Введение
1 Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности ОАО «Гомельский жировой комбинат»
1.1 Роль рациональной сбытовой политики в обеспечении эффективной деятельности организации. Основные методы сбыта, их характеристика
1.2 Методические подходы к исследованию сбытовой политики организации
2 Диагностика результатов деятельности ОАО «Гомельский жировой комбинат» и ситуации на рынке
2.1 Исследование состояния отраслевого рынка и проблем деятельности отделов сбыта отечественных предприятий в современных условиях
2.2 Организационно-экономическая характеристика организации, оценка его сильных и слабых позиций на рынке
2.3 Анализ структуры и результатов деятельности отдела сбыта организации
3 Оптимизация сбытовой политики ОАО «Гомельский жировой комбинат»
3.1 Пути совершенствования сбытовой деятельности организации
3.2 Планирование сбыта и организация контроля результатов деятельности сбытового подразделения организации
Заключение
Список использованных источников
Приложения
Введение
Сбыт является ключевым показателем эффективности деятельности любой организации. Сбытовая деятельность организации обеспечивает приток финансовых средств в компанию и величина данного притока, именуемого выручкой, показывает насколько результативно работают все отделы и службы организации, особенно производство и маркетинг. Количественные показатели сбыта являются ключевыми контрольными параметрами при проведении внутрифирменного системного и ситуационного анализа положения организации.
На сегодняшний день главным средством, определяющим результаты и эффективность деятельности любой организации, является эффективная система сбытовой деятельности, включающая в себя как основные взаимодействующие между собой элементы, так и методы, на основе которых происходит организация сбыта на предприятиях. Именно поэтому, в условиях возрастающей конкуренции глобальных производителей различных товаров и услуг, предприятиям требуется переориентация своей производственной деятельности на удовлетворение потребностей основных заказчиков, своевременное реагирование на запросы потребительского рынка.
Значение темы курсовой работы объясняется тем, что требования маркетинга в современных условиях не ограничиваются созданием высококачественного товара, который отвечает запросам потребителей и правильным установлением оптимальной цены на него: необходимо довести этот товар до потребителей и обеспечить его доступность целевому рынку.
Важность исследуемой темы связана с тем, что для обеспечения эффективной реализации выпускаемой продукции, товаров, работ, услуг предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товаров на рынках, доведение товаров до потребителей, их продажу и организацию эффективного потребления. Это находит выражение в разработке сбытовой политики.
Важность и необходимость грамотной сбытовой политики обусловлена постоянным ростом затрат на этот вид предпринимательской деятельности. Предпринимательская деятельность по своей сути имеет сбытовую направленность, и поэтому важность рациональной организации системы товародвижения и каналов распределения не поддается сомнению.
В связи с важностью сбыта как сферы деятельности, его тесной зависимостью с производством продукции, требуется детальное изучение сущности данной экономической категории на основе развернутого анализа работ отечественных и зарубежных ученых-экономистов, в которых присутствовало ее полное или частичное отражение. Присутствуют разночтения и неопределенности понятийного представления о сбыте.
1 Сбытовая политика и ее влияние на эффективность деятельности ОАО «Гомельский жировой комбинат»
1.1 Роль рациональной сбытовой политики в обеспечении эффективной деятельности организации. Основные методы сбыта, их характеристика
Для того чтобы обеспечить эффективную реализацию произведенных товаров и услуг предприятие должно проводить ряд мероприятий, обеспечивающих сбыт товаров и услуг, доведение их до потребителей, их продажу и организацию эффективного потребления (эксплуатации). Это находит выражение в разработке сбытовой политики.
Под сбытовой политикой подразумевается разработка комплекса практических мер по формированию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж произведенных товаров и обслуживания выбранных целевых рынков.
Сбытовую политику предприятия-изготовителя продукции рассматривают как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которых призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
Сущность сбытовой политики заключается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализация продукции и услуг фирмы, а также обеспечение доступности производимого фирмой продукта с целью возврата вложенных в производство и маркетинг средств и получения прибыли.
По мнению Ю.М. Неруша, сбытовая политика предприятия – вид деятельности и структурные формирования, которые занимаются рекламой, реализацией, транспортированием продукции и оказанием услуг покупателям.
Современные подходы к изучению проблемы сбытовой политики продукции представлены двумя научными направлениями. В первом случае под сбытовой политикой понимается комплекс мероприятий по продаже товаров. В соответствии с другим подходом сбытовую политику трактуют как вид деятельности, осуществляемый после завершения производства, включающий транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара, послепродажное обслуживание.
Сбытовая политика – стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети и др.).
