Введение
1 План сбыта и его место в системе маркетинга предприятия
1.1 Сущность планирования сбыта, его виды и формы
1.2 Методы и инструменты планирования сбыта промышленного предприятия
1.3 Оценка эффективности планирования сбытовой деятельности
2 Анализ системы планирования сбыта ОАО «Гродненский консервный завод»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Гродненский консервный завод» и анализ реализованной продукции
2.2 Анализ процесса сбыта в ОАО «Гродненский консервный завод»
2.3 Оценка экономической эффективности планирования сбыта
3 Совершенствование планирования сбытовой деятельности ОАО «Гродненский консервный завод»
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности
3.2 Разработка прогноза сбыта продукции ОАО «Гродненский консервный завод»
3.3 Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ОАО «Гродненский консервный завод»
Заключение
Список использованных источников
Приложения
Введение
Результаты изучения особенностей организации деятельности участников белорусского рынка демонстрируют низкую степень организации сбытовой деятельности. Это отражается в отсутствии эффективного контроля над связью продаж, неэффективности посреднических систем стимулирования, дисбаланса в управлении движением готовой продукции по распределительным цепочкам и многих других признаках. Таким образом, растет неблагоприятное сочетание рыночных факторов для белорусских предприятий с накопленным объемом проблем в организации продаж. Это, в свою очередь, фактически обязывает белорусские предприятия переосмыслить роль сбытовой политики в системе стратегического планирования.
Сбор, анализ и систематизация данных в области выявления сущности продаж позволили выявить отсутствие в современной научной литературе четко обозначенного разделения категорий продаж и маркетинга, что создает необходимость разделения продаж и маркетинг как разные категории. Чаще всего термин «продажи» используется в контексте рассмотрения маркетинговой деятельности предприятия, а в некоторых случаях является синонимом этого, что в корне неверно. Такое рассмотрение продаж приводит к размыванию понятий и невозможности однозначного их использования, что затрудняет перераспределение функций маркетинга и продаж между сферами ответственности предприятий.
Тема исследования является актуальной, так как продажа продукции является ключевым фактором в деятельности предприятия, и именно реализация организации является показателем эффективности хозяйственной деятельности предприятия. И курс управления продажами, который включает, за исключением политики продаж, также товарную, ценовую и коммуникационную политику, которая направлена как на решение проблем повышения организационного уровня системы управления, так и на уменьшение неопределенности в эксплуатация объекта управления. Работа всех производителей в современных экономических условиях основана на сознательно новых принципах, что более четко выражено в сфере реализации готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции основная задача системы управления продажами состоит в том, чтобы завоевать и сохранить доминирующую рыночную долю организации и ограничить преимущество над конкурентами в выбранном сегменте. Итак, сбытовая деятельность считается важнейшим аспектом деятельности предприятия, что объясняет актуальность выбранной темы курсовой работы.
Целью курсовой работы является анализ эффективности сбытовой деятельности организации и определение направлений по ее совершенствованию.
Исходя из цели, основными задачами курсовой работы являются следующие:
‒ проанализировать теоретические аспекты разработки системы сбыта;
‒ дать организационно-экономическую характеристику ОАО «Гродненский консервный завод» и реализованной продукции;
1 План сбыта и его место в системе маркетинга предприятия
1.1 Сущность планирования сбыта, его виды и формы
Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена клиентом. Под реализацией подразумевается оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса сбыта: ее натурально-вещественный и стоимостной аспекты. Это значит обязательность получения продукции клиентом в количестве и качестве, которые достаточны для ее применения и формирования производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.
Сбытом называется процесс реализации произведенной продукции с задачей превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов клиентов.
Сбыт – это орудие достижения поставленных задач организации и завершающий шаг выявления вкусов и предпочтений клиентов. Сбыт продукта для организации важен по ряду обстоятельств: объем сбыта описывает иные показатели фирмы (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме этого, в зависимости от сбыта находится производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в ходе сбыта окончательно определяется итог работы компании, направленный на увеличение объемов работы и получение наибольшей прибыли [6, с. 4].
Итак, целью сбыта решено считать доведение до определенных потребителей определенного товара необходимых потребительских качеств в нужном количестве, в точное время, в конкретном месте, с возможными (минимальными) затратами; предметом сбыта – товар или ценность; объектом сбыта – потребителей, а субъектами – производственное предприятие и посреднические организации (в случае их наличия в системе сбытовых каналов предприятия).
Определим далее место сбытовой политики и стратегии в системе стратегического планирования производственного предприятия. Здесь под стратегией сбыта можно понимать особый способ создания системы сбыта и/или осуществления сбыта промышленного предприятия, а под сбытовой политикой систему решений, принимаемых продавцом с целью осуществления выбранных стратегий и получения наибольшего результата сбыта товаров [34, с. 21].
