Совершенствование коммерческой деятельности по оказанию услуг

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятий: объем реализации товаров, уровень коммерческих    издержек, показатели оборачиваемости и ряд других. На современном этапе в условиях формирования в Беларуси рыночных отношений это воздействие особенно усиливается.

Коммерческая деятельность имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики в процессе обмена товарами. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйствующими субъектами на всем пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя. 

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятий, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Сложившаяся десятилетиями   система   хозяйственных   связей, когда централизованно происходило распределение товарных ресурсов и  прикрепление поставщиков к  определенным  торговым  организациям  в короткие сроки распалась и сейчас создается заново.

В условиях рыночной экономики система хозяйственных  связей  должна обеспечивать  полноту  и  устойчивость  ассортимента,  оптимальный   уровень товарных  запасов,  удовлетворение  спроса  населения,  а  так  же   хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

В современных условиях обострения конкуренции на всех рынках, для получения запланированного объема прибыли, предприятия вынуждены использовать методы интенсификации коммерческих усилий. Именно этим и обусловлена актуальность курсовой работы на тему «Совершенствование коммерческой деятельности по оказанию услуг».

Коммерческая информация представляет собой сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.

В рыночной экономике эту информацию получают за счет проведения комплексных маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей торговой организации. Такие исследования позволяют обосновывать коммерческие решения, прогнозировать развитие рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности.

Комплексное исследование рынка потребительских услуг предполагает проведение работы в направлениях [3, с. 69]:

1. Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка, требует исследования социально-психологических особенностей покупателей, их типов. Достаточно сложно получить объективные данные о мотивах покупок. Не менее трудно правильно измерить и оценить их. Но для того чтобы ориентировать деятельность торговой организации на конечного потребителя, необходимо располагать такой информацией. 

2. Изучение требований рынка к товару, то есть требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. При этом как для торговых организаций, так и для изготовителей данные запросы со стороны конечного потребителя товара являются составляющими его конкурентоспособности. Поэтому в данной части исследований особое внимание должно быть уделено определению уровня конкурентоспособности товаров и их соответствия характеру запросов конкретного рынка и его сегментов. 

Исследуются формы и методы работы, применяемые в торговой практике с определенным товаром, т.е. устанавливается, какие виды договоров (сделок) заключают партнеры; какие используют каналы и формы продвижения товара, стимулирования сбыта, методы продажи и услуги и т.д.

Государственное унитарное коммунальное дочернее строительное предприятие «Кировская передвижная механизированная колонна № 255»» представляет собой перспективное многопрофильное предприятие, осуществляющее строительство объектов первого-четвертого классов сложности третьей категории.

Хозяйственно-финансовая деятельность ГУКДСП «Кировская ПМК №255» направлена на получение прибыли и удовлетворение социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и собственника имущества.

Другие цели и задачи, которые ставит перед собой предприятие:

- качественное и надёжное возведение зданий и сооружений;

- стремление к постоянному приросту активов предприятия за счет увеличения объёмов;

- повышение производительности труда;

- повышение качества производства строительно-монтажных работ;

- экономии материальных ресурсов;

- сокращение дебиторской и кредиторской задолженностей;

- обновление активной части основных средств.

Главной стратегией ГУКДСП «Кировская ПМК №255» для выполнения прогнозных показателей социально - экономического развития является обновление парка строительной техники, так как в основном от объемов и результатов работы строительной техники зависят финансовые результаты в целом, по предприятию.

Состояние строительного рынка сказалось и на работе ГУКДСП «Кировской ПМК №255». Предприятие самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития исходя из спроса на продукцию, работы, услуги и необходимость обеспечения производственного и социального развития предприятий, повышение уровня среднемесячной заработной платы работников предприятия.

Государственное унитарное коммунальное дочернее строительное предприятие «Кировская передвижная механизированная колонна № 255» было создано 15 июля 1957 году как Кировская межколхозная строительная организация (Кировская МСО).

Чтобы достичь поставленных целей, необходимо постоянно изучать, анализировать рынки сбыта и растущие требования заказчиков, повышать квалификацию персонала и содействовать его творческой и производственной активности, стимулировать работников морально и материально на повышение качества оказываемых услуг.

Основной рынок сбыта продукции - г .Кировск  и Кировский район.