2 Диагностика результатов деятельности ОАО «Гомельский жировой комбинат» и ситуации на рынке
2.1 Исследование состояния отраслевого рынка и проблем деятельности отделов сбыта отечественных предприятий в современных условиях
ОАО «Гомельский жировой комбинат» является крупным предприятием в Республике Беларусь с замкнутым циклом производства от заготовки маслосемян до производства продукции с высокой добавленной стоимостью (маргариновой и майонезной продукции, масла растительного, кетчупа и горчицы, туалетного и хозяйственного мыла). Кроме того, комбинат, производит социально значимую продукцию и обеспечивает продовольственную безопасность Республики Беларусь.
Безусловно, стратегия маркетингового развития одного из крупнейших производителей масложировой продукции направлена на максимальное удовлетворение потребности внутреннего рынка конкурентоспособной продукцией, обеспечивающей ее безопасность и качество. Сильными сторонами ОАО «Гомельский жировой комбинат» являются высокое качество продукции, современное оборудование, диверсифицированный продуктовый портфель.
В настоящее время в Республике Беларусь наблюдается негативное влияние внешней среды на масложировую отрасль. Исходя из этого, непростая ситуация складывается на рынке в отношении продукции, производимой ОАО «Гомельский жировой комбинат».
На сегодняшний день работа масложировой отрасли направлена на максимально возможное самообеспечение растительным маслом. Отсутствие благоприятных климатических условий для выращивания ряда масличных культур не позволяют полностью отказаться от импорта подсолнечного и других видов растительных масел и семян. На масло рапсовое не сформирован внутренний спрос, поскольку оно не выдерживает ценовой конкуренции с импортным подсолнечным маслом.
Сегодня основными товарными группами, производимыми на ОАО «Гомельский жировой комбинат», являются: майонезная и маргариновая продукция, растительные масла, томатная продукция, туалетное и хозяйственное мыло. Динамика емкости рынка Республики Беларусь по основным товарным группам представлено в таблице 2.1.
3 Оптимизация сбытовой политики ОАО «Гомельский жировой комбинат»
3.1 Пути совершенствования сбытовой деятельности организации
Исследование основных форм и методов сбытовой деятельности направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Эффективная сбытовая деятельность является важнейшим направлением повышения финансовой устойчивости товаропроизводителей. По мере формирования и развития рыночных отношений проблема сбыт продукции все более усложняется. Становится недостаточной деятельность, направленная на изучение спроса и производства продукции в соответствии с запросами промежуточных и конечных потребителей. Важно выработать канал распределения и найти надежных партнеров в сфере сбыта.
Для совершенствования сбытовой деятельности в организации следует выполнить следующие условия;
- всемирное привлечение внешних и внутренних инвестиций в целях обновления основных фондов и модернизации техники и оборудования;
- модернизация технологии за счет внедрения ресурсосберегающей и экологически приемлемой высокопроизводительной техники;
- организации оптовых грузопотоков;
- поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке;
- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
- долговременную рыночную устойчивость организации; конкурентоспособность ее продукции;
- создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.
Привлечение клиентов от конкурентов и разработка новых предложений – основная стратегия продаж для увеличения объемов производства. Определяющими целями работы управления продаж ОАО «Гомельский жировой комбинат» являются увеличение объема реализованной продукции. Основными задачами являются: продвижение продукции, качественное обслуживание текущих сделок и привлечение новых клиентов
При сохранении текущей сбытовой политики предприятия необходимо осуществить комплекс сбытовых мероприятий по продвижению продукции на рынок.
Заключение
На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы.
В современных условиях сбытовая политика предприятия является важнейшим элементом маркетинговой стратегии предприятия, т.к. предприятие, прежде всего, должно осуществлять свою деятельность, ориентируясь на потребителя. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товаров на рынках, доведение товаров до потребителей, их продажу и организацию эффективного потребления.
В процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, организация-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.
В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем; максимальное удовлетворение спроса потребителей; долговременную рыночную устойчивость организации и конкурентоспособность ее продукции; положительную репутацию на рынке и признание со стороны общественности.
Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар на его пути от производителя к потребителю. При выборе каналов сбыта предприятие должно учитывать такие факторы, как необходимость наличия определенного числа мест продажи, позволяющих сделать товар доступным для покупателей, целесообразность оптимизации затрат, обусловленных реализацией сбытовой политики и необходимость осуществления контроля за передвижением товара от производителя к потребителю.
ОАО «Гомельский жировой комбинат» является крупным предприятием в Республике Беларусь с замкнутым циклом производства от заготовки маслосемян до производства продукции с высокой добавленной стоимостью (маргариновой и майонезной продукции, масла растительного, кетчупа и горчицы, туалетного и хозяйственного мыла). Кроме того, комбинат, производит социально значимую продукцию и обеспечивает продовольственную безопасность Республики Беларусь.
1 Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. – 7-е изд. – Минск: Высшая школа, 2010. – 525 с.
2 Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич, В.В. Тарелко. – Минск: Современная школа, 2007. – 304 с.
3 Амблер, Т. Практический маркетинг: учеб. пособие / Т. Амблер. – СПб.: Питер, 2008. – 400 с.