Планирование представляет собой научное обоснование социально-экономических задач формирования компании и разработку оптимальных методов их воплощения с учетом условий рынка при действенном применении ограниченных производственных ресурсов.
Назначение планирования состоит в стремлении заранее принять в расчет внутренние и внешние обстоятельства, обеспечивающие подходящие обстоятельства для хорошего функционирования и развития компании.
Алгоритм планирования организации и управления сбытовой деятельностью на промышленном предприятии представлен на рисунке 1.1.
2 Анализ системы планирования сбыта ОАО «Гродненский консервный завод»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Гродненский консервный завод» и анализ реализованной продукции
Гродненский консервный завод создан в 1958 году на базе райпищекомбината. На сегодняшний день является одним из крупнейших производителей Республики Беларусь плодоовощных фруктовых и ягодных консервов, соков и пюре. Производственная мощность завода – 13,5 миллионов условных банок (на 2009 год).
Продукция предприятия реализуется как на территории Республики Беларусь, так и за её пределами. Основными странами партнерами являются: Российская Федерация, Казахстан, налаживаются деловые контакты со странами Евросоюза, Канадой. В настоящее время на предприятии работает около 140 человек.
В 2007 году начата масштабная реконструкция предприятия, установлены новейшие линии от ведущих мировых производителей по производству соков и пюре-полуфабрикатов, что позволяет выпускать продукцию высочайшего качества. Вся продукция предприятия сертифицирована и соответствует мировым стандартам.
Основное направление деятельности – производство овощных консервов, фруктовых и овощных соков, переработка овощей, фруктов и ягод, производство пюре-полуфабрикатов.
Предприятием выпускается более 50 видов продукции.
За несколько лет своей работы компания ОАО «Гродненский консервный завод» зарекомендовала себя, как добросовестный исполнитель заказов, накопила наработки, которые мы успешно применяем на пользу нашим клиентам.
Самыми ценными качествами в коллективе считаются результативность, профессионализм и креативность. Все эти качества применимы к услугам в полной мере.
Ассортимент выпускаемой компанией продукции состоит из:
– овощной консервации (горошек зеленый, огурцы, томаты консервированные);
– соков;
– нектаров;
– повидла;
– соусов.
Свою деятельность ОАО «Гродненский консервный завод» осуществляет в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь, действующим законодательством Республики Беларусь, уставом организации, а также в соответствии с решениями общего собрания акционеров, наблюдательного совета и Учредителя.
ОАО «Гродненский консервный завод» считается юридическим лицом
3 Совершенствование планирования сбытовой деятельности ОАО «Гродненский консервный завод»
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности
Повышение эффективности сбытовой деятельности ОАО «Гродненский консервный завод» может быть достигнуто за счет осуществления следующих мероприятий:
‒ оптимизации управления сбытовой деятельности;
‒ выбора необходимой номенклатуры и ассортимента продукции;
‒ определения эффективных каналов сбыта продукции и поиска выгодных поставщиков и покупателей;
‒ проведения ценовой политики в соответствии с требованиями рынка;
‒ сокращения затрат на производство и снижения себестоимости;
‒ определения прогнозируемого объема спроса и необходимого объема сбыта;
‒ улучшения качества продукции и торгового сервиса;
‒ проведения мероприятий по стимулированию сбыта и рекламной кампании.
В качестве мероприятий по стимулированию сбыта для ОАО «Гродненский консервный завод» можно рекомендовать следующие направления:
1) стимулирование посредников;
2) стимулирование работников отдела маркетинга (сбыта);
3) повышение эффективности маркетинговой деятельности предприятия в Интернете;
4) внедрение программы лояльности.
1) Одним из элементов стимулирования сбыта является стимулирование посредников.
