1 Комплексное исследование рынка как основа информационного обеспечения коммерческой деятельности. Современные информационные технологии, используемые в коммерческой деятельности.
2 Хозяйственные связи по поставкам товаров: понятие, содержание, классификация и правовое регулирование.
3 Виды хозяйственных договоров, применяемых при поставке товаров: понятие, их структура, содержание отличительные особенности.
4 Организация договорной работы в торговле. Роль отдельных структурных подразделений организаций торговли в разработке и заключении договора поставки. Требования к оформлению и содержанию договора поставки в соответствии с нормативными документами.
5 Организация оптовых закупок товаров на товарных биржах, аукционах, оптовых рынках, их сущность, характеристика, цели, организация коммерческих операций, документальное оформление сделок купли-продажи.
6 Ярмарочно-выставочная деятельность субъектов хозяйствования в РБ: характеристика, содержание, порядок организации, правовое регулирование.
7 Торговый ассортимент: понятие, его научная и торговая классификация, показатели оценки.
8 Формирование ассортимента товаров в розничной торговле: принципы, факторы, этапы, методы. Порядок разработки и утверждения ассортиментного перечня, правовое регулирование в Республике Беларусь.
9 Характеристика форм розничной торговли в соответствии с постановлением Министерства антимонопольного регулирования и торговли РБ №56 от 28 июня 2019 г. Факторы, влияющие на выбор форм розничной торговли, их преимущества и недостатки.
10 Методы розничной продажи товаров, их характеристика: основные понятия, особенности осуществления технологических процессов при различных методах продажи.
11 Стимулирование розничных продаж: сущность, цели, особенности их применения в торговых организациях. Характеристика ценовых и неценовых методов стимулирования.
12 Классификация и характеристика розничных торговых объектов и магазинов в соответствии с нормативными документами РБ.
13 Типизация и специализация – качественные направления развития розничной торговой сети: понятия, преимущества, недоставки. Характеристика видов и типов продовольственных и непродовольственных магазинов в соответствии с Инструкцией о порядке классификации розничных торговых объектов по видам и типам, утвержденной постановлением Министерства торговли РБ №25 от 26.06.2014 г.
14 Законодательство РБ в области защиты прав и торгового обслуживания потребителей. Права потребителей и их реализация в розничной торговле в соответствии с Законом РБ «О защите прав потребителей».
15 Трехуровневая концепция мерчайдайзинга: внешний вид магазина; планировочные решения магазина; выкладка товаров и их краткая характеристика.
1 Комплексное исследование рынка как основа информационного обеспечения коммерческой деятельности. Современные информационные технологии, используемые в коммерческой деятельности.
Направления комплексного исследования рынка:
1.Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка. Она способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. 2.Изучение требований рынка к товару. Изучение требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара позволяет узнать, насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др. 3.Изучение конъюнктуры рынка-включает анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции. 4.Исследование конкурентной среды и конкурентов. При изучении потенциальных конкурентов целесообразно получить информацию о: -позиции конкурентов на рынке, имидже, доле рынка; - характеристике предлагаемых конкурентом товаров; - видах и характере оказываемых услуг.
2 Хозяйственные связи по поставкам товаров: понятие, содержание, классификация и правовое регулирование.
Хозяйственные связи – это процесс установления взаимоотношений между поставщиками и покупателем или посреднической организацией по поводу закупки материальных ресурсов, полуфабрикатов, комплектующих изделий.
Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставки продукции.
Система хозяйственных связей включает, в частности:-участие торговых организаций и предприятий-потребителей в разработке предприятиями-поставщиками планов производства продукции посредством предоставляемых заявок и заказов;-хозяйственные договоры;-контроль за соблюдением договорных обязательств;-применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;-проверку качества (экспертизу поставляемых товаров; установление административно-правовых норм и другие взаимоотношения.
Последовательность выполнения работ по хозяйственным связям:
Первый вид работ, выполняемых по хозяйственным связям, отражает предоставление заявок и заказов. Заявка – это документ предприятий, отражающий их потребность в товарах.
3 Виды хозяйственных договоров, применяемых при поставке товаров: понятие, их структура, содержание отличительные особенности.
Договор - это универсальная правовая форма организации и регулирования экономических связей. Он позволяет наиболее полно определить взаимные права, обязанности и ответственность участников хозяйственных правоотношений. Договор выступает основным способом реализации таких принципов экономического оборота, как возмездность и эквивалентность.
В целом функции договора в хозяйственной сфере (коммерческий договор) сводятся к следующим: договор выступает средством выражения общей воли товаропроизводителя и потребителя, которая обуславливает правильный темп спроса и предложения и служит гарантией сбыта продукции. Договор является наиболее удобным правовым средством, представляющим складывающиеся в процессе осуществления хозяйственной деятельности отношения на основе принципа взаимной заинтересованности сторон этих отношений, договор придает указанным отношениям форму обязательств, определяет порядок и способы их выполнения. Договор предусматривает способы защиты субъективных прав, законных интересов участников данных отношений в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств.