4 Анохина, Н.Н. Маркетинг предприятия: учеб. пособие/ Н.Н. Анохина, Г.А. Щербич. – Минск: ТетраСистемс, 2007. − 143 с.
5 Багиев, Г.Л. Маркетинг: учебник / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн. − СПб.: ООО Питер Пресс, 2010. − 736 с.
6 Багиев, Г.Л. Маркетинг: учебник / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г. Л. Багиева. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб.: Питер, 2007. – 346 с.
7 Балашова, М. В. Маркетинг: учебник / М. В. Балашова [и др.] ; под общ. ред. Н. М. Кондратенко. – М.: Юрайт, 2011. – 520 с.
8 Богданов, С.И. Эффективные процессы распределения товаров: концепции, модели, методы реализации: учеб. пособие / С. И. Богданов, А. В. Петров. – Екатеринбург: УрГЭУ, 2008. – 162 с.
9 Глубокий, С.В. Товаропроводящая сеть предприятия: эффективные решения по организации, маркетингу и менеджменту: учеб. пособие / С.В. Глубокий. – Минск: Изд-во Гревцова, 2008. – 376 с.
10 Голубков, Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения: учебник / Е.П. Голубков. − М.: Экономика, 2009. − 283 с.
11 Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. – 3-е изд. – М.: Финпресс, 2008. – 702 с.
12 Дурович, А.П. Маркетинг: курс интенсивной подготовки: учеб. пособие / А.П. Дурович. – Минск: Современная школа, 2010. – 256 с.
13 Дурович, А.П. Основы маркетинга: учеб. пособие / А.П. Дурович. – Минск: Гревцова, 2009. – 296 с.: ил.
14 Дурович, А.П. Основы маркетинга: учеб. пособие / А.П. Дурович. – М.: Новое знание, 2004. – 512 с.
15 Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж: учеб. пособие / С.А. Ефимова. – М.: Альфа-Пресс, 2007. – 208 с.
16 Завьялов, П.С. Формула успеха: маркетинг: учебник. / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов; под ред. П.С. Завьялова. − М.: Бином, 2008. − 326 с.
17 Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учеб. пособие / П.С. Завьялов. − М.: ИНФРА-М, 2002. − 496 с.
18 Захаров, С.В. Маркетинг: учеб. пособие / С.В. Захаров, Б.Ю. Сербиновский, В.И. Павленко. – 2-е изд., доп. и перераб. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 361 с.
19 Ильичева, И.В. Маркетинг: учеб.-метод. пособие / И.В. Ильичева. – Ульяновск: УлГТУ, 2010. – 229 с.
20 Казущик, А.А. Основы маркетинга: учеб. пособие / А.А. Казущик. – 2-е изд. – Минск: Беларусь, 2011. – 247 с.: ил.
21 Колюжнова, Н.Я. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / Н.Я. Колюжнова; под ред. А.Я. Якобсона. – М.: Омега-Л, 2006. – 476 с.
22 Котлер, Ф. Основы маркетинга: краткий курс: учебник: пер. с англ. / Ф. Котлер. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – 656 с.
23 Котляров, И. Д. Маркетинг : учеб. пособие / И. Д. Котляров. – М.: ЭКСМО , 2010. – 235 с.
24 Лукина, А.В. Маркетинг: учеб. пособие / А.В. Лукина. – М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2006. – 224 с.
25 Маслова, Т.Д. Маркетинг: учеб. пособие / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – 2-е изд., доп. – СПб.: Питер, 2006. – 400 с.
26 Михарева, В.А. Основы маркетинга: учеб. пособие для учащихся ССУЗов / В.А. Михарева. – 2-е изд. – Минск: Дизайн ПРО, 2005. – 176 с., ил.
27 Нагапетьянц, Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учеб. пособие / Н.А. Нагапетьянц, Е.В. Исаенко, Е.В. Морозов; под ред. Н.А. Нагапетьянца. – М.: Вузовский учебник, 2008. – 272 с.
28 Осташков, А.В. Маркетинг: учеб. пособие / А.В. Осташков. – Пенза: Издательство ПГУ, 2005. – 293 с.
29 Панкрухин, А.П. Маркетинг: учеб. пособие для студентов / А.П. Пакрухин. – 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2006. – 656 с.
30 Рожкова, С.В. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С.В. Рожкова. – М.: МГУ, 2003. – 73 с.
31 Черченко, Н.В. Основы маркетинга: ответы на экзаменац. вопросы: учеб. пособие / Н.В. Черченко. – 3-е изд. – Минск: ТетраСистемс, 2012. – 96 с.
32 Ярцев, А.И. Распределение товаров: учеб. пособие / А.И. Ярцев. – Минск: БГЭУ, 2002. – 195 с.
33 Teece D.J., Pisano G., Shuen A. 1997. Dynamic capabilities and strategic management. Strategic Management Journal 18(7): 509-533.
