ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
1.1 Сущность поведения покупателей
1.2 Факторы, определяющие поведение покупателей в разных странах
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ В РАЗНЫХ СТРАНАХ
2.1 Особенности поведения покупателей в Европе
2.2 Особенности поведения покупателей в США
2.3 Выявление современных факторов определяющих поведение покупателей в разных странах
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ВВЕДЕНИЕ
Исследование факторов, оказывающих влияние на поведения покупателей в разных странах имеет огромное значение в системе исследования рынка в целом. Поскольку чёткое осознание тех факторов, которые оказывают влияние на потребителей, позволит сформировать наиболее выигрышную стратегию взаимодействия с ними.
Потребительское поведение – взаимодействие людей с окружающей маркетинговой средой обязательно выстраивает имидж: товар, место продажи, их реклама, название и имидж поставщика этих товаров, способ стимулирования потребителей.
Покупательское поведение – это процесс принятия решения потребителем о распределении своего дохода между различными товарами и услугами, которые он намеревается приобрести. Знание этого механизма позволит более рационально распределить свои ресурсы для организации производства соответствующих товаров и услуг.
Потребительское поведение как область маркетинга изучает процесс выбора или покупки и использования товаров, услуг и идей между покупателями и потребителями, группами покупателей (на потребительском рынке) и организациями (на корпоративном рынке).
Актуальность исследуемой проблемы для Республики Беларусь состоит в том, что данная тема позволит организациям, ведущим свою деятельность на её территории, перенять наиболее эффективные методы взаимодействия с потребителями в разных странах. А также избежать ключевых ошибок, которые могут быть выявлены в процессе переноса зарубежного опыта на деятельность организаций в процессе взаимодействия с покупателями.
Целью данной работы является анализ особенностей поведения покупателей в разных странах и оценка степени факторов, которые оказывают на них влияние.
Для реализации этой цели были поставлены следующие задачи:
1. Рассмотрение теоретических основ поведения потребителей.
2. Определение сущности поведения покупателей и основных понятий, связанных с данным фактором.
3. Рассмотрение факторов, определяющих поведение покупателей в разных странах.
4. Проведение анализа поведения покупателей в разных странах.
5. Выявление факторов, определяющих поведение покупателей в разных странах.
Объект исследования – поведение покупателей.
Предмет исследования – особенности поведения покупателей в разных странах.
Теоретической и методологической базой исследования послужили труды ведущих отечественных и зарубежных ученых
Курсовая работа состоит из 2 глав. В первой главе рассмотрены теоретические основы поведения покупателей и факторы, оказывающие на это влияние. Во второй главе показаны особенности поведения покупателей в Европе и США. Кроме того, был проведён процесс выявления современных факторов, определяющих поведение потребителей в разных странах.
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
1.1 Сущность поведения покупателей
Компании, ориентированные на концепцию маркетинга, должны адресовать свои предложения тем типам потребителей, которые выбраны ими в качестве целевых сегментов, причем делать это эффективнее и быстрее чем конкуренты. В таких сложных условиях успех будет на стороне тех фирм, в которых приоритетной целью маркетинговой деятельности является глубокое изучение потребителей.
Изучить потребителей – значит проанализировать их поведение, выяснить важнейшие ценности, характеристики, а также специфику процесса принятия решения о покупке [6, с.102].
На базе полученной информации предприятия определяют целевые рынки, разрабатывают стратегии маркетинга, формулирующие как цели деятельности, так и пути их достижения, минимизируют риски при внедрении новых продуктов и предприятий.
Поведение потребителей определяется как действия, предпринимаемые людьми при приобретении, потреблении товаров и услуг и избавлении от них. Это также ответная реакция потребителя на комплекс условий, формирующих его мотивацию к объекту и целям покупки, времени, месту покупки, организации продаж и сервисному обслуживанию [8, с.318].
В определение поведения потребителей включены три базовых вида действий – приобретение, потребление и избавление:
- приобретение – это действия, ведущие к покупке и включающие покупку или заказ продукта;
- потребление – это то, как, где, когда и при каких обстоятельствах потребители используют товары;
- избавление (освобождение) – это то, как потребители избавляются от товара и упаковки [10, с.12].
Ценности потребителя – это уникальное сочетание выгод, получаемых целевой группой покупателей, включающих в себя качество, цену, удобство, доставку в срок, предпродажное и послепродажное обслуживание, т.е. обобщенное представление и мнение, значимые для потребителя.