В целях расширения своего участия на рынке подрядных работ Могилёвской области ГУКДСП «Кировская ПМК №255» участвует в подрядных торгах. Сложившаяся ситуация на рынке подрядных работ позволяет значительно наращивать объёмы строительно-монтажных работ, как на новое строительство, так и на ремонтные работы.

Цена и ценовая политика являются составляющими маркетинговой деятельности предприятия. Цена изделия зависит от затрат на производство и реализацию продукции, а также от ее качества. Считаем, что для обеспечения долговременной устойчивости финансового положения предприятия, необходимо внедрить политику гибких цен, быстро реагирующих на рынке  (как в сторону снижения, так и в сторону повышения) в зависимости от характера конъюнктуры.

Таким образом, стратегией маркетинга, направленной на рост прибыли и сохранения престижа предприятия, является:

- удержание рынков сбыта;

- увеличение объемов производства;

- вывод на рынок новой продукции, услуг;

- расширение спроса на продукцию.

Белорусский рынок цемента представлен тремя крупными производителями: ОАО «Белорусский цементный завод», ОАО «Красносельскстройматериалы» и ОАО «Кричевцементношифер». 

Рынок строительных материалов характеризуется широким ассортиментом материалов с различными качественными и ценовыми характеристиками. Требования потребителей к поступающей на рынок продукции, ее ассортименту и цене все время растут.

В последние годы в Беларуси наблюдается снижение объемов производства, причинами которого являются:

- сокращение объемов капитального строительства;

- снижение инвестиционной активности;

- сокращение платежеспособности основной массы населения.

В условиях перехода к рыночным отношениям формы и методы коммерческой деятельности претерпевают существенные изменения и должны совершенствоваться на основе новых принципов.

Главным должно стать внимание к интересам конечного потребителя. В рыночных условиях исключительное значение приобретает комплексное изучение рынка, требований потребителей к товарам и методам их продажи, а также к сервисному обслуживанию. От коммерсанта требуется умение своевременно и правильно реагировать на все изменения, происходящие на рынке.

В период перехода к рыночной экономике в коммерческой деятельности следует осваивать методы управления ею, ориентированные на получение прибыли через удовлетворение спроса потребителей.

В условиях рыночной экономики система хозяйственных связей должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, оптимальный уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают договорные связи торговых организаций с производителями товаров, особенно внутрисистемными поставщиками потребительской кооперации.

Внутрисистемные договорные отношения способствуют повышению ответственности поставщиков и покупателей, лучшей организации товароснабжения розничной торговой сети, укреплению хозрасчета в потребительской кооперации, и в конечном итоге - более полному удовлетворению запросов сельских жителей. Так как системой потребительской кооперации производятся в основном продовольственные товары, то товары непродовольственной группы приходится закупать вне системы. Поэтому для эффективной работы ГУКДСП «Кировская ПМК №255» рекомендуется расширять заключение прямых договорных связей, которые позволяют эффективно управлять ассортиментом товаров, дают немалым экономический эффект, который заключается в следующем:

1 сокращается звенность товародвижения, издержи этого процесса;

2. покупатель имеет возможность использовать полную торговую надбавку.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. 

Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование, как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др. Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Коммерческая деятельность по сбыту на предприятии – это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью, которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции. 

Сбытовая деятельность – это деятельность, направленная на реализацию произведенных или закупленных предприятием товаров, работ, услуг с целью извлечения предпринимательской прибыли.

Эффективный сбыт продукции необходимое условие работы предприятия, так как реализация является заключительным этапом всего процесса производства, и именно реализация доводит продукт до потребителя.

Ключевые моменты направлений совершенствования коммерческой работы по сбыту в ГУКДСП «Кировская ПМК №255»: 

–  стратегия разрабатывается высшим руководством;  

–  бизнес-план должен быть подкреплен исследованиями и фактическими данными;  

–  бизнес-планы должны быть гибкими для возможности их изменения;   

–  планирование должно приносить пользу и способствовать успеху организации.  

Большое значение коммерческой деятельности по сбыту продукции ГУКДСП «Кировская ПМК №255» определяется тем, что объем сбыта продукции предприятия определяет результативные показатели деятельности хозяйствующего субъекта: доходы, прибыль, уровень рентабельности.