В качестве второго признака коммерческого договора выступает цель, для достижения которой он заключается. Поскольку целью хозяйственной деятельности является систематическое получение прибыли, то и договор в этой сфере заключает с той же целью. Указанный признак коммерческих договоров предполагает возмездный характер опосредуемых ими отношений по передаче материальных и нематериальных благ. Любой договор в соответствии с ГК предполагается возмездным.
4 Организация договорной работы в торговле. Роль отдельных структурных подразделений организаций торговли в разработке и заключении договора поставки. Требования к оформлению и содержанию договора поставки в соответствии с нормативными документами.
Договорная работа представляет собой совокупность упорядоченных действий юридических лиц (организаций) и индивидуальных предпринимателей, направленных на осуществление взаимоотношений с контрагентами посредством договора.
Условия договора могут быть как существенными (при отсутствии хотя бы одного из этих условий в договоре он считается не заключенным), так и несущественными. К существенным условиям договора поставки относят предмет договора, сроки поставки и цель приобретения товара.
К несущественным условиям можно отнести порядок расчетов и цену товара, порядок поставки товара, транспорт, требования к таре и упаковке, страхование и др. условия.
А теперь подробнее ознакомимся с существенными и некоторыми несущественными условиями.
5 Организация оптовых закупок товаров на товарных биржах, аукционах, оптовых рынках, их сущность, характеристика, цели, организация коммерческих операций, документальное оформление сделок купли-продажи.
Товарные биржи — это организации, создаваемые для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время.
Биржи являются одной из форм регулярно функционирующего оптового рынка товаров. Они обеспечивают концентрацию спроса и предложения, способствуют формированию объективных цен на основные товары и сырье (нефть и нефтепродукты, лесоматериалы, черные и цветные металлы, шерсть, хлопок, сахар, зерно и др.).
Простые сделки — сделки, связанные с взаимной передачей прав и обязанностей в отношении реального товара.
Форвардные сделки — сделки, связанные с взаимной передачей прав и обязанностей в отношении реального товара с отсроченным сроком его поставки.
Фьючерсные сделки — сделки, связанные с взаимной передачей прав и обязанностей в отношении стандартных контрактов на поставку биржевого товара.
Опционные сделки — сделки, связанные с уступкой прав на будущую передачу прав и обязанностей в отношении биржевого товара или контракта на поставку биржевого товара.
6 Ярмарочно-выставочная деятельность субъектов хозяйствования в РБ: характеристика, содержание, порядок организации, правовое регулирование.
Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, "круглых столов", встреч со специалистами и т. п.). Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят многие тысячи крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат.
Основываясь на этом, можно дать следующие определения:
ярмарка - коммерческое мероприятие, основная цель которого заключение торговых сделок по выставляемым образ-дам;
выставка - прежде всего публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной сферы жизни общества, основная цель которой обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.
Однако с каждым годом основные различия между этими понятиями все более стираются. Условно все выставочные мероприятия можно классифицировать следующим образом.
Международные ярмарки и выставки - это, как правило, регулярные (ежегодно или с другой периодичностью) выставочные мероприятия, собирающие большое число участников из многих, стран мира.
7 Торговый ассортимент: понятие, его научная и торговая классификация, показатели оценки.
Ассортимент – совокупность товаров, объединенных по какому-либо признаку (например, по общности производства, потребления, назначения). В основу формирования ассортимента в магазинах должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от объема товарооборота, размера торговой площади, технической оснащенности и условий товароснабжения магазина, места расположения его по отношению к другим торговым предприятиям, транспортных связей между населенными пунктами, социальной структуры и численности обслуживаемого населения, особенностей потребления и др.
Классификация. Ассортимент потребительских товаров подразделяется на группы – по местонахождению, на подгруппы – по широте охвата, на виды – по степени удовлетворения потребностей, на разновидности – по характеру потребностей.
По местонахождению товаров различают ассортимент промышленный и торговый.
В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента: простой, сложный, групповой, развернутый, сопутствующий, смешанный.
Простой ассортимент – набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребностей.
8 Формирование ассортимента товаров в розничной торговле: принципы, факторы, этапы, методы. Порядок разработки и утверждения ассортиментного перечня, правовое регулирование в Республике Беларусь.
Формирование ассортимента товаров в РТП производится с учётом общих и специфических факторов. К общим относятся факторы независящие от условий работы конкретного розничного торгового предприятия и включают покупательский спрос и производство товаров.
