Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности на предприятии Курсовая работа (проект)

1.1 Роль рациональной сбытовой политики в обеспечении эффективной деятельности организации. Основные методы сбыта, их характеристика

Для того чтобы обеспечить эффективную реализацию произведенных товаров и услуг предприятие должно проводить ряд мероприятий, обеспечивающих сбыт товаров и услуг, доведение их до потребителей, их продажу и организацию эффективного потребления (эксплуатации). Это находит выражение в разработке сбытовой политики.

Под сбытовой политикой подразумевается разработка комплекса практических мер по формированию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж произведенных товаров и обслуживания выбранных целевых рынков.

Сбытовую политику предприятия-изготовителя продукции рассматривают как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которых призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. 

Сущность сбытовой политики заключается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализация продукции и услуг фирмы, а также обеспечение доступности производимого фирмой продукта с целью возврата вложенных в производство и маркетинг средств и получения прибыли.

По мнению Ю.М. Неруша, сбытовая политика предприятия  – вид деятельности и структурные формирования, которые занимаются рекламой, реализацией, транспортированием продукции и оказанием услуг покупателям.

Современные подходы к изучению проблемы сбытовой политики продукции представлены двумя научными направлениями. В первом случае под сбытовой политикой понимается комплекс мероприятий по продаже товаров. В соответствии с другим подходом сбытовую политику трактуют как вид деятельности, осуществляемый после завершения производства, включающий транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара, послепродажное обслуживание.  

Сбытовая политика – стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети и др.)

2.1  Исследование состояния отраслевого рынка и проблем деятельности отделов сбыта отечественных предприятий в современных условиях

ОАО «Гомельский жировой комбинат» является крупным предприятием в Республике Беларусь с замкнутым циклом производства от заготовки маслосемян до производства продукции с высокой добавленной стоимостью (маргариновой и майонезной продукции, масла растительного, кетчупа и горчицы,  туалетного и хозяйственного мыла). Кроме того, комбинат, производит социально значимую продукцию и обеспечивает продовольственную безопасность Республики Беларусь. 

Безусловно, стратегия маркетингового развития одного из крупнейших производителей масложировой продукции направлена на максимальное удовлетворение потребности внутреннего рынка конкурентоспособной продукцией, обеспечивающей ее безопасность и качество. Сильными сторонами ОАО «Гомельский жировой комбинат» являются  высокое качество продукции,  современное оборудование,  диверсифицированный продуктовый портфель.

В настоящее время в Республике Беларусь наблюдается негативное влияние внешней среды на масложировую отрасль. Исходя из этого, непростая ситуация складывается на рынке в отношении продукции, производимой ОАО «Гомельский жировой комбинат». 

На сегодняшний день работа масложировой отрасли направлена на максимально возможное самообеспечение растительным маслом. Отсутствие благоприятных климатических условий для выращивания ряда масличных культур не позволяют полностью отказаться от импорта подсолнечного и других видов растительных масел и семян. На масло рапсовое не сформирован внутренний спрос, поскольку оно не выдерживает ценовой конкуренции с импортным подсолнечным маслом.

Сегодня основными товарными группами, производимыми на ОАО «Гомельский жировой комбинат», являются: майонезная и маргариновая продукция,  растительные масла, томатная продукция, туалетное и хозяйственное мыло. Динамика емкости рынка Республики Беларусь по основным товарным группам представлено в таблице 2.1.

3.1 Пути совершенствования сбытовой деятельности организации

Исследование  основных  форм  и  методов  сбытовой  деятельности направлено  на  выявление  перспективных  средств  продвижения  товаров  от производителя  до  конечного  потребителя  и  организацию  их  розничной продажи  на  основе  всестороннего  анализа  и  оценки  эффективности, используемых  или  намечаемых  к  использованию  каналов  и  способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Эффективная сбытовая деятельность является важнейшим направлением повышения финансовой устойчивости товаропроизводителей. По мере формирования и развития рыночных отношений проблема сбыт продукции все более усложняется. Становится недостаточной деятельность, направленная на изучение спроса и производства продукции в соответствии с запросами промежуточных и конечных потребителей. Важно выработать канал распределения и найти надежных партнеров в сфере сбыта. 

Для совершенствования сбытовой деятельности в организации следует выполнить следующие условия;

- всемирное привлечение внешних и внутренних инвестиций в целях обновления основных фондов и модернизации техники и оборудования;

- модернизация технологии за счет внедрения ресурсосберегающей и экологически приемлемой высокопроизводительной техники;

- организации оптовых грузопотоков;

- поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации; конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Привлечение клиентов от конкурентов и разработка новых предложений – основная  стратегия  продаж  для  увеличения  объемов  производства. Определяющими  целями  работы  управления продаж  ОАО  «Гомельский жировой комбинат» являются увеличение объема реализованной продукции. Основными задачами являются:  продвижение  продукции,  качественное  обслуживание  текущих сделок и привлечение новых клиентов

При сохранении текущей сбытовой политики предприятия необходимо осуществить комплекс сбытовых мероприятий по продвижению продукции на рынок.

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

В современных условиях сбытовая политика предприятия является важнейшим элементом маркетинговой стратегии предприятия, т.к. предприятие, прежде всего, должно осуществлять свою деятельность, ориентируясь на потребителя. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товаров на рынках, доведение товаров до потребителей, их продажу и организацию эффективного потребления.

В процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, организация-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем; максимальное удовлетворение спроса потребителей; долговременную рыночную устойчивость организации и конкурентоспособность ее продукции; положительную репутацию на рынке и признание со стороны общественности.

Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар на его пути от производителя к потребителю. При выборе каналов сбыта предприятие должно учитывать такие факторы, как необходимость наличия определенного числа мест продажи, позволяющих сделать товар доступным для покупателей, целесообразность оптимизации затрат, обусловленных реализацией сбытовой политики и необходимость осуществления контроля за передвижением товара от производителя к потребителю.

ОАО «Гомельский жировой комбинат» является крупным предприятием в Республике Беларусь с замкнутым циклом производства от заготовки маслосемян до производства продукции с высокой добавленной стоимостью (маргариновой и майонезной продукции, масла растительного, кетчупа и горчицы,  туалетного и хозяйственного мыла). Кроме того, комбинат, производит социально значимую продукцию и обеспечивает продовольственную безопасность Республики Беларусь.