ВВЕДЕНИЕ
1 Сбытовая политика и её влияние на эффективность деятельности промышленной организации
1.1 Роль рациональной сбытовой политики в обеспечении эффективной деятельности промышленной организации. Основные методы сбыта, их характеристика
1.2 Методические подходы к исследованию сбытовой политики промышленной организации
2 Анализ ситуационного положения ОАО «МОЗЫРСКИЙ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД» на рынке
2.1 Исследование состояния и тенденции отраслевого рынка Республики Беларусь
2.2 Организационно-экономическая характеристика деятельности ОАО «МОЗЫРСКИЙ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД» , оценка его сильных и слабых позиций на рынке
2.3 Анализ структуры и результатов сбытовой деятельности ОАО «МОЗЫРСКИЙ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД»
3 Пути оптимизации сбытовой политики ОАО «МОЗЫРСКИЙ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД»
3.1 Основные направления совершенствования сбытовой политики ОАО «МОЗЫРСКИЙ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД»
3.2 Разработка стратегического направления деятельности ОАО «МОЗЫРСКИЙ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД» на основе использования комплекса маркетинга
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЯ
ВВЕДЕНИЕ
Успех продажи конкретного продукта на рынке зависит не столько от производственных и финансовых возможностей компании, сколько от организационных деталей организации сбытовой деятельности.
Совершенствование сбытовой деятельности организации включает в себя доведение товаров до места потребителя в необходимом количестве и качестве, а также полное использование их возможностей для улучшения обслуживания клиентов. При совершенствовании сбытовой деятельности цели компании достигаются за счет оценки и удовлетворения требований потребителей. Поскольку розничная торговля в настоящее время характеризуется снижением спроса, особенно на товары, не являющиеся товарами первой необходимости, многие аспекты корпоративной деятельности нуждаются в тщательном анализе и модернизации. В частности, необходимо совершенствовать сбытовую деятельность, поскольку от этого зависит прибыльность организации. Явление, которое происходит на рынке, вызвано снижением уровня доходов, а следовательно, и платежеспособности населения.
Основной целью маркетинга является: определение характера и масштабов производства, учет перспектив продаж и поставка на рынок товаров, необходимых потребителям. Маркетинг – это последовательное направление к потребностям покупателей всех решений, прямо или косвенно связанных с рынком. Формула успеха организации на рынке такова: «производите то, что можно продать, а не продавайте то, что вы можете произвести».
Необходимость применения маркетинга на отечественных предприятиях объясняется следующим образом: потерей стабильного рынка сбыта, снижением конкурентоспособности белорусских товаров, снижением покупательной способности населения, усилением конкуренции на традиционных и потенциальных рынках сбыта, усилением конкуренции в торговых марках производителей и посреднических системах, а также необходимостью для предприятий управлять последней информацией о рынке.
Продажи являются элементом маркетингового процесса, который является завершающим этапом обеспечения потребителей необходимыми товарами. Его цель – сформировать эффективную систему передачи товаров от производителя потребителю с минимальными затратами.
Актуальность этой темы заключается в том, что продажи обеспечивают связь между производителем и его потребителями. Продавцы должны одновременно учитывать интересы организации и потребителей. Они организуют деятельность от имени потребителей: находят новых клиентов, отправляют информацию о предоставляемых им товарах и услугах и продают их. В то же время они представляют потребителей на предприятиях и выступают в качестве «защитников» интересов потребителей.
1 Сбытовая политика и её влияние на эффективность деятельности промышленной организации
1.1 Роль рациональной сбытовой политики в обеспечении эффективной деятельности промышленной организации. Основные методы сбыта, их характеристика
В новых рыночных условиях хозяйственной деятельности организация несет полную ответственность за результаты своей деятельности. Основной целью производства является обеспечение потребителей необходимыми продуктами (услугами) в заданное время, заданного качества и конфигурации с минимальными производственными затратами. При решении этой проблемы в рыночных условиях во главу угла ставьте: потребителей; продажи продукции; организованную торговую деятельность.