Специфически отражают конкретные условия работы предприятия и влияют на построение товарного ассортимента в каждом конкретном магазине: тип и торговая площадь магазина, техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживающего персонала, обслуживаемый контингент, подъездные пути и др. К специфическим факторам можно отнести праздники, традиции, национальные особенности, часы работы магазина, наличие выходных дней, размещение промышленных предприятий и предприятий социально-культурного быта, учебных заведений, сезонность и т.д. При формировании ассортимента продовольственных товаров учитываются особенности спроса не продукты питания (он более устойчив и может быть более консервативным) при этом учитывается фактор взаимозаменяемости, а так же комплексность покупок. На спрос населения оказывают влияние факторы социально-экономического характера: размер денежных доходов населения, численность, профессиональная и половозрастная структура, уровень цен и их соотношений, деятельность предприятий общественного питания, объём производства и привоза продуктов животноводства и растениеводства из других регионов, географические и климатические особенности проживания населения, исторически сложившиеся особенности труда и быта данного региона.
9 Характеристика форм розничной торговли в соответствии с постановлением Министерства антимонопольного регулирования и торговли РБ №56 от 28 июня 2019 г. Факторы, влияющие на выбор форм розничной торговли, их преимущества и недостатки.
под формой розничной торговли понимается способ организации торговотехнологического процесса в зависимости от вида торгового объекта, приемов и способов, с помощью которых осуществляется продажа товаров; 1.2. розничная торговля осуществляется в следующих формах: комиссионная торговля – розничная торговля, осуществляемая в комиссионном магазине или комиссионной секции, при которой субъект торговли осуществляет продажу товаров, принятых по договору комиссии от граждан Республики Беларусь, иностранных граждан, лиц без гражданства; торговля в стационарных торговых объектах – розничная торговля, осуществляемая в торговых объектах, представляющих собой капитальное строение (здание, сооружение), присоединенное к инженерным коммуникациям, или его часть (части), оснащенные торговым оборудованием; торговля в нестационарных торговых объектах – розничная торговля, осуществляемая в торговых объектах, представляющих собой временную конструкцию, не являющуюся капитальным строением (зданием, сооружением) или его частью, вне зависимости от присоединения или неприсоединения к инженерным коммуникациям с передвижных средств развозной торговли, оснащенных торговым оборудованием, а также с передвижных средств разносной торговли; торговля без (вне) торговых объектов – розничная торговля без стационарных торговых объектов, нестационарных торговых объектов либо вне таких объектов.
10 Методы розничной продажи товаров, их характеристика: основные понятия, особенности осуществления технологических процессов при различных методах продажи.
Характер и структура операций по продаже товаров зависит в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Покупатель затрачивает гораздо меньшее время на выбор товаров повседневного спроса, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи. Под методами продаж понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.
Для розничной торговли применяют следующие методы продажи товаров:- самообслуживание- индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок обслуживания)- по образцам- с открытой выкладкой- по предварительным заказам
Внедрение самообслуживания способствует значительному сокращению затрат времени населения на покупку товаров. При этом более рационально используется материально-техническая база торговли, происходит относительное сокращение потребности в капитальных вложениях, повышение эффективности труда работников торговли и относительное сокращение их численности.
Применение метода самообслуживания для продажи товаров, требует определенного изменения функций работников розничного торгового предприятия, главным образом продавцов. В обязанности продавца-кассира в меньшей степени входят дозировки и упаковка товаров, но зато повышается удельный вес консультаций о качестве, свойствах, способах применения или употребления товаров.
11 Стимулирование розничных продаж: сущность, цели, особенности их применения в торговых организациях. Характеристика ценовых и неценовых методов стимулирования.
Стимулирование продажи (consumer promotion, стимулирование покупательского спроса) — совокупность маркетиновых мероприятий, призванных содействовать продаже товаров покупателю.
Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они проводятся или тем, или иным образом, связаны непосредственно с местами продаж (магазины, торговые залы фирм осуществляющих продажу товаров) - в этом и заключается принципиальное отличие стимулирования сбыта от рекламы.
Стимулирование продажи осуществляется как по направлению к покупателю (consumer promotion), так и по направлению к торговопроводящей сети (trade рromotion), в отношении участников сделки по купле-продаже товаров/услуг (оптового торговца, розничного покупателя).
Задачи стимулирования продажи — это побуждение покупателя:
• совершать покупку продукции здесь и сейчас;
• к последующим покупкам данного товара;
• к покупкам других товаров, объединенных общей торговой маркой.
В практике маркетинга в качестве субъектов стимулирования выступают покупатели. По отношению к покупателям стимулирование заключается в предложении им ощутимой коммерческой выгоды от приобретения товара (изделия).
12 Классификация и характеристика розничных торговых объектов и магазинов в соответствии с нормативными документами РБ.