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ В РАЗНЫХ СТРАНАХ
2.1 Особенности поведения покупателей в Европе
Понимание поведения, привычек и моделей принятия решения о покупке ваших клиентов, залог успеха любого экспортного проекта. Кардинальное различие потребителей соседних стран частая причина потерь, измеряемых в сотнях тысяч долларов, для компаний, которые решаются скопировать удачно сработавшее решение в одном регионе на все внешние рынки [17, с.4].
Особенно эта истина касается потребителей в Европе.
1. Индивидуализм.
В классическом понимании европейцы очень сильные индивидуалисты, которые живут в децентрализованном социуме. Что отображается в большом количестве субкультур и различий каждого региона или даже города. При этом семья для них очень важный элемент, которому они уделяют первоочередное внимание.
2. Самореализация.
Они твердо верят в идеал самореализации опираясь на свой опыт и интеллект. Эта модель закладывается с самой школы, когда в зависимости от успеваемости детей в возрасте 10 лет разделяют в разные классы.
3. Успех.
Хотя успех важен, но в первую очередь он ассоциируется с тяжелым и интеллектуальным трудом, а не с деньгами. Бережливость и аскетизм при высоких доходах, у консервативных европейцев считается показателем эффективности и высокого статуса. Покупка в кредит не является нормой, в первую очередь затраты распределяются в разумные инвестиции – автомобили, дом, часы или технику, на чем местные покупатели стараются не экономить.
4. Честность.
В оценке посторонних, самым важным качеством для европейцев, является честность, собеседника, партнера, компании, государства. Так местные бренды в маркетинг коммуникациях и рекламе делают на этом очень большой акцент, позиционируя себя и ведя своеобразное соревнование, какой банк, Интернет-магазин, продукты питания и т.п., честнее для европейских потребителей.
Менталитет европейский потребителей.
1. Отношение к деньгам.
Основной принцип, которым руководствуются европейцы «сохрани сейчас, получи потом», противоположен привычкам, которые сильно развиты в США, «получи сейчас, плати после». На что как отмечают социологи влияет несколько трендов: гиперинфляция в первой половине 20 го века, боязнь долгов, желание анонимности и приватности.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Изучить потребителей – значит проанализировать их поведение, выяснить важнейшие ценности, характеристики, а также специфику процесса принятия решения о покупке.
На базе полученной информации предприятия определяют целевые рынки, разрабатывают стратегии маркетинга, формулирующие как цели деятельности, так и пути их достижения, минимизируют риски при внедрении новых продуктов и предприятий.
Поведение потребителей определяется как действия, предпринимаемые людьми при приобретении, потреблении товаров и услуг и избавлении от них. Это также ответная реакция потребителя на комплекс условий, формирующих его мотивацию к объекту и целям покупки, времени, месту покупки, организации продаж и сервисному обслуживанию.
Покупательское поведение – это процесс принятия решения потребителем о распределении своего дохода между различными товарами и услугами, которые он намеревается приобрести. Знание этого механизма позволит более рационально распределить свои ресурсы для организации производства соответствующих товаров и услуг.
К основным факторам, определяющим поведение потребителя на рынке, относятся культурные, личностные, социальные и психографические.
На поведение покупателей и потребителей всех стран мира влияют, в сущности, одни и те же внутренние и внешние факторы. Однако содержание этих факторов, а также их формирование и формы проявления в каждой конкретной стране имеют свои особенности, которые и являются первопричиной возникновения различий между поведение покупателей разных стран.
Главную роль в возникновении указанных различий играют внешние факторы, а именно, та среда, в которой формировалось и развивалось поведение покупателей той или иной страны. Эту среду характеризуют природно-климатические, экономические, социально-культурные и другие факторы.
Потребительские предпочтения и привычки также формируются под воздействием внешних факторов. Одни потребительские предпочтения складывались веками под воздействием природно-климатических и других условий, другие – возникли под влиянием моды и общественного мнения. Сегодня во многих странах мира потребители предпочитают «сидеть на диете», а дома иметь большое разнообразие спортивных снарядов. Иногда потребительские предпочтения побуждают людей покупать дорогие вещи, даже если покупка не соответствует их доходам.