Продажи продукции очень важны для организации, поскольку объем продаж определяет другие показатели организации: выручку; прибыль; уровень прибыли. Кроме того, производство и логистика зависят от продаж. Поэтому статус продаж продукта в конечном итоге определяет результаты работы организации, а ее деятельность направлена на получение максимальной прибыли.
Позиционирование рыночных отношений отечественными предприятиями предполагает использование современных методов работы, которые оказывают положительное влияние на производственный процесс и сам рынок. Одним из них является маркетинг, который является эффективным средством достижения целей деятельности организации на рынке.
Теоретический маркетинг считается философией предпринимательской деятельности. Эта концепция ставит личность потребителя в центр организации и цель деятельности организации. Практический маркетинг – это набор методов и инструментов, позволяющих предприятиям получить конкурентное преимущество и стабильное положение на рынке. К ним относятся анализ рынка, исследования потребительского поведения, стимулирование продаж, создание маркетинговых информационных систем и эффективное сотрудничество с клиентами. Их использование позволяет грамотно решать проблемы: что, кому, где и как продавать, чтобы получать прибыль.
2 Анализ ситуационного положения ОАО «МОЗЫРСКИЙ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД» на рынке
2.1 Исследование состояния и тенденции отраслевого рынка Республики Беларусь
Машиностроительная промышленность одна из важнейших отраслей экономики Беларуси. Это такие крупные предприятиями как ОАО «БелАЗ», ОАО «Минский тракторный завод», ПО «Гомсельмаш», ОАО «Белкоммунмаш», холдинг «Амкодор» и многими другими. Продукция многих из них, включая МАЗы, БелАЗы, «Волаты», тракторы «Беларус», комбайны «Полесье», уже успела стать брендовой, известной на мировой арене. Наша страна специализируется на выпуске грузовых автомобилей, автобусов, спецтехники и является крупным производителем сельскохозяйственных машин.
На Беларусь приходится 30% мирового производства тяжелых карьерных самосвалов и 17% комбайнов. В восьмерку крупнейших мировых производителей колесных тракторов входит Минский тракторный завод. Работа машиностроительного комплекса, наряду с нефтехимией и металлургией, формирует внутренний валовой продукт Беларуси и является движущей силой экономики.
Машиностроение Беларуси представляют более 270 крупных и средних организаций, в которых трудятся почти 168 тыс. человек.
Машиностроение республики включает производство электрооборудования, машин и оборудования, вычислительной, электронной и оптической аппаратуры, а также транспортных средств и оборудования. На его долю приходится более 16% обрабатывающей промышленности республики.
Беларусь специализируется на производстве грузовых автомобилей, автобусов, карьерных самосвалов. Ключевыми предприятиями являются ОАО «Минский автомобильный завод» – управляющая компания холдинга «БЕЛАВТОМАЗ» и ОАО «БЕЛАЗ» – управляющая компания «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» (г.Жодино). ОАО «БЕЛАЗ» занимает треть мирового рынка карьерных самосвалов и входит в группу ведущих мировых производителей карьерной техники.
Ведущим белорусским производителем зерноуборочных и кормоуборочных комбайнов, известных под брендом «ПАЛЕССЕ», является холдинг «Гомсельмаш». Компания имеет широкую географию экспорта – это страны СНГ, Евросоюз, Китай, Латинская Америка, а также развитую товаропроводящую сеть, ряд совместных предприятий и сборочных производств.
3 Пути оптимизации сбытовой политики ОАО «МОЗЫРСКИЙ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД»
3.1 Основные направления совершенствования сбытовой политики ОАО «МОЗЫРСКИЙ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД»
Совершенствование процесса планирования продаж продукции – это непрерывный процесс, рациональность и внедрение наиболее разумных форм, методов, приемов и способов ее создания (реструктуризации) и развития; рационализация, контроль и выявление «узких мест» во всех аспектах в соответствии с непрерывной оценкой соответствия внутренним и внешним условиям функционирования системы управления и организации.
