаунтера «Грошык»;

– интернет магазины «Е-доставка» и «Гипермолл»

Сегодня сеть магазинов «Евроопт» – это около 800 минимаркетов, супермаркетов и гипермакетов во всех регионах Беларуси, а также магазины в форматах жесткого дискаунтера и Cash & Carry. 

На данный момент эта сеть присутствует в 109 районах страны. Кроме того, она имеет также автомагазины, 9 из которых – это ультрасовременные, оборудованные системой самообслуживания. Развозной торговлей охвачено 18 районов Беларуси: маршруты автолавок включают почти 1635 деревень и более 40 товариществ [10].

В предыдущем разделе курсовой работе был проведен анализ организации продаж кондитерских изделий в гипермаркете «Евроопт», ООО «Евроторг» и на основании данного анализа были выявлены следующие основные недостатки в организации продажи данной группы товаров:

– при размещении кондитерских изделий на горках и стеллажах в торговом зале гипермаркета, присутствуют «мертвые зоны», на которые покупатели внимания не обращают;

– кондитерские изделия, реализуемые через прилавок, имеют низкие продажи из-за низкой организации обслуживания – неопрятный вид витрин, длинные очереди, медленное обслуживание;

– при выкладке кондитерских изделий на горках и стеллажах применяются только стандартные приемы  и подходы. Отсутствует всякая оригинальность, либо выкладка блоками, создание экспозиций;

– для выделения данной группы товаров нее применяется никаких маркетинговых приемов.

Для решения всех имеющихся недостатков можно предложить следующие мероприятия по совершенствованию организации продажи кондитерских изделий в гипермаркете «Евроопт»:

1. Замена зоны индивидуального обслуживание потребителей через прилавок на самообслуживание. Так как данный метод продаж уже давно устарел, демонстрирует только низкие продажи и низкое качество торгового обслуживания потребителей, данные витрины рекомендуется заменить на самообслуживание с установкой стационарных витрин для открытой выкладки тортов, пирожных, карамели и конфет. В открытой холодильной витрине рекомендуется продавать уже готовые расфасованные в контейнеры торты и пирожные (рисунок 3.1). 

Контейнеры, как потребительскую упаковку, следует продавать бесплатно, о чем можно уведомить потребителей с помощью специальных листовок и плакатов, а также привлекательных ценников.

Также рекомендуется установить специальные весы с этикеровщиком для самостоятельной расфасовки покупателями конфет и карамели. Рекомендуется приобрести весы с сенсорным экраном, на котором будет виден весь имеющийся в продаже ассортимент. Рядом с весами необходимо разместить инструкцию обращения с ними.