Исследование рынка сбыта продукции предприятия Курсовая работа (проект)

В новых рыночных условиях хозяйственной деятельности организация несет полную ответственность за результаты своей деятельности. Основной целью производства является обеспечение потребителей необходимой продукцией (услугами) в заданное время, заданного качества и комплектации с минимальными производственными затратами. При решении этой задачи в рыночной среде основное внимание уделяется: потребителям; сбыту продукции; сбытовой деятельности организации.

Реализация продукции важна для организации, так как объем продаж определяет другие показатели деятельности организации: размер дохода; прибыль; уровень прибыли.

Кроме того, производство и логистика зависят от продаж. Поэтому статус реализации продукции в конечном итоге определяет результаты работы организации, деятельность которой направлена на достижение максимальной прибыли [3, c 28].

Ориентация отечественных предприятий на рыночные отношения предполагает использование современных методов работы, оказывающих положительное влияние на производственный процесс и сам рынок. Одним из них является маркетинг, который является эффективным средством достижения целей деятельности организации на рынке.

Теория маркетинга считается философией предпринимательской деятельности. Эта философия ставит личность потребителя в Центр организации и целей организации.

Продажи — это элемент маркетингового процесса, который является завершающим этапом обеспечения потребителей необходимыми товарами. Его цель - создать эффективную систему передачи товара от производителя потребителю с минимальными затратами [1, с 15].

Сбытовое звено обеспечивает связь между производственной организацией и потребителем. Продавцы должны учитывать интересы организации и потребителей одновременно. Они представляют организацию потребителям: находят новых клиентов, привлекают их внимание к информации о предлагаемых товарах и услугах и продают их. В то же время они представляют интересы потребителей в бизнесе и выступают в качестве "защитников интересов потребителей" [1, с 17].

Наиболее важными направлениями использования маркетинговых методов в организации сбытовой деятельности являются:

- Разработка политики продаж;

Определение маркетинговой стратегии;

- клиент;

- продажа;

促销 продвижение по службе.

ОАО «Гомельдрев» является одним из крупнейших и старейших мебельных предприятий в Республике Беларусь, которое присутствует на рынке с 1879 года. 

ОАО «Гомельдрев» создано в соответствии с законодательством Республики Беларусь о приватизации государственного имущества путем преобразования Арендного производственного деревообрабатывающего предприятия «Гомельдрев» с участием работников арендного предприятия (приказ Мингосимущества от 28.03.1997 г. №85) и зарегистрировано решением Гомельского облисполкома от 30.04.1997 г. №296, регистрационный номер №24-150.

Решением Гомельского облисполкома от 27.04.2000 г. №229 предприятие зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №400021353.

Акционерное общество входит в состав Белорусского производственно-торгового концерна лесной деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности.

В настоящее время ОАО «Гомельдрев» обладает полной инфраструктурой производств, позволяющей обеспечить технологический цикл производства корпусной мебели самого разнообразного назначения (мебель для зала и гостиной, мебель для спальни и жилой комнаты, мебель для детской комнаты); мебель для офиса; производство мебельных  заготовок; лесозаготовка; производство багета, карнизов; производство шпона строганного и облицовок из него, материала облицовочного на основе бумаг, пропитанных смолой с глубокой степенью отвердения и пиломатериалов из круглого леса, черновых мебельных заготовок.

Структура управления ОАО «Гомельдрев» включает в себя филиал «Гомельский леспромхоз», филиал «Паркетный завод», филиал ФОРМ ОАО «Гомельдрев», Московский филиал ОАО «Гомельдрев». Также цеха основного производства: цех лесопиления, раскроечно-заготовительный цех; сушильный цех, мебельные цеха № 3, 4, 15, 19, 20, 72; фанерный цех, спичечный цех, цех по производству багета, цех металлодеталей, цех по производству панелей домов каркасного типа. Вспомогательное производство состоит из цехов: котельный паросилового хозяйства, КИПиА, ремонтно-механический, транспортный, погрузочно-разгрузочный, электроцех, участок связи, склады готовой продукции, охрана, пожарная служба.

Ситуация на мебельных рынках основных стран-импортеров продукции ОАО «Гомельдрев» сильно разнится в зависимости от рассмотрения конкретного сегмента.

Предприятие работает в двух ценовых сегментах: «средний» и «выше среднего» и предлагает мебель из массива березы, дуба, ольхи.