Области улучшения могут быть следующими:
1. Совершенствование за счет контроля плана продаж. В соответствии с типом продукта (классификационной группой) для составления проекта плана продаж (объема отгрузки) с учетом реализации новых и улучшенных планов продуктов их согласование с организационными службами должно быть организовано и контролироваться Экономическим бюро отдела продаж (маркетинга).
2. Во-вторых, основными критериями оптимальности плана продаж в рыночных условиях являются учет и соотношение контрольных параметров в плане продаж, а именно: выбранная модель организационного развития; максимально возможный объем продаж, определенный в соответствии с исследованиями рынка и оценкой ресурсов и потенциала предприятия; наилучший выход с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с организационными возможностями, для обеспечения равенства предельных затрат и предельных издержек.
3. В-третьих, очень важен порядок разработки и контроля плана продаж. Отправной точкой для разработки плана продаж в современных экономических условиях должно стать комплексное исследование отдела маркетинга по прогнозированию рыночной конъюнктуры.
Необходимо решить некоторые организационные проблемы:
- разделить функции, сферы полномочий и ответственности, связанные со службой продвижения товаров на рынке, которая будет заниматься исследованиями рынка.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
С 2000 года открытое акционерное общество «Мозырский машиностроительный завод» стало правопреемником прав и обязанностей Арендного предприятия «Мозырский завод мелиоративных машин» с ведомственной подчиненностью Министерства промышленности Республики Беларусь.
С 1 ноября 2004 года открытое акционерное общество «Мозырский машиностроительный завод» вошло в состав производственного объединения «Минский тракторный завод».
В соответствии с решением Министерства экономики Республики Беларусь от 1 августа 2014 года за № 82, ОАО «Мозырский машиностроительный завод» является участником холдинга «МТЗ-ХОЛДИНГ» с управляющей компанией ОАО «Минский тракторный завод».
ОАО «Мозырский машиностроительный завод» производит гусеничные тракторы; спецтехнику на базе колесных тракторов для лесного, жилищно-коммунального, сельского хозяйств, дорожно-строительных организаций и энергетического комплекса.
Обществом осуществляются следующие виды экономической деятельности:
– производство прочих машин и оборудования для сельского и лесного хозяйства с удельным весом в объеме производства товарной продукции 69%;
– производство машин для строительных, общественных и аналогичных работ с удельным весом в объеме производства товарной продукции 13%;
– производство прочего подъемно-такелажного оборудования с удельным весом в объеме производства товарной продукции 10%;
– производство прицепов и полуприцепов с удельным весом в объеме производства товарной продукции 7%.
Важнейшими перспективными задачами развития ОАО «Мозырский машиностроительный завод» являются: расширение рынков сбыта и географии экспорта; создание и освоение новых видов продукции, гарантирующих высокую экономическую эффективность, качество, конкурентоспособность, снижение затрат на производство и реализацию продукции.
Главной целью ОАО «Мозырский машиностроительный завод» является формирование конкурентоспособной продукции направленной на удовлетворение запросов потребителей, создание высокопроизводительных рабочих мест и рост производительности труда, наращивание объемов производства и реализации продукции, достижение установленных основных целевых показателей социально-экономического развития.
1. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учебн.пособие / М.С. Абрютина. - Минск: Дело и сервис, 2016. – 272 с.
2. Акулич И.Л. Маркетинг: учеб. пособие / И.Л. Акулич. – Минск: Выш. шк., 2019. – 447 с.
3. Акулич, М. Методы анализа структуры сбыта организация / Маргарита Акулич // Продажи. – 2018. - №1/2. – с. 13-20.
4. Алексеенко, Н.А. Экономика промышленного предприятия: учеб.пособие / Н.А. Алексееноко, И.Н. Гурова.- Минск: Издательство Гревцова, 2019. – 264с.
5. Байгот, М.П. Регулирование сельскохозяйственного производства и сбыта продукции в странах европейского союза / Мария Байгот // Аграрная экономика. – 20118. - №4. – С. 47-51.