Для стимулирования посредников ОАО «Гродненский консервный завод» можно предложить следующие мероприятия:
‒ предоставление накопительной скидки до 5% мелким посредникам;
‒ предоставление скидок до 10% крупным посредникам за пределами Республики Беларусь. Так как в настоящее время ОАО «Гродненский консервный завод» не осуществляется практика предоставления скидок на продукцию посредникам, он недополучает дополнительную прибыль, которую мог бы получить при увеличении объемов реализации. Организация применяет наценку на продукцию примерно в 30%. Исходя из этого, 10% скидки является оптимальным вариантом, которые позволят привлечь покупателей и увеличить объемы сбыта;
‒ предоставления финансирования до 20% затрат посредников на рекламную деятельность. Реклама является важным средством продвижения товара, а в данном случае и дорогой. Поэтому посредникам важна помощь организации в данном процессе, так как она должна быть заинтересована в том
Заключение
Одним из более трудных направлений, которые несут в себе обязательство за все предшествующие стадии производственного цикла и организующим в себе итоги производственно-хозяйственной деятельности организации, считается сбыт готовой продукции. В данном случае главной задачей считается выполнение набора процедур доставки продукции от изготовителя к потребителю с наибольшей эффективностью. Отсутствие в организациях служб и подразделений, задачей которых считалась бы разработка планов деятельности хозяйствующего субъекта на основе многосторонней и полной оценки критерий его деятельности, динамики и направления изменения тенденций внешней среды; сохранение, в основной массе своем, основ деятельности отделов снабжения и сбыта, приспособленных к условиям командно-административной экономики; недостаток квалифицированных кадров, которые способны моделировать поведение организация в современных условиях хозяйствования отразились на конкурентоспособности наших производителей. В такой ситуации организация эффективной сбытовой деятельности является значительной проблемой, от решения которой находится в зависимости уровень процветания белорусских организаций.
Эффективная организация сбытовой деятельности обеспечивает организации приток средств и открывает внутренние резервы для организации производства более высококачественной продукции. Значит, развитие управления сбытовой деятельностью – одна из главных задач современной организации для обеспечения его длительного и прибыльного существования.
ОАО «Гродненский консервный завод» – современное машиностроительное предприятие оказывает услуги по изготовлению цилиндрических зубчатых колес внутреннего и внешнего зацепления (в том числе со сферическим зубом) из материала заказчика или собственного.
Проведенный анализ экономической деятельности показал, что выручка от реализации продукции в ОАО «Гродненский консервный завод» на протяжении анализируемого имеет неоднозначную тенденцию. Так, в 2017 году по сравнению с 2016 годом выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг снизилась на 23,9%, в 2016 году по сравнению с 2015 годом – наблюдалось увеличение на 0,8%. Как фактор снижения выручки от реализации стоит отметить снижение объема производимой продукции на протяжении анализируемого периода. Стоит отметить, что себестоимость реализованной продукции имела однозначную тенденцию к снижению. В 2016 году по сравнению с 2015 годом прибыль от реализации возросла в 3,6 раза, в 2017 году по сравнению с 2016 годом наблюдается ее снижение – на 76,6%. Основной причиной снижения прибыли от реализации продукции в 2017 году явилось снижение выручки, за счет снижения объема отгруженной продукции.
На протяжении анализируемого периода объем производства снижался, и как следствие наблюдается снижение объема реализации в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 799 тыс. р. или на 23,9%, а объем отгруженной
1 Акулич, И.Л. Управление каналами распределения на внешних рынках / И.Л. Акулич, В.В. Мачалова // Вестник Белорусского государственного экономического университета. – 2016. – № 3. – С. 36-40.
2 Байбардина, Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятий и организаций потребительской кооперации : текст лекции / Т.Н. Байбардина, О. А. Бурцева. – Гомель: «БТЭУПК», 2012. – 92 с.
3 Барсуков, А. «Калькулятор ценности» как инструмент управления лояльностью клиента на B2B-рынке / А. Барсуков, И. Торская // Маркетинг: идеи и технологии. – 2014. – № 9. – С. 16-18.
4 Бердин, А.Ю. Анализ основных проблем, возникающих при работе отечественных промышленных предприятий с субъектами собственной, совместной и дилерской товаропроводящих сетей / А.Ю. Бердин, Р.А. Лизакова // Потребительская кооперация. – 2015. – № 4. – С. 29-34.
5 Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт / П. Винкельманн. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2014. – 668 с.
6 Головачев, А.С. Комплексный подход к стимулированию сбыта продукции в системе повышения конкурентоспособности товаров / А.С. Головачев, М.А. Головачева // Экономика и управление. – 2012. – № 1. – С. 3-12.
7 Гулевич, А. Реализуем собственную продукцию через фирменные магазины / А. Гулевич, Г. Гулевич // Моя бухгалтерия. Сельское хозяйство. – 2016. – № 4. – С. 7-11.
8 Дрозд, И. Совершенствование системы сбыта продукции промышленного предприятия / И. Дрозд // Маркетинг: идеи и технологии. – 2014. – № 7. – С. 34-41.
9 Егорова, М.М. Маркетинг: конспект лекций / М.М. Егорова, Е.Ю. Логинова, И.Г. Швайко – М. : Инфра-М,2008. – 160 с.
10 Жданович, Г. Влияние импорта на состояние внутреннего рынка / Г. Жданович // Государственный контроль: анализ, практика, комментарии. – 2015. – № 1. – С. 49-51.
