Особое внимание следует уделить реализации манипулятивных техник, которые играют доминирующую роль в процессе делового общения и являются основой для определения и выбора переговорных стратегий и тактик.
Манипулирование – одна из тем, которая всегда вызывает интерес как у профессионалов, так и у обычных людей. «Научите нас манипулировать другими» – самая популярная просьба на тренингах, как в бизнесе, так и в построении личных отношений. При этом понятие «манипуляция» часто размыто и под ним иногда понимают любое воздействие на другого человека. Однако такое понимание слишком расплывчато, и наиболее распространенным в научной литературе является более узкое понятие манипуляции, в котором, помимо действующих лиц – актора (субъекта) и адресата (объекта манипуляции), – обязательно присутствует скрытый характер воздействия.
Манипулятивная сущность делового аспекта переговорного процесса проявляется в частом использовании языковых единиц лексического и грамматического уровня, применении определенных риторических приемов и способов аргументации, умении задавать различные типы вопросов. Следует отметить, что сочетание нескольких тактических приемов является более эффективным, так как преследование определенной коммуникативной цели предполагает выбор наиболее эффективных языковых приемов для воздействия на интеллектуальную, волевую, эмоциональную и социокультурную сферы адресата. Именно благодаря правильному выбору и использованию языковых средств общения, тактических приемов и коммуникативных стратегий закрепляется лидерство в деловом общении и достигается согласие по тому или иному вопросу в переговорном процессе.
Приемы манипулирования при переговорах
Сегодня деловое общение проникает во все сферы общественной жизни. Компетентность в сфере делового общения напрямую связана с умением провести успешные деловые переговоры, грамотно составить документ, заинтересовать потенциального партнера, произвести благоприятное впечатление и представить свою позицию в наиболее выгодном свете.
Деловое общение – это широкий спектр жанров устной и письменной коммуникации. Письменная деловая речь, в которой реализуются диалогические отношения, состоит из всех видов деловых писем, документов, фиксирующих социально-правовые отношения – контрактов, договоров и всех видов сопутствующих документов. Устная деловая речь, в которой реализуются диалогические отношения, представлена жанрами деловых переговоров, встреч, консультаций [1, с. 196].
Цели и задачи переговоров реализуются в коммуникативных стратегиях и тактиках, используемых деловыми партнерами. Стратегия – это элемент высшего уровня организации общения, определяемый прежде всего целями и параметрами данной коммуникативной ситуации и являющийся результатом взаимодействия целого ряда факторов: лингвистических, психологических, социальных.
Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин «переговоры» используется для обозначения различных ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные вопросы, договориться об определенных действиях, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.
Переговоры – древнее универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Исторически переговоры развивались по трем направлениям: дипломатическое, торговое и урегулирование споров.
«Жесткие» переговоры отличаются от обычных тем, что ведутся запрещенными методами. Эти методы обычно практикуются, когда транзакция является разовой и вам нужно получить от нее максимальную отдачу. Каждый шаг вперед в таких ситуациях означает потерю выгоды.
Вот уже несколько лет, как в моду вошло словосочетание «жесткие переговоры». Многие из тех, кто заказывает обучение по данной тематике, предполагают, что их сотрудников научат «давить» на собеседника, добиваясь тем самым наиболее приемлемых для себя условий.
Первое: «жесткие» переговоры решают задачи тактического характера, одновременно нанося большой ущерб стратегии. Образно говоря, можно приставить пистолет к голове партнера, и убедительно попросить его подписать контракт. Скорее всего, подпишет.
[...]
Заключение
В заключение следует подчеркнуть, что суть многих риторических приемов и уловок, перечисленных выше в этой статье, заключается в умении задавать вопросы. Вообще, искусство делового общения – это искусство задавать вопросы. В деловых переговорах возражение, просьба, предложение, приглашение, вызов или отказ облекаются в форму вопроса. Форма вопроса снимает давление на адресата, оставляя ему право и свободу выбора ответа, а его структура позволяет взять инициативу в диалоге на себя. На вопрос чаще отвечают, чем возражают, и это создает определенную перспективу общения.
Поскольку вас в первую очередь не интересует, что скажет собеседник, вопросы тщательно продумываются. Несколько хорошо подобранных вопросов могут привести любого интервьюера к поражению. Вообще, вопросы – это основной механизм любых переговоров, то есть можно сказать, что заранее поставленные вопросы – это особый вид аргументации, причем очень эффективный. Этому виду аргументации посвящены работы целого ряда авторов (П. Митсич, Н. Энкельман и др.), в которых дана классификация основных типов вопросов, используемых в переговорном процессе и в деловом общении в целом, и показана абсолютная необходимость использования вопросительных предложений в переговорном процессе.
Говоря об успешности деловых переговоров, следует подчеркнуть, что использование языковых средств общения в сочетании со стратегиями и тактиками, соответствующими ситуации общения, является подтверждением умения вести эффективные деловые переговоры и идеальным результатом взаимодействия между партнерами, который может выражаться в устойчивых партнерских отношениях, построенных на принципах взаимного уважения и доверия.
