Организация сбытовой деятельности и маркетинговый инструментарий ее совершенствования Диплом

Работа предприятий в современных рыночных условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. 

Сбыт – это комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию) [11, c. 113].

Проведя анализ литературы, можно сделать вывод, что понятие «сбыт продукции» у разных ученых описывается по-разному. Сбыт понимается как в широком, так и узком смысле слова.

М.Н. Григорьев, А.П. Долгов, С.А. Уваров трактуют сбыт в широком смысле, с позиций комплексного и системного подходов. Они отмечают, что сбыт, представлен всей совокупностью функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии по окончании изготовления продукции вплоть до непосредственно продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания [3, с. 203]. 

Завьялов П.С. пишет, что сбыт в широком смысле слова – это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. 

В узком понимании сбыт – это только конечная операция, т.е. общение (деловые контакты) продавца с покупателями, все же операции относятся к товародвижению [25, c. 96].

Д.И. Баркан в своей работе определяет сбыт как сферу деятельности предприятия-производителя, имеющей своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках» [1, с.25]. 

Гранкина Н.А. утверждает, что выбор канала сбыта – это одно из важнейших решений предприятия. Выбранный канал сбыта влияет на все остальные решения в области маркетинга [46, c. 23].

В XIX веке - первой трети ХХ века сбыт рас¬сматривался как важная функция производства и потребления и представлял собой доставку про-дукта из мест производства в места потребления. Во второй трети и особенно во второй половине ХХ века активно начинает развиваться маркетинг, и сбыт становится одной из функций маркетинга. Сбыт начинает как бы навязывать производству свою функцию: производить лишь то, что может быть сбыто.

Среди авторов, исследующих понятие сбыта в маркетинговом аспекте, сложились следующие подходы к его определению (таблица 1.1).

По результатам проведенного анализа организации и эффективности сбыта в ОАО «Стародорожский механический завод» можно следующим образом обобщить выявленные проблемы и возможные направления их решения в организации (таблица 3.1).

Анализируя представленные в таблице 3.1 направления решения сложившихся в ОАО «Стародорожский механический завод» проблем в организации и управлении сбытом продукции, можно отметить, что для организации необходим качественный пересмотр всей сбытовой стратегии и политики с переходом от узко-ориентированной производственно-хозяйственной деятельности, связанной с одним заказчиком, к полноценной работе со всем рынком. То есть ОАО «Стародорожский механический завод» необходимо развивать рынки сбыта, наращивать маркетинговые усилия по воздействию на потенциальных покупателей и стимулированию сбыта, внедрять современные технологии, обеспечивающие эффективную организацию сбытового процесса и взаимодействие с потенциальными и существующими клиентами на уровне, отвечающем современным требованиям.

В целом, такая концепция развития в целом хозяйственной и, в частности, сбытовой деятельности ОАО «Стародорожский механический завод» предполагает последовательную реализацию следующих мероприятий, содержание которых отражено в таблице 3.2.

Сбыт – это комплекс мероприятий по доведению продукции до конечного покупателя с целью мак¬симально удовлетворить его потребности. Сбыт в современном понимании в большей степени относится к системной организации маркетинговой и логистической работы предприятия, является функциональным продолжением внутрипроизводственной логистики и формирует самостоятельную область логистики, целью которой является продвижение готовой продукции, в условиях неопределенности факторов внешней и внутренней среды, в сопровождении необходимого сервиса от производителя до потребителя, в том числе с привлечением промежуточных участников цепи, с целью получения коммерческой выгоды.

Содержание функций сбыта продукции включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию сбыта.

Организация и планирование сбыта предполагают упорядочение всех работ во времени и пространстве в процессе доведения продукции от производителя до потребителя. Основными элементами планирования сбыта являются: прогнозирование конъюнктуры, прогнозирование объемов сбыта, разработку финансовой сметы, установление норм сбыта, выбор каналов распределения и организацию коммуникаций с посредниками и покупателями.

Организация сбыта предполагает создание на предприятии определенной, соответствующей требованиям рынка и целям компании, системы управления сбытом. Любая организационная структура сбыта представляет собой сложную систему, которая имеет экономическую, коммерческую, социальную и техническую значимость как для производителя, так и для потребителя. От того, какая будет принята и использована организационная структура сбыта, во многом зависят результаты деятельности не только сбытовой службы, но и организации в целом. Взаимодействие и взаимозависимость производителя и потребителя на конкретном рынке являются главными факторами построения адаптивных организационных структур сбыта. В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития.

Распределительная сеть предприятия при построении системы сбыта может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от фирмы-производителя сбытовую политику и мероприятия по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например, отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности. Несмотря на наличие целого ряда положительных моментов в организации сбытовой работы через посредников, необходимо принимать во внимание, что при выборе посредника требуется большая осторожность и осмотрительность, поскольку может быть поставлена под угрозу не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности предприятия на рынке и ход коммерческих операций в целом.

Основным видом деятельности ОАО «Стародорожский механический завод» является производство машин и оборудования для горнодобывающей промышленности и разработки карьеров.