11 Жилко, А. Загрузить мощности и продать продукцию / А. Жилко // Государственный контроль: анализ, практика, комментарии. – 2016. – № 1. – С. 56-57.
12 Журавлев, В.А. Оптимизация распределения продукции между рынками сбыта / В.А. Журавлев // Маркетинг: идеи и технологии. – 2014. – № 4. – С. 34-40.
13 Карпеко, О.И. Промышленный маркетинг: учеб. пособие / О. И. Карпеко. – Минск: БГЭУ, 2010. – 415 с.
14 Каталог Yahoo [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://www.yahoo.com/. – Дата доступа: 15.12.2018.
15 Ковалев, М.Н. Конкуренция за лидерство : разработка маркетинговых и логистических стратегий предприятия / М.Н. Ковалев // Беларуская думка. – 2014. – № 11. – С. 75-81.
16 Ковалев, М.Н. Маркетинг : учебное пособие / М. Н. Ковалев, Г. Л. Кабаева, О.В. Устименко; под ред. М.Н. Ковалева. – Гомель : УО ФПБ «Международный университет «МИТСО», 2012 [Электронный ре¬сурс]. – Режим доступа: http://www.aup.ru/books/m64 – Дата доступа: 15.12.2018.
17 Ковш, Н. Экономический анализ: выпуск и реализация продукции / Н. Ковш // Директор. – 2015. – № 4. – С. 28-31.
18 Коньков, А. Диагностика сильных и слабых сторон компании / А. Коньков // Промышленный маркетинг. – 2013. – № 5. – С. 28-31.
19 Коробов, П.Н. Математическое программирование и моделирование экономических процессов. М.: ДНК, 2014. – 376 с.
20 Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экс пресс-курс. 2-е изд. / Пер. с англ. под ред. С. Г. Божук. – СПб.: Питер, 2006. – 464 с.
21 Кузнецова, Т.В. Обоснование выбора метода размещения объектов в цепи поставок / Т.В. Кузнецова // Труд. Профсоюзы. Общество. – 2014. – № 1. – С. 32-34.
22 Лепа, Р.Н. Моделирование процессов повышения объективности экспертных оценок в принятии решений / Р.Н. Лепа // Экономические проблемы и перспективы стабилизации экономики Украины : сб. науч. тр. / отв. ред. А.И. Землянкин. Донецк: ИЭП НАН Украины, 2012. – Т. 1. – С. 127–136.
23 Мазманова, Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. / Б.Г. Мазманова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2013. – №3. – С. 17-20.
24 Михалева, Е.П. Маркетинг / Е.П. Михалева. – М. : Юрайт-Издат, 2010 [Электронный ре¬сурс]. – Режим доступа: http://www.aup.ru/books/m64 – Дата доступа: 15.12.2018.
25 Немченко, Г. Диверсификация производства: цели и направления деятельности / Г. Немченко, С. Донецкая, К. Дьяконов // Проблемы теории и практики управления. – 2014. – №1. – С.110-113.
26 Осипова, Н.Г. Разработка сбытовой стратегии организации / Н.Г. Осипова // Инновации и современные технологии в кооперативном секторе экономики : материалы международной научно-практической конференции в рамках ежегодных Чаяновских чтений, 20 ноября 2014 г. / Российский университет кооперации. – М., 2014. – С. 306-310.
27 Официальный сайт Национального статистического комитета Республики Беларусь [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.belstat.gov.by – Дата доступа: 15.12.2018.
28 Официальный сайт Интернет-выставки [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.siteedit.ru. – Дата доступа: 15.12.2018.
29 Официальный сайт ОАО «Гродненский консервный завод» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://fruktoff.com/ – Дата доступа: 15.12.2018.
30 Панкратов. Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Ф.Г. Панкратов. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2009. – 328 с.
31 Программой развития производства семян масличных культур, масложировой продукции и белкового корма в республике на 2012-2015 гг. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.pravo.by/ main.aspx? guid=3871&p0=C21200799&p1=1. – Дата доступа: 15.12.2018.
32 Савченко, А. Говорим: «сбытовая логистика» – подразумеваем: «маркетинг» / А. Савченко // Маркетинг: идеи и технологии. – 2014. – № 6. – С. 49-50.
33 Специализированный каталог [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://pulset.ru/ – Дата доступа: 15.12.2018.
34 Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии / В.Н. Наумов. – СПб.: Политехника-сервис, 2012. – 289 с.
35 Управление продажами: учебник / Д.И. Баркан. Высшая школа менеджмента. СПбГУ. – СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2013. – 908 с.
36 Экспресс анализ сайта [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.seogadget.ru/express?url=http%3A%2F%2Fwww.mmp.by%2F. – Дата доступа: 15.12.2018.