Основные рынки сбыта мебели ОАО «Гомельдрев»:

1) Республика Беларусь;

2) Российская Федерация;

3) Украина.

На рынке Беларуси основная часть реализуемой мебели относится к «среднему» ценовому сегменту, сегмент «выше среднего» является нишевым и количественно ограничен. Данные сегменты рынка контролируются крупнейшими отечественными производителями: ЗАО «Молодечномебель», ОАО «Гомельдрев», ЗАО «ХК «Пинскдрев», ЗАО «Бобруйскмебель». Косвенными конкурентами являются предприятия СЭЗ, которые работают в более низких ценовых сегментах, при этом значительно влияют на объем продаж основных игроков деревообрабатывающей промышленности РБ в посткризисный период, когда ценовой фактор становится определяющим.

Импорт представлен образцами мебели Российской Федерации, Италии, Испании и стран Средней Азии.

Наиболее быстрыми темпами развивается сегмент мебели «эконом» класса во многом благодаря агрессивной ценовой политикой со стороны производителей указанной продукции. Стоит ожидать бурный рост данного сегмента в течение ближайших трех лет, далее он постепенно начнет переходить к стадии насыщения.

Товаропроводящая сеть организации представлена объектами фирменной торговли, дилерами и иными покупателями. ОАО «Гомельдрев» является соучредителем двух субъектов оптово-розничной сети: 

– ООО «МебельТорг», г. Москва; 

– ООО «Торговый дом Азербайджан-Беларусь», г. Баку.

Цифровые данные об отгрузке товарной продукции по странам–получателям за 2017-2019 гг. представлены в пункте 2.4.2.

Основная доля поставок продукции в изучаемом периоде приходилась на внешний рынок (59,84% в 2019 году). При этом большую долю экспорта продукции приходилось на Россию (49,17 % в 2019 году). 

В процессе написания данной работы нами была изучена теория и практика организации сбытовой деятельности на предприятии.

Обобщая многие определения логистики, ее можно охарактеризовать как науку об управлении минимальными затратами, связанными с перемещением товаров и связанных с ними информационных потоков от основного источника к конечному потребителю. По мнению многих зарубежных специалистов, логистика-это более широкая категория, чем маркетинг, многие основные функции которого были переданы именно ей.

Продвижение играет важную роль в общей системе продвижения товаров и услуг и имеет много преимуществ для организации. По сравнению с рекламой, она позволяет быстро влиять на спрос. Это помогает привлечь новых клиентов и сохранить приверженность к продукту или магазину. Объектом исследования в данной работе является ОАО «Гомельдрев».

ОАО «Гомельдрев» является одним из крупнейших и старейших мебельных предприятий в Республике Беларусь, присутствует на рынке с 1879 года. Успех и узнаваемость продукции с торговой маркой "Гомельдрев" обусловлены хорошо развитой сетью торговли и дистрибьюторов, включающей представителей стран СНГ и белорусского региона.

Маркетинговая стратегия компании основана на анализе текущей динамики продаж, изучении и формировании потребностей потребительской части рынка, поиске новых продуктов в новых нишах, как на новых, так и на уже освоенных рынках. Маркетинговые услуги компании в виде мероприятий по обеспечению реализации мероприятий по поддержанию производства, а также их увеличению без снижения рентабельности, на основе отслеживания действий конкурентов.

Гомельдрев использует все 3 типа каналов дистрибуции на Белорусском и российском рынках. Оптовые посреднические звенья состоят из дилеров категории 1 и категории 2. С помощью посредников ОАО "Гомельдрев" экспортирует свою продукцию более чем в 20 стран мира.

В вопросе формирования цен на продукцию ОАО «Гомельдрев»» придерживается принципа установления эластичных цен в зависимости от региона сбыта (за счет транспортных расходов вырастет), объема выпускаемой продукции. С одной стороны, чтобы цены соответствовали рыночным, и, способствовали устойчивому спросу на продукцию, а с другой – обеспечивали бы безубыточность производства и получения максимальной прибыли.

На ОАО «Гомельдрев» применяются следующие виды коммуникационной политики: пропаганда; реклама; стимулирование сбыта.

Предприятие использует пропаганду с целью создания благоприятного мнения о предприятии и его продукции через статьи в СМИ, через благотворительные акции и т.д.

В качестве основных мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ОАО «Гомельдрев» предложено открытие новой точки фирменного магазина и внедрение нового канала сбыта через сеть Интернет.