Как и сейчас, в Беларуси будут разрешены следующие формы розничной торговли:
– комиссионная торговля – должна осуществляться в комиссионном магазине или комиссионной секции, при которой субъект торговли осуществляет продажу товаров, принятых по договору комиссии от граждан Беларуси, иностранных граждан, лиц без гражданства;
– торговля в стационарных торговых объектах – осуществляется в торговых объектах, представляющих собой капитальное строение (здание, сооружение), присоединенное к инженерным коммуникациям, или его часть (части), оснащенные торговым оборудованием;
– торговля в нестационарных торговых объектах – осуществляется в торговых объектах, представляющих собой временную конструкцию, не являющуюся капитальным строением (зданием, сооружением) или его частью, вне зависимости от присоединения или неприсоединения к инженерным коммуникациям с передвижных средств развозной торговли, оснащенных торговым оборудованием, а также с передвижных средств разносной торговли;
– торговля без (вне) торговых объектов – розничная торговля без стационарных торговых объектов, нестационарных торговых объектов либо вне таких объектов.
13 Типизация и специализация – качественные направления развития розничной торговой сети: понятия, преимущества, недоставки. Характеристика видов и типов продовольственных и непродовольственных магазинов в соответствии с Инструкцией о порядке классификации розничных торговых объектов по видам и типам, утвержденной постановлением Министерства торговли РБ №25 от 26.06.2014 г.
Типизация — это процесс унификации торговых объектов с учетом их специализации и размера торговой площади.
Типизация имеет весьма существенное социально-экономическое значение для рациональной организации розничной торговой сети и позволяет обеспечить лучшую управляемость торговой сетью. Она является необходимым условием для унификации торгово-технологических процессов и внедрения типовых наборов торгового оборудования и инвентаря (например, комплектов оборудования для универсама).
Типизация товарного профиля заключается в установлении для магазина определенного ассортимента, т.е. определении конкретных товарных групп, реализуемых в магазине. В зависимости от этого магазины бывают универсальными, специализированными, комбинированными и комплексного ассортимента.
Типизация размеров сводится к определению торговой площади магазина на основе выявленного объема товарооборота или численности обслуживаемого населения. Магазины одного товарного профиля могут иметь несколько типовых размеров. Например, типоразмеры универсамов — 400, 650, 1000, 1500, 2000 м2 торговой площади. Это дает возможность при организации магазина выбирать такой тип, который в наибольшей мере отвечает требованиям покупателей данного района, их численности.
14 Законодательство РБ в области защиты прав и торгового обслуживания потребителей. Права потребителей и их реализация в розничной торговле в соответствии с Законом РБ «О защите прав потребителей».
Данный Закон определяет общие правовые, экономические и организационные основы защиты прав потребителей, регулирует отношения, возникающие между гражданами, имеющими намерение заказать или приобрести либо заказывающими, приобретающими или использующими товары (работы, услуги) исключительно для личных, бытовых, семейных и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности, и организацией, индивидуальным предпринимателем, производящими товары, выполняющими работы или оказывающими услуги потребителям, реализующими товары потребителям при розничной торговле, бытовом подряде, медицинском, гостиничном обслуживании и тому подобных договорах, устанавливает права потребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества и безопасных для жизни, здоровья, имущества потребителей и окружающей среды, получение информации о товарах (работах, услугах) и об изготовителях (исполнителях, продавцах), просвещение в области защиты прав потребителей, государственную и общественную защиту их интересов, а также определяет механизм реализации этих прав.
15 Трехуровневая концепция мерчайдайзинга: внешний вид магазина; планировочные решения магазина; выкладка товаров и их краткая характеристика.
С точки зрения восприятия покупателем магазина все составляющие его микромира можно разделить на три уровня практического применения инструментов мерчандайзинга:1- й уровень — внешний вид и территория вокруг магазина;2- й уровень — планировка торгового зала3- й уровень — выкладка и презентация товаров на торговом оборудовании[1].
Все три уровня применения инструментов мерчандайзинга должны быть выполнены в единой концепции (стиле).
У современного розничного торгового предприятия должна быть четко определенная и отличающая его от конкурентов концепция, которая создается из разнообразного (ив идеале — уникального!) сочетания таких факторов, как:
• выбор подходящего для целевой группы потребителей месторасположения торгового объекта;
• особенности ассортимента предлагаемых товаров, его широты и глубины;
• общий уровень цен и применяемые в магазине ценовые и неценовые методы стимулирования продаж;
• применение соответствующих форм, методов и уровня торгового обслуживания, адекватных запросам покупателей;
• предложение покупателю дополнительных услуг, отличающих данный магазин от конкурирующих с ним;
• создание эмоциональной атмосферы торгового зала с помощью музыки, интерьера, планировки, запахов и т. д.