6. Баканов, М.И. Теория экономического анализа: учебн.пособие/ М.И. Баканов – М.: ЮНИТИ, 2019. – 416 с.
7. Басовский, Л.Е. Маркетинг: Курс лекций / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2017. – 219 с.
8. Беларусь в цифрах: статистический сборник [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://www.belstat.gov.by/ofitsialnaya-statistika/publications/izdania/public_compilation/index_28455/
9. Беляцкий, Н.П. Управление персоналом: учеб./Н.П. Беляцкий.- Минск: Книжный дом, 2017. - 496с.
10. Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: учеб. пособие / Г.Дж. Болт. – Москва: ЮНИТИ, 2015. – 418 с.
11. Бронникова, Т.С. Маркетинг: учеб. пособие / Т.С. Бронникова. – М.: ПРИОР, 2020. – 128 с.
12. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С. Н. Виноградова. – Минск.: Выш. шк., 2016. – 399 с.
13. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков. – М.: Дело, 2015. – 188 с.
14. Дещеня, А. Внедрение лизинговой компании в сбытовую сеть организации / Андрей Дещеня // Продажи. – 2008. - №4. – с. 24-27.
15. Дмитриев, С.С Планирование и прогнозирование продаж / Дмитриев С.С.// Продажи. – 2001 - №2. – С. 60.
16. Ермолович, Л.Л Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебн.пособие / Ермолович Л.Л. [и др.]; под общ. ред. Л.Л. Ермолович. - Минск: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2019. - 576 с.
17. Зеньков, В.С. Маркетинг / В.С. Зеньков, Т.Г. Зорина. – М.: Экоперспектива, 2016. – 403 с.
18. Кален, А.Р. «Астеро Идеи» в технологиях продаж / Кален А.Р. // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2017. – №2. – С. 72-78.
19. Кириенко, Н.М. Стратегия организации сбытовой деятельности на перерабатывающем предприятии: практический опыт / Кириенко Н.М.// Аграрная экономика. – 2019. - №4. – с. 42-46.
20. Козлов, В.А. Коммерческая деятельность организации: стратегия, организация, управление: учеб. пособие / В.А. Козлов, С.А. Уварова. – Москва: Политехника, 2016. – 322 с.
21. Коротков, А.В. Маркетинговые исследования: учеб. пособие для вузов / А.В. Коротков. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 367 с.
22. Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер, Д. Вильямс. – Москва: издательский дом, 2007. – 656 с.
23. Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер. – Бизнес-книга, 2015. – 192 с.
24. Кнышева, Е.Н. Маркетинг: учеб. пособие / Е.Н. Кнышева. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 410 с.
25. Макаренко, М.В. Производственный менеджмент: учеб. пособие / М.В. Макаренко, О.М. Махалина. – Москва: ПРИОР, 2017. – 384 с.
26. Мацуро, Ю. Стимулирование сбыта /Ю.Мацуро // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2017. - №1. –С. 56.
27. Ноздрёва, Р.Б. Маркетинг: учеб. пособие. – М.:ТК Вилби, Издательство Проспект, 2015. – 232 с.
28. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Ф.Г. Панкратов. – Москва.: ИВЦ Маркетинг,2018. – 328 с.
29. Рыбченко, С.А. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С.А. Рыбченко Т.В. Евстигнеева. – Ульяновск: ГТУ, 2017. – 184 с.
30. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности организации: учеб. пособие / Г.В. Савицкая. - Минск.: Новое издание, 2017. – 292 с.
31. Сума, Г.З. Экономика организации: учеб. пособие / Г.З. Сума. – Минск: Новое издание, 2016. – 348 с.
32. Тарасевич, В.М. Введение в маркетинг: пер. с англ.: учеб. пособие / В.М. Тарасевич. – 5-е изд. – М.: Вильямс, 2017. – 640 с.
33. Ходеев, Ф.П. Маркетинг для студентов средних специальных учебных заведений / Ф.П. Ходеев. – Ростов н/Д: Феникс, 2015. – 224 с.