1. Агаларова Е. Г., Фролова Т. Ю. Управление поведением потребителя: от манипуляции к мотивации // Молодой ученый. – 2014. – №1. – С. 317–319.
2. Агаларова Е.Г., Антонова И.Ю. Исследование поведения потребителей [Текст] // Успехи современного естествознания – 2013. – № 10. – С. 99–100.
3. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник / И. Л. Акулич. – 6-е издание, испр. – Минск: Высш. школа – 2014. – 511 с.
4. Антонова Н. В. Психология потребительского поведения, рекламы и PR: учеб. пособие / Н. В. Антонова, О. И. Патоша. - Москва: ИНФРА-М – 2017. – 325 с.
5. Апатова Н.В., Быстрова М.В. Модели иррационального поведения потребителей // Ученые записки Таврического национального университета имени В.И. Вернадского. – 2014. - №4. – С.15-21.
6. Байбардина, Т. Н. Поведение потребителей: Практикум / Т. Н. Байбардина. – М.: Издательство Гревцова – 2011. – 138 с.
7. Блэквелл, Р. Д. Поведение потребителей: пер. с англ. / Роджер Д. Блэквелл [и др.]; под общ. ред. Блэквелла Р. Д., 10-е издание. – СПб.: Питер – 2010. – 944 с.
8. Воронкова, О. В. Поведение потребителей: учебное пособие / О. В. Воронкова. – Тамбов: Издательство ФГБОУ ВПО «ТГТУ», 2012. – 84 с.
9. Гладких И.В. Ценовая стратегия компании: ориентация на потребителя. Высшая Школа Менеджмента СПбГУ. — СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента», 2013. — 472 с.
10. Дементьева И. Н. Теоретико-методологические подходы к изучению потребительского поведения / И. Н. Дементьева // Проблемы развития территории. - 2018.- № 1(93). – С. 122-132.
11. Драганчук Л. С. Поведение потребителей : учеб. пособие для вузов / Л. С. Драганчук. - Москва: ИНФРА-М, 2011. - 192 с.
12. Драганчук, Л. С. Поведение потребителей: теория и практика: монография / Л. С. Драганчук. – М.: Изд. «Проспект», 2015 г. – 173 с.
13. Елпанова Я.В., Митина Э.А. Управление маркетинговой деятельностью на основе мотивации потребительского поведения// Инновационная наука. 2016. – №12–1. – С. 72–74.
14. Коробейников В. Психология потребителя: что изменилось за последние годы / В. Коробейников // Управление магазином. – 2018. - № 10. – С. 51-58.
15. Курбанов З.Г. К вопросу современных теорий потребительского поведения // Современные вызовы и реалии эконмического развития России. - 2016. – С.112-113.
16. Лещенко В, Причины и модели поведения потребителей / CrossBorder Machine – 2020. – С. 1-5.
17. Медведев, С. А. Поведение потребителей: учебно-методический комплекс. – Минск: Изд. Минского института управления, 2013. – 119 с.
18. Некоторые особенности поведения потребителей в США [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://zen.yandex.ru/media/apostilleny/nekotorye-osobennosti-povedeniia-potrebitelei-v-ssha-5e6ae1c06658c0466f07c4a8.
19. Официальный сайт организации «Новый сайт» [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://www.newsite.by/about/blog/covid-19-i-povedenie-potrebiteley-kak-izmenilis-trendy-2020.
20. Посыпанова О. С. Экономическая психология: психологические аспекты поведения потребителей: монография / О. С. Посыпанова. – Москва: Директ-Медиа, 2013. – 296 с.
21. Празян Е.М. Современные теории потребительского поведения в экономике // Вестник Евразийской академии административных наук. - №3(16). – 2011. – С. 81-92.
22. Современные потребительские тренды и удовлетворенность потребителя: Монография / Под ред. О.К. Ойнер. - М.: НИЦ Инфра-М, 2013. - 142 с.
23. Специфические особенности поведения потребителей в отдельных странах [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://studopedia.su/11_64245_germaniya.html.
24. Таранов, П.С. Приемы влияния на потребителей / П.С. Таранов. – М.: ФАИР, 2013. – 608с.
25. Шайдакова Н. В. Проблема потребительского поведения в зарубежной и отечественной экономической психологии [Электронный ресурс] / Н. В. Шайдакова, Н. К. Радина // Сибирский психологический журнал. – 2012. – № 3. – С. 72-